編輯導(dǎo)語：無論是B端產(chǎn)品經(jīng)理還是C端產(chǎn)品經(jīng)理，你負(fù)責(zé)的產(chǎn)品變了，關(guān)注的點(diǎn)變了，設(shè)計的出發(fā)點(diǎn)也自然變了。C端產(chǎn)品經(jīng)理，B端產(chǎn)品經(jīng)理我們已經(jīng)聽的夠多了，那么這二者究竟有什么不同呢？

前段有朋友和我聊起，想從C端產(chǎn)品經(jīng)理轉(zhuǎn)型B端，因?yàn)锽端相對會更有經(jīng)驗(yàn)沉淀。于是我們聊起TOB和TOC的工作差別，也分享到這里，幫助大家了解下To B產(chǎn)品經(jīng)理的工作方法。

一、從產(chǎn)品的客戶角度來說

B端客戶背后代表的是一個企業(yè)或組織。

企業(yè)的根本訴求是追求盈利，降本提效。相比于C端消費(fèi)者的感性需求（比如娛樂、虛榮等），B端客戶需要的是相對理性的盈利或降本。

而企業(yè)可以簡單分為大B、小B。

典型的大B如阿里、騰訊、華為為移動、電信、上市公司提供云服務(wù)，大B企業(yè)數(shù)量通常不會成規(guī)模，但客單價高、需求定制程度高；而小B商家，如淘寶、拼多多等平臺上的中小賣家，規(guī)模小甚至部分只有幾個人，這類企業(yè)數(shù)量成規(guī)模，甚至可到百萬級別，需求會相對通用化。

雖然【客戶】是一個企業(yè)，但【用戶】卻是具體的人。

但在B端場景里，人的訴求會相對理性，核心是為工作角色負(fù)責(zé)，如財務(wù)、HR、數(shù)據(jù)分析師、運(yùn)營、管理者，他們的目標(biāo)是通過產(chǎn)品更高效地完成特定工作。

再進(jìn)一步細(xì)分用戶的話，可以用技能熟練度劃分。新人運(yùn)營和資深運(yùn)營對產(chǎn)品的訴求有所不同，前者希望傻瓜方便，后者希望更靈活強(qiáng)大。

所以，B端產(chǎn)品用戶 需要刻畫客戶規(guī)模-用戶角色-用戶成熟度，這些決定產(chǎn)品的真正目標(biāo)用戶群體，而不像C端用年齡、性別、地域來定位用戶。

二、從解決客戶的問題領(lǐng)域來看

B端通常從兩個維度劃分，一個是垂直行業(yè)，例如電商、物流供應(yīng)鏈、餐飲外賣、酒店等。

各個行業(yè)的商業(yè)模式不同，例如電商對消費(fèi)者轉(zhuǎn)化、營銷十分看重，物流供應(yīng)鏈對于進(jìn)銷存、周轉(zhuǎn)速度更看重，餐飲外賣對騎手管理、配送時效會有特殊關(guān)注。

B端產(chǎn)品經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)沉淀，部分就在于此。長期浸潤在一個行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理，對于行業(yè)發(fā)展態(tài)勢、競爭對手玩法、商業(yè)模式洞察的理解會逐漸加深，在這個基礎(chǔ)上的產(chǎn)品解決方案才能更加一針見血。

另一個是垂直領(lǐng)域，例如數(shù)據(jù)分析、HR、CRM、營銷、客服等。每個領(lǐng)域同樣有各自方法論和經(jīng)驗(yàn)沉淀，B端產(chǎn)品經(jīng)理必須能掌握這些方法論。

通常來看，B端產(chǎn)品會針對某個行業(yè)做全領(lǐng)域的解決方案，例如淘寶是解決電商行業(yè)中包括營銷、CRM、客服、數(shù)據(jù)等多領(lǐng)域方案；也可以針對某個領(lǐng)域做全行業(yè)方案，例如金蝶或釘釘，在財務(wù)、HR、企業(yè)通訊領(lǐng)域做到全行業(yè)拓展。

于產(chǎn)品經(jīng)理個人發(fā)展而言，還是要找準(zhǔn)賽道并積累沉淀，才能形成個人競爭力。

三、從設(shè)計具體解決方案看，B端產(chǎn)品同樣有其特殊要求

B端產(chǎn)品架構(gòu)設(shè)計很關(guān)鍵，一旦確定，一段時間內(nèi)都會保持穩(wěn)定。曾經(jīng)有個廣為人知的例子，在C端產(chǎn)品中如果最終要造一輛汽車，可以先造1個滑板—單車—三輪車—汽車。

可是，在B端這一套并不可行。客戶的企業(yè)經(jīng)營有確定性流程，經(jīng)不起1天1個樣子的變化適應(yīng)。

如果要造1個汽車，B端產(chǎn)品需要先將汽車框架搭出來，先做一輛最低配能跑的汽車。后續(xù)很長一段時間，無非是在這個框架下不斷完善各項(xiàng)配置，最終成為1輛優(yōu)秀的汽車。

而搭建框架就是為產(chǎn)品做架構(gòu)設(shè)計，這需要產(chǎn)品經(jīng)理對行業(yè)本質(zhì)、發(fā)展態(tài)勢、方法經(jīng)驗(yàn)有足夠認(rèn)識，才能設(shè)計出直達(dá)本質(zhì)問題、并兼容未來的框架。

例如電商領(lǐng)域的 人、貨、場框架的提出，本質(zhì)是看到任何交易都是特定消費(fèi)者在特定場景實(shí)現(xiàn)特定貨品交易。

未來，無論是00后用戶崛起、直播短視頻興起、線下零售數(shù)字化、跨境/嚴(yán)選貨品受關(guān)注，不過是人、場、貨三個要素的變化而已，大的核心邏輯框架并未改變。

除此之外，一些具體產(chǎn)品設(shè)計細(xì)節(jié)上，B端還需要考慮這些特殊方面：

1. 每一次新版本升級都要充分考慮對用戶經(jīng)營鏈路的影響，并設(shè)計應(yīng)對方案。例如數(shù)據(jù)產(chǎn)品中會有個別指標(biāo)要調(diào)整統(tǒng)計口徑，可是一旦調(diào)整，用戶的歷史數(shù)據(jù)就不再有可比性，將難以分析業(yè)務(wù)實(shí)際增速有多少。因此，產(chǎn)品經(jīng)理就要考慮是否要用最新口徑去回滾歷史數(shù)據(jù)，以方便用戶做比較；
2. B端產(chǎn)品通常會涉及不同版本劃分，各項(xiàng)功能應(yīng)該如何劃分到不同版本中，產(chǎn)品經(jīng)理要從目標(biāo)客戶群體、商業(yè)利益等視角做出判斷；
3. 即使同一個企業(yè)里，不同用戶角色的賬號權(quán)限也是不同的。例如客服人員流動性通常較大，需要控制這類角色訪問核心數(shù)據(jù)；財務(wù)數(shù)據(jù)是企業(yè)十分機(jī)密的數(shù)據(jù)，也只能控制財務(wù)角色訪問；
4. 某一個B端產(chǎn)品通常是服務(wù)于企業(yè)的特定流程；
5. 如何讓不同系統(tǒng)間實(shí)現(xiàn)無縫協(xié)作，也是產(chǎn)品經(jīng)理要去考慮的問題。不能僅僅是聚焦在單點(diǎn)流程優(yōu)化，而要看到企業(yè)全局運(yùn)作，并主動協(xié)同其他產(chǎn)品開放互通。因此，產(chǎn)品的開放性設(shè)計不容忽視；
6. 最后一點(diǎn)也容易被人忽略，B端產(chǎn)品往往涉及不少數(shù)據(jù)查詢，接口查詢效率是影響用戶體驗(yàn)的一個要點(diǎn)，試想用戶使用產(chǎn)品是希望能快速解決工作問題，如果長時間加載甚至返回報錯，這對用戶體驗(yàn)是致命的影響。

以上是一些個人做TO B產(chǎn)品以來的思考，歡迎大家分享交流~

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