互聯(lián)網(wǎng)沖浪這么久，如何運(yùn)用產(chǎn)品思維擺地?cái)偰?？本文將從PM作業(yè)視角暴力拆解這一命題，為廣大即將成為地?cái)倧臉I(yè)者的程序員、自媒體、設(shè)計(jì)、公關(guān)提供一些思路。

01?擺攤兒前：拆解目標(biāo)，設(shè)計(jì)一個(gè)盈利模型

首先設(shè)定一個(gè)目標(biāo)：通過擺地?cái)傇氯肴f。

接著我們要逐步拆解這個(gè)目標(biāo)：賣什么？在哪賣？凈利還是毛利？賣啥能掙這么多錢？

賣什么可以取決于在哪賣，在哪賣也可以取決于賣什么。如果我想在小區(qū)門口賣，那我賣水果很合適。如果我決定我要賣手工女孩飾品，那么去女孩愛逛的夜市就比較容易。

在這個(gè)環(huán)節(jié)我們可以找找自身的優(yōu)勢，比如我是小區(qū)保安，整個(gè)小區(qū)我都熟，那我就可以根據(jù)客戶去找產(chǎn)品，賣給這群人他們想要的東西。或者我進(jìn)襪子的渠道比別人都便宜，我有價(jià)格優(yōu)勢，那我就可以拿著產(chǎn)品去找客戶。

另外我的目標(biāo)是凈利三萬，所以我得賣毛利率高和復(fù)購率高的東西。

我決定把擺地?cái)們旱倪x品定成涼粉，因?yàn)檫@個(gè)東西制作簡單，用開水沖一沖晾涼就好了，不用添置大件裝備，還有成本很低，一袋涼粉能沖一大桶，最近夏天也很適合吃點(diǎn)甜的。

定好了選品，接下來我要為它找到我的目標(biāo)客戶，從而選出最適合擺攤兒的地點(diǎn)。涼粉的口感是冰涼爽滑甜，女生和小孩會(huì)比較愛吃，但考慮到小孩家長更多地會(huì)擔(dān)心食品安全問題，未必愿意喂食小孩來路可疑的食品，我決定將年輕女性作為我的目標(biāo)客群。

年輕女性又包括學(xué)生和上班族，為了使收益最大化，我打算一天去兩個(gè)地方出攤，狙擊我的目標(biāo)客群。

在北京擺攤兒地圖手冊里搜羅了一圈，我發(fā)現(xiàn)兩個(gè)很適合我出攤兒的地方，一是中傳門口，二是四惠地鐵出站口。

中傳有13000多的在校生，男女比例長期1:2，白天可以在中傳門口蹲點(diǎn)。到了社畜下班時(shí)間，就殺到出站人流量巨大四惠地鐵站接著吆喝。而且這兩個(gè)地方離得很近，一腳油就到了。在休息日我打算去朝陽公園蹲守一整天，做做逛公園小情侶的生意。

定好了選品和出攤地點(diǎn)以后，我們可以做一個(gè)簡單的SWOT分析，看看我們還有什么要解決的問題。

經(jīng)過整合分析，我們可以得到一個(gè)發(fā)展方向：努力賣涼粉，把用戶拉進(jìn)群做后續(xù)運(yùn)營。

同時(shí)找到一個(gè)痛點(diǎn)：我們很容易被替代，因此我們需要建立一些品牌形象，讓用戶記住我們的涼粉，忘記其他攤兒的刨冰。

結(jié)合以上，我為我的產(chǎn)品找到了一個(gè)賣點(diǎn)：媽媽手工熬的涼粉，全城僅此1家，這顯然是兩句廢話，誰會(huì)錢燒得慌買機(jī)器做呢？誰會(huì)來加盟我的小破攤兒呢？但是我們?nèi)耘f需要它。接著要為產(chǎn)品制作配套品牌調(diào)性，為了不讓大家認(rèn)為我們是個(gè)小臟攤兒，我想讓桌子、杯子、招牌都看起來簡潔一點(diǎn)。

拉用戶進(jìn)微信群會(huì)讓可操作空間變大，比如通知大家出攤兒時(shí)間、提供團(tuán)單外賣服務(wù)、舉辦吃涼粉大賽、抽抽獎(jiǎng)搞點(diǎn)用戶運(yùn)營，這里就先不做贅述。

接著我們來定產(chǎn)品單價(jià)。

已知要達(dá)成3萬的利潤，也就是每天我要凈賺1000元。淘寶上10斤涼粉原料售價(jià)120元，10斤涼粉原料可以制作出250斤涼粉，每份300克，可以賣416份，每份成本為0.28元，加上水費(fèi)，一次性餐具費(fèi)用，每份成本可以控制在0.8元。

定價(jià)上我要參考代替產(chǎn)品價(jià)格和互補(bǔ)產(chǎn)品價(jià)格，我賣的是一種冰冰涼涼的夏日甜品，那么和我相似定位的有酸梅湯、綠豆湯、蜂蜜檸檬茶等，超市里一瓶九龍齋的酸梅湯售價(jià)6元，蜜雪冰城里一杯飲品均價(jià)5元，煎餅攤兒上賣的烤冷面通常8-12元。

我們的定價(jià)肯定不能和煎餅果子一樣，因?yàn)榧屣灩禹旓?，糖水只是解渴，可以和市面上平價(jià)飲品定價(jià)差不多，也就是5-6元一份，是較為合理的定價(jià)。

因此我決定在學(xué)校門口賣5元一份，在地鐵口賣6元一份，朝陽公園賣6元一份，十元兩份，使我獲得更高的收益。

我們可以得知，賣一份涼粉的凈收入是4-5元，我每天賣200-250份，就可以完成這個(gè)kpi。我的生意等于流量?轉(zhuǎn)化率，假設(shè)每25個(gè)人路過，就會(huì)有一個(gè)人成交，我的轉(zhuǎn)化率是4%，因此我需要有5000的曝光，我選的兩個(gè)地點(diǎn)加起來應(yīng)該可以達(dá)到這個(gè)數(shù)值。

現(xiàn)在我們已經(jīng)邁出了賺錢的第一步：擁有一個(gè)理論上賺錢的模型。

02?產(chǎn)品落地期：細(xì)化方案，盡量降低不確定性

在這個(gè)階段，我們需要付出一些實(shí)際行動(dòng)了。

去找哪家涼粉又便宜又好吃，嘗試上手實(shí)驗(yàn)，每份涼粉放多少水加多少糖，得到一個(gè)清晰的數(shù)據(jù)，反復(fù)實(shí)驗(yàn)盛涼粉的姿態(tài)，避免開始銷售的時(shí)候笨手笨腳。

計(jì)算制作涼粉的時(shí)間，打聽學(xué)生放學(xué)時(shí)間，觀察地鐵站哪個(gè)出口人流量更密集，觀察那條街道上你的競對是否會(huì)對你構(gòu)成很大的威脅。

蹲點(diǎn)數(shù)客流量，看流量是否有達(dá)到預(yù)估的人數(shù)，如果沒有，重新尋找合適的出攤兒點(diǎn)。

購買裝涼粉的大桶，解決涼粉的冷藏問題，檢查一次性餐具的質(zhì)量，請親朋好友品嘗你制作的涼粉。研究出攤時(shí)間路上會(huì)不會(huì)堵車，計(jì)算一次應(yīng)該準(zhǔn)備多少?zèng)龇鄢鰯們骸?/p>

這個(gè)階段要準(zhǔn)備的東西會(huì)比較繁瑣，核心指導(dǎo)思想是以各種手段降低賣涼粉過程中會(huì)出現(xiàn)的不確定性。盡量使過程和結(jié)果向我們的預(yù)期模型靠近。

03?產(chǎn)品迭代：不斷優(yōu)化我們的涼粉攤兒

接著我們就可以出攤兒了，幾天時(shí)間下來，我們會(huì)得到兩種結(jié)果。

• 結(jié)果一：完全和預(yù)想的一樣，月入三萬，這時(shí)候可以開始嘗試復(fù)制我們的盈利模式，拉上七大姑八大姨拓展分?jǐn)們?，先掙一段時(shí)間錢再考慮后續(xù)發(fā)展。
• 結(jié)果二：涼粉賣不出去。賣不出去的話，我們需要找原因，是實(shí)際客流量與預(yù)估不符，還是實(shí)際轉(zhuǎn)化率與預(yù)估不符。這是肉眼可見的，賣涼粉的時(shí)候留心統(tǒng)計(jì)一下就好了，如果是前者，我們需要重新尋找出攤兒點(diǎn)，如果是后者，問題更多地出在產(chǎn)品本身。

我們可以針對產(chǎn)品本身進(jìn)行優(yōu)化，是不是涼粉太平凡？

試著加入不同口味，桂花涼粉、紅豆涼粉，迭代以后再進(jìn)行測試，分析得到的數(shù)據(jù)。

也可以在運(yùn)營層面進(jìn)行優(yōu)化，嘗試加入吆喝語：來瞧一瞧看一看，新鮮好吃的涼粉了?；蛘甙选笅寢屖肿鳑龇邸箵Q成「美少女下海創(chuàng)業(yè)」，在攤位上加一點(diǎn)亮閃閃的小燈，在碗底印上簽語，打上吃涼粉算命的噱頭。不斷優(yōu)化運(yùn)營策略，直到達(dá)成你的目標(biāo)收益。

以上就是「如何用產(chǎn)品思維擺地?cái)們骸沟娜績?nèi)容，如果大家看完決定辭職去擺攤兒賣涼粉，賠錢的話也請不要辱罵我，畢竟，一頓操作猛如虎，執(zhí)行效果二百五，說的就是產(chǎn)品經(jīng)理啊。

作者：張美芽，個(gè)人微信：fromzyx，互聯(lián)網(wǎng)/財(cái)經(jīng)觀察作者。

本文由 @張美芽 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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