編輯導(dǎo)語：58同城董事長兼CEO姚勁波曾放話：“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)要么就成為中國二手交易的基礎(chǔ)設(shè)施，要么就沒有存在的價值?！北池?fù)著最重的期待，干著最繁重的活，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)自身在二手市場所處的現(xiàn)狀也不容樂觀。重壓之下，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)即便有58和騰訊一直在身后支持，但可能仍然難以成為二手交易的基礎(chǔ)設(shè)施。

2019年，“鞋圈”讓人瘋狂又迷茫。

上半年，球鞋鑒定與交易平臺“毒APP”與“Nice”紛紛融資，估值甚至達(dá)到十億美元級別。與此同時，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也上線了“切克”，正式追上風(fēng)口。

巧合的是，世界“鞋圈”緊接著就掀起了一場炒鞋風(fēng)波，“黃?！北└簧裨捪?，Nice與毒APP成了“鞋交所”，毒APP的月獨(dú)立設(shè)備數(shù)接近閑魚的三分之一，2019年全年GMV逼近60-70億元，估值飆升。

令人疑惑的是，背靠轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的“切克”卻在這一場狂歡中坐了冷板凳，鞋炒作不僅沒能成為它的風(fēng)口，反而由此逐漸被人遺忘。如今，在百度搜索“切克”，已經(jīng)找不到官網(wǎng)入口，華為與蘋果的應(yīng)用商店也找不到該APP的下載頁面。

切克，緣何衰落？

一、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為什么做不成“切克”

“切克”的誕生，是由于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的全品類布局。

鞋，是每一個消費(fèi)者的剛需，相比于琳瑯滿目的服裝賽道，二手高檔球鞋的平均客單價顯然更高，加之大牌爆款款式相對較少，標(biāo)準(zhǔn)化程度也高，對于二手平臺來說具有良好的盈利前景。

為此，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)單獨(dú)為之開發(fā)了一個APP，并且進(jìn)行大量的流量即資源導(dǎo)入。

不過，這個賽道除了毒、NICE等，還有Get、有貨UFO、斗牛等平臺，而切克并無用戶沉淀，又沒有單獨(dú)的融資進(jìn)賬，簡單的流量導(dǎo)入并不管用，這就成了一個硬傷。

不僅如此，作為一個球鞋交易平臺，它需要提供專業(yè)的雙重鑒定和擔(dān)保交易，這個環(huán)節(jié)看似簡單，實(shí)則專業(yè)度很高。

畢竟，鞋子人人都穿，卻并非人人都懂，鑒定師的個人影響力、數(shù)量和質(zhì)量直接決定著平臺的可信度和用戶的信心，這是平臺核心資產(chǎn)和競爭力。

在這一方面，頭部玩家“毒APP”出身于球鞋文化濃厚的虎撲社區(qū)，是中國最早一批鑒定師的發(fā)源地，天然就有鑒定師與用戶沉淀。

切克天然不具備球鞋基因，雖然也挖過一些鑒定師，比如鞋圈大神995，但單個鑒定師產(chǎn)能畢竟有限，無法將鑒定能力規(guī)?；瘡?fù)制。

最好的辦法就是培養(yǎng)起一批鑒定師，但是這個過程并不簡單，類似于漫畫行業(yè)的原畫師，培養(yǎng)一個鑒定師的成本高昂且周期長，并非僅僅投錢就能解決的。

況且，切克主打的C2B2C模式本身就與愛回收、孔夫子、多抓魚等平臺不一樣，二手手機(jī)可以開發(fā)出一套驗(yàn)機(jī)體系，二手書可以用機(jī)器代替人工翻檢書頁等。

但是切克所需要的鑒定師卻偏重于主觀性判斷，不可能通過機(jī)器和軟件系統(tǒng)一勞永逸，注定是一個重供應(yīng)鏈的投入，用互聯(lián)網(wǎng)的思維砸錢和砸流量是不夠的。

而根據(jù)潮流資訊媒體highsnobiety.com顯示，中國二手球鞋轉(zhuǎn)售市場的規(guī)模在10億美元左右。在這樣的市場規(guī)模中，極易形成贏家通吃的局面。

切克拼不了專業(yè)度，就只能逐漸消亡。當(dāng)然，這并不能只怪切克。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)推行的全品類戰(zhàn)略，從一開始就瞄準(zhǔn)了眾多領(lǐng)域，僧多粥少。除了切克之外，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還做過線下門店，下沉做質(zhì)檢，希望用一個門店解決線下場景問題，換來平臺份額的提升。

結(jié)果，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的線下門店畫風(fēng)也走偏了，專門走大門店、大面積、大裝修、偏僻地段等路線，導(dǎo)致專業(yè)度、利潤、流量、品牌效果都較低，潮鞋、圖書、文玩等賽道。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也都是半路出家，一開始被外界視為過江猛龍，然而事實(shí)卻一次次變得平庸。

二、戰(zhàn)術(shù)錯誤，二手垂類本質(zhì)是一個供應(yīng)鏈生意

一次次平庸收場，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的資源也在飛快消耗，形成了無法挽回的“創(chuàng)傷”。

• 第一，全品類雖然建立起來了，但是卻沒有在某一個賽道上建立權(quán)威，除了成本、流量白白損耗之外，也把積累起來的用戶給推向了競爭對手，提到轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，大家仍然想到的是閑魚的備選；
• 第二，戰(zhàn)略不停搖擺，不斷跟著“風(fēng)口”走，但每次都是模仿賽道頭部玩家的模式并且淺嘗輒止，沒有深入行業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新，為行業(yè)創(chuàng)造價值；
• 第三，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)過去的舉措大多浮于表面，供應(yīng)鏈方面的競爭力依然沒有建立起來，比如切克就被大量用戶投訴收到假鞋，手機(jī)等貴重物品即便驗(yàn)機(jī)也問題重重。

截止12月1號，在黑貓投訴上，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的投訴量已經(jīng)達(dá)到了20698條，而閑魚巨大的訂單量下，卻只有10700條，說明轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)即便是轉(zhuǎn)型做C2B2C的生意，仍然無法解決交易中的信任問題，而這又關(guān)乎到供應(yīng)鏈端的控貨問題，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)并無好的方法解決。

在此情況下，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的流量已經(jīng)快速流失。

根據(jù)艾瑞研究數(shù)據(jù)顯示，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的月獨(dú)立設(shè)備已只有閑魚三成，根據(jù)易觀千帆的數(shù)據(jù)指出，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的月活躍人數(shù)一年不到的時間下滑幅度超過40%，截至2020年8月份已經(jīng)不足2000萬，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)每一次進(jìn)軍垂直賽道的失敗，都對自身造成了無法彌補(bǔ)的損失。

于是，今年5月份轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)合并了找靚機(jī)，為進(jìn)軍二手手機(jī)賽道做準(zhǔn)備，并且宣稱合并后估值為18億美元。

由此，我們也可以看出三點(diǎn)：

1. 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再次轉(zhuǎn)向

這一次又瞄準(zhǔn)了二手手機(jī)賽道，合并找靚機(jī)希望彌補(bǔ)自身流量及供應(yīng)鏈的缺失，再次進(jìn)行戰(zhàn)略方向上的改變。

2. 估值已經(jīng)腰斬

結(jié)合網(wǎng)經(jīng)社發(fā)布的一份報告，2019年初轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的估值為200億以上，合并找靚機(jī)之后卻只剩下18億美元，折合120億人民幣左右，當(dāng)行業(yè)都在迅猛前進(jìn)時，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)卻在走下坡路。

此處可以加一句，這也說明資本市場對其此前的業(yè)務(wù)的否定，而18E也還存在水分。

3. 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的資源也不夠用了，更加依賴于流量采買，形成惡性循環(huán)

過去，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)孵化業(yè)務(wù)都是上來就干的，利用自身流量建立平臺，合并同行這種稀釋股東權(quán)益的事它并不會干。

但是現(xiàn)在，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)不僅這么做了，還將微信九宮格入口接入到“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)保賣”頻道，進(jìn)一步集中流量，而且在10月份還舉辦了一次舊機(jī)發(fā)布會，邀請羅永浩這種頂流代言。

這些跡象都似乎在表明，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的流量也不太夠用了，不能像以前那么隨意揮霍，而流量采買模式在二手3C行業(yè)是公認(rèn)的成本高昂且效率低下，對核心競爭力也沒有幫助。

當(dāng)然，在一系列的表象之后，體現(xiàn)的更是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)戰(zhàn)術(shù)上的錯誤。

過去大家經(jīng)常將轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的失敗看成一種戰(zhàn)略錯誤，認(rèn)為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)不該一開始就與閑魚爭鋒，之后也不能全面撒網(wǎng)做寬而泛的全品類生意。

但其實(shí)，這些都還是表象。

商場如戰(zhàn)場，戰(zhàn)略錯誤的后果很嚴(yán)重，戰(zhàn)術(shù)錯誤后果也不容忽視?？v觀人類戰(zhàn)爭史，起決定性的戰(zhàn)役畢竟是少數(shù)，勝利往往都是依靠戰(zhàn)術(shù)一次次交鋒中累積而成的。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也是這樣，背靠58和騰訊有著豐富的流量，如果認(rèn)真攻克一個個賽道基本沒有問題，這也是大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司的路徑。

但是，一次又一次，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)都沒有將供應(yīng)鏈建立起來，導(dǎo)致業(yè)務(wù)不夠接地氣，與競爭對手相比力不從心，在戰(zhàn)術(shù)上犯了大忌。

如果僅僅一個切克這樣，可能不足以說明問題?？墒牵裘恳粋€賽道都是如此呢？

——那就要另當(dāng)別論了。

往小了說是方法論的錯誤，往大了說就是對于行業(yè)不夠了解，找不到切入點(diǎn)，也沒有踏實(shí)做供應(yīng)鏈的決心和能力，甚至是戰(zhàn)術(shù)上的藐視，高估了自己卻低估了市場，結(jié)果是沒有一個領(lǐng)域做好。

綜合來看，戰(zhàn)術(shù)上不重視是“因”，供應(yīng)鏈缺失就是“果”。

這一點(diǎn)可以對比新品電商，2020年疫情過后，所有的電商平臺都在強(qiáng)調(diào)供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性，京東因?yàn)樽越ㄎ锪骱妥誀I等供應(yīng)鏈優(yōu)勢，導(dǎo)致業(yè)績大增股價飆漲，甚至掀起了第二波靠供應(yīng)鏈取勝的模式。

比如淘寶特價版就是從供應(yīng)鏈出發(fā)，然后迅速下沉，結(jié)果用戶活躍量大增，成為了一批黑馬。

羅永浩加入抖音直播帶貨之后，外界對其GMV的波動性提出質(zhì)疑，羅永浩回應(yīng)是供應(yīng)鏈的問題，而在其后將供應(yīng)鏈穩(wěn)定之后，直播間的GMV便迅速提升且維持在固定水平。

所以，無論是新品電商還是二手電商，本質(zhì)上都是一個供應(yīng)鏈的生意，我們看到那些“小而美”的平臺，都有各自不同的解決供應(yīng)鏈的方法。

比如：當(dāng)你在深圳想要在多爪魚賣書，其線下就有人上門收購，交付給順豐免郵寄費(fèi)賣出，然后線上質(zhì)檢結(jié)算，真正將交易中“人貨場”的問題都打通。

而那些供應(yīng)鏈做得不好的，如空空狐、閑轉(zhuǎn)、趣獵等平臺，要么無力支撐龐大的供應(yīng)鏈，要么無法解決標(biāo)準(zhǔn)化的問題，最后都消失在大家的視野中。

三、三大平臺供應(yīng)鏈能力各異，二手電商不相信翹板效應(yīng)

或許有人會質(zhì)疑，認(rèn)為二手電商并非一定要供應(yīng)鏈，比如三強(qiáng)之一的閑魚就是以C2C模式為主，它就不需要下沉到具體交易環(huán)節(jié)，買家和賣家自動進(jìn)行供應(yīng)鏈循環(huán)。

但實(shí)際上，閑魚的供應(yīng)鏈也不簡單。

閑魚走的是流量路線，只提供平臺和監(jiān)管不介入具體交易，盈利也并非最重要，對于它來說將流量框住，并持續(xù)的從淘寶天貓引流，絕大部分商品都能夠在閑魚上一鍵轉(zhuǎn)賣，貨源也就穩(wěn)住了。

在中間的服務(wù)和監(jiān)管環(huán)節(jié)，閑魚又增加了菜鳥網(wǎng)絡(luò)降低虛假發(fā)貨，使用芝麻信用和花唄提供授信服務(wù)，又建立魚塘增加買賣雙方的溝通和互信，實(shí)現(xiàn)對貨物的全流程保駕護(hù)航。

對于閑魚來說，這些基礎(chǔ)設(shè)施就是在控貨，提供了一種強(qiáng)大的供應(yīng)鏈。同樣，三強(qiáng)之一的愛回收也是因?yàn)楣?yīng)鏈的成功，成為二手手機(jī)頭部平臺。

2013年，愛回收就意識到流量獲取的難題，全面轉(zhuǎn)向場景占領(lǐng)，之后又做了門店，占領(lǐng)線下商場；2014年與京東合作，獲取精準(zhǔn)且成本低的流量，再切入線下零售場景，為各大零售KA提供回收和以舊換新服務(wù)；2018年開始推出B2B平臺拍機(jī)堂，從門店和中小商家切入市場。

可見，它走的是場景驅(qū)動控貨，從控貨貨源逐漸建立供應(yīng)鏈，場景與供應(yīng)鏈?zhǔn)窍噍o相成的。而這，正是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的薄弱環(huán)節(jié)。

如今，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)進(jìn)軍二手手機(jī)賽道，我們依稀看得到切克的影子。二手手機(jī)賽道很“性感”，所以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)下注了。

然而，這個賽道也需要下狠功夫，看似利潤高，但是卻需要在標(biāo)準(zhǔn)、定價、質(zhì)量、銷售渠道、交易效率等方面進(jìn)行革命式的自我顛覆。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)連鞋服類的供應(yīng)鏈都無法建立完善，二手手機(jī)這一塊的供應(yīng)鏈更加薄弱，收購找靚機(jī)雖然省事，但是找靚機(jī)本身也是流量強(qiáng)供應(yīng)鏈弱，導(dǎo)致二者的合并又是一個貪圖捷徑的戰(zhàn)術(shù)思維。

這樣一來，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在二手手機(jī)賽道的沖鋒部隊(duì)，又變成了“微信入口+找靚機(jī)”，依然是流量采買驅(qū)動業(yè)務(wù)，這種模式在之前的切克失敗了。在全品類戰(zhàn)略中都乏善可陳，被一個個對手相繼打敗，證明是不可行的。

如今，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)進(jìn)軍二手手機(jī)，依然是在重演歷史。

股市中有一個“翹板效應(yīng)”，是指同一板塊的股票中，某些股票集體上漲，之后的交易日里，沒有漲的股票或者漲幅小的股票會形成補(bǔ)漲，先前漲幅大的股票會進(jìn)行短暫休整。

這在很多行業(yè)都適用，與水漲船高意思相近，即便是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)也同樣遵循這一規(guī)律，所以今天我們看到，各大電商平臺之間的差距雖然存在，但始終呈波浪式向上滾動。

但是，二手電商比較特別，它不存在翹板效應(yīng)，從2014年興起到如今，一旦某個賽道有公司建立了頭部優(yōu)勢，那么它的地位是很難撼動的，后發(fā)者并不能隨行業(yè)而水漲船高。

今天，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)更是如此，如果一直忽視自己的短板，沿著過去的路徑繼續(xù)做二手手機(jī)這個賽道，那么在供應(yīng)鏈要求嚴(yán)苛的二手電商行業(yè)，難逃失敗的結(jié)果。

#專欄作家#

王新喜，微信公眾號：熱點(diǎn)微評（redianweiping），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，百度百家、艾瑞網(wǎng)專欄作家、虎嗅網(wǎng)、鈦媒體認(rèn)證作者，關(guān)注IT熱點(diǎn)背后的本質(zhì)，TMT資深評論人。

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