編輯導語：SaaS在國外發(fā)展的比較成熟，甚至已經(jīng)成為了主流，但在國內(nèi)這幾年才掀起熱潮；企業(yè)服務SaaS平臺在少部分行業(yè)發(fā)展較快，大部分行業(yè)在國內(nèi)還處于起步、探索階段；SaaS將如何再國內(nèi)生存和發(fā)展？本文作者詳細的分析了企業(yè)服務SaaS平臺面臨的問題和如何發(fā)展。

我個人工作已經(jīng)十年，在企業(yè)服務行業(yè)做了五六年，對于行業(yè)的發(fā)展比較關(guān)心，希望能跟伙伴們一起探討、總結(jié)，去發(fā)現(xiàn)企業(yè)服務行業(yè)面臨的一些問題，去思考如何做能夠讓行業(yè)更好的發(fā)展，企業(yè)服務前景是廣闊的。

主要從這十個方面：

1. 企業(yè)服務是什么
2. 企業(yè)服務的分類
3. 企業(yè)服務的發(fā)展空間
4. 企業(yè)服務要解決的企業(yè)需求
5. 企業(yè)服務的主要特點
6. 企業(yè)選擇企業(yè)服務的痛點
7. 企業(yè)服務平臺的整體現(xiàn)狀及分析
8. 企業(yè)服務平臺的行業(yè)現(xiàn)狀
9. 企業(yè)服務SaaS平臺的發(fā)展
10. 企業(yè)視角預測SaaS平臺的未來

一、企業(yè)服務是什么

企業(yè)服務，顧名思義就是為企業(yè)提供的服務。

• 區(qū)別于為個人提供的服務，如餐飲服務；
• 也區(qū)別于為政府提供提供的服務，服務對象不同，需求差異也比較大；
• 同企業(yè)之間的實物交易也有區(qū)別，但邊界逐步模糊，比如企業(yè)采購服務，可歸類于企業(yè)服務，但又涉及了企業(yè)間生產(chǎn)資料的交易。

產(chǎn)生企業(yè)服務的根本原因是社會的分工，而社會分工的本質(zhì)是智力資產(chǎn)（知識、經(jīng)驗、工作流等）的復用。

這種本質(zhì)決定了企業(yè)服務是不可逆的，種種顧慮（如對安全的擔心）只能推遲而不會阻擋企業(yè)服務的大勢。

二、企業(yè)服務的分類

企業(yè)服務包括傳統(tǒng)企業(yè)服務和新型企業(yè)服務。

1. 傳統(tǒng)企業(yè)服務：如人力資源外包、社保公積金代繳、財會記賬、代理申請、財務軟件、OA系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)等等，一般為一對一的企業(yè)服務形式，我們稱為傳統(tǒng)企業(yè)服務。
2. 新型企業(yè)服務：一般是基于互聯(lián)網(wǎng)的服務，構(gòu)建平臺成為新型企業(yè)服務的一個主要特征。

從服務提供方式上，新型企業(yè)服務又分為IaaS、PaaS、SaaS。

1. IaaS：基礎(chǔ)設(shè)施即服務，比如阿里云、華為云、騰訊云等云服務。
2. PaaS：平臺即服務，如大數(shù)據(jù)服務，AI開放平臺等。
3. SaaS：軟件即服務，比如各類管理軟件，財稅軟件等；從企業(yè)經(jīng)營流程上可以分為財稅工法、人力資源、協(xié)同辦公、客服系統(tǒng)、營銷、銷售、供應鏈采購等；從服務性質(zhì)上可以分為管理類、工具類、服務類、交易類等。

本文后續(xù)主要分析的內(nèi)容，主要集中在SaaS類企業(yè)服務。

三、企業(yè)服務的發(fā)展空間

提到發(fā)展空間，我們經(jīng)常會同國外成熟市場——美國進行比較。

2019年中國期末實有企業(yè)數(shù)量3858.3萬戶，個體工商戶8251.0萬戶。

美國同期企業(yè)數(shù)量約為3200萬（美國國稅局收到了大約?3200萬個非農(nóng)業(yè)營業(yè)稅申報單），這些申報單中約有30％沒有重大資產(chǎn)或經(jīng)營活動，意味著大約有?2200萬活躍企業(yè)?。

從總體數(shù)量來看，中美兩國企業(yè)數(shù)量基本相當，在個體工商戶數(shù)量上（個體工商戶也會使用部分企業(yè)服務），中國有明顯優(yōu)勢。

在美國，一些C端服務的企業(yè)已經(jīng)成長為巨頭公司，在B端也有大量的SaaS公司蓬勃發(fā)展。

企業(yè)運營的各個環(huán)節(jié)，都有上市的SaaS公司來服務，比如銷售管理的Salesforce、人力管理的Workday、招聘管理的LinkedIn、客服管理的Zendesk、流程管理的ServiceNow、團隊協(xié)作的Slack等一批百億級美元估值的公司。

并且很多企業(yè)服務細分領(lǐng)域的公司還在繼續(xù)涌現(xiàn)，并且成長很快。

在To C領(lǐng)域：中國網(wǎng)民人數(shù)是美國的3.2倍，中國的線上零售規(guī)模是美國的1.3倍，面向C端服務的企業(yè)中，中國企業(yè)達到了與美國對應企業(yè)接近的體量（約2倍差距）。

中國企業(yè)數(shù)量是美國的約5.5倍，在企業(yè)服務領(lǐng)域，中國企業(yè)與美國企業(yè)的體量仍有較大差距（約20倍差距）。

2018年，中國IT總花費1950億美元，美國IT總花費11000億美元，中國在IT領(lǐng)域的總體花費是美國的18%左右。

在C端市場：中美差距較小，這意味著，在ToB信息化投入方面，中國企業(yè)整體信息化水平很低。

中美國情不同，企業(yè)信息化水平不一，但中國擁有如此龐大的企業(yè)體量；我們可以預測，在財稅工法、人力資源、協(xié)同辦公、客服系統(tǒng)、營銷、銷售、供應鏈采購、技術(shù)服務（包括AI、中臺、云服務、大數(shù)據(jù)等）等眾多企業(yè)服務領(lǐng)域，一定會涌現(xiàn)一批優(yōu)秀的企業(yè)服務公司，中國企業(yè)服務市場擁有巨大的市場空間。

四、企業(yè)服務要解決的企業(yè)需求

企業(yè)的需求，這個話題很大，企業(yè)的需求是紛繁復雜的，涉及很多行業(yè)。

但從根本性上也可以簡單的進行歸類：開源、節(jié)流、合規(guī)。

維持企業(yè)生存與發(fā)展是所有企業(yè)都要考慮的問題，也同本文的標題，SaaS平臺企業(yè)自身也需要考慮平臺的生存與發(fā)展。

1. 開源

企業(yè)創(chuàng)收，我相信這是所有正常企業(yè)的第一重要目標，為企業(yè)客戶提供增加收入的解決方案和服務，能夠很直接的打動企業(yè)客戶。

目前阿里巴巴成為國內(nèi)最大的廣告公司，阿里巴巴作為超大型電商平臺，能夠為眾多企業(yè)提供巨大的C端流量支持、帶動交易額的增長、增加企業(yè)收入。

PC互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)時代，巨頭們的流量之爭，很大程度是為了后續(xù)為商業(yè)營銷導流，帶動服務企業(yè)的營收增長（流量變現(xiàn)的另一個途徑應當是金融服務）。

2. 節(jié)流

在經(jīng)濟快速發(fā)展的時代，大家都在跑馬圈地，對節(jié)流未必重視。

但經(jīng)濟增長速度放緩以后，在經(jīng)濟寒冬周期中，開源會越來越困難，企業(yè)利潤需要提升，都必須考慮節(jié)流；通過提升內(nèi)部管理水平，提高工作效率，來達到降低經(jīng)營成本的目的。

現(xiàn)在很多企業(yè)的中臺建設(shè)、信息化系統(tǒng)建設(shè)，都是希望通過優(yōu)化工作流程，提升工作效率。

3. 合規(guī)

合規(guī)有兩個層面：

1）外部的合規(guī)：比如隨著稅法的逐步完善、稅收征管水平的不斷提升、不合規(guī)企業(yè)的經(jīng)營越來越困難、生存空間越來越小、違法違規(guī)帶來的風險很高，所以很多企業(yè)越來越重視合規(guī)問題。

違規(guī)問題也區(qū)分不同的類型：一類是故意違規(guī)，偷稅漏稅，今天營業(yè)明天跑路；還有一類是無意違規(guī)，但管理水平達不到，或企業(yè)確實有實際困難，這類企業(yè)需要尋找合理的方法來合規(guī)經(jīng)營。

2）企業(yè)內(nèi)部的合規(guī)：內(nèi)部的合規(guī)也可以認為是符合管理的規(guī)定，很多管理類需求有些是合理的，有些是不夠合理的（基于各種各樣的歷史和現(xiàn)狀問題），企業(yè)服務則更應關(guān)注合理的管理要求。

五、企業(yè)服務的主要特點

企業(yè)SaaS服務領(lǐng)域較多，我們常見的有管理類、工具類、服務類、交易類等，大賬房產(chǎn)品定位工具+服務，行業(yè)為財稅服務。

本文的一些理解是基于財稅服務行業(yè)背景來闡述。

1. 慢

企業(yè)服務的慢主要是與C端服務對比出來的慢，慢在幾個方面：

1）決策慢：企業(yè)形態(tài)決定了服務采購行為不是影響某一個人，而是影響了多個人，往往企業(yè)的決策者，使用者并不是同一個人，這同C端消費行為很大的區(qū)別，在加上企業(yè)、決策者、參與者、使用者各方利益的博弈平衡，會導致決策效率降低，往往決策周期較長甚至無法達成交易。

2）實施慢：企業(yè)服務中一些較重的服務，往往會影響到企業(yè)的組織流程，甚至需要組織架構(gòu)變革，很多人事關(guān)系、職責劃分需要溝通調(diào)整，實施周期也往往較長。

3）見效慢：這個點大家可能不太贊同，企業(yè)服務如果見效慢，是不是平臺商業(yè)邏輯出現(xiàn)了問題，沒有提供有價值的服務，在我看來，見效慢只要是指對公司收入的影響，有一些企業(yè)服務產(chǎn)品對公司帶來的是管理價值，并不會很快影響公司營收，提升的是公司整體管理水平，對企業(yè)長遠發(fā)展有利，而這類產(chǎn)品因為沒有帶來直接可見價值，導致企業(yè)不容易接受這類服務。

慢，注定了企業(yè)服務的發(fā)展不會像C端一樣短時間內(nèi)爆發(fā)，而慢也正是企業(yè)服務的魅力所在——慢決定了客戶一旦決定使用，流失率要比C端低；因為決策實施更換的過程同樣很慢，更換成本比較高。

慢的特性比較集中在一些中大型企業(yè)、偏重管理的企業(yè)服務產(chǎn)品，對于中小企業(yè)及工具類的企業(yè)服務產(chǎn)品，達成交易未必那么慢。

我對比了一些國外的企業(yè)服務，比如簽到管理、辦公協(xié)同等工具類的企業(yè)服務產(chǎn)品，營收增長是非?？斓?。

2. 過度定制

企業(yè)的需求是多種多樣的，甚至不同企業(yè)間的需求是矛盾的，有些完全相反，這些需求都需要在產(chǎn)品中得到體現(xiàn)。

根據(jù)二八原則，SaaS平臺前期設(shè)計的一些很簡單實用的產(chǎn)品功能，是能夠滿足大多數(shù)場景的使用，但在后期迭代的過程中，為不斷滿足不同客戶的需求，往往會變得復雜化，容易失去了簡單便捷的特點。

從產(chǎn)品人員的角度看，這些需求可能不具有代表性，但從商務角度考慮，這些需求需要去做；雖然是平臺服務，客戶往往也會同平臺簽訂合同，銷售為能夠順利拿到回款，滿足客戶的需求就變成了重要條件（銷售能力超強的情況除外）。

平臺服務的產(chǎn)品，不同于傳統(tǒng)企業(yè)的定制化開發(fā)，傳統(tǒng)erp為滿足企業(yè)需求，可以定制化開發(fā)，不用太顧忌其他用戶的使用。

平臺型產(chǎn)品要為大量不同客戶同時提供服務，如果不能準確定位和把控，很容易在紛繁復雜的需求中，偏離產(chǎn)品的預定方向，最終難以發(fā)展和維護。

另外一方面，100%交付也要求平臺提供的能力要具有100%的準確度。

全面的需求滿足及交付要求，是企業(yè)服務的一個突出特點。

3. 場景化要求高

企業(yè)服務對于使用場景的要求是很高的。

部分從傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的SaaS服務商，習慣以項目交付的思維做SaaS產(chǎn)品，設(shè)計的功能基本可用，但用戶使用的體驗不是很理想，不能夠滿足客戶的效率訴求。

企業(yè)客戶對于使用的產(chǎn)品服務往往是和其他環(huán)節(jié)的工作相關(guān)聯(lián)，如果僅考慮當前的功能，不能滿足企業(yè)的實際使用需求，線上化后，適應起來比較困難。

所以企業(yè)服務產(chǎn)品越來越需要基于場景來設(shè)計產(chǎn)品，考慮更多產(chǎn)品功能以外的情況和場景，這樣才能夠真正提升企業(yè)的效率。

六、企業(yè)選擇企業(yè)服務的痛點

企業(yè)服務產(chǎn)品怎么做，我們需要先調(diào)研清楚，站在企業(yè)的角度，選擇企業(yè)服務產(chǎn)品存在哪些痛點。

就選擇供應商的一些實際體驗來說，企業(yè)選擇一家軟件產(chǎn)品，其實需要考慮的問題很多——產(chǎn)品是否滿足企業(yè)需求、產(chǎn)品易用性、安全性、穩(wěn)定性、產(chǎn)品服務商的研發(fā)實力是否強大、產(chǎn)品報價是否合理、是否具有持續(xù)的服務能力等等，期間還要審核各種合同、付款、發(fā)票，以及線下的實施，流程梳理等，一套軟件服務選購下來，少則兩三個月，多則半年甚至更長。

注：隨著一些云服務平臺的快速成長，目前部門企業(yè)服務采購流程已逐步適應云平臺模式，特別是一些有行業(yè)影響力和公信力的云平臺，企業(yè)在選購過程中，已大大減少了商務對接和溝通。

1. 產(chǎn)品選擇困難

產(chǎn)品的功能滿足度，需要對產(chǎn)品有足夠的了解才能評判，并且一般也需要是專業(yè)人士才能分析是否真的滿足需求，公開市場上很少看到客觀專業(yè)的評價。

所以想了解企業(yè)產(chǎn)品的真實情況，是否真正滿足自己的需求，對于一般企業(yè)來說是有一定困難，需要花費一定時間。

2. 報價不透明

現(xiàn)在企業(yè)服務有一個現(xiàn)象，報價會“看人下菜碟”。

如果是標準化的、工具化的服務相對還好，稍微有一定復雜度的產(chǎn)品，往往有各種套餐、報價方案等，讓人分不清楚；如果議價環(huán)節(jié)能力強，就能少花點錢，但多數(shù)人可能不具備較強的議價能力。

3. 數(shù)據(jù)不流轉(zhuǎn)

一般企業(yè)在不同的場景下會采購不同的產(chǎn)品服務，而SaaS產(chǎn)品之間的數(shù)據(jù)打通，目前還是一個困難的問題，需要看各平臺公司的產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略，有些重視生態(tài)建設(shè)的，能夠提供的服務就會更全面。

企業(yè)經(jīng)營過程中的每一筆收入，每一筆支出，最終都會體現(xiàn)到企業(yè)財務報銷上，企業(yè)經(jīng)營的特性如此。

對于數(shù)據(jù)在不同系統(tǒng)間流轉(zhuǎn)有強烈需求，只有數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)才能便于企業(yè)管控、提升效率，體現(xiàn)出價值，如果都是數(shù)據(jù)孤島會極大影響企業(yè)的經(jīng)營效率。

數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)這一點我認為是企業(yè)和個人對產(chǎn)品服務要求最大的不同，很多企業(yè)花費很大精力建設(shè)數(shù)據(jù)中臺，目的就是要解決數(shù)據(jù)孤島問題，可共享和流轉(zhuǎn)的數(shù)據(jù)本身就是企業(yè)的寶貴資產(chǎn)，也是實現(xiàn)企業(yè)數(shù)字化、智能化運營的基礎(chǔ)。

4. 產(chǎn)品體驗不夠好

準備來說產(chǎn)品體驗不夠好，是選擇企業(yè)服務以后面臨的問題；而這個問題在經(jīng)過企業(yè)的調(diào)研選購的過程中，會對企業(yè)選擇產(chǎn)生影響。

產(chǎn)品體驗是需要整個企業(yè)服務行業(yè)不斷改進，不斷完善的；相信隨著技術(shù)的進步，企業(yè)服務產(chǎn)品的不斷積累，以及更多的資金、資源進入企業(yè)服務行業(yè)；在不久的將來，企業(yè)服務產(chǎn)品應可以媲美C端產(chǎn)品的用戶體驗，優(yōu)秀的產(chǎn)品體驗也會是企業(yè)服務產(chǎn)品的標配。

五年前剛進入企業(yè)服務行業(yè)，產(chǎn)品體驗普遍沒那么好，經(jīng)過幾年的發(fā)展，一些產(chǎn)品已經(jīng)有明顯的進步。

七、企業(yè)服務平臺的整體現(xiàn)狀及分析

現(xiàn)在SaaS類企業(yè)服務產(chǎn)品，主要集中在CRM、OA協(xié)同、客服系統(tǒng)、HRM、報銷服務、工商法務、發(fā)票服務、財稅服務、供應鏈服務等。

行業(yè)內(nèi)依靠SaaS服務直接實現(xiàn)盈利的企業(yè)，總體來說還比較少。

中國目前的企業(yè)服務發(fā)展水平，與中國的經(jīng)濟發(fā)展水平是很不相稱的。

1. 市場需要教育

中國企業(yè)本身信息化、數(shù)字化程度偏低，大多數(shù)企業(yè)對企業(yè)信息化、數(shù)字化的認知還不是那么深刻，整體市場熱度不夠。

部分企業(yè)對于云平臺信任度不夠，擔心服務平臺的穩(wěn)定性問題，擔心客戶信息及商業(yè)數(shù)據(jù)泄露帶來的安全問題。

2. 重視程度低

前幾年中國整體發(fā)展速度較快，錢比較好掙，大部分企業(yè)都在跑馬圈地。

當開源很容易時，節(jié)流的重要性容易被忽視，先把開源做好，是大多數(shù)企業(yè)的心聲。

近兩年經(jīng)濟下行壓力增大，迫使企業(yè)考慮降本增效（開源不利，節(jié)流是最有效辦法）、企業(yè)信息化、數(shù)字化升級有助于提升經(jīng)營效率，會給企業(yè)服務行業(yè)帶來一定的利好。

3. 盈利周期長

企業(yè)服務一般需要較長周期的投入，從商業(yè)模式的摸索、產(chǎn)品的打磨、市場營銷、運營體系的建設(shè)，到形成規(guī)模效應并產(chǎn)生盈利，周期往往很長。

從企業(yè)服務賽道近些年的投資趨勢來看，投資筆數(shù)明顯減少，單筆投資額有所加大；從宏觀方面，可以解釋為資本在繼續(xù)追加資金，押注頭部平臺；從另外一個方面，也說明新投資項目在減少。

僅統(tǒng)計國內(nèi)一級市場公開數(shù)據(jù)。

4. 人才缺乏

企業(yè)服務領(lǐng)域眾多，ToB需求往往又要比ToC復雜。

這更需要專家級專業(yè)人才的加入，需要對行業(yè)本身有足夠的理解，對新技術(shù)有足夠的興趣和了解，思維上足夠開闊，這樣的復合型人才比較稀缺。

八、企業(yè)服務平臺的行業(yè)現(xiàn)狀

下邊為企業(yè)服務的行業(yè)情況（主要數(shù)據(jù)來源于艾迪咨詢）：

1. 人力資源

• 行業(yè)特點：優(yōu)化配置與精細化管理需求爆發(fā)，驅(qū)動多業(yè)態(tài)共同繁榮。
• 市場規(guī)模：未來三年有望達到5000億。
• 典型案例：Manpower GRC、獵聘、前程無憂、51job、51社保、大賬房、豬八戒、云賬戶。
• 服務建議：新型靈活用工迎來機遇，HR SaaS強調(diào)一體化、智能化價值。

2. 財稅工法

• 行業(yè)特點：加速激活中小微企業(yè)市場，一站式服務平臺優(yōu)勢顯現(xiàn)。
• 市場規(guī)模：未來三年有望達到2500億。
• 典型案例：大賬房、慧算賬、法大大、用友、金蝶、百望、航信等。
• 服務建議：數(shù)字科技促進模式創(chuàng)新，從單業(yè)務形態(tài)向多業(yè)務融合升級。

3. 協(xié)同辦公

• 行業(yè)特點：向移動化、云化發(fā)展，強調(diào)企業(yè)內(nèi)外部的融合與連接。
• 市場規(guī)模：未來三年有望達到300億。
• 典型案例：致遠互聯(lián)、泛微、釘釘、企業(yè)微信、好視通。
• 服務建議：平臺與工具的統(tǒng)一，即時與延時的統(tǒng)一。

4. ERP

• 行業(yè)特點：頭部廠商加快云端轉(zhuǎn)型，開發(fā)中小企業(yè)增量市場。
• 市場規(guī)模：市場規(guī)模超400億，中小企業(yè)的長尾需求驅(qū)動增量市場。
• 典型案例：SAP、ORACE、用友、金蝶、明源云、客如云、天財商龍。
• 服務建議：基于底層技術(shù)搭建，提升云ERP垂直領(lǐng)域服務效率。

5. 營銷銷售

• 行業(yè)特點：營銷銷售融合化發(fā)展，鏈條縮短，環(huán)節(jié)前移。
• 市場規(guī)模：已達1.6萬億，未來三年有望突破2萬億。
• 典型案例：微盟、易企秀、騰訊百度、銷售易、紛享銷客、七魚、七抹。
• 服務建議：避免科技不當運用觸犯相關(guān)法律法規(guī)；尋找流量洼地。

6. 數(shù)字中臺

• 行業(yè)特點：技術(shù)發(fā)展與業(yè)務需求雙向發(fā)展的結(jié)果。
• 市場規(guī)模：市場規(guī)模已達50億，發(fā)展?jié)摿薮蟆?/li>
• 典型案例：云徙、明道云、伙伴云、talkingdate、博云。
• 服務建議：行業(yè)場景爭奪變得至關(guān)重要。

7. 數(shù)據(jù)與智能

• 行業(yè)特點：數(shù)據(jù)與智能成為企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的主要動力。
• 市場規(guī)模：市場規(guī)模已達880億，三年內(nèi)有望超過千億。
• 典型案例：Hive、Spark SQL、Presto、，英偉達、谷歌、英特爾、訊飛、商湯、阿里、騰訊等。
• 服務建議：技術(shù)與落地之間仍有缺口。

8. 采購供應

• 行業(yè)特點：資本推動行業(yè)間資源整合加快，服務生態(tài)圈逐步搭建。
• 市場規(guī)模：市場規(guī)模超2.2萬億，第三方物流與B2B電商融合加速發(fā)展。
• 典型案例：京東、順豐、易訂貨、貨拉拉、SAP。
• 服務建議：借力資本和技術(shù)發(fā)展，加強場景化需求匹配能力。

9. 開發(fā)技術(shù)

• 行業(yè)特點：SDK市場集中度提升，云測試發(fā)展迅速。
• 市場規(guī)模：沒有數(shù)據(jù)。
• 典型案例：碼云、高德、云測、云片、友盟、易寶支付。
• 服務建議：巨頭環(huán)伺下須打造核心壁壘。

10. 云基礎(chǔ)資源

• 行業(yè)特點：云服務成為大勢，數(shù)據(jù)與智能應用更加廣泛。
• 市場規(guī)模：2000億元。
• 典型案例：阿里云、騰訊云、華為云、中國電信、世紀互聯(lián)、博云、七牛云。
• 服務建議：發(fā)展生態(tài)，培養(yǎng)后備軍。

九、企業(yè)服務SaaS平臺的發(fā)展

我們分析了企業(yè)的需求、行業(yè)的現(xiàn)狀及前景。

企業(yè)服務SaaS平臺在少部分行業(yè)發(fā)展較快，大部分行業(yè)在國內(nèi)還處于起步、探索階段。

企業(yè)服務短期內(nèi)該如何發(fā)展、關(guān)注哪些問題？這里我先嘗試做一些簡單的分析。

1. 技術(shù)場景化

場景化是彌補技術(shù)專業(yè)人員同業(yè)務人員的最有效溝通方式，只要能夠解決企業(yè)的實際問題，很多企業(yè)就能夠認同產(chǎn)品。

現(xiàn)在企業(yè)服務行業(yè)有各種技術(shù)名稱，技術(shù)創(chuàng)新，但對于大多數(shù)企業(yè)人員來說，他們只是希望能解決企業(yè)遇到的問題，并不想關(guān)注技術(shù)細節(jié)；所以針對很多工具類的SaaS產(chǎn)品，不應該向市場灌注太多的技術(shù)理念，需要強調(diào)能夠解決的實際問題。

場景化應同客戶實際需求結(jié)合，要能夠有利于企業(yè)提升運營效率，不能空想或自創(chuàng)應用場景；除非已經(jīng)對行業(yè)足夠了解，能夠超脫現(xiàn)有框架，另辟蹊徑。

但這類創(chuàng)新比C端更難，因為個人一般是個體決策，企業(yè)一般是集體決策，需要考慮的因素更多，一些過于激進的方案容易被否決。

場景化要考慮到SaaS服務以外的工作，要有延伸性，要能夠解決企業(yè)更多的問題。

技術(shù)服務于場景、應用于場景才能解決實際問題，才能真正提高企業(yè)的效率。

2. 產(chǎn)品即服務

產(chǎn)品即服務，包含兩個方面，一種是產(chǎn)品自身即為服務，另一種是SaaS平臺提供產(chǎn)品和服務，這里主要是指第一種。

產(chǎn)品自身即為服務的理念，與軟件系統(tǒng)的發(fā)展階段有關(guān)。

• 企業(yè)信息化時代，是人驅(qū)動系統(tǒng)，工作以人為中心；
• 企業(yè)數(shù)字化建設(shè)，是系統(tǒng)驅(qū)動人，系統(tǒng)成為中心。

產(chǎn)品即服務，是需要通過系統(tǒng)直接完成精準交付，系統(tǒng)需要根據(jù)人員的指令，完成所有的操作；這要求系統(tǒng)的數(shù)字化、自動化程度更高。

部分企業(yè)服務行業(yè)，需要向智能化方向發(fā)展，提供更為科學的交付結(jié)果，比如：

• 財稅領(lǐng)域，可以把所有標準化的操作，全部交由系統(tǒng)完成，并貫穿整個流程。
• 人力資源領(lǐng)域，通過大數(shù)據(jù)分析，可以直接匹配更合適的人才。
• 客戶服務領(lǐng)域，智能機器人代替客服人員提供準確的解答服務。

在各個行業(yè)，都需要找到合適的切入場景，逐步踐行產(chǎn)品即服務。

3. 打造公信力

SaaS服務平臺，從目前的情況發(fā)展來看，需要提升品牌知名度和公信力，比如云服務市場，已經(jīng)到了快速增長周期，大家對于云服務的認可度普遍提升。

打造公信力，需要考慮以下幾個方面：

1. 需要提供穩(wěn)定可靠的平臺服務，穩(wěn)定性和安全性是企業(yè)客戶所擔心的痛點。
2. 市場需要宣傳，確立品牌知名度及行業(yè)地位。
3. 吸引行業(yè)專家加入，能夠起到比較好的宣傳作用，提升客戶信心。
4. 樹立行業(yè)案例，起到示范作用。根據(jù)行業(yè)SaaS平臺的經(jīng)驗，一般需要為大客戶服務，樹立典型案例，然后才能更好的向中小客戶覆蓋；如果僅僅盯著小微企業(yè)，很容易被服務于中大型客戶的競爭對手降維打擊。

企業(yè)服務要走向繁榮，要解決的問題很多——企業(yè)服務需要眾多創(chuàng)業(yè)者、資本、人才、企業(yè)用戶的加入、不斷打磨、不斷迭代、不斷拓展廣度和深度、跨界融合，才能逐步進入成熟。

十、企業(yè)視角預測SaaS平臺的未來

1. 眾多中小企業(yè)需要一站式服務

企業(yè)服務如果要進行更簡單分類的話，我認為分為兩類：

1）圍繞企業(yè)交易類的服務：包括商城、物流、支付、營銷、技術(shù)等服務；最近（2019年）看到阿里張勇的講話，提出商業(yè)操作系統(tǒng)的概念，對于中國眾多的中小微企業(yè)來說，商業(yè)操作系統(tǒng)將會為他們帶來非常大的便利，運營效率也會有效提升，側(cè)重為企業(yè)開源，為中小企業(yè)直接帶來營收。

2）圍繞企業(yè)管理產(chǎn)生的服務：包括當前眾多的各類SaaS服務平臺，目前這類企業(yè)服務都處于平臺建設(shè)階段，且大多集中在垂直領(lǐng)域，能夠提供全面能力的平臺很少。要想全方面提供服務于小微企業(yè)，我認為需要一個類似商業(yè)操作系統(tǒng)的概念，暫叫企業(yè)操作系統(tǒng)，解決企業(yè)面臨的采購、報銷、發(fā)票、財稅、運營、工資、社保、協(xié)同等企業(yè)運營方面的需求。

對于眾多中小企業(yè)來講，可靠的一站式服務，能夠減少大量溝通成本、系統(tǒng)建設(shè)成本、系統(tǒng)操作成本（不同平臺間的切換成本及數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)成本），能夠有效提升企業(yè)的運營效率。

企業(yè)操作系統(tǒng)的生態(tài)構(gòu)建，對于眾多中小型企業(yè)是有吸引力的（更遠的未來，企業(yè)操作系統(tǒng)可能會建立相對完整的企業(yè)連接網(wǎng)絡）。

現(xiàn)在阿里的釘釘和騰訊的企業(yè)微信在這方面已經(jīng)做了嘗試，但應該還處于雛形階段。

企業(yè)操作系統(tǒng)會是一個龐大的生態(tài)體系（提出企業(yè)操作系統(tǒng)的概念是在2019年底，2020年6月份阿里正式提出基于阿里云和釘釘?shù)脑贫⒁惑w新操作系統(tǒng)概念），與微信小程序在C端的部署相似，但整體來做，會比小程序的布局更重，周期更長。

2. 建設(shè)企業(yè)操作系統(tǒng)的思考探索

企業(yè)操作系統(tǒng)要想真正為企業(yè)提供高效價值，需要致力于幫助企業(yè)用戶解決幾個問題，比如：便捷高效的應用、可選擇的多樣插件服務應用、公開客觀的評價體系、基于企業(yè)數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)的全流程應用支撐；其中多樣化的應用以及應用間基于企業(yè)數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)，建設(shè)難度會比較大。

現(xiàn)在阿里釘釘?shù)纫呀?jīng)能夠提供統(tǒng)一的、基礎(chǔ)的組織架構(gòu)、登錄服務等，后續(xù)在應用端，要想提供高效易用的全流程產(chǎn)品服務，數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)的痛點就必須解決。

舉個簡單的例子：采購人員在采購完辦公用品后，在線上應該能夠直接拿到發(fā)票，接下來報銷時，需要能夠直接獲取該用戶在采購應用中的訂單數(shù)據(jù)及發(fā)票，報銷應用流程走完后，財務做賬時，在財稅系統(tǒng)應用已經(jīng)可以將訂單、發(fā)票等數(shù)據(jù)生成記賬憑證。

應用間數(shù)據(jù)的打通，是下一步為企業(yè)用戶提供操作系統(tǒng)級服務的基礎(chǔ)，也是釘釘?shù)绕脚_必然要考慮的問題。

要實現(xiàn)應用間數(shù)據(jù)的打通，能想到的有兩種途徑：

• 企業(yè)操作系統(tǒng)為不同應用提供標準的輸入輸出接口，就像主板上的各種元器件插槽一樣，這樣整個企業(yè)操作系統(tǒng)不同應用間的數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)才能暢通；如果依賴于各個應用提供接口服務，會大大削弱應用間的數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)效率。但要想企業(yè)操作系統(tǒng)制定的規(guī)則，能夠被各大SaaS服務公司接受，那平臺必須提供巨大的流量，能夠為各SaaS帶來實際的利益。在這種商業(yè)模式下，釘釘?shù)瓤梢猿槌蓪崿F(xiàn)盈利，各SaaS服務公司以銷售軟件獲取利潤。
• 企業(yè)操作系統(tǒng)的布局者直接投資、收購或建設(shè)各大主流領(lǐng)域的SaaS平臺，直接連接；但這種模式屬于重資產(chǎn)模式，且對于很多細分領(lǐng)域的應用，無法一一收購，對于個性化用戶需求難以完全響應。這個模式帶來的另外一個問題就是信任危機，布局者既當裁判員，又當運動員,讓眾多的有實力的SaaS平臺不敢跟企業(yè)操作系統(tǒng)的布局者合作。

但從目前的趨勢來看，這個模式很有可能會出現(xiàn)，未來的情形，可能是頭部大流量均被企業(yè)操作系統(tǒng)布局者收割，部分長尾應用，個性化需求，會被各種中小型SaaS平臺占領(lǐng)。

企業(yè)操作系統(tǒng)的建設(shè)，無論是平臺模式，還是自建模式，都必須要有巨大的企業(yè)流量支撐，才能發(fā)展成為一個健康成熟的生態(tài)。

對于容易標準化的中小微企業(yè)服務，未來一定會像C端一樣，絕大多數(shù)企業(yè)流量都會集中到幾個巨頭的生態(tài)體系內(nèi)。

3. 可獲取超級企業(yè)流量的平臺入口

企業(yè)操作系統(tǒng)未來一定會成為解決中小微企業(yè)需求的重要發(fā)展方向。

能夠滿足生態(tài)發(fā)展的巨大企業(yè)流量，可能集中在以下幾個平臺。

目前已經(jīng)坐擁幾百萬企業(yè)流量甚至上千萬企業(yè)流量的，國內(nèi)平臺并不多。

第一位：阿里，2019年公布的數(shù)據(jù)，阿里天貓?zhí)詫毶坛浅f企業(yè)用戶，餓了么和口碑貢獻350萬用戶，釘釘已有700萬企業(yè)組織架構(gòu)。去掉重疊部分，阿里生態(tài)的企業(yè)用戶數(shù)量最多，可能在1500萬左右（釘釘在2020年5月公布數(shù)據(jù)達到了1500萬個組織架構(gòu)）。

第二位：美團，我查到2018年美團服務的企業(yè)數(shù)量已經(jīng)高達580萬，2019年美團的財務數(shù)據(jù)不錯，相信企業(yè)用戶數(shù)量已經(jīng)有較大提升，預計在700萬至800萬左右。

第三位：拼多多，2018年底，拼多多公布的商家數(shù)量是380萬，2019年，拼多多公布的C端用戶增長仍然很迅速，預計商家數(shù)量也會有較大增長，可能在450萬至500萬左右。

第四位：京東，京東在19年企業(yè)年報中提到的數(shù)字，是服務了700萬家企業(yè)，主要是為企業(yè)提供采購服務，京東商城第三方商戶的數(shù)量為25萬左右。

將京東排在第四位，是因為我認為能夠為企業(yè)帶來銷售增長的企業(yè)流量價值，要優(yōu)于需要企業(yè)支出的企業(yè)流量價值。

換句話說，能夠讓企業(yè)依托平臺進行銷售，平臺對企業(yè)的影響力和話語權(quán)就比較重，如果平臺服務沒有對企業(yè)營收帶來直接的促進作用，這類企業(yè)流量的質(zhì)量會相對低一些。

中國有幾千萬家活躍企業(yè)主體，但能夠集中數(shù)百萬企業(yè)流量的行業(yè)并不多；同類型企業(yè)數(shù)量比較多的，餐飲行業(yè)應居首位，預計有600萬到一千萬的體量。

目前餓了么和美團已經(jīng)瓜分了餐飲外賣市場，傳統(tǒng)餐飲ERP或者互聯(lián)網(wǎng)餐飲ERP服務商，單平臺體量最大的不過幾十萬餐飲企業(yè)，流量比較分散；且部分erp已經(jīng)被阿里和美團、騰訊收購，巨頭已經(jīng)開始布局。

騰訊所服務企業(yè)數(shù)量沒有看到過披露，我分析：微信企業(yè)級用戶，主要集中在微信公眾號、小程序以及企業(yè)廣告等方面，估計有近百萬家企業(yè)，加上所投資的一些SaaS平臺，包括銷售易、微盟等，加起來可能在兩百萬左右（不準確）；切入場景并非交易場景，所以企業(yè)流量無論數(shù)量，還是質(zhì)量，跟阿里和美團還有差距。

頭條系目前在企業(yè)端的營收較少，也沒有找到公開披露的企業(yè)數(shù)據(jù)量，自身也處于布局電商業(yè)務的早期階段；但頭條系產(chǎn)品已經(jīng)開始切入交易，憑借頭條系10億C端用戶的巨大流量，交易平臺的布局有可能成功。

對于IT服務類，還有沒有超級企業(yè)流量能夠誕生的領(lǐng)域，我認為是存在的；企業(yè)經(jīng)營除交易外，發(fā)票、財稅、招聘等也是企業(yè)剛需，是比較容易帶來較大規(guī)模的企業(yè)流量。

（注：其他細分領(lǐng)域了解不是很充分，容易形成超級流量入口的平臺不太多，有些平臺服務過重，量級難以擴張；有些服務單一，且可替代性強，企業(yè)的留存是問題，門檻低的平臺，競爭也會比較激烈。）

招聘平臺已經(jīng)發(fā)展了近二十年，行業(yè)比較成熟，也出現(xiàn)了數(shù)百萬量級企業(yè)的平臺，比如智聯(lián)招聘（根據(jù)披露數(shù)據(jù)：企業(yè)用戶數(shù)量已達500多萬）。

發(fā)票是可能出現(xiàn)超級流量入口的，發(fā)票是一個比較特殊的行業(yè)，這是基于中國稅務以票控稅的管理思路所帶來的流量。

在稅控壟斷時代，航天信息和百旺服務了近三千萬家企業(yè)用戶，目前市場上，航信體系金稅盤存量仍然有2200萬，百旺體系稅控盤存量有700多萬。

但由于稅控服務的特殊性，這些企業(yè)流量，沒有充分利用好，比如航天信息沒有把這些企業(yè)流量集中到航天信息的統(tǒng)一平臺上，可能是稅務局監(jiān)管的原因，也可能是航天集團戰(zhàn)略發(fā)展問題；在壟斷期間，錯失了這一企業(yè)流量線上化的絕佳機會。

（注：航信做過類似嘗試，比如推出A6財務軟件，各省級航信推出的企業(yè)會員平臺等，總體來說有一定體量和營收，但沒有形成生態(tài)體系。在眾多分子公司中，浙江航信的諾諾平臺表現(xiàn)突出，利用普票必須填寫稅號這一政策，推出的免費極速開票產(chǎn)品，在部分稅務部門和航信服務公司的推廣下，收割了上百萬企業(yè)流量，基于大量的企業(yè)及發(fā)票信息，推出的發(fā)票貸產(chǎn)品每年貸款額達數(shù)十億元。）

百旺體系比較分散，管控能力相對航信較弱，在企業(yè)流量的線上化進程中，同樣沒有把握住機會。

隨著總局重新調(diào)整發(fā)票政策及發(fā)票服務，會出現(xiàn)一批第三方電子發(fā)票發(fā)票平臺。

但同時總局也推出了統(tǒng)一的增值稅發(fā)票服務平臺，直接為企業(yè)客戶提供服務，大多數(shù)企業(yè)可能會選擇使用該免費平臺開票；部分需要對接業(yè)務系統(tǒng)的企業(yè)客戶會被各大第三方平臺瓜分，預計總量能夠達到數(shù)百萬企業(yè)量級。

但隨著阿里和美團的企業(yè)服務布局，發(fā)票作為交易服務其中一個環(huán)節(jié)，為提供更好的發(fā)票交付服務，可能會將近千萬企業(yè)從總局的發(fā)票平臺引流到阿里或美團的發(fā)票平臺（總局此次針對第三方平臺的去稅控化方案，以及辦理流程的簡化，為阿里、美團等巨頭在發(fā)票領(lǐng)域的布局提供了巨大便利）。

如果說還有誰能影響阿里和美團的發(fā)票戰(zhàn)略，應該只有總局的發(fā)票政策能做到。

當前環(huán)境下，我認為阿里和美團一定會投資或收購一批發(fā)票服務平臺，為商業(yè)操作系統(tǒng)布局提供服務支撐。

對于阿里美團這類巨頭，短期目標發(fā)票更多的是服務于現(xiàn)有企業(yè)，形成商業(yè)服務閉環(huán)，這個階段利用發(fā)票帶來新的企業(yè)流量應該不是主要目的。

財稅服務已經(jīng)出現(xiàn)了一些比較大的平臺，但我認為這只是開始，目前在財稅服務行業(yè)，企業(yè)流量沒有被充分的收集和利用。

傳統(tǒng)以用友和金蝶為代表的財稅服務企業(yè)，更多的是服務中大型企業(yè)，中大型企業(yè)的需求不易被標準化，中大型企業(yè)對于數(shù)據(jù)安全的要求更高，對于SaaS類平臺的接受程度還不是很高。

近幾年出現(xiàn)的慧算賬、云帳房、大賬房等平臺，企業(yè)用戶量級在百萬或數(shù)十萬。

全國代賬企業(yè)總數(shù)量，估計高達三千萬（甚至更多），絕大多數(shù)需要代賬的企業(yè)客戶，都在各地的代賬服務公司手中。

由于代賬領(lǐng)域的特殊性，需要本地化服務，各大代賬平臺目前在生產(chǎn)效率的提升上，當前并沒有質(zhì)的變化（評估比傳統(tǒng)的記賬效率要提升25%-40%）；同各地代賬公司競爭，優(yōu)勢不足夠明顯，依靠自建代賬公司或者加盟的方式，用戶量級的突破存在瓶頸，平臺公司的服務占比也會過重。

隨著政務手續(xù)辦理的進一步簡化，網(wǎng)上辦理、電子發(fā)票、電子票據(jù)、電子憑證的政策逐步落地，代賬公司地域性的優(yōu)勢逐步減弱，平臺利用技術(shù)優(yōu)勢、全國性資源優(yōu)勢等所能帶來的效率提升，會迎來質(zhì)的變化。

絕大多數(shù)的工作量將交由系統(tǒng)自動化處理，成本會大大降低，在服務價格上一定會比傳統(tǒng)代賬公司更有吸引力；并且產(chǎn)品體驗、服務質(zhì)量、透明度（價格、服務等）、可信度、品牌知名度逐步提升，在各方面會超越傳統(tǒng)代賬公司。

隨著信息化的逐步推廣，在稅務辦理各環(huán)節(jié)都能夠?qū)崿F(xiàn)網(wǎng)上辦稅后，地域化的服務特點也會被打破；任何一個代賬公司都有可能承接全國業(yè)務，代賬平臺建設(shè)幾個代賬工廠就可以解決全國大部分的代賬服務管理問題。

此時企業(yè)流量必然會向各大代賬平臺集中，傳統(tǒng)代賬公司要么同平臺合作，要么運營成本高，逐步會退出或者消亡，誕生數(shù)百萬級企業(yè)流量的代賬平臺這時也一定會出現(xiàn)。

代賬平臺的發(fā)展，也會受到稅務政策的較大影響，但從發(fā)展規(guī)律和趨勢來看，一定會走到智能化、自動化的階段；但時間進程可能會被拉長，應該來說是一項較長期的過程。

其他行業(yè)不是很了解，不再多論述。

4. 企業(yè)操作系統(tǒng)對SaaS平臺的影響及SaaS平臺走向預測

巨頭們要打造商業(yè)操作系統(tǒng)、企業(yè)服務操作系統(tǒng)，必須要有超大規(guī)模的企業(yè)流量，才能維持生態(tài)的良性運轉(zhuǎn)。

有機會建立起企業(yè)操作系統(tǒng)的平臺并不多，交易類平臺會占據(jù)更有利的地位。

• 比如阿里、美團，這類平臺能夠把控交易入口，為企業(yè)直接帶來收益，對企業(yè)的話語權(quán)也會比較強；
• 其次服務高頻的場景會占有一席之地，比如收銀類平臺、報銷類平臺、發(fā)票平臺等屬于比較好的流量入口；
• 另外服務較重，粘性好的平臺也會有優(yōu)勢，不容易被替換，比如財稅平臺、各類管理系統(tǒng)等。

要想打造企業(yè)操作系統(tǒng)，除了擁有超級企業(yè)流量外，還需要大量的資金，資源，打造生態(tài)的難度很大。

各種SaaS平臺的命運，部分平臺一定被巨頭投資、收購，特別是有業(yè)務數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)價值的平臺，能夠賦能整體生態(tài)，巨頭們一定會布局。

能夠保持獨立發(fā)展的平臺，應該需要有較重的資源屬性或者能夠建立起自己的特色或技術(shù)壁壘；即使競爭對手投入大量資金和人才，也難以在短時間內(nèi)追趕，這樣的平臺才能夠保持自己的獨立性。

另外在深度垂直領(lǐng)域、個性化需求偏多的領(lǐng)域也可能出現(xiàn)這樣的平臺。

所以SaaS類平臺，需要考慮未來的走向，是作為巨頭生態(tài)的補充，還是要獨立發(fā)展：

• 如果獨立發(fā)展，自身需要具備哪些競爭對手難以替代的價值，特別是巨頭在資金、人才等有很大優(yōu)勢情況下，仍然難以追趕的價值點。
• 如果要服務于巨頭生態(tài)，那我們怎么樣能夠提供更好的服務體驗，拿到更多的企業(yè)流量，獲得更高的資本估值，增強平臺議價能力。

文中有一些觀點未必正確，歡迎大家指正。文中引用了一些艾迪咨詢的觀點和數(shù)據(jù)，也參考了一些國外國內(nèi)的網(wǎng)站內(nèi)容，感謝前輩們帶給我們的豐富素材和思考，如有侵權(quán)請及時告知。

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