編輯導(dǎo)讀：2016年，美團(tuán)快驢上線，是一款B2B生鮮配送平臺(tái)，主要為B端進(jìn)行食材采購(gòu)進(jìn)貨服務(wù)，還可以對(duì)入駐美團(tuán)外賣的商戶提供商品管理與財(cái)務(wù)核算等業(yè)務(wù)。想打通餐飲B2B，國(guó)外的Sysco和nfomart的成功經(jīng)驗(yàn)或許可以借鑒。本文將圍繞這個(gè)話題展開四個(gè)方面的分析，希望對(duì)你有幫助。

2016年，美團(tuán)成立B2B采購(gòu)平臺(tái)；

2018年，美團(tuán)成立快驢事業(yè)部，同年投資快消B2B平臺(tái)“易久批”；

2019年，美團(tuán)全資收購(gòu)餐飲SaaS服務(wù)商-屏芯科技；

截至目前，美團(tuán)快驢已覆蓋21個(gè)省，38個(gè)城市，活躍商戶數(shù)約45萬(wàn)，單月銷售額超4億。

快驢進(jìn)軍B2B業(yè)務(wù)意圖明顯，燒錢補(bǔ)貼快速擴(kuò)張，但快驢究竟想做什么你知道嗎？

回答這個(gè)問題，得先簡(jiǎn)單了解下美團(tuán)商業(yè)模式背后的邏輯：以Location為中心的服務(wù)。

餐飲正是貫穿到店/到家中至關(guān)重要的一環(huán)，快驢的布局，就是想打通餐飲B/C服務(wù)，以下圖為例：

無論我們上班點(diǎn)的外賣，下班吃的團(tuán)購(gòu)套餐，周末在家買的菜，以及到店吃的菜，沒有一碗是美團(tuán)做的，但是你吃飯卻離不開它。

想打通餐飲B2B，國(guó)外早有成功經(jīng)驗(yàn)，美國(guó)的Sysco和日本的Infomart算其中最為成功的典型代表，我們來看下他們是怎么做的。

一、Sysco：自建品牌/物流，對(duì)上下游議價(jià)能力強(qiáng)

作為全美最大的生鮮供應(yīng)商，Sysco的市場(chǎng)份額達(dá)16%，擁有60萬(wàn)客戶，是食品行業(yè)零售配送的龍頭，讓我們來看看它的業(yè)務(wù)流程：

其中，供應(yīng)商和地方運(yùn)營(yíng)商部分，是Sysco最強(qiáng)大的部分。

1. 貨源采購(gòu)：中央直采+分區(qū)采購(gòu)，上游議價(jià)能力強(qiáng)

中央直采：中央公司通過預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)采購(gòu)量，直接從1300多家供應(yīng)商采購(gòu)食材，并且每家供應(yīng)商的供貨量不會(huì)大于整體的10%，因?yàn)樾枨罅烤薮?，讓上游議價(jià)能力十分強(qiáng)大。

分區(qū)采購(gòu)：地方運(yùn)營(yíng)商針對(duì)需求漏洞，直接從當(dāng)?shù)剞r(nóng)場(chǎng)/小型供貨商進(jìn)貨，主要是一些季節(jié)性強(qiáng)的食品。

2. 自建品牌：掌握供應(yīng)鏈命脈，切中高端市場(chǎng)

自有品牌貢獻(xiàn)高利潤(rùn)高增長(zhǎng)，2018年，Sysco自有品牌全年銷售額達(dá)30%。

以Sysco Supreme為例，產(chǎn)品概念就是高品質(zhì)精英產(chǎn)品，服務(wù)于上層客戶。

3. 自建物流：產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，形成難以逾越的護(hù)城河

目前Sysco擁有332個(gè)配送中心，占地4896平方英尺，其中78%屬于自有，22%租賃；配備1.4萬(wàn)量運(yùn)輸車，88%具備所有權(quán)。

雖然成立時(shí)間早于Sysco有100多年，但美國(guó)另外2家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的物流基建總和，也不敵Sysco，這得益于物流配送快速擴(kuò)張的發(fā)展戰(zhàn)略，產(chǎn)生了規(guī)模效應(yīng)，形成難以逾越的護(hù)城河。

4. 客戶數(shù)量大：無單一重點(diǎn)客戶，下游議價(jià)能力強(qiáng)

Sysco定位于服務(wù)2B客戶，主要客戶包括：餐廳、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、教育機(jī)構(gòu)、政府、零售商等。近5年以來，餐廳營(yíng)收占比60%以上，但無單一客戶銷售額大于10%，除了商品銷售，Sysco還會(huì)為客戶提供數(shù)據(jù)管理等增值服務(wù)，所以成本偏高。剔除了偏好低成本的目標(biāo)客戶群體，所以Sysco對(duì)下游客戶的議價(jià)能力強(qiáng)。

小結(jié)：Sysco得意于強(qiáng)大的物流和豐富的自有品牌，形成了規(guī)模效應(yīng)，對(duì)上下游具備較強(qiáng)的議價(jià)能力。

二、Infomart：發(fā)力連接，降低中小企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本

Infomart是日本最大的食材行業(yè)B2B Saas平臺(tái)，2017年使用Infomart系統(tǒng)的交易額為1.5萬(wàn)億日元，占全日本總食材供應(yīng)行業(yè)交易額20%，讓我們來看看它的業(yè)務(wù)模式：

日本農(nóng)協(xié)：絕對(duì)的壟斷，最大的農(nóng)產(chǎn)品供貨源。

在日本，上游農(nóng)民信息化程度高，生產(chǎn)高度規(guī)?；?，農(nóng)民志愿聯(lián)合組成了1個(gè)經(jīng)濟(jì)合作組織：農(nóng)協(xié)。

日本和其他國(guó)家不同，全國(guó)大部分的食材供應(yīng)都掌握在農(nóng)協(xié)手上，僅2006年，日本農(nóng)協(xié)的出貨量占全日本果蔬菜出貨量的80%，是日本最大的農(nóng)產(chǎn)品供貨源。

農(nóng)協(xié)掌握和調(diào)節(jié)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)，而批發(fā)市場(chǎng)作為中心樞紐，負(fù)責(zé)農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的合理形成和供需調(diào)整，共同支撐了日本農(nóng)產(chǎn)品流通體系高效運(yùn)轉(zhuǎn)，導(dǎo)致上中游基本沒有美國(guó)Sysco一樣的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。

冷鏈物流：全球第一梯隊(duì)，運(yùn)輸腐損率小于5%。

日本國(guó)土面積小，運(yùn)輸具備天然優(yōu)勢(shì)，本國(guó)訂單基本當(dāng)日/次日達(dá)，物流運(yùn)輸基建非常完善。

截止2017年，日本冷藏保鮮車保有量近20萬(wàn)量，冷藏運(yùn)輸率高達(dá)90%以上，運(yùn)輸品腐損率低至5%以下，人均冷庫(kù)占有量達(dá)到0.315，位于世界人均冷庫(kù)占有量第一位。

因?yàn)槲锪骱拓浽炊紵o法成為切入點(diǎn)，降低各個(gè)環(huán)節(jié)溝通成本的服務(wù)平臺(tái)孕育而生。

抽傭模式：簡(jiǎn)化流程，降低運(yùn)營(yíng)成本。

Infomart主要提供4大服務(wù)：訂單業(yè)務(wù)、食品標(biāo)準(zhǔn)資料庫(kù)業(yè)務(wù)、增值業(yè)務(wù)、ES業(yè)務(wù)。

其中訂單業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)最為核心，貢獻(xiàn)了60%營(yíng)收。訂單業(yè)務(wù)本質(zhì)上是1個(gè)訂餐管理系統(tǒng)，將整個(gè)訂單流程數(shù)字化，降低運(yùn)營(yíng)成本，讓任何公司受益，所以客戶穩(wěn)定性非常高。

企業(yè)長(zhǎng)壽：提供穩(wěn)定的客戶群體。

截止2018年，Infomart服務(wù)企業(yè)數(shù)達(dá)到25萬(wàn)家，其中89%的中小企業(yè)。日本的中小企業(yè)生命周期長(zhǎng)，留存遠(yuǎn)高于中國(guó)，日本中小企業(yè)平均生命周期12年，美國(guó)8年，中國(guó)3年。

小結(jié)：Infomart所在環(huán)境基建足夠強(qiáng)大，切入的市場(chǎng)就是各個(gè)環(huán)節(jié)的連接，提升流程效率，降低中小企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本

三、美團(tuán)快驢：背靠龐大的C端流量、逆推供應(yīng)鏈變革

據(jù)美團(tuán)2020年Q2業(yè)績(jī)報(bào)告顯示，截止目前交易用戶數(shù)4.6億，平臺(tái)活躍商家數(shù)630萬(wàn)，8月8日外賣日訂單量破4000萬(wàn)。

對(duì)比美國(guó)和日本食材B2B供應(yīng)鏈，中國(guó)耕地分散，機(jī)械化程度低，上游食品加工品牌化影響力不足，批發(fā)流通層級(jí)多，損耗巨大！但下游巨大的市場(chǎng)規(guī)模和采購(gòu)需求，和逐漸完善的物流體系，注定要走一條自下而上逆推供應(yīng)鏈的道路；

1. 三家優(yōu)勢(shì)對(duì)比:市場(chǎng)環(huán)境注定發(fā)展差異

Sysco：在倉(cāng)儲(chǔ)物流通過規(guī)模效應(yīng)已經(jīng)構(gòu)建成1道強(qiáng)有力的護(hù)城河。

Infomart：供應(yīng)鏈各個(gè)版塊非常完善，主攻版塊連接，降低運(yùn)營(yíng)成本。

美團(tuán)快驢：背靠龐大的消費(fèi)用戶和海量的商家資源，擁有數(shù)據(jù)化優(yōu)勢(shì)，為進(jìn)軍餐飲供應(yīng)鏈提供強(qiáng)大的基礎(chǔ)。

2. 中小餐飲企業(yè)現(xiàn)狀：食材采購(gòu)成本高，價(jià)格敏感度高

小型餐飲是無法做到源頭直采的，因?yàn)橛唵瘟啃∏也▌?dòng)。所以供應(yīng)鏈平臺(tái)的出現(xiàn)是為了取代部分分銷商環(huán)節(jié)，降低商戶采貨成本。

從目前的發(fā)展歷程來看：

• 模式：快驢是以Saas系統(tǒng)作為切入，通過和大型倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù)商進(jìn)行合作，自建倉(cāng)配一體化系統(tǒng)，介入供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，規(guī)?；瘋}(cāng)儲(chǔ)、配送、采購(gòu)等環(huán)節(jié)，通過整合獲取上下游利潤(rùn)空間。
• 品類：早期主要提供米面糧油等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，后期配套跟上后，開始引入葉菜、水管、肉類等生鮮，統(tǒng)一的倉(cāng)儲(chǔ)/物流/選品，保證了貨源在一定程度上品質(zhì)比較統(tǒng)一。

3. Saas系統(tǒng)：巨頭的戰(zhàn)場(chǎng)、拼殺的是數(shù)據(jù)

餐飲SaaS在初期有上千家公司涌入，產(chǎn)品都大同小異，而真正能贏得戰(zhàn)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)是海量的B/C端的數(shù)據(jù)沉淀，阿里本地生活在2020年全資收購(gòu)客如云，更多的企業(yè)生存空間被擠壓。目前外賣市場(chǎng)份額美團(tuán)第一，餓了么第二，未來餐飲SaaS工具可能只會(huì)剩下餓了么和美團(tuán)。

這也就可以理解，為什么快驢會(huì)先以Saas系統(tǒng)切入餐飲供應(yīng)鏈，進(jìn)而采取倉(cāng)儲(chǔ)合作的方式快速跑馬圈地了。

四、美團(tuán)快驢還差什么

1. 上游品牌化：拉開利潤(rùn)差異

從源頭上將貨源品牌化，才能在盈利空間和競(jìng)品拉開差異，這一點(diǎn)我們從Sysco餐飲收入占60%+，其中30%是自有品牌可以看得出，這是一條可行的路。

尤其是對(duì)于價(jià)格敏感度較高的中小餐飲企業(yè)來說，中高端的品牌化產(chǎn)品，具備議價(jià)空間，也容易產(chǎn)生粘性，將上游貨源品牌化，走中高端路線，可以保證供應(yīng)鏈的穩(wěn)定；同事也可以增加消費(fèi)者的使用背書，提升品牌影響力。

2. 中間環(huán)節(jié)：自建To B物流基建，打通冷鏈物流網(wǎng)

美團(tuán)在外面上的騎手優(yōu)勢(shì)已經(jīng)非常明顯，甚至在到家服務(wù)上（美團(tuán)買菜），還可以復(fù)用騎手資源，這是美團(tuán)才To C運(yùn)輸網(wǎng)上的優(yōu)勢(shì)。

但是在To B業(yè)務(wù)上，這部分資源就力度不足，當(dāng)前美團(tuán)快驢是和第三方物流服務(wù)商合作，目的是為了快速的擴(kuò)張規(guī)模，但隨著時(shí)間和入場(chǎng)玩家更多，自建To B物流網(wǎng)就十分必要，越早入場(chǎng)，規(guī)模優(yōu)勢(shì)越明顯。

這一點(diǎn)從Sysco的物流護(hù)城河，日本強(qiáng)有力的冷鏈基建，以及京東虧損做物流可以看出：早入場(chǎng)；自建；規(guī)模效應(yīng)才是生存之道。

3. 下游：開啟咨詢式銷售，深度參與餐飲運(yùn)營(yíng)服務(wù)

這個(gè)可能成為美團(tuán)快驢和其他競(jìng)品在數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)最大的差異。

以某個(gè)城市為例：

美團(tuán)擁有整個(gè)城區(qū)用戶用餐習(xí)慣、季節(jié)潮流、菜色差異，口味差異等，可以分析出某個(gè)城區(qū)某個(gè)街道附近的用戶的用餐偏好，而往往中國(guó)中小餐飲企業(yè)壽命較短，是不具備這一數(shù)據(jù)分析能力，有可能等分析好某個(gè)區(qū)域的用餐喜歡，也就倒閉了。

這樣，強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析，就可以為餐廳提供：新菜品開發(fā)、新店餐飲定位、主打菜調(diào)整、季節(jié)性口味差異，甚至是店內(nèi)裝修建議、人工培訓(xùn)等等，從貨源選品幫助下游餐廳優(yōu)化調(diào)整，這樣可以穩(wěn)定餐廳用戶的粘性。

小結(jié)：未來美團(tuán)快驢，可能會(huì)發(fā)展為Sysco+Infomart的模式，但是供應(yīng)鏈逆向變革，如果只有一家公司，沒有大量的競(jìng)爭(zhēng)涌入，速度是不會(huì)快的。上游產(chǎn)品的品牌化、中游冷鏈生鮮的基、下游咨詢式銷售，都將會(huì)是一條漫長(zhǎng)的努力道路。

作者：運(yùn)營(yíng)教授，公眾號(hào)：運(yùn)營(yíng)教授

本文由 @運(yùn)營(yíng)教授 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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