易到2010年左右最早做專車時，企業(yè)服務是同步上線的；神州原來是做租車的，本來就有企業(yè)級服務，有專車后也同步上了專車的企業(yè)服務；還有傳統(tǒng)租車的一嗨、美國的Uber，都是同步上線的企業(yè)服務。

最早滴滴打車是出租車服務，14年8月份的時候上線了專車，15年上線了企業(yè)級服務，但跟以上當時的競對相比，滴滴的企業(yè)出行開始得并不早。

用車背后大多數(shù)人都是上班族，企業(yè)員工加班打車，最早都是用出租車。滴滴希望優(yōu)化整個出租車的運營，所以第一時間想到做B端的業(yè)務。

企業(yè)級服務在用車服務中里是普遍的，在傳統(tǒng)租車時代，企業(yè)用車是主流，而且是毛利非常高的業(yè)務；所以傳統(tǒng)租車企業(yè)轉(zhuǎn)到了網(wǎng)約車以后，自然會把這個業(yè)務保留。

01 做企業(yè)級用車，到底解決了哪些痛點？

企業(yè)自有車包括政府的公車本身的運營、維護、管理效率很低：滴滴通過移動端管理、調(diào)度司機端，平臺技術是較先進的。

一線城市企業(yè)員工的加班用車、差旅用車較多，涉及到早晚高峰擁堵、交通費墊付多等；尤其是發(fā)票問題，多且報銷復雜——這個是我們當初整個團隊做了很多調(diào)研分析，發(fā)現(xiàn)的一個非常突出的問題。企業(yè)內(nèi)部本身在交通費報銷中的服務成本非常高，每個公司財務對交通出租車發(fā)票的開票要求還是不一樣的，管理難度高。

所以我們希望通過搭建這樣一個平臺，讓整個市場透明、供需平衡，用第三方公共服務的時候，整個報銷付費流程都更便捷一些。將企業(yè)的用車進行市場化與平臺化的運營，來降低企業(yè)因公用車部分的管理費用，以及提高員工的使用體驗。

02 組織和業(yè)務定位

滴滴2B服務，提供的是出行服務和管理的解決方案，一開始是兩個平行的方向：企業(yè)和政府。

滴滴開始做企業(yè)級用車的時候，內(nèi)部就有包括出租車、專車、快車、大巴、代駕，順風車等資源，企業(yè)、政府都可以使用；滴滴企業(yè)規(guī)劃時就準備提供一個企業(yè)出行服務的統(tǒng)一平臺，也就是可以整合滴滴外部的資源，包括企業(yè)自有的車等等。

有一個相對完整的規(guī)劃，包括到現(xiàn)在也沒有太多脫離當初的規(guī)劃。

我們給企業(yè)服務的定位，分了三個模塊：企業(yè)用車、政府用車，跟第三方的渠道合作用車。

1. 企業(yè)用車：行政用車，服務企業(yè)員工因公出行，如加班、接送客戶、差旅等；營銷用車，服務企業(yè)的客戶，作為營銷工具的一部分。
2. 政府用車：服務政府和事業(yè)單位的公務出行。因為政府相關的數(shù)據(jù)其實都是公務人員出行，特別還有一些特種車輛，所以不能做整個透明化的運作，而是在私有云空間操作。
3. 渠道合作：作為第三方的用車服務提供商，如航空公司、OTA、酒店集團。

03 企業(yè)用車

企業(yè)用車分為行政用車和營銷用車：

1. 行政用車

（1）行政用車-起因

C端用戶逐步起量，但那時候競爭還是比較激烈的。剛提項目的時候，其實主要還是針對“快的”的營銷補貼大戰(zhàn)，希望尋找其他辦法幫助打贏這場仗，或者其他業(yè)務線能夠出力。

所以出了企業(yè)用車，主要涉及到三個方向：

1. 每個用車人背后都有個企業(yè)統(tǒng)一管理，因公出行的費用可以報銷（例如加班和出差），決策權在企業(yè)
2. 市內(nèi)因公出行主要用出租車，出租車發(fā)票可以報銷，出租車貼票報銷員工和企業(yè)都工作量大，不易管理
3. 因公出行價格不敏感，因公出行不需要C端補貼，通過企業(yè)可以鎖定個人用車習慣，C端自己出行也用滴滴

總結起來就是：企業(yè)和個人都有用車需求，企業(yè)可以決定一些個人的行為（比如在公司用OA系統(tǒng)，企業(yè)所有的相關的業(yè)務都在上面，要跟其他同事、其他部門協(xié)同，不管體驗好不好，都必須要用公司指定的），有利于C端用戶留存和降低營銷費用。

（2）行政用車-定位

整個業(yè)務的邏輯其實比較簡單，包裝C端已經(jīng)成型的公車，提供給B端。這樣就有兩個收入的來源：C端用車服務的渠道傭金，B端用車服務的服務費。

（3）行政用車-場景

• 員工側(cè)：加班、因公出行、接送機、會議、差旅等
• 企業(yè)側(cè)：作為采購的一個項目，涉及報備、財務報銷、以及發(fā)票管理的問題。

提供這樣的服務，其實遇到過很多問題，最早碰到的其實是合規(guī)的問題。因為那個時候網(wǎng)約車的法規(guī)還沒出，我們面臨最大的問題是企業(yè)能不能接受開具的統(tǒng)一的發(fā)票——不是出租車發(fā)票。我們要先去破企業(yè)這一塊，我們最早的時候都跟財務打交道，拿這個做報銷憑證能不能認?。俊F(xiàn)在整個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)應該都認識滴滴開的發(fā)票，但當初推的時候還是挺難的。

拓展客戶的時候，最早外企是進不去的，基本上就是合規(guī)沒解決不能用。其實在企業(yè)級用車服務里面，當時的環(huán)境是最大的門檻。

也會涉及到很多產(chǎn)品服務的問題，比如一些反作弊的問題、第三方合作中的一口價問題、以及很多其他的細節(jié)問題。

（4）行政用車-核心產(chǎn)品

整個行政用車最核心的是兩條線，企業(yè)支付和個人支付。

通過企業(yè)支付跟個人墊付，基本上就滿足了所有企業(yè)因公出行報銷的需求。通過這個體系，企業(yè)一般都通過規(guī)則管好；如果不行的話，就上個人墊付跟線上報銷，也很簡單——就是在支付的時候，選擇個人支付，需要報銷就打個標簽，在系統(tǒng)里面就會另外歸類，月底報銷的時候直接會在報銷模塊出現(xiàn)——提交——審核——報銷一氣呵成。

整個業(yè)務流程細講的話，其實是一個特別復雜的流程。但凡有財務介入的，整個資金鏈的管理、對賬會非常麻煩，而且合規(guī)不合規(guī)由企業(yè)說了算。跟企業(yè)之間有很多交互，甚至有的部分還得跟用車的員工進行交互，所以會有很多麻煩。

這些怎么繞過呢？其實如果我們做得更多一點，比如說跟人家的財務系統(tǒng)、或者第三方的財務軟件打通。

B端流程會特別多，時間周期也會比較長，但畢竟是一個管理，員工很少會講平臺體驗不好，畢竟是平臺跟企業(yè)一起制定的規(guī)則。所以但凡用了企業(yè)用車、特別是企業(yè)支付的邏輯以后，用戶的留存相當高。

（5）行政用車-思考

• 2B產(chǎn)品，滿足客戶的80%需求才可能賣出去；
• 2B產(chǎn)品，有一個功能不滿足可能擋住一大批客戶。API、成本中心；
• 2B產(chǎn)品，要和企業(yè)的管理模式匹配，體現(xiàn)的企業(yè)文化。
• 2B產(chǎn)品，不可能讓所有角色滿意，要尋找各方能接受的平衡點。企業(yè)支付。

2. 營銷用車

（1）營銷用車-起因

北上廣深杭以外企業(yè)加班不多，加班用車起不來量；

很多企業(yè)利用企業(yè)版的代叫車業(yè)務做營銷活動，尤其是代理商所在二三線城市；

特別是二三線城市里面都是代理商幫我們拓展企業(yè)客戶，我們跟他們分成。但是出于反作弊的原則，比如一個人同一時間段代叫車很多，有可能代叫完以后不支付，形成壞賬，因此我們會阻止。

在這種情況下，企業(yè)就有很多投訴——為什么一個人不能叫多個，我們幫客戶叫車還得幾個人一個一個下單？

后來，我們就推出了營銷用車。邏輯上來講，其實是把我們的B端用車服務跟客戶的業(yè)務連接。最簡單的，比如客戶服務他的客戶（代叫車等）；另外還有一些客戶的運營活動、營銷活動用車等。

這種模式下我們雖然賺的錢還是一樣的，但是邏輯不一樣，服務的客戶也不一樣。拿我們的產(chǎn)品幫助用戶，在他的產(chǎn)品和服務里面實現(xiàn)增值。

（2）營銷用車-核心產(chǎn)品

這里面的一個典型產(chǎn)品就是企業(yè)邀約券。

因為我們當初做邀約券分了七個方向，通過代叫車，可以控制出發(fā)地、目的地、指定的手機號來進行營銷活動等，但還是會出現(xiàn)比如說惡意的刷單、用戶企業(yè)支付做私人的事情、或者惡意地進行一些多的費用結算等。

后來慢慢通過產(chǎn)品優(yōu)化，我們推出了ABA模式，就是A叫車-B坐車-A支付，通過券或者紅包的形式發(fā)出去，可以給企業(yè)做營銷。比如有一家餐飲企業(yè)開店，客戶打車來這個餐飲企業(yè)，或者吃完以后回家，企業(yè)會發(fā)邀約卷，然后整個用車的費用由企業(yè)來支付。

我們當初有跟房產(chǎn)中介合作專車看房，在整個營銷場景里面，還設有美食專車、招聘專車等。要讓客戶過來，也不用告訴客戶在哪，給他發(fā)個邀約券，鎖定了地址，只要按個鍵叫個車師傅就知道到哪接客戶，然后送到目的地。

我們那時候想了很多種場景，給用戶做宣傳，幫助一些企業(yè)利用用車這個行為做營銷，拉新用戶，然后知道用戶相關的行為以及分布的區(qū)域，其實效果是非常好的。

（3）營銷用車-思考

• 幫企業(yè)省錢的產(chǎn)品企業(yè)愿意用，幫企業(yè)賺錢的產(chǎn)品企業(yè)搶著用；
• 營銷類產(chǎn)品反作弊是非常重要的功能；
• 營銷用車產(chǎn)品的商業(yè)邏輯是1+1>2 ，你的產(chǎn)品跟他的產(chǎn)品加起來要比他原來單獨去用這個服務要好；比如讓用戶打車過來，不如直接發(fā)個券，或者幫推送給客戶，客戶看到你的廣告掃個碼就過去，用戶體驗更好，各方面轉(zhuǎn)化率也好。

04 政府用車

1. 政府用車-起因

15-16年，公車改革風聲比較緊的時期——那時候號稱16年底要完成公車改革，各個地方必須拿出政策來說怎么干。

16年某市政府希望進行公車改革，讓滴滴提供服務。然后我們就做了一套政府用車的平臺（其實就是把滴滴的能力打包一下，給其市政府使用），應該現(xiàn)在還在用——這也是滴滴最早開始做租車業(yè)務，因為政府中帶司機、不帶司機的都會有。

2. 政府用車-定位

政府用車的定位很簡單，本身他們內(nèi)部車輛管理就是個小滴滴，內(nèi)部自己定價；另外他們還提了個建議，就是車輛如果不夠的時候，希望滴滴的平臺能把資源接進去。比如大的會議接待，或搞活動的時候，滴滴的車輛能服務政府的用戶；另外就是政府的車輛閑置的時候，可以接外部的客戶。

公車改革推進還是相對比較困難的，以上是個特別好的邏輯。因為當時大家看重的其實就是滴滴的運力，政府包括大的央企都有自己獨立的用車服務公司，人員調(diào)度和各種車輛的維護都會希望跟我們合作，來將下面的車盤活。

但因為那時候還沒有合規(guī)、有各種顧忌，公車改革應該只是那一個市政府合作了，但是這個其實是進行公車改革的一個特別好的解決方案。

3. 政府用車-核心產(chǎn)品

政府用車跟企業(yè)用車服務不一樣，企業(yè)用車服務是通過C端，資源是公共平臺提供的；但是政府用車的資源平臺和車的類型也多，各種特種車輛、人員分類也多，有些甚至是領導專用車輛需要一對一綁定，還有一對多的綁定，然后整個車輛的管理、司機的管理都更加復雜。

所以單獨給政府做了一個政府APP，就給政府調(diào)度用。只有地圖服務跟策略相關的反作弊等，用了公共平臺的服務，其他部分全是單獨開發(fā)。我們把它定義成小滴滴，而且是能夠?qū)哟蟮蔚蔚男〉蔚?。當初設想如果能把企業(yè)內(nèi)部的公車盤活的話，滴滴能增加很多運力，而且跟地方的關系處的會更好一點。

4. 政府用車-思考

• 讓每個政府的公車管理系統(tǒng)變成一個和滴滴互通的小滴滴是公車改革非常好的解決方案：賦能給需要自有車管理的體系，進行內(nèi)部車輛調(diào)度，然后形成軌跡，價格全部能像滴滴一樣管理，效率能提高，又能跟大滴滴進行銜接，可以有波峰波谷的協(xié)調(diào)
• 當時做政府用車不是一個好時機，車輛合規(guī)問題、滴滴能力輸出問題、滴滴發(fā)展方向問題；
• 每個行業(yè)的先進解決方案都是解決類似問題的好方案：跟滴滴服務C端用戶邏輯是一樣的，我們無非是把滴滴的整個這套東西包裝成一個云的解決方案，然后提供給相關的政府跟事業(yè)單位；
• 政府是一個特殊客戶，獨立性要求高，有時候能力輸出比直接提供服務重要：大家在做saas平臺，一定會遇到私有云和公有云，或者說價值服務跟獨立部署之間的矛盾，因為涉及到數(shù)據(jù)安全、信息安全跟掌控權的問題

05 渠道合作

渠道合作原來只有對外API，所以當初接航空公司、酒店的時候是用的我們的API。但本質(zhì)上來講，其實對于C端就是一個渠道。包括一些航空公司，都逐步逐步接了滴滴的這個渠道，現(xiàn)在應該很多端都能打到滴滴的車，其實都是屬于渠道合作的方向。

結語

產(chǎn)品比較和整體思考：

• 產(chǎn)品定位的重要性：做每一款產(chǎn)品到底是服務誰、商業(yè)模式、怎么賺錢等，在最初的時候一定要定好，大家能看到滴滴最早定完方向到現(xiàn)在都基本沒變
• 2B業(yè)務應該長遠思考，不能看短期盈虧：雖然大家都知道To B業(yè)務本身是為了賺錢，但是其實在初期的時候，To B業(yè)務是需要進行投入的，后續(xù)客戶進來以后會非常穩(wěn)定
• C端業(yè)務占主導的企業(yè)很難孵化好的B端產(chǎn)品，除非給予足夠的獨立性：這個是也是后續(xù)特別能感同身受的，包括C端很多研發(fā)資源的支持等，配合都非常難。因為思維邏輯不一樣，B端的業(yè)務量又沒辦法跟C端比，本身在內(nèi)部的溝通會非常難。這個也是看各個企業(yè)的文化；
• 滴滴錯過了很多很好的合作機會：政府合作、包括平臺合作的很多機會
• 2B業(yè)務和2C業(yè)務的不同基因：管理和服務、合作和自我

以上文稿來自起點學院行業(yè)大講堂

分享人：葉老師，前滴滴企業(yè)線產(chǎn)品負責人，起點學院特聘導師

下一期將在“起點學院企業(yè)大學”服務號繼續(xù)分享從滴滴企業(yè)復盤得出的B端產(chǎn)品經(jīng)理應有的思維方式與能力要求。

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