編輯導語：上一篇文章中，本文作者為我們分享了關(guān)于阿里巴巴的渠道通路，并且總結(jié)了零售通到底想做什么。在本篇文章中，作者又對京東的新通路以及阿里的新零售進行了分析，最后總結(jié)了二者的區(qū)別，做了關(guān)于快消通路的渠道全方位解析。

目錄：

• 第一章：現(xiàn)有渠道的介紹《基于競爭激烈的中國零售市場，如何制定品牌渠道策略？》（具體闡述競爭激烈的多渠道中國零售市場版圖，包括目前有哪些渠道是品牌方更為傾向的）；
• 第二章：新零售的兩大渠道之一——阿里零售通?；
• 第三章：新零售的兩大渠道之二——京東新通路。

本篇為第三章，我們一起來看一下：

一、京東新通路基本概覽

京東新通路事業(yè)部承接京東集團“火車頭一號”項目，為全國中小門店提供優(yōu)質(zhì)貨源和服務(wù)。大家應(yīng)該可以發(fā)現(xiàn)，他們的目標受眾人群都是小店的店主，我們來看看他們是怎么去通過不同的玩法來實現(xiàn)他們差異化的。

品牌方或者經(jīng)銷商，直接把貨發(fā)到京東倉配中心；京東倉配中心，把優(yōu)質(zhì)的商品供應(yīng)給京東掌柜寶APP；該APP會進行分單和物流，通過京東倉配送或者配銷中心，直接配送到中小門店。

當然這部分也會穿插有線上訂單直接通過掌柜寶進行物流的發(fā)貨直接到小店，那么這部分其實京東比較在意的是如何去管理小店的進銷存和動銷系統(tǒng)。

京東新通路所訴求的新，一是線上線下零售的協(xié)同展開，二在于打通品牌商對終端基于需求判斷的貨品直供。

二、京東新通路發(fā)展規(guī)模

我們再來看一下京東新通路的發(fā)展規(guī)模，在2017年京東新通路覆蓋50萬家中小門店，1萬家京東便利店，2018年覆蓋100萬中小門店，其中京東便利店含5萬。

整個新通路的發(fā)展也是按照計劃持續(xù)進行增長，那么2007年已經(jīng)覆蓋了北京山東，江蘇，四川，重慶等區(qū)域，那么在2018年底就會覆蓋100萬家中小門店。

京東新通路也會通過他的會員數(shù)據(jù)體系來幫助小店進行賦能，他們會開放大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，讓品牌方看得見。

大家可以從PPT上面看到，京東新通路·慧眼的功能，是京東集團其他品牌商B2B大數(shù)據(jù)的服務(wù)系統(tǒng)，能夠保證足不出戶，實時的監(jiān)測數(shù)據(jù)情況，包括供應(yīng)鏈監(jiān)控和終端門店洞察，營銷投放分析，品類行情掌控。

三、京東動銷終端體系

在動銷終端體系部分，京東新通路通過慧眼系統(tǒng)數(shù)據(jù)，實現(xiàn)品牌任務(wù)的精準投放，并且通過店主進行滴滴搶單，京東專業(yè)的地形團隊為店主提供陳列和動銷件建議。

大家可以從PPT上面看到整個鏈路是品牌，廠家通過動銷平臺，進行門店篩選、投放項目、獎勵機制、規(guī)范、發(fā)貨執(zhí)行，反饋審核來確認指定的購物場景。

并且進行精準分銷、貨架陳列、動銷傳媒、促銷執(zhí)行、店主教育的方式，結(jié)合慧眼數(shù)據(jù)大系統(tǒng)，幫助門店店主進行賦能。

同時還有地勤系統(tǒng)，他們會對小店進行支持，360度的為你提供全方位的服務(wù)。

四、阿里與京東新零售的區(qū)別

1. 京東新零售

首先京東新通路的口號其實是很開門見山的，說的也非常的直接，就是秉承京東的商業(yè)理念，打造線下智慧門店——就是京東便利店，也就是說我們原本已經(jīng)有些線上零售的門店，現(xiàn)在開始搞線下的門店，而且是智慧型的。

所以說在這里他們用了“智慧型”三個字來標榜自己不同于一般便利店的新。

既然世人都知道京東有的線上零售全而強的供應(yīng)鏈，那京東線下門店就不用另辟蹊徑的去創(chuàng)造一套新的供應(yīng)鏈體系，就可以復制和照搬線上的模式。

雖說在加盟京東便利店的店主們，名義上他們也叫做京東的合作點，店牌也是要用京東的標志，并且訂貨軟件也必須要用京東的掌柜寶，這也就是說京東在招募他新零售旗下的京東自建便利連鎖店。

既然是線下店，那么京東便利店的客戶引流靠什么呢？

第一是靠加盟，因為京東會有現(xiàn)有的一些客戶資源，包括店面地理和客情。

第二，靠京東品牌的影響力去吸引很多人的加入。

第三，靠店主可為客戶做代購，實際上所有的代購，比如大家店都是通過京東商城來采購的，通過其他渠道的代購幾乎都被掐死了。

所以說在各種監(jiān)控下面來講，店主也可以直接通過京東來進行代購，既不會被京東所打壓，同時又可以把貨進行銷售和賺取中間的利潤。

當然也不是因為裝了統(tǒng)一的門頭，裝上統(tǒng)一的軟件，就可以標榜所謂的新零售了，如果這樣的話，那所有的便利店都可以成為新零售。

其實京東新通路所訴求的形式：一是線上和線下零售的協(xié)同開展，二是在于打通品牌，對終端基礎(chǔ)需求判斷的貨品直供。

這個基于對終端需求的判斷的直供體系，才是京東新通路新的價值意義所在。

這里的關(guān)鍵是京東新通路對直供品牌商家的信息共享機制，品牌方可以按照自己的區(qū)域按照不同的時段去獲取自己的產(chǎn)品在目標區(qū)域的動向以及需求的資訊，以便及時的對產(chǎn)品做出一種調(diào)整，使自己的產(chǎn)品能夠更好的進行銷售。

這么一個個性化的活性化的直供與市場通路或者搭配，可以保證對進店顧客的吸引力和黏性，這個新零售的新的價值也就在背后所浮現(xiàn)出來了。

2. 阿里新零售

阿里零售通是通過線上商業(yè)地產(chǎn)的方式，阿里希望給自己建了一個大的下水道，它對線下消費者的引流有三種方式：

1. 加盟店，既有自己的客情資源，又希望去建立更完善的門店體系；
2. 對于天貓小店的阿里品牌的吸引力，尤其是對年輕消費者的吸引力；
3. 阿里手淘線上流量這個短時間的引流雖然不會特別明顯，但是明顯看得出來阿里在幫天貓小店做引流的思路是非常明確的。

那么吸引店主去加盟阿里零售通，其實也有三個因素：

一是阿里本來作為阿里系的品牌吸引，可以獲得天貓品牌的授權(quán)，同時在門店上面可以保留原本傾注于這個門店的原有名，那么這種方式是比較人性化的，對阿里來講也會具備一定的影響性。

阿里所強調(diào)的是，“不讓所有的店都變成一家店，而是讓小店成為更好的自己”，當然這樣的話說其實也是比較有情懷溝通的。

第二個部分是天貓小店相對靈活的進貨渠道和特色商品，零售通，財務(wù)軟件雖然是必須的，但是店主也可以根據(jù)自己原有的一些進貨渠道，去進行一些進貨，當然它的前提是必須在零售通線上采購金額不低于每個月1萬塊錢。

這里所說的特色商品，其實只想在天貓上面銷售的爆款，如一些進口商品，或者像一些天貓專屬供應(yīng)鏈的商品，那么這個對網(wǎng)購消費者是有很大吸引力的；同時也是阿里零售通，可以到天貓小店的獨家。

第三個部分是各地設(shè)置，大多都是快消品經(jīng)銷商或零售商出身的阿里拍檔，他們會在選品陳列促銷等方面去幫助到店主，不僅是讓整個形象更生動化上檔次了，同時阿里豐富的玩法也會讓消費者覺得很有趣很有粘性。

阿里通過去撮合資源，讓自己成為一個完整的結(jié)合，能算邏輯上面來講，他和京東新通路是類似的，但是他們也存在一些特色的差異化，那么這個也是慢慢的會被消費者進行不同的篩選，找到一群不同的人。

不論如何作為普通的消費者，在消費升級的大潮當中，有了阿里和京東兩個用心的零售商巨頭通過變換各種玩法來為我們提供更好的服務(wù)，我們也會很開心的去參與這場大潮當中。

但是我們相信新的渠道發(fā)展勢必會遇到很多阻礙和困難，那么也是一個磨合和調(diào)整的過程，所以我們期待他們未來之后的變化和成長，也希望同學們可以加入到這個行業(yè)當中去看看他們?nèi)绾稳プ兓统砷L。

關(guān)于快消通路的渠道全方位解析到這里就講述完畢啦，感謝大家的閱讀。

作者：Vivian薇薇安，美國頂級名校MBA畢業(yè)，現(xiàn)供職于騰訊

本文由 @Vivian薇薇安 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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