直播從來不創(chuàng)建新場(chǎng)景，而是直接替代現(xiàn)實(shí)生活中已有的標(biāo)準(zhǔn)化場(chǎng)景，比如夜總會(huì)、大牌賣場(chǎng)、1元店，用戶需求不言而喻，提供的也是標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，不需要任何教育、培養(yǎng)、解釋和說明。同時(shí)，直播又往往利用“在線”優(yōu)勢(shì)將已有場(chǎng)景的效能規(guī)?；?，乘以千倍萬倍的系數(shù)。秀場(chǎng)直播就是可以同時(shí)客人上萬的夜總會(huì)包間，直播帶貨就是可以顧客上億的大賣場(chǎng)，賺錢效率的激增可想而知。

對(duì)即時(shí)社交互動(dòng)的賦能。

如果這件事完全沒有即時(shí)社交互動(dòng)的成分，那么大可以不必耗費(fèi)巨量帶寬、用直播解決，只要一個(gè)網(wǎng)頁、app或者短視頻就可以了。需要直播出馬的場(chǎng)景，往往都具有“即時(shí)社交互動(dòng)”的特征，它具體可以包括三個(gè)部分：

• 這一場(chǎng)景是實(shí)時(shí)發(fā)生、立刻反饋的，時(shí)間在這里具備特殊意義，比如秀場(chǎng)的打賞即立刻口播、表演，比如賣場(chǎng)的限時(shí)限量搶購。
• 這一場(chǎng)景是社交的，一來主播會(huì)和出手闊綽的頭號(hào)金主們社交互動(dòng)，充分滿足他們的虛榮心；二來，人們爭(zhēng)相撒幣的行動(dòng)也會(huì)帶來一種現(xiàn)場(chǎng)的群體壓力，本來審慎的用戶也會(huì)不可避免地被煽動(dòng)撩撥起來。
• 這些場(chǎng)景都圍繞主播的人設(shè)打造，無論美麗動(dòng)人有才藝有個(gè)性，還是專業(yè)權(quán)威親和信任感，最終能成為頂流的，往往是因?yàn)橹鞑ソ⒘松钊肴诵牡娜嗽O(shè)。

有足夠的作弊空間。

國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)講究“借假修真”，往往一開始吹起巨大泡沫，引得人們瘋狂關(guān)注跟進(jìn)，結(jié)果牛吹著吹著居然成真了。比如直播秀場(chǎng)的刷數(shù)據(jù)、直播帶貨的刷銷量（超高退貨）。如果沒有這樣弄虛作假的空間，也往往很難帶來迅速的“繁榮”。

這樣看來，直播秀場(chǎng)、帶貨、相親、游戲之后，只要有場(chǎng)景離錢近、無需教育、對(duì)即時(shí)社交互動(dòng)要求高、有足夠的作弊空間，那么它都可能成為未來直播爆火的領(lǐng)域，你可以提前布局嘗試了。

反過來說，只要不符合以上四個(gè)特征，直播的勢(shì)能就相對(duì)有限。直播是一臺(tái)瘋狂印鈔機(jī)，但它還不是萬能的。

如果你要做的是長期經(jīng)營、深耕細(xì)作的場(chǎng)景，那么直播這劑強(qiáng)心針可能解決不了真問題。你要做品牌營銷這種需要長期講故事的場(chǎng)景，要一點(diǎn)點(diǎn)教育用戶、培育市場(chǎng)、搶占心智，這時(shí)候直播帶貨能帶來的往往只是“短期促銷一時(shí)爽”。

無論李佳琦還是薇婭，拼的都是供應(yīng)鏈足夠豐富，他們不可能吊死在一個(gè)品牌上，賣的也往往是大眾已經(jīng)有需求、對(duì)品牌有一定認(rèn)知的“尖貨”或者便宜到極致的“白牌”，既不能激發(fā)新需求，也不能樹立新品牌。

你想要給用戶植入一個(gè)“新概念”？想多了，一旦沒了低價(jià)，用戶分分鐘教你做人。

三、準(zhǔn)備虧100萬

前兩天有學(xué)妹找到我，說要做在抖音上直播帶貨。于是，我問了一個(gè)直擊靈魂的問題：你直播間的流量從哪里來？

不要小看這個(gè)問題，這足以檢驗(yàn)出對(duì)方是專業(yè)隊(duì)還是外行韭。

果然，她幾乎是不假思索地說：我去做些短視頻慢慢積累粉絲啊，積累著積累著就有人氣了。

這一回答徹底暴露了她的外行身份。

一個(gè)令人痛心疾首的事實(shí)是：時(shí)至今日還沒反應(yīng)過來、還抱著“積累粉絲就有人氣”做抖音想法的，其實(shí)大有人在。稍微懂行的都明白，抖音起量的核心是算法推薦，算法推薦幾乎和粉絲多少無關(guān)，而只和你的內(nèi)容有關(guān)，只和你對(duì)具體數(shù)據(jù)指標(biāo)的拿捏有關(guān)。隨便掃一眼就明白，百萬粉絲但是直播間現(xiàn)場(chǎng)寥寥幾人的比比皆是。

我嘆了口氣，只能說，那你得做好先虧100萬的心理準(zhǔn)備。

她倒是很好面子，只說：沒事，我的朋友資金實(shí)力都很強(qiáng)。（咋不上天呢，社會(huì)毒打沒夠?。?/p>

無論在抖音、快手還是其他直播平臺(tái)，要想真正賺到錢，第一個(gè)必須得解決的就是“起量問題”，你最初這一波流量和人氣怎么來？找對(duì)路了，就有了上升通道。

但是長期以來，對(duì)于上升通道在何方、整個(gè)圈子一直視之為財(cái)富密碼、諱莫如深，甚至僥幸起了量的自己也不知道所以然，只能總結(jié)出一二三四五、一些正確的廢話，然并卵。

為什么我說先虧100萬？這背后其實(shí)有一個(gè)掌故：我的朋友紅姐在直播圈奮戰(zhàn)大半年，從懵懂無知的萌新小白變成現(xiàn)在月gmv上百萬的潛力達(dá)人，但每次我找她討教經(jīng)驗(yàn)，并報(bào)之以艷羨目光，她都會(huì)現(xiàn)出一言難盡的神情，并哭喪著回，能不能先幫我把虧的100萬追回來？

原來，年初的時(shí)候紅姐在快手帶貨。在當(dāng)時(shí)，快手起量的最常規(guī)套路就是去人氣主播那里“秒榜”，通過給人氣主播刷禮物、換取粉絲們的注意力和關(guān)注，再開直播帶貨賺錢。

有一天，有個(gè)400萬粉絲的戶外主播塵客將軍找上門來，開門見山就說：“支持我一下唄，給我秒個(gè)100萬，保證讓你人氣暴漲，我也幫你帶帶貨，反正絕對(duì)不會(huì)虧！”

塵客將軍可是快手里響當(dāng)當(dāng)?shù)闹芰恐鞑?，這個(gè)機(jī)會(huì)看起來很雙贏。當(dāng)時(shí)塵客將軍想要提升自己在快手榮耀賽的排名，故許以利益誘導(dǎo)和交易承諾（像不像作弊），雙方最終約定：紅姐出打榜費(fèi)100萬現(xiàn)金，塵客將軍以300萬賣貨返還。

但是，在紅姐按照指令刷出了100萬之后，期待中的帶貨爆發(fā)并沒有到來，而塵客將軍卻沒有了聲息。在緊追不舍下，截止5月，他才勉強(qiáng)在快手上陸續(xù)賣了些貨物，并從6月起以各種理由拒絕再賣。

這直接導(dǎo)致了紅姐的快手項(xiàng)目擱淺、團(tuán)隊(duì)解散。更絕的是，他們被塵客將軍直接拉黑了，寄律師函也了無音訊、無濟(jì)于事，沒辦法、人家在快手“正能量”響當(dāng)當(dāng)。

這只是滄海一粟，直播行業(yè)亂象叢生，水一直很深，各種潛規(guī)則、騷操作、薅羊毛和流量黨橫行，菜鳥新人進(jìn)入直播世界往往一不留神就踩了坑，成了韭菜。

下面，讓我們揭開這“野性世界”的冰山一角，直播鐮刀千千萬，總有一款適合您。

四、野路子眾生相

1. 卡直播間權(quán)重

你有沒有在抖音上看到一些迷之行為？主播扔乒乓球、撒彈珠，看能不能滾進(jìn)瓶子里，“不裝滿，不下播”。這些人是腦子有坑嗎？

少幼稚了，這其實(shí)是卡直播間權(quán)重、批量做號(hào)賣號(hào)呢！

什么意思？一般直播間用戶停留時(shí)間長、公屏互動(dòng)多、關(guān)注和加粉絲團(tuán)多、購物車點(diǎn)擊多，則該直播間賬號(hào)獲得推薦的權(quán)重就越高。而玩彈珠乒乓球就是可以讓用戶多停留觀看、多互動(dòng)（吐槽），于是系統(tǒng)會(huì)以為你是優(yōu)質(zhì)直播間，又給推薦到直播廣場(chǎng)。

利用算法漏洞來作弊，養(yǎng)出推薦權(quán)重高的號(hào)，再批量賣出去咯！

2. 刷單

你投了個(gè)主播開始帶貨，銷量蹭蹭蹭開始上漲。正當(dāng)你多巴胺分泌、以為將要登上人生巔峰的時(shí)候，下一秒忽然發(fā)現(xiàn)：怎么都是退貨的？

機(jī)構(gòu)主播聯(lián)合刷單早已經(jīng)是公開的秘密。在這里我們多問一句，為何平臺(tái)從不公布退貨率呢？

3. 假公益

直播間里，某某主播正在貧困山區(qū)，給窮苦人家送錢！氣氛很溫暖，世間果然還是好人多，關(guān)注關(guān)注！打賞打賞！

你當(dāng)然不知道，拍完之后他們會(huì)把捐出去的錢收回來。

4. 軟色情

一群妹子衣著清涼站一排，等著大哥們打賞來pk呢。

5. 假包假表假鞋

優(yōu)惠的價(jià)格買到了大牌二手，左手愛馬仕，右手勞力士，自己像個(gè)披頭士？回去一查都是假把式，原來你進(jìn)了韭菜實(shí)驗(yàn)室。

6. 自導(dǎo)自演狗血?jiǎng)?/h3>

主播開始連麥，或者接到了電話，對(duì)方發(fā)現(xiàn)了小三，正提著刀準(zhǔn)備去“玉石俱焚”。主播隔著電話和對(duì)方吵起來了！

真相是：自導(dǎo)自演苦情劇，信以為真早安排，人間無處不狗血，只要你敢編劇本。

7. 賺錢教主

世界抬杠冠軍大藍(lán)火了，號(hào)稱自己財(cái)務(wù)自由頂級(jí)上流，結(jié)果很多人扒皮出來大藍(lán)這明顯是假富豪，沒想到大藍(lán)干脆承認(rèn)了我就是吹牛逼了，更沒想到粉絲們覺得大藍(lán)形象更親民（屌絲）了，于是更愛他了。這樣的例子是不是很多，海參哥、商業(yè)小紙條。

他們標(biāo)榜富豪人設(shè)，而不是某種晦澀難懂的專家形象。

他們能吹牛逼敢斷言，語出驚人擅碰瓷，絕不小心謹(jǐn)慎理中客。

他們把正確廢話換個(gè)方式表達(dá)，再來個(gè)一二三四五，讓你只覺得意料之外情理之中，醍醐灌頂如沐春風(fēng)。

他們懂屌絲渴望逆襲的心態(tài)，絕不說努力學(xué)習(xí)積累這些“正道”，要講就講一些灰色的項(xiàng)目、邊緣地帶的捷徑，仿佛只要跟隨他就可以認(rèn)知逆襲、彎道超車、扮豬吃老虎、羞辱高富帥。

想要跟隨他，請(qǐng)交智商稅……哦不，學(xué)費(fèi)。

五、平臺(tái)的責(zé)任

有人認(rèn)為，都是平臺(tái)的不作為導(dǎo)致亂象叢生，可平臺(tái)也會(huì)喊冤，到底是誰之過？

但今天，讓我們細(xì)細(xì)想一想，這么多的明坑、亂象，平臺(tái)真的一點(diǎn)責(zé)任無？

快手上的幾大家族橫行綁架、流量挾持比比皆是，比如塵客將軍這樣的“翻臉不認(rèn)人”，你是小人物、被割了只能認(rèn)栽？自從下沉市場(chǎng)被哄抬以來，整個(gè)創(chuàng)投圈都一直存在一種奇怪傾向：諂媚底層、媚土媚俗、追求均low，一群天天在一線城市喝咖啡、沒事diss外賣員的金融白領(lǐng)們，把五環(huán)外的世界捧上了天。

抖音則成為很多創(chuàng)作者口中最不友好、最沒溫度的生態(tài)，畢竟allin抖音、百萬粉絲、沒有廣告、項(xiàng)目狗帶，這樣的故事早已屢見不鮮。不過流水的網(wǎng)紅鐵打的抖音，人家永遠(yuǎn)不缺好內(nèi)容和創(chuàng)作者，算法推薦成了諱莫如深的流量黑盒，字節(jié)跳動(dòng)成了傲視群雄的流量黑洞。

最近這些天很多中小主播戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰，因?yàn)楝F(xiàn)在審核太嚴(yán)、功效詞和極限詞不能隨便說，否則分分鐘扣分。購物車封禁24小時(shí)，扣分扣多了還可能直接永封，哪管你之前銷量幾十萬。但是據(jù)說，坊間傳聞一些大主播就沒有這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。

雖是傳聞，想想?yún)s也有道理：畢竟人家大主播翻了車，平臺(tái)業(yè)績(jī)也得受牽連，暗中掛上了免死金牌也說不定。

“大主播能抽獎(jiǎng)，小主播不能；大主播敢夸張宣傳，小主播你試試；大主播的徒弟封禁購物車，一個(gè)電話就能撈出來，小主播就得苦苦等上24小時(shí)。”中小主播們哭訴著。

雙標(biāo)啊雙標(biāo)，人為操作真社會(huì)，反正鍋有算法背。你以為你在玩直播，其實(shí)你在被直播平臺(tái)玩。

早安，中小直播人。早安，平臺(tái)的工具、算法的燃料、資本的奴仆。

細(xì)數(shù)這些直播平臺(tái)，個(gè)中辛酸一言難盡，但問題歸總起來無非“分利”二字。如果靠著一眾內(nèi)容創(chuàng)作者的捧場(chǎng)，自己的蛋糕做大了，卻總想著自己吃最大一塊，剩下的的蛋糕分給創(chuàng)作者去搶，美其名曰公平競(jìng)爭(zhēng)，那這個(gè)算盤打得也是滴溜滴溜的。

常見的問題有：

• 視頻平臺(tái)們流量規(guī)則不透明，推薦模式諱莫如深，主播們基本靠猜。
• 視頻平臺(tái)們流量規(guī)則說變就變，每次投放都像玄學(xué)，每次開播都像玩老虎機(jī)。
• 視頻平臺(tái)們競(jìng)爭(zhēng)不公平，存在人工干預(yù)，你寂寂無名累到死、也不過是個(gè)早安打工人，人家喊著金鑰匙出身、一開始就流量?jī)A斜，原來是個(gè)天龍人。如此不公平的競(jìng)爭(zhēng)，非得氣成陰陽人。
• 視頻平臺(tái)們?nèi)狈糙A意識(shí)，與“民”爭(zhēng)利，與創(chuàng)作者搶流量和廣告蛋糕。
• 視頻平臺(tái)們管理不作為，睜一只眼閉一只眼，不敢得罪大佬，專揀軟柿子捏，誰叫你是工具人。

以上問題，光靠筆者一篇文章道德呼吁、搖旗吶喊有用嗎？恐怕還是人微言輕、雷聲大雨點(diǎn)小，資本永不眠的時(shí)代、指望資本幡然醒悟、道德升華無異于與虎謀皮、求主開恩。

改變的力量只能來自外部。

• 一是政府更強(qiáng)力的監(jiān)管在路上。
• 二是我們需要微信視頻號(hào)、b站、知乎、微博、小紅書、拼多多這樣的外部競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)力，只有競(jìng)爭(zhēng)的壓力才能迫使平臺(tái)們集體改善。
• 三是我們每一個(gè)人的覺醒，及時(shí)曝光套路信息，構(gòu)建反套路聯(lián)盟，而不是自己吃了虧，藏著掖著不說，等著看人笑話。

我們期待著：直播平臺(tái)的多元垂直化、直播亂象的治理、直播流量規(guī)則的穩(wěn)定透明、直播門檻的降低，這些將釋放出新的紅利，屬于每個(gè)人的紅利。

在以上四點(diǎn)做到之前，如想涉足直播，還請(qǐng)三思。

#專欄作家#

張俊，筆名辯手李慕陽，微信號(hào)13385698365；微信公眾號(hào)：阿辯論（ID：bianlunlove）人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。上海帥醒創(chuàng)始人，專注社交傳播、事件營銷、商業(yè)預(yù)測(cè)分析和產(chǎn)品開發(fā)。

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