編輯導(dǎo)語：SaaS是一種通過Internet提供軟件的模式，用戶不用再購買軟件，而改用向提供商租用基于Web的軟件，來管理企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)；且無需對(duì)軟件進(jìn)行維護(hù)，服務(wù)提供商會(huì)全權(quán)管理和維護(hù)軟件。對(duì)于許多小型企業(yè)來說，SaaS是采用先進(jìn)技術(shù)的最好途徑，它消除了企業(yè)購買、構(gòu)建和維護(hù)基礎(chǔ)設(shè)施和應(yīng)用程序的需要。本文作者圍繞著SaaS，提出了他的一些新思考。

SaaS，Software-as-a-Service，軟件即服務(wù)，即通過網(wǎng)絡(luò)提供軟件服務(wù)。

從SaaS概念的提出，至今已20多年了，在國內(nèi)也已經(jīng)發(fā)展了20余年。作為SaaS的開創(chuàng)者——Salesforce，這也是目前市值最高的B2B服務(wù)提供商，早已過千億美金。

而國內(nèi)至今還沒有出現(xiàn)可以與之比肩的SaaS服務(wù)廠商。近兩年，網(wǎng)絡(luò)上充斥著許多關(guān)于中年男人做SaaS文章，流露出中國中年互聯(lián)網(wǎng)男人的不得已和不甘心以及那可憐的情懷。

Salesforce在自己的路上一路狂奔，服務(wù)模式幾乎沒有發(fā)生什么大的變化。客戶花錢買服務(wù)，他做好軟件提供穩(wěn)定可靠的服務(wù)。就這樣，一路奔上千億美金。

而中國老男人SaaS創(chuàng)業(yè)軍團(tuán)還在前赴后繼，多數(shù)是不賺錢，更多的賺小錢賣吆喝，賺大錢的少之又少。筆者也是其中一員，從14年開始做餐飲SaaS，也經(jīng)幾次的SaaS創(chuàng)業(yè)和職場(chǎng)任職。

最近，和一些同行長(zhǎng)輩溝通交流，有了些新的思考。主要圍繞以下幾個(gè)問題展開：

一、未來SaaS要不要收費(fèi)，免費(fèi)的SaaS是不是大趨勢(shì)？

先說一下，自己了解到目前零售市場(chǎng)上SaaS情況。可能不準(zhǔn)確，但基本上也可以代表大概情況了。

1. 高收費(fèi)

有贊、微盟，都已上市，創(chuàng)始人有互聯(lián)網(wǎng)基因，走互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展模式。

營收主要靠SaaS服務(wù)軟件售賣和營銷增值服務(wù)為主，明碼標(biāo)價(jià)，產(chǎn)品和服務(wù)都不錯(cuò)，線上線下業(yè)務(wù)都有覆蓋，涉足的細(xì)分行業(yè)也比較多。

2. 中等收費(fèi)

思迅、銀豹，傳統(tǒng)軟件服務(wù)商轉(zhuǎn)型升級(jí)過來的，通常是軟硬件一體捆綁銷售，產(chǎn)品性能比較穩(wěn)定可靠，靠傳統(tǒng)渠道低價(jià)強(qiáng)勢(shì)占據(jù)鞏固市場(chǎng)，主攻線下實(shí)體終端市場(chǎng)。

3. 表面不收費(fèi)

零售通，有金主爸爸阿里罩著，依托阿里巴巴的客戶資源和平臺(tái)服整合能力，以保證金的形式免費(fèi)使用，但要使用零售通體系內(nèi)的供應(yīng)鏈，明顯的放長(zhǎng)線釣大魚模式。

4. 真正的低價(jià)

拉卡拉云小店，延續(xù)拉卡拉修管道模式，積細(xì)流成江河。幾百塊的入門費(fèi)用，幾乎免費(fèi)推給商戶，甚至還有補(bǔ)貼，拉卡拉要的是收單入口，死死把握門店收款終端。

社會(huì)在不斷進(jìn)步，技術(shù)在不斷革新，但商業(yè)的本質(zhì)是交易。交易就需要有價(jià)值標(biāo)的，真免費(fèi)不會(huì)有，變相的“免費(fèi)”玩法肯定會(huì)層出不窮。

二、頭部SaaS廠商會(huì)不會(huì)在未來統(tǒng)一中國市場(chǎng)？

最近聽到不止一個(gè)類似的聲音：“經(jīng)過本次疫情的洗禮，線下傳統(tǒng)實(shí)體零售商家加強(qiáng)了線上數(shù)據(jù)基礎(chǔ)服務(wù)的認(rèn)知，會(huì)很快被頭部的SaaS服務(wù)給包圓了，最快1年內(nèi)就會(huì)完成”。

中國版圖大地域廣，相同的服務(wù)在各地區(qū)的服務(wù)差異也很大。

傳統(tǒng)的軟件服務(wù)過于零碎過于區(qū)隔，各個(gè)細(xì)分行業(yè)領(lǐng)域各個(gè)地區(qū)都有相應(yīng)的或大或小的服務(wù)商牢牢占據(jù)，不同的市場(chǎng)空間下，都按著各自獨(dú)有的生存之道去服務(wù)市場(chǎng)并長(zhǎng)存于市場(chǎng)。

市場(chǎng)調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，下沉市場(chǎng)中windows版?zhèn)鹘y(tǒng)收銀終端占有率相當(dāng)高，商家找不到足夠的理由和驅(qū)動(dòng)力來更換所謂的SaaS服務(wù)，一時(shí)半伙不可能改變。

對(duì)此，筆者的觀點(diǎn)相對(duì)比較保守，頭部SaaS統(tǒng)一市場(chǎng)不會(huì)那么快，甚至不會(huì)發(fā)生。

以上觀點(diǎn)和我兩年前的文章《新零售環(huán)境下To B服務(wù)廠商分析》中的觀點(diǎn)基本沒有大變化，預(yù)知詳情，可以參閱。

三、SaaS產(chǎn)品如何進(jìn)行去中心化設(shè)計(jì)？

SaaS服務(wù)從一開始，通常都是以服務(wù)商家為中心的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

但在發(fā)展過程中，產(chǎn)品要滿足不同形態(tài)需求的商戶時(shí)，當(dāng)出現(xiàn)新的需求時(shí)，我們需要構(gòu)建新的功能，不斷疊加。長(zhǎng)此以往，我們的產(chǎn)品會(huì)變得臃腫不堪，而且很難使用。產(chǎn)品管理也是難題。

如果學(xué)習(xí)社交平臺(tái)，從產(chǎn)品頂層進(jìn)行去中心化設(shè)計(jì)，對(duì)所有經(jīng)營單元（商戶）所需功能進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)組件化設(shè)計(jì)，將完整的功能權(quán)限“賦予”商戶，通過對(duì)其進(jìn)行個(gè)性化權(quán)限管理控制實(shí)現(xiàn)功能差異。

如同微信給大家提供了大而全的功能，個(gè)人可以自由的關(guān)閉啟用某些功能，可以自定義配置個(gè)性信息等。

商家業(yè)務(wù)擴(kuò)張或者加入某種商業(yè)形態(tài)的組織，如擴(kuò)張成連鎖品牌，加入某個(gè)商圈，或者加入某個(gè)商業(yè)聯(lián)盟等。這通常又需要增加某些新的功能來滿足其商業(yè)需求，這又是個(gè)眾口難調(diào)的過程。

在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，咱們繼續(xù)類比社交。在微信中不同的個(gè)人可以發(fā)起建群，拉不同的個(gè)人進(jìn)群，個(gè)人也可以申請(qǐng)加入某個(gè)群；在一個(gè)群里，群主有群主的功能，群眾有群眾的功能。

在SaaS產(chǎn)品體系中，將商家類比成個(gè)人，進(jìn)行圈群操作，不同組織層級(jí)的商戶經(jīng)營對(duì)象聚合到一起成為新的商業(yè)組織；商戶用戶其獨(dú)立的個(gè)人（商戶）的功能權(quán)限的同時(shí)，具備群主/群眾（連鎖總部、商圈、聯(lián)盟/單店）的相應(yīng)功能權(quán)限。

商家的去中心化圈群操作

如圖示：

1. 門店A擴(kuò)張，邀請(qǐng)發(fā)展了門店B/C成為其合作門店，共同成立連鎖A，連鎖A就是該組織的主體。門店A具備門店的功能權(quán)限，同時(shí)具備連鎖總部管控門店B/C的功能權(quán)限，門店B/C具備其獨(dú)立門店的功能權(quán)限，在連鎖范疇內(nèi)又具備了連鎖總部賦予的相應(yīng)功能權(quán)限；
2. 一個(gè)連鎖組織B創(chuàng)建了門店f/d，門店e看生意不錯(cuò)，申請(qǐng)加入，改旗易幟成為連鎖品牌B的一員。連鎖總部B（群主）擁有管控門店f/d/e的功能權(quán)限，門店f/d/e擁有自己獨(dú)立的門店權(quán)限同時(shí)具有連鎖總部賦予的功能權(quán)限；
3. 門店e/g/h/i入駐到某個(gè)商圈，商圈（群）擁有對(duì)（群眾）門店e/g/h/i的管理權(quán)限，門店e/g/h/i擁有獨(dú)立的功能權(quán)限和商圈管控的功能權(quán)限；
4. 群（連鎖、商圈、聯(lián)盟等）、個(gè)人門店都存在于SaaS平臺(tái)（微信）。

抽象總結(jié)一下，依據(jù)去中心化的微信產(chǎn)品設(shè)計(jì)，SaaS平臺(tái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)只需做好對(duì)經(jīng)營門店（個(gè)人）和門店不同形態(tài)聚合的連鎖、商圈等（群）的功能及權(quán)限管理。

四、未來SaaS是向公域還是私域發(fā)展？

SaaS的本質(zhì)是服務(wù)，商家花錢購買SaaS服務(wù)廠商提供軟件服務(wù)，有著基本的權(quán)利義務(wù)的對(duì)等。照理說，商家買完服務(wù)自己想怎么用怎么用，都沒問題，肯定是商家自己“私域”范圍內(nèi)的事。

但站在SaaS廠商的角度能夠看到商家完整的“私域”的數(shù)據(jù)，商家的“私域”信息在SaaS服務(wù)平臺(tái)上就是“公域”的存在了?；谶@樣的事實(shí)，很多SaaS廠商就可以各種變通的對(duì)商家的“私域”信息進(jìn)行了“公域”利用，實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的商業(yè)變現(xiàn)。

咱們說的“私域”、“公域”信息通常指用戶，但不僅限用戶，還有商品等其它商業(yè)構(gòu)成要素信息。

反過來，如果SaaS服務(wù)商直接構(gòu)建服務(wù)平臺(tái)，面向用戶提供相應(yīng)的服務(wù)，而這樣的服務(wù)能力可以是SaaS服務(wù)商自身的也可以是其整合外部或者是其服務(wù)商家的服務(wù)能力，基于平臺(tái)的服務(wù)能力聚集了大量接受使用服務(wù)的用戶。

當(dāng)SaaS平臺(tái)上的用戶使用商家的服務(wù)的時(shí)候，站在商家的角度，商家通過對(duì)SaaS服務(wù)商的“公域”用戶進(jìn)行服務(wù)，SaaS平臺(tái)的“公域”用戶在商家的“私域”池中進(jìn)行信息留痕——就是從SaaS服務(wù)平臺(tái)將“公域”用戶轉(zhuǎn)化成商家“私域”用戶的過程。

綜合下，可以對(duì)“公域SaaS服務(wù)商”定義為：同時(shí)面向B端商戶和C端用戶提供高效有價(jià)值的服務(wù)能力，能將服務(wù)商戶的“私域”用戶進(jìn)行“公域”運(yùn)營，也能將平臺(tái)的“公域”用戶引流給商家進(jìn)行“私域”服務(wù)的SaaS服務(wù)商為“公域SaaS服務(wù)商”。

由于“公域SaaS服務(wù)商”需要同時(shí)面向B端商戶和C端用戶提供高效有價(jià)值的服務(wù)，對(duì)其服務(wù)整合能力和用戶運(yùn)營能力要求極高。而且，to B的服務(wù)交易周期長(zhǎng)頻率低，to C的服務(wù)交易頻率高，細(xì)水長(zhǎng)流，容易做出大體量平臺(tái)。

目前市面上，主流還是直接面向商家提供SaaS化基礎(chǔ)服務(wù)能力的“私域”SaaS，“公域”SaaS還比較鮮見。

筆者認(rèn)為，“公域SaaS服務(wù)商”未來可能在某些垂直細(xì)分行業(yè)中出現(xiàn)，其將聚合行業(yè)專業(yè)能力面向商家和用戶提供服務(wù)能力。這樣的SaaS服務(wù)一旦出現(xiàn)，必定會(huì)迸發(fā)出旺盛的生命力。

商業(yè)數(shù)字化是目前市場(chǎng)的大勢(shì)所趨，而且正在加速，未來可期。

關(guān)于SaaS未來的發(fā)展，筆者認(rèn)為不會(huì)出現(xiàn)真免費(fèi)，各種變相的商業(yè)玩法會(huì)層出不窮；頭部SaaS廠商會(huì)在市場(chǎng)占據(jù)重要位置，但不可能統(tǒng)一中國市場(chǎng)；用社交去中心化產(chǎn)品思路做SaaS服務(wù)，值得探討；公域SaaS服務(wù)發(fā)展值得關(guān)注，有能力有資源的廠商值得大膽嘗試。

要實(shí)現(xiàn)對(duì)商戶的服務(wù)，作為SaaS服務(wù)提供商，不應(yīng)該只是考慮如何將自己的系統(tǒng)產(chǎn)品去替代傳統(tǒng)已有的服務(wù)，還要順應(yīng)市場(chǎng)著眼于大趨勢(shì)，最大化的去求同存異，整合行業(yè)資源，提升其為商戶賦能，實(shí)現(xiàn)多方共贏。

#專欄作家#

Reuter，知乎專欄：關(guān)于CRM的那些事，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，自詡數(shù)據(jù)分析思維做產(chǎn)品的PM。善以數(shù)據(jù)分析思維做解析產(chǎn)品業(yè)務(wù)需求，完成產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)。個(gè)人微信：littlefox88

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