編輯導(dǎo)讀：做生意就是不同需求的結(jié)合，有時候需要中間商在其中撮合，例如直播帶貨就是主播撮合品牌和消費者。這其中涉及到非常多的業(yè)務(wù)流程和非標(biāo)準(zhǔn)化操作，并不是簡單的平臺撮合。本文作者將圍繞“撮合”提出自己的一點看法，與你分享。

很想討論撮合這件事兒。

今天的帶貨服務(wù)商們，幾乎都是只服務(wù)尖貨。

01

什么是尖貨？

就是品牌好、價格好，能賣得動，且能夠和優(yōu)秀的流量主去談判，吸引他們幫忙賣。

但是事實上，這樣的業(yè)務(wù)邏輯決定了這個生意是高現(xiàn)金流、低毛利率的，做了 1 個億，可能只有 5 個點毛利。

還有一個相反的生意邏輯，是選取目前月銷 100 萬，還在成長期的好產(chǎn)品，或者說，中腰部，沒那么尖。

但是有足夠價格優(yōu)勢的品牌，批量帶，甲方貨不好，就不要給我要求什么 ROI 1：3 了，然后你還要給我服務(wù)費。

一種模式是高現(xiàn)金流低毛利，一種是很費勁很費勁。

但是也可以用漏斗和大浪淘沙下來，得到更多結(jié)果，甚至是和一些品牌綁定。

02

我就不太懂了，為什么帶貨機(jī)構(gòu)都不為中腰部服務(wù)呢？

我們有巨大的中腰部國貨品牌，不是說他們沒有預(yù)算，而是他們的品牌力暫不足夠強(qiáng)，只能依靠自己的力量和操盤手去盤渠道。

有沒有類似帶貨機(jī)構(gòu)，可以平臺化、組織化帶貨這件事兒，不再是只人肉對接 KA 和頂級流量主。

也不再是控制一盤尖貨，去杠桿頂級流量主，而是讓大批貨與大批流量主相遇。

就好像 FA 一樣，以太資本做的是什么？

是菜市場的農(nóng)民與普通大媽的相遇，是高級超市白領(lǐng)與進(jìn)口食品的相遇，撮合嘛，有撮合，就要有教無類啊。

當(dāng)然和 FA 一樣，真的不能純粹平臺化、機(jī)器人化，可能就是需要人肉人肉人肉 + 一些機(jī)器做篩選、做提效、做撮合。

03

簡單的平臺撮合是不 OK 的，因為這不是物品與物品的交換，是非常重的涉及多環(huán)節(jié)的非標(biāo)準(zhǔn)化的交易流程。

盡管平臺可以呈現(xiàn)各種標(biāo)準(zhǔn)化的資源，如網(wǎng)紅的流量體量以及帶貨數(shù)據(jù)等體量。

如品牌的各種帶貨數(shù)據(jù)，以及 SKU 價格，以及人群特點，這些數(shù)據(jù)平臺都可以解決。

但是商業(yè)談判是不能被替代的，談判的人很重要，談判的時機(jī)很重要，談判的對象的大小比較很重要。

這些都是需要人去做的，所以需要團(tuán)隊。

FA 的交易與這個很有相似，每一筆融資至少是百萬量級，百萬量級的融資不是靠產(chǎn)品解決的。

條款的談判、交易的推進(jìn)以及 TS、Spa 的具體安排，以及打款的具體安排，都是需要專業(yè)的 FA 把控節(jié)奏。

帶貨的撮合也是需要人肉團(tuán)隊的，因為非標(biāo)。

04

需要怎樣的人肉？

我認(rèn)為撮合分為兩種類別，一種撮合就是群響這樣，簡簡單單、清清爽爽，只拉群、不 cover 成本，就是做了一個場域。

然后這個場域有一切，我們條分縷析的通過自己的會員招募和產(chǎn)品展示，然后簡單用人肉拉群的。

這是信息撮合。

還有一種是穿透到結(jié)果維度，保證結(jié)果，但是電商的保證結(jié)果會導(dǎo)致自己深入到電商業(yè)務(wù)縱深。

一旦保證結(jié)果，就必須要和商家談判分潤條款，和流量主談判分潤條款，協(xié)調(diào)檔期，以及為自己的結(jié)果負(fù)責(zé)，必須意味著：要懂得選品，選品變得十分關(guān)鍵，深入到業(yè)務(wù)的結(jié)果就是，你原本是一個做撮合的，結(jié)果變成了一個做業(yè)務(wù)的。

這是結(jié)果交付上的撮合。

從商業(yè)價值上來看，信息撮合價值淺、賺錢快，但是過去得也快，是一個有生命周期的生意。

結(jié)果交付的價值深，收費自然高，但是難度自然而然就很高，當(dāng)然，Bonus 就是有陣地。

05

從平臺生態(tài)的角度來看撮合的事情，頭部是需要更精細(xì)化的服務(wù)的。

因此生態(tài)允許服務(wù)頭部，為他們進(jìn)行精細(xì)化服務(wù)的乙方出現(xiàn)，并且賺錢，這是天貓 TP 的邏輯。

但是從腰部與腰部相遇的角度來看，雖然存在巨大的摩擦，但是由于腰部本身數(shù)量龐大。

且服務(wù)單個腰部賺取的商業(yè)利潤實在太少，因此不足以支撐足夠豐潤的乙方生態(tài)。

因此針對腰部的足量的貨與貨的相遇，應(yīng)該執(zhí)行的是平臺驅(qū)動。

平臺用自己的流量杠桿和運營指揮棒，做一個平臺進(jìn)行高效率的撮合，雖然還是有摩擦，但是可以滿足機(jī)制上高效率降低摩擦。

最佳案例就是：阿里媽媽。

阿里真的是這個世界上，最會精細(xì)化運營的公司，把一滴滴的流量，成千萬的貨和流量。

和螞蟻雄兵匹配，用各種宏觀調(diào)控的政策來驅(qū)動螞蟻雄兵配合自己的草原政策。

這是一個典型的平臺機(jī)制化撮合的案例，頭條和快手也在上線此平臺，民間的的魔筷也在效仿此中做法，講這個資本化的故事。

06

電商的撮合和流量的撮合相比，還是要復(fù)雜太多。

電商撮合做信息撮合的話，只能賺錢非常少的錢。

就是如群響這樣的茶水費，把自己做成一個媒體 + 社群 + 培訓(xùn)的商業(yè)模式，要賺到足夠多的錢，要向結(jié)果靠近。

但是要是離結(jié)果足夠近，就是機(jī)構(gòu)化，要么流量主自持流量，要么就是自己直接下場做貨賣貨。

自持流量的終局，還是會發(fā)現(xiàn)，這個行業(yè)的資產(chǎn)沉淀還是在品牌，流量不是資產(chǎn)，品牌才是，于是繼續(xù)向品牌進(jìn)發(fā)。

撮合和服務(wù)的乙方角色終究沒有那么多陣地，收取再多服務(wù)費，也不如真正的品牌。

流量撮合就比較簡單，這個撮合叫媒介，抖音時代似乎鮮有這樣的角色存在，似乎已經(jīng)沒有太多摩擦存在了。

但是微博、微信生態(tài)中的撮合方，在 2 年前甚至都可以賺很多錢，新媒體的撮合拿著流量主的報價單。

一邊管理客情關(guān)系，一邊去 Pitch 更多流量主，甚至包銷。

沒有什么比這樣的拉皮條生意更容易的了，當(dāng)然，容易的生意，就是沒有陣地的。

還是要向最大價值的業(yè)務(wù)象限靠攏，這是我的最終結(jié)論。

作者：劉思毅；微信：siyiqunxiang

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