編輯導(dǎo)語：近年來，隨著中國二手物品市場的不斷擴(kuò)大，線上線下的二手交易平臺迅速崛起，交易手機(jī)、服裝、書籍等多種二手物品APP接連出現(xiàn)，并且深受大眾的歡迎。大家一定聽說或者使用過阿里巴巴旗下的“閑魚”交易平臺，也一定看到過各大商場林立的“愛回收”電子產(chǎn)品回收平臺，在如此激烈的競爭下，究竟什么才是二手平臺殺出重圍的必殺技呢？

“其實(shí)大家都知道，咱們做二手手機(jī)生意的商家非常辛苦，我看很多深圳同行的作息都是顛倒的?！?/p>

在2020年的一次活動中，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)CEO黃煒向商戶“傾訴”行業(yè)的苦惱。這句話透露出一個現(xiàn)象——二手閑置市場中，傳統(tǒng)市場粗獷的經(jīng)營方式，利潤率越來越低下，在這個行業(yè)中逐漸“失靈”。

根據(jù)艾媒咨詢預(yù)測，2020年中國在線二手交易用戶規(guī)模達(dá)到1.82億人次，接近2億人次。

《二手經(jīng)濟(jì)下的用戶觀察報(bào)告》也顯示，目前線上二手買賣渠道用戶主要為18歲到34歲的年輕人，九成用戶每月至少交易一次，24%的用戶平均每季度會進(jìn)行一次二手手機(jī)交易。

無論從哪個視角來看，在經(jīng)歷了5年爆發(fā)式增長后，二手市場的培育階段基本完成，各大平臺將要面臨的將是最關(guān)鍵、最殘酷、最硬核的攻防戰(zhàn)。

如何以戰(zhàn)略模式為武器，挖起寬寬的護(hù)城河，成為最終為王的那個“剩者”，將是整個行業(yè)都應(yīng)該思考的問題。

一、閑魚一根筋，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)兜兜轉(zhuǎn)，愛回收站崗，二手閑置催生三大贏家

長久以來，閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、愛回收被譽(yù)為二手交易三強(qiáng)鼎立。在探尋趨勢之前，可以大致看一下它們的發(fā)展路徑以及積累的優(yōu)勢。

二手平臺主流的模式可以分為C2C、C2B、C2B2C三種，閑魚特別“執(zhí)著”于C2C模式，其余各大平臺則是后兩種，甚至是嘗試更小眾的模式。

但是，在目前三強(qiáng)鼎立的格局之中，它們形成的“特質(zhì)”也不一樣。

1. 閑魚“一根筋”

2014年6月28日，一只“閑魚”在阿里西溪園區(qū)的茶水間誕生；6年后這只“閑魚”GMV突破2000億元，同比增長100%，每天在線賣家數(shù)超過3000萬人。

閑魚創(chuàng)立的初衷是讓“閑置物品游起來”，直接目的是為了使阿里整個電商生態(tài)更完善，讓C2C交易有地方去。

2016年5月，阿里宣布旗下“閑魚”和“拍賣”業(yè)務(wù)合并后，阿里給了閑魚1億元辦“魚塘”，便開始了對社區(qū)的深耕，運(yùn)營目的向流量留存轉(zhuǎn)變。

雖然在C2C模式下滋生了眾多灰色產(chǎn)業(yè)，一度被輿論猛批，但是瑕不掩瑜，即便“閑魚優(yōu)品”這種B2C欄目，也只是給用戶多提供一個選擇，將C2C一路狂奔的成果留住，完善自己的流量池。

2. 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)“兜兜轉(zhuǎn)”

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)誕生有一個重要的背景——58一站式平臺的策略失敗，于是轉(zhuǎn)向了垂直領(lǐng)域，在此情況下孵化了4個獨(dú)角獸，再加上安居客、趕集、英才等網(wǎng)站，大致就是集團(tuán)下面的各個子業(yè)務(wù)獨(dú)立自己干。

以58的全家桶模式來做平臺，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一開始在C2C全品類上與閑魚爭奪流量，但是閑魚壓根就沒打算從C2C上賺錢，走的又是輕資產(chǎn)模式，于是久耗之下轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)逐漸落于下風(fēng)，又轉(zhuǎn)向了C2B2C模式。

C2B2C既要求平臺提供鑒定服務(wù)，直接介入了用戶之間的交易流程，又得把后端質(zhì)檢及運(yùn)營能力建立起來。以驗(yàn)機(jī)為例，門店質(zhì)檢、同城上門服務(wù)、物流保障等一系列改善用戶體驗(yàn)的服務(wù)都是有必要的。

再加上，它在家電家居、服裝衣帽、文體戶外、圖像影音等二十多個品類上都有布局，而二手商品都是非標(biāo)品，必須要求它在每一個垂直賽道都足夠?qū)I(yè)。

而恰恰在這些垂直領(lǐng)域中，早已經(jīng)有了愛回收、毒、NICE、孔夫子、多爪魚、寺庫、蜂鳥等眾多平臺。

或許是因?yàn)檫@些原因?qū)е铝宿D(zhuǎn)轉(zhuǎn)在C2B2C領(lǐng)域上不如人意，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)又開辟了C2C、B2C、B2B、C2B、C2B2C在內(nèi)的多種業(yè)務(wù)模式，以完善自己的產(chǎn)業(yè)鏈和用戶生態(tài)，但是收效甚微。

當(dāng)然，這一系列的舉措也給轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的流量獲取帶來了一些幫助，特別是在投資人眼里的估值，持續(xù)的新故事和新動作尤其誘人。

3. 愛回收“站崗”

相比于閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，愛回收稍顯特別一些，因?yàn)樗恢倍荚诟?C領(lǐng)域的二手市場，尤其是合并京東旗下的“拍拍”之后，在3C領(lǐng)域難逢對手。

2016年，“京東到家”與“達(dá)達(dá)”合并，京東將自己的本地生活服務(wù)半條命交到了達(dá)達(dá)的手里。本質(zhì)上，愛回收合并了“拍拍”也是一樣，它承接的是京東在3C業(yè)務(wù)上的延伸，被寄予了厚望。

眾所周知，3C領(lǐng)域是二手閑置交易里最“肥嫩”的一塊，也相對更容易標(biāo)準(zhǔn)化。

根據(jù)公開數(shù)據(jù)，愛回收目前已經(jīng)在全國數(shù)十個城市建立超過700家門店，線上與線下的流量比為4:6，通過與京東商城、手機(jī)廠商、商店門店的場景結(jié)合，最大限度解決了信任黑洞問題。

所以也有人說，閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是二手交易市場中的“安卓”，那么愛回收就是“IOS”。

當(dāng)然，它的缺點(diǎn)也同樣明顯，因?yàn)閻刍厥铡熬€上+線下”的場景模式中，建立的是一種持久且高精度的流量入口，而這種模式的特點(diǎn)就是一步一個腳印，寄希望于日積月累的復(fù)利效應(yīng)，需要五年如一日的“站崗”，難以一下子火爆。

二、流量進(jìn)入“精準(zhǔn)深耕”時代，一山只能容下二虎

前面我們就說了，渡過普及階段的二手閑置交易市場，平臺的競爭力在于模式的選擇，而模式之間的差異，決定性因素就是流量的獲取方式。

我們看到，“流量獲取”在這個行業(yè)變得越來越重要。

在之前的幾年，各大平臺都是粗暴的從各個流量入口獲取用戶，堆高DUA和GMV等數(shù)據(jù)。這種以廣告、補(bǔ)貼等方式獲取而來的流量極為粗糙，雖然造就了二手平臺的“繁榮”，但是效率極為低下，且損害消費(fèi)者體驗(yàn)。

所以，從前廣撒網(wǎng)式的流量“虛假繁榮”，一定會被“精準(zhǔn)深耕”所替代。這就類似于新零售，以前憑經(jīng)驗(yàn)獲客和營銷，浪費(fèi)流量又浪費(fèi)人力，現(xiàn)在的趨勢則是積累大數(shù)據(jù)，用數(shù)字化工具進(jìn)行精準(zhǔn)的流量分析。

在流量獲取和利用上，二手平臺可以分為兩類——一種是閑魚和愛回收這種背靠電商的平臺，它們在流量獲取、信息篩選、產(chǎn)業(yè)鏈加持上具有天然優(yōu)勢；一種是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、孔夫子、多抓魚等平臺，流量主要依靠采買模式生存。

先說閑魚，2016年馬云在亞布力論壇上說，騰訊在做社交，而阿里要做社區(qū)。

自此，閑魚也被看作是阿里在社區(qū)夢想上的落地產(chǎn)品。閑魚創(chuàng)始人諶偉業(yè)說過，如果是正兒八經(jīng)賣二手貨，（阿里）不需要干這件事，因?yàn)樘詫毝几赏炅恕?/p>

當(dāng)前，閑魚用戶早已破了2億，有阿里在后面背書，諶偉業(yè)已經(jīng)將目標(biāo)放到了6-7億，而且因?yàn)槭墙o天貓剁手黨一顆后悔藥，它不急著賺錢，不僅不需要外部導(dǎo)流，相反還能給淘寶和天貓導(dǎo)流。

愛回收也不太為流量發(fā)愁，京東、廠商的獨(dú)家線上渠道，全國數(shù)十個城市700+門店，線上與線下的流量比為4:6，這些數(shù)據(jù)已經(jīng)證明它找到了一個穩(wěn)定的流量模式，而且由于是場景驅(qū)動的流量，所以相對來說流量的質(zhì)量更高更精準(zhǔn)。

三強(qiáng)鼎立中，只有轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是采買模式。

不是說流量采買模式不好，它畢竟支撐了很多中小垂直平臺的生存，但在“精準(zhǔn)深耕”時代，這種粗獷式的采買模式就像是扛著鳥槍土炮，去打一場現(xiàn)代化戰(zhàn)爭。

1. 首先：流量采買對象不足

互聯(lián)網(wǎng)的流量入口很多，小到一個個廣告聯(lián)盟網(wǎng)頁，大到百度和微信，每日的流量都是數(shù)億級別的。

但是，適配二手交易的渠道入口卻不足，電商發(fā)展到今天已經(jīng)高度垂直化，APP和小程序囊括了99%的訂單，二手電商是一手新品的延伸，這種長尾商品在獲取流量的時候一定不能單打獨(dú)斗。

舉個例子：大家在瀏覽網(wǎng)頁的時候經(jīng)?？吹礁鞣N商品或加盟廣告，有多少人去點(diǎn)開？可以幾百萬的點(diǎn)擊中，能成交一單就不錯了。二手商品的附加值更低，利潤更低，這種高昂的開支是注定行不通。

相比于閑魚和愛回收，流量采買缺少一個優(yōu)質(zhì)且固定的入口，無法爭對特定人群推廣，天然的弱一籌。

2. 其次：58和騰訊心有余而力不足

騰訊是58的大股東，58把微信九宮格的入口給了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，但尷尬的是，無論是58還是騰訊都沒有電商業(yè)務(wù)，只能依靠泛流量支持轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)做流量型業(yè)務(wù)，沒法深度切入交易，這給服務(wù)和信任問題帶來了無法化解的矛盾。

而且前面我們也說了，58旗下有多個垂直平臺，如果轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)無法在業(yè)務(wù)增長上帶給上面期待，能在九宮格待多久還是一個未知數(shù)。

3. 最后：采買模式質(zhì)量低下且價(jià)格昂貴，性價(jià)比太低

采買模式下，第三方平臺提供的僅僅是流量，無法提供背后的供應(yīng)鏈能力，如此一來流量溢價(jià)就會大幅度降低。

以母公司58為例，本身就是口碑和平臺監(jiān)管下滑，導(dǎo)致流量變得低價(jià)值，這種流量對于有“信任黑洞”壓力的二手平臺來說，并不是一件好事。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也希望在這一方面彌補(bǔ)，比如成立“采貨俠”豐富供應(yīng)鏈，但這本身就是一種額外的支出。就拿騰訊的流量來說，2018年黃錚接受《財(cái)新》雜志采訪，提到與騰訊的關(guān)系時說：（你以為騰訊的流量便宜），騰訊的流量不便宜啊。

無論是長久的口碑積累還是專業(yè)垂直能力，采買模式都不是一個好選擇，尤其是“精準(zhǔn)深耕”趨勢愈發(fā)明顯的時候，這種模式下很容易喪失競爭力。

根據(jù)易觀千帆的數(shù)據(jù)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)2019年10月~2020年8月活躍用戶逐步走低，也從側(cè)面驗(yàn)證這一情況。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是這樣，其余的垂直分類平臺也是如此。

三、“花盆效應(yīng)”更加明顯，二手平臺終局已經(jīng)不遠(yuǎn)

2018年，共享單車出現(xiàn)倒閉潮，摩拜、ofo等獨(dú)角獸成為轟然四散，而哈啰單車卻在部分地區(qū)實(shí)現(xiàn)了盈利，并成功笑到了2020年。

哈啰崛起的很大一部分原因，是因?yàn)楸晨堪⒗?，在二線城市穩(wěn)扎穩(wěn)打，去做難而確定的事，相比起粗獷資本和流量催化出來的摩拜和ofo，流量來源更穩(wěn)定，而且由于哈啰是阿里本地生活的一部分，所以支撐性也更強(qiáng)。

二手市場也是一樣，以利潤最大的二手手機(jī)為例，由于新品手機(jī)的出貨量趨于平緩，所以接下來更強(qiáng)調(diào)平臺本身的能力，場景、流量獲取、供應(yīng)鏈的作用更加凸出。

當(dāng)潮水退去的時候，裸泳的人會很難受。當(dāng)前，二手市場已經(jīng)進(jìn)入生態(tài)學(xué)中的“花盆效應(yīng)”。

花盆是一個半自然半人工人工化的小生境，它有三個特點(diǎn)：一是生命養(yǎng)料嚴(yán)重缺乏，二是人工介入會比野生長得更好，三是一旦離開了人工照料，就會迅速的枯萎。

在二手市場中，平臺本身的資源和優(yōu)勢就是花盆的養(yǎng)料，流量獲取就是人工介入，而流量模式，就決定了它是否有枯萎的危險(xiǎn)。

閑魚、愛回收、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)都要遵循這一規(guī)律。

從目前來看，三大平臺中：

閑魚背后有阿里，有魚塘社區(qū)文化；愛回收背后有京東，有線上線下場景能力；轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)最“中庸”，它本身沒有二手生態(tài)優(yōu)勢（生命養(yǎng)料缺乏），背后是微信九宮格和58集團(tuán)（有人工介入培養(yǎng)），但是流量采買模式的缺陷又限制了它的自生長能力（離開精心照料）。

互聯(lián)網(wǎng)最怕中庸，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)會比諸多小平臺要好，但是在“花盆效應(yīng)”之下，如何尋找流量與KPI之間的平衡，擺脫流量采買模式，是急需要解決的問題。

否則，下盤不穩(wěn)，三足鼎立只是“虛假繁榮”下的表象，二手電商的終局戰(zhàn)場上，積弊必將爆發(fā)。

#專欄作家#

師天浩，微信公眾號：shitianhao01，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。科技自媒體人，曾就職于博客中國、互聯(lián)網(wǎng)實(shí)驗(yàn)室、百度等公司，曾在《南方都市報(bào)》《計(jì)算機(jī)應(yīng)用文摘》等報(bào)紙雜志刊文。

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