編輯導語：社區(qū)團購是以生鮮品類為切入點、依托社區(qū)和團長個人資源進行商品流通的一種新型零售模式。疫情期間，社區(qū)團購又再次火熱了起來。本文作者就對社區(qū)團購進行了分析，為我們解釋了為什么大多數(shù)社區(qū)團購都選擇生鮮作為切入點，以及當前社區(qū)團購市場的競爭情況和存在的主要問題，歡迎大家踴躍討論交流。

7月7日，美團發(fā)布組織調整公告將成立“優(yōu)選事業(yè)部”，進入社區(qū)團購賽道。疫情后，社區(qū)團購賽道一下子又升溫不少。

一、什么是社區(qū)團購

社區(qū)團購是一種以生鮮品類為切入點，依托社區(qū)和團長個人資源進行商品流通的一種新型零售模式。

（資料來源：你我您 招商證券）

而在這個業(yè)務模式中，最關鍵的點主要有以下幾點：

1. 現(xiàn)金流：這個模式能否跑通是需要時間的，有錢才有時間
2. 團長：這個模式的交易場景是基于鄰里關系，需要借助于團長個人的社群及社區(qū)資源，團長在這個模式中，起到了聯(lián)系平臺以及消費者的中間環(huán)節(jié)的作用
3. 供應鏈：需要有持續(xù)的高性價比商品提供
4. 倉配：整個倉配物流占銷售額的比例是否合理，否則模式很難盈利

里面只要有一個環(huán)節(jié)掉鏈子，整個模式就很難玩轉，所以2019年行業(yè)里面死了一批又一批的企業(yè)。

但哪怕是這樣，也無法阻擋大佬們想入場的步伐，美團已經喊出要花20個億在山東進行社區(qū)團購模式試點，阿里巴巴旗下的驛發(fā)購以及大潤發(fā)下面的飛拼也都在對這一模式進行探索。

二、為什么大多數(shù)社區(qū)團購都選擇生鮮作為切入點

1. 我國生鮮市場巨大

（資料來源：網上公開資料整理）

我國人口眾多，生鮮更是每家每戶餐桌上必不可少的元素。

生鮮作為消費者餐桌上的主要元素，擁有一個萬億級的市場，2011-2017 年CAGR 約8.13%，近幾年均保持一個穩(wěn)定增速增長，整個市場發(fā)展較為穩(wěn)定且空間巨大。

2. 生鮮是消費剛需，且購買頻次高

（資料來源：網上公開資料整理）

根據(jù)前瞻產業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，目前我國鮮食的周購買頻次約為3 次，高于全球的2.5 次，同時果蔬的周購買頻次約4.5 次，魚類等水產的購買頻次相對較低，但也達到2.4 次/周的頻率，用戶對于生鮮的購買頻次高，體現(xiàn)的是對于這個品類需求的強烈。

3. 從生鮮切入，形成用戶粘性之后，可以往其他消費品類拓展

生鮮高頻、低客單價、低品牌辨識度的特點，只要社區(qū)團購平臺能夠持續(xù)輸出高性價比的商品，那么就比較容易在平臺和用戶間建立起信任關系，引導用戶去其平臺消費高毛利的商品。

諸如美妝個護等，從而達到高頻帶動低頻的目的，進而對現(xiàn)有電商格局產生一定沖擊。

（資料來源：網上公開資料整理）

總之，就社區(qū)團購而言，得生鮮者得天下，巨大的市場空間和高頻剛需的消費屬性，一直吸引著越來越多的參與者涌入，并且都吸引了頭部產業(yè)資本的積極支持。

三、當前社區(qū)團購市場的競爭情況

社區(qū)團購這個行業(yè)從2015年興起到現(xiàn)在，起起伏伏，經歷過2018年全民團購以及資本追逐的瘋狂，到了2019年，整個行業(yè)歷經團長叛逃，行業(yè)公司兼并整合等，大多數(shù)團購平臺紛紛出局。

雖然今年的疫情給社區(qū)團購又續(xù)了一波命，但是本質上，整個行業(yè)依然困難重重。

（資料來源：鉛筆道、招商證券）

整個行業(yè)起步于2016年，從長沙逐步蔓延到全國，呈現(xiàn)出一種燎原之勢：

（資料來源：鉛筆道、招商證券）

而從布局上來看，這些社區(qū)團購平臺主要集中于二三線城市，主要原因是二三線城市整個零售業(yè)態(tài)不太豐富，居民需求很難得到全面滿足，仍有紅利存在。

而一線城市由于生活節(jié)奏較快，一方面小區(qū)流動性較大，另一方面整個城市生活基礎設施完善，競爭激烈，因此很多社區(qū)團購平臺都把二三線城市作為他們的發(fā)家和必爭之地。

到了2018年，一些平臺單城的月GMV破千萬，單月已經能夠實現(xiàn)盈利，該模式在區(qū)域初步得到驗證，后續(xù)就是一個不斷融資，擴品并把該模式復制到全國的過程。

這個階段，很多資本以及大公司也紛紛入場，整個行業(yè)達到了一個異?；鸨碾A段。

（資料來源：公開資料、招商證券）

眼看他起朱樓，眼看他宴賓客，眼看他樓塌了，誰曾想，之前一直風光無量的社區(qū)團購，在2019年不斷爆出某某項目現(xiàn)金流斷裂、某某平臺團長被大規(guī)模挖墻腳、某某平臺產品質量不過關等負面信息，大量中小玩家退出市場， 整個行業(yè)也經歷了一次大洗牌。

去年下半年整個行業(yè)比較大的動靜，一個是之前在行業(yè)中發(fā)展速度很快的松鼠拼拼，因為現(xiàn)金流斷裂，業(yè)務暫停，另一個是十薈團收購了另一家團購平臺你我您，整個行業(yè)頭部玩家也經歷了整合洗牌期。

而到了2020年，突如其來的疫情給社區(qū)團購市場注入一針興奮劑，疫情之后興盛優(yōu)選、同程生活、十薈團接連拿到融資，滴滴、菜鳥、美團等巨頭公司也于近期先后宣布進入社區(qū)團購市場。

原本被各種詬病的社區(qū)團購，一時間又成了市場焦點，一場大戲又將上演。

四、當前社區(qū)團購行業(yè)面臨的主要問題

1. 團長忠誠度問題

這個應該是目前行業(yè)里面的通病，而這里的忠誠主要有兩個方面

1）團長不會只做某個團購平臺

當前社區(qū)團購團長通常是哪個平臺給的優(yōu)惠力度大，活動多，就做哪家。

而一個團長從小白到老手，團購平臺前期還是花了很多精力扶持的，可等團長培育起來了，馬上被其他平臺以更大的誘惑挖走.

雖然在社區(qū)團購早期的時候，整個市場成熟度還不高，像同城生活以及食享會也嘗試過和團長簽訂排他性合作，但是這種方式目前也不太玩得轉。

2）團長不會花特別多精力做這個事情

當前這些平臺BD在業(yè)務拓展當中，找的團長一般都是線下有門店的團長，比如像菜鳥驛站，母嬰店，超市，服裝店等，平臺的出發(fā)點是想借助這些團長的個人流量，讓用戶在自己平臺下單，同時為社區(qū)團購業(yè)務提供一個自提點，出發(fā)點是平臺考慮。

而團長和平臺合作，是希望能夠給他的門店帶來客流，增加收入，出發(fā)點是從自己門店考慮，兩者利益出發(fā)點不同，所以很多團長一般都自己把持著流量，群主不會輕易交給平臺人員，甚至下單也是團長代用戶下單。

所以團長在社區(qū)團購這個事情上，更多只是抱一個試一試的心態(tài)，不會像對待自己主業(yè)上來對待社區(qū)團購這個事情。

2. 倉配問題

都說社區(qū)團購模式燒錢，這里面燒得比較狠的就是在倉配這個環(huán)節(jié)了，由于當前用戶對于團購時效性的要求越來越高，很多團購都是次日達甚至是當日達，這就要求這些平臺公司一般都是自己搭建倉配體系。

通常的做法就是在配送當?shù)?，比如長沙，先建立一個大倉，然后根據(jù)配送距離，再搭建幾個分撥倉（前置倉）。

由于社區(qū)團購主要品類是生鮮，所以倉庫還要具備冷柜凍柜甚至是冷庫，倉儲費用這塊成本首先就比較高，而且這塊是固定成本，哪怕當?shù)劁N量很差，這塊都是要硬抗的。

而倉配的配，主要指分揀+物流配送，這塊是可變成本，主要根據(jù)每天社區(qū)團購的訂單量來，但往往也是導致很多社區(qū)團購項目一直虧損的原因，這里筆者根據(jù)資料整理了這個模式中主要的參數(shù)。

1）毛利

主要取決于市場銷售以及供應鏈，由于當前社區(qū)團購行業(yè)競爭激烈，各家主打生鮮主打性價比，售價自然不高。

但毛利的高低決定了公司利潤的高低，所以這就對各家平臺的供應鏈及采購能力，有著非常高的要求。

2）團長傭金

這個行業(yè)當中目前的比例在8%-15%，平均在10%，目前好的團長一個月的帶貨能力一般在5萬-8萬。

3）倉配

這個是目前各個平臺極力想優(yōu)化的，各平臺也制定了一些優(yōu)化政策來進行優(yōu)化。比如單團的銷售額在200以內不發(fā)貨，物流沿線的社區(qū)提高開團次數(shù)等等，目的都是盡可能降低倉配占銷售額的比例。

4）管理費用

平臺相對可控的成本，主要是各個城市的業(yè)務團隊。

所以這么一層層算下來，最后這個財務模型基本是虧的，如果里面的核心參數(shù)不能得到優(yōu)化，則會持續(xù)虧損。而目前整個市場也的確是這么一個情況，每家平臺虧損情況都十分嚴重，最后就看誰能夠把對方耗死，壟斷行業(yè)，然后建立起一套新的規(guī)則。

3. 供應鏈問題

社區(qū)團購本質上也是一種新零售形式，而零售最終比的是什么—供應鏈，可以說供應鏈能力是社區(qū)團購當前的必要前提，如果一家平臺的供應鏈實力不行，那他連和別人一起競爭的資格都沒有。

4. 資金問題

這個行業(yè)之前做得好好的，后面業(yè)務暫停的，撤城的，很大原因是資金跟不上業(yè)務發(fā)展速度。

2019年，松鼠拼拼資金流斷裂，結果把所有80多個直營城市都砍掉，只保留加盟合作的形式；食享會，融不到資，戰(zhàn)略收縮，把激進的城市都砍掉了，現(xiàn)在只保留了江蘇、浙江、江西這幾個省份的城市。

其他像呆蘿卜、美家優(yōu)享、小區(qū)樂等等也是說垮就垮，行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，各平臺業(yè)務模式已經基本成熟。各家供應鏈水平，倉配能力、管理能力等也沒有特別大差距，后續(xù)就是比燒錢了，有錢才有時間，有時間才能耗死對手。

五、對于社區(qū)團購行業(yè)的思考和看法

社區(qū)團購行業(yè)從16年起步發(fā)展到現(xiàn)階段，業(yè)務模式已經基本成熟，對于后入場的創(chuàng)業(yè)公司而言，機會不多，除非他們能夠在當前行業(yè)遇到的問題上，給出較好的解決方案。

目前這幾個問題里面，團長忠誠度是相對可以去做優(yōu)化的一個嘗試。其中一種方式是從平臺自有團長中，篩選出具備帶貨能力的，同時是線上人群的團長，把他們變成公司全職人員，然后以他為核心，搭建輻射周邊小區(qū)的倉配。

這樣一方面解決了忠誠度問題，另一方面也可以把這些團長的流量變成公司自己的流量，讓團長和平臺的利益點達成一致。

而對于我們普通用戶而言，我們還是樂于看到當前的競爭局面的，畢竟目前還稍微出現(xiàn)一家獨大的情況，而且巨頭入場也會加速行業(yè)各玩家進一步提高自身服務和競爭能力，讓更多的用戶得到切切實實的利益和優(yōu)惠。

#專欄作家#

阿旺，微信公眾號：awangblog，人人都是產品經理專欄作家。著名投資人兼連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，會從自身投資以及創(chuàng)業(yè)經歷，不定期輸出各類行業(yè)研究。

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