編輯導(dǎo)語：上半年因?yàn)橐咔榈脑?，在線教育發(fā)展十分迅速，各大教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都上線了在線教育功能，K12教培行業(yè)接下來也會呈增長狀態(tài)；本文作者詳細(xì)分析了目前K12教培SaaS，我們一起來看一下。

一、現(xiàn)狀

2020上半年，新型冠狀病毒肺炎的肆虐使全社會經(jīng)濟(jì)生活幾近陷入停擺狀態(tài)，幼小中高階段的學(xué)生上課學(xué)習(xí)與課外輔導(dǎo)也遭受了重大挑戰(zhàn)；為學(xué)生課外輔導(dǎo)的教育機(jī)構(gòu)也因服務(wù)方式“線上”和“線下”的區(qū)別而表現(xiàn)出截然不同的發(fā)展勢頭。

一邊是由幾大在線教育公司發(fā)起的“課不能停”迅速躥紅，據(jù)公開資料報(bào)道，幾家巨頭的免費(fèi)課學(xué)習(xí)學(xué)員數(shù)超過千萬，跟誰學(xué)創(chuàng)始人陳向東曾言，疫情為在線教育行業(yè)節(jié)約了將近2400億元的促銷費(fèi)用。

而硬幣的另一面是傳統(tǒng)線下教育機(jī)構(gòu)集體的“至暗時(shí)刻”，據(jù)《海淀黃莊靜悄悄》這篇文章報(bào)道，2020年6月份，宇宙教培中心的海淀黃莊還是一片靜悄悄，各大教培機(jī)構(gòu)門庭冷落已經(jīng)持續(xù)了三個(gè)月；“難”是今年線下教培機(jī)構(gòu)的關(guān)鍵詞，文章也做出判斷，冷靜下來的海淀黃莊只是線下教培機(jī)構(gòu)“倒閉潮”的代表。

不過，以上只是事實(shí)的一個(gè)截面。

從另一個(gè)面來看，全國課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)中，98%以上的機(jī)構(gòu)是小微型機(jī)構(gòu)，服務(wù)著全國超過80%以上的學(xué)生；全國90%以上的課外輔導(dǎo)是使用線下面授課的方式完成教學(xué)——這說明即便K12線上教育“野蠻成長”，在未來較長的一段時(shí)間內(nèi)，中小機(jī)構(gòu)、線下輔導(dǎo)仍是整個(gè)行業(yè)的關(guān)鍵詞。

與此同時(shí)，線下教培機(jī)構(gòu)在面對“線上玩家”的“降維打擊”時(shí)，勢必也不會坐以待斃；主動擁抱“線上化”也是未來中小機(jī)構(gòu)為了活下去的必由之路。

在中國教育科學(xué)研究院聯(lián)合奧緯咨詢、好未來發(fā)布《2020中國K-12教育培訓(xùn)To B市場發(fā)展報(bào)告》中稱，預(yù)計(jì)到2025年，教育ToB整體市場規(guī)模將突破千億元；新東方董事長俞敏洪近來也多次公開表態(tài)，OMO模式是未來教育發(fā)展的重大模式。

即在未來3~5年內(nèi)，K12教培行業(yè)的SaaS化將迎來較高速的增長；下面我們簡單的分析下目前K12教培SaaS的些主流套路和代表玩家。

二、K12教培SaaS盤點(diǎn)

與其它服務(wù)行業(yè)相似，教培行業(yè)的學(xué)員服務(wù)全流程也可以概括為“引蓄轉(zhuǎn)，到留挽”，教培機(jī)構(gòu)的員工職責(zé)崗位有“市場”、“銷售”、“老師”、“教研”、“教務(wù)”等崗位。

其中每個(gè)崗位對應(yīng)的系統(tǒng)及所需的主要能力包括：

• 市場——營銷工具：負(fù)責(zé)引流和蓄水；主要做線下商超學(xué)校活動、朋友圈宣傳、H5活動等做引流；通過導(dǎo)入公眾號、微信群等做蓄水與轉(zhuǎn)化；
• 銷售——CRM：跟進(jìn)家長商機(jī)，售賣低價(jià)課或正價(jià)課；
• 老師——備、授課平臺：授課與課后輔導(dǎo)，學(xué)情了解等。大巨機(jī)構(gòu)為了達(dá)到名師效能最大化，會拆分出“班主任”崗位來做輔導(dǎo)與學(xué)情溝通工作；
• 教研——教研平臺：課程內(nèi)容設(shè)計(jì)、課件制作、課后作業(yè)等教學(xué)環(huán)節(jié)各類資料的生產(chǎn)與管理；
• 教務(wù)——教務(wù)系統(tǒng)：排課，負(fù)責(zé)在同一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn)，將學(xué)生、老師、教室等資源協(xié)調(diào)好，完成一次授課。

同時(shí)與授課平臺對應(yīng)的，學(xué)生側(cè)也需要上課端或?qū)W習(xí)工具端。

一般地，對于一個(gè)教培機(jī)構(gòu)而言最核心的環(huán)節(jié)是招生和教學(xué)。只有招到學(xué)生才會有營收，而教學(xué)的好壞則直接決定了口碑和續(xù)報(bào)，即未來的營收。

根據(jù)教培SaaS系統(tǒng)的起步時(shí)間與所涉及模塊，以下將市面上的SaaS系統(tǒng)主要分為3個(gè)版本或類別：

1. 教培SaaS1.0階段

與通用SaaS賽道相同的，教培SaaS在1.0階段，切入也是兩大方向：內(nèi)部管理+銷售效能提升；代表玩家：校寶在線、校管家等，主要面向中型教培機(jī)構(gòu)。

針對他們的痛點(diǎn)：內(nèi)部管理的提效和招生獲客困難，搭建了一套完整的教務(wù)管理+CRM系統(tǒng)；此外，基于微信生態(tài)服務(wù)還會提供一些營銷和服務(wù)工具，比如，一鍵生成的朋友圈營銷海報(bào)、基于公眾號的微信通知等。

這類SaaS系統(tǒng)的特點(diǎn)是起步于Web時(shí)代，當(dāng)時(shí)市面上的授課服務(wù)都是純線下的；因此當(dāng)移動時(shí)代、線上化教育、甚至是未來的5G時(shí)代來襲時(shí)，這類SaaS系統(tǒng)沒有為其機(jī)構(gòu)用戶提供核心“教學(xué)”環(huán)節(jié)的系統(tǒng)化工具。

2. 教培SaaS2.0階段

而以小鵝通、有贊教育等為代表的SaaS2.0玩家，由于在獲客、上課服務(wù)上“多向前走一步”在此次疫情期間“異常火爆”。

小鵝通在疫情期間最高峰的時(shí)候每天直播近兩萬場，同時(shí)在線人數(shù)超1000萬，遠(yuǎn)超目前K12在線的領(lǐng)頭羊機(jī)構(gòu)；以小鵝通提供的服務(wù)為例，除了對內(nèi)的基本教務(wù)管理外，更具吸引力地是為機(jī)構(gòu)提供了ToC工具。

包括：

• 直播授課，通過簡單的配置機(jī)構(gòu)老師就可以做直播授課并與學(xué)生做互動；
• 機(jī)構(gòu)官網(wǎng)：搭建簡單的課程商城，為機(jī)構(gòu)一招化解線上化銷售難題；
• 裂變營銷：提供優(yōu)惠券、拼團(tuán)、分銷等多種營銷工具，方便機(jī)構(gòu)做活動引流。

個(gè)人了解到的多家在疫情期間使用小鵝通做直播授課、引流、營銷的機(jī)構(gòu)對其使用體驗(yàn)均較為滿意；簡單易用、效果不錯(cuò)，是整體評價(jià)的幾個(gè)關(guān)鍵詞。

不過這類SaaS系統(tǒng)多為純互聯(lián)網(wǎng)公司搭建，所提供服務(wù)也局限于線上場景。

在疫情期間因?yàn)槿窬€上化而大放異彩，當(dāng)疫情結(jié)束后課外輔導(dǎo)回歸至線下教學(xué)場景后，大多數(shù)機(jī)構(gòu)對其服務(wù)的需求程度也隨之降溫；此外，以在線知識付費(fèi)起家意味著系統(tǒng)的迭代方向是通用方案，在K12教培領(lǐng)域聚焦不足。

3. 教培SaaS3.0階段

第三類則是教育巨頭在B端市場的服務(wù)探索，以高思教育的愛學(xué)習(xí)服務(wù)平臺、學(xué)而思的未來魔法校為代表，可能代表著教培行業(yè)SaaS的3.0時(shí)代。

將原本服務(wù)于自身業(yè)務(wù)的強(qiáng)大系統(tǒng)能力部分開放給教培機(jī)構(gòu)，兼具了1.0系統(tǒng)的基本教務(wù)、銷售管理能力，2.0系統(tǒng)的線上化營銷、直播授課等能力；更是向前進(jìn)一步，為教培機(jī)構(gòu)開放其積累了數(shù)十年的教研儲備、線上線下融合的授課方式、智能化數(shù)字化的課后輔導(dǎo)能力等，從更高維度、全流程的解決方案上切入ToB市場。

目前這類系統(tǒng)仍處在探索階段，美好的前景似乎仍需要時(shí)間的驗(yàn)證。

三、一點(diǎn)看法

1）按照吳昊老師在《SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖 (100）他們闖出中國SaaS 2.0》文中的觀點(diǎn)，國內(nèi)的SaaS玩家僅靠模仿國外成功SaaS系統(tǒng)，即SaaS1.0提供通用的內(nèi)部管理系統(tǒng)將很難獲得成功；而“向前多走一步”的SaaS2.0，聚焦垂直行業(yè)，為客戶toC服務(wù)提解決方案的平臺將獲得快速成長，教培行業(yè)亦然。

2）目前市面上的SaaS系統(tǒng)面向的主要客戶群體是中型以上機(jī)構(gòu)，即——年服務(wù)學(xué)員千人以上的教培機(jī)構(gòu)，這是因?yàn)檫@類SaaS系統(tǒng)的服務(wù)年費(fèi)動輒幾萬、十幾萬以上，小微機(jī)構(gòu)營收有限而難以上馬；但正如引言中所說，由于教培市場的地域限制和機(jī)構(gòu)多傍校而設(shè)等特點(diǎn)，絕大多數(shù)的學(xué)生仍由這類機(jī)構(gòu)服務(wù)。

如何去服務(wù)這類學(xué)生，為這類機(jī)構(gòu)提供系統(tǒng)化的服務(wù)平臺，也將是未來K12教培行業(yè)SaaS化的一個(gè)風(fēng)口。

本文由 @YoungBo 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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