編輯導(dǎo)語：在今年這個特殊的時間當(dāng)口，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們紛紛向社區(qū)生鮮市場——這個藍(lán)海市場進(jìn)軍。社區(qū)團(tuán)購，呈現(xiàn)出了一片繁榮的景象，投資者瘋狂注資，從團(tuán)長、消費(fèi)者、到供應(yīng)鏈企業(yè)也都積極參加，正因為繁榮，參與者也在重新思考自己的利益平衡，這也考驗著各平臺的生態(tài)平衡藝術(shù)。

最近聽了、看了很多關(guān)于社區(qū)團(tuán)購的消息、文章，由于疫情收入大受影響的我也一度想成為團(tuán)長，然而沒有門面身在上海的我根本沒得機(jī)會入場，只能寫寫文章求點(diǎn)贊賞。

了解不多，理解淺薄，歡迎批評，感謝點(diǎn)贊。

一、我所理解的社區(qū)團(tuán)購

社區(qū)團(tuán)購，由團(tuán)長發(fā)起組織，以周邊居民為主要受眾，通過批量采購（團(tuán)購）的方式，獲取低廉價格的商品。

一般的操作流程是，通過團(tuán)長，拉攏一批團(tuán)員，團(tuán)長在某個渠道找到了貨源，然后按某個規(guī)模獲取低廉的價格，征集訂單、批量采購，通過團(tuán)長，把貨分發(fā)到團(tuán)友手上，以此循環(huán)。

這里邊有兩個關(guān)鍵詞：團(tuán)長、團(tuán)購。

• 團(tuán)長：肩負(fù)重任，要負(fù)責(zé)選品，組團(tuán)，倉儲，發(fā)貨，賣貨送貨一手包辦；
• 團(tuán)購：人數(shù)要多，批量采購，才能降低采購價格，才能降低物流成本。

一般意義上的社區(qū)團(tuán)購并不是新鮮概念，北方冬儲大白菜，買上一卡車，大家十幾家分一分。辦公室買上一箱車?yán)遄?，每人一兩斤，都是一直基于社區(qū)的團(tuán)購行為。

從零星自費(fèi)的團(tuán)購，到平臺出現(xiàn)，由平臺承擔(dān)采購，團(tuán)長不斷拉新，反復(fù)推貨，社區(qū)團(tuán)購興起——它是個好生意么？

二、社區(qū)團(tuán)購是好生意么

社區(qū)團(tuán)購，從年初的小平臺倒閉，到如今的巨頭入場，這到底是不是一個好生意，一個賺錢的生意呢？

從模式上看，社區(qū)團(tuán)購是一個對消費(fèi)者相當(dāng)有利的項目，通過批量采購，通過減少中間環(huán)節(jié)的損耗，換取終端商品的低價。

類似模式有很多成功的案例，比如沃爾、名創(chuàng)優(yōu)品、醫(yī)保藥品國家采購、京東自營，帶量采購，降低采購價；比如山姆會員、Costco，大規(guī)格銷售，降低包裝，物流成本。模式是好的，成敗的關(guān)鍵的在于過程（運(yùn)營）。

社區(qū)團(tuán)購的運(yùn)營存在著幾方面的壓力：采購、運(yùn)輸、倉儲、銷售。

想要實現(xiàn)終端商品的低價，平臺的采購是第一門檻，一手貨源，批量采購是最佳選擇，而一般的平臺往往很難實現(xiàn)一手貨源，尤其是多品類的一手貨源。

通過批發(fā)商采購：

1. 增加了流通成本，還會出現(xiàn)質(zhì)量問題；
2. 運(yùn)輸：采購了大量的商品，需要分發(fā)到團(tuán)長手上，這部分成本全部由平臺承擔(dān)，即便是團(tuán)長聚合多個訂單，不需要平臺配送最后一公里，運(yùn)輸也是巨大的成本。
3. 倉儲：拓展業(yè)務(wù)范圍，涉及到多個城區(qū)后，訂單會分散，這個時候，設(shè)置前置倉，還是中央庫存發(fā)貨，將會是個考量。
4. 銷售：銷售的數(shù)量決定著采購的數(shù)量，間接影響采購的價格，單點(diǎn)（單社區(qū)，一個或多個團(tuán)長）的銷售數(shù)量，影響了運(yùn)輸?shù)某杀?。銷售的速度還關(guān)系倉儲問題，非預(yù)售模式下，備貨是個巨大的難題。

再看現(xiàn)在的社區(qū)團(tuán)購，主打的多是一元五斤的土豆，兩毛一斤的大白菜之類的生鮮。

原因有幾點(diǎn)：一方面是生鮮的購買頻率高，容易復(fù)購，價格敏感；另一方面也是因為生鮮的特性，團(tuán)購的方式價格優(yōu)勢巨大。

一般的生鮮采購，以菜場為例：從原產(chǎn)地、經(jīng)紀(jì)人、批發(fā)商、大型農(nóng)貿(mào)市場、區(qū)域小菜場、最終到消費(fèi)者，中間經(jīng)歷四個中間人、三次運(yùn)輸、三次存儲。

而生鮮本身的易損，易腐特性，每多一道運(yùn)輸，多一次存儲都會產(chǎn)生大量的損耗。一旦流轉(zhuǎn)不暢，某個環(huán)節(jié)耽擱時間，就會爛在地里、車上、菜攤上。

生鮮還存在一種極其特殊，甚至有些讓人無法理解的情況，菜放在地里不收，牛奶倒到河里不賣（采摘運(yùn)輸成本高于收購價格）。

生鮮采購的頻率高，卻不是個好做的生意。

團(tuán)購模式也改變不了生鮮的非標(biāo)特性，縮短了從田間到餐桌的時間，能消除大量的損耗，但改變不了生鮮自身的品質(zhì)問題，同樣的水果，果徑不同價格天差地別。

價格能吸引一時的購買，品質(zhì)才決定最終的留存。生鮮的坑，社區(qū)團(tuán)購模式下，依然在。

社區(qū)團(tuán)購，本身面臨采購、運(yùn)輸、倉儲、銷售的巨大壓力，還站著生鮮的坑里，看起來并不是個很好的生意，即便是之前有大量的失敗者，巨頭還紛紛入場。

投資有風(fēng)險，但并不盲目，其中的利益何在呢？

三、社區(qū)團(tuán)購，巨頭入場

即使失敗者眾多，巨頭毅然下場，滴滴、美團(tuán)、拼多多已經(jīng)開始拼殺，阿里京東也在旁調(diào)研觀望，其中利益在哪里呢？

1. 線下（下沉）市場

眾多互聯(lián)網(wǎng)巨頭分割完線上市場后，紛紛轉(zhuǎn)投線下，開始布局線下。

拼多多，從社交場景入手，抓住小鎮(zhèn)青年和中老年的購物，在淘寶和京東外殺出一片天地。社區(qū)團(tuán)購，既是線下，又是社交，兼顧中老年、家庭主婦等多樣客群，無疑是一個巨大的流量入口，很難放任這部分流量被他人占領(lǐng)。

2. 綜合業(yè)務(wù)體系

社區(qū)團(tuán)購，并不是一個獨(dú)立的業(yè)務(wù)模式，他其實和大量的現(xiàn)有業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)。

以美團(tuán)為例：快驢、美團(tuán)買菜、美團(tuán)外賣、美團(tuán)單車，分別為社區(qū)團(tuán)購提供采購、倉儲、運(yùn)輸提供了解決方案，美團(tuán)所需要做的僅僅是增加一批地推人員，這部分的成本并不很高，而采用提成模式下，地推的收入更多來源于增加的團(tuán)長和團(tuán)長的銷售，本身工資的邊際成本更低。

而社區(qū)團(tuán)購的業(yè)務(wù)，也在為集團(tuán)業(yè)務(wù)輸血：第一是會員，第二是綜合場景下的收益。

社區(qū)團(tuán)購，調(diào)動了本身的采購體系，大量訂單的進(jìn)入可以降低本身的采購價格，重新分配了快遞員，單車調(diào)度車的，買菜前置倉的職能，增加了資源的調(diào)用頻率。

頻率增加，往往帶來的是效率的優(yōu)化。在美團(tuán)的體系內(nèi)，社區(qū)團(tuán)購還能為團(tuán)好貨這樣的新業(yè)務(wù)帶來訂單，以此覆蓋新業(yè)務(wù)的前期成本。

四、新的拼多多？

很多文章有提到，社區(qū)團(tuán)購可能產(chǎn)生新的拼多多，我認(rèn)為很難或者說并不會。

社區(qū)團(tuán)購，從生鮮入手，一方面是前文提到的生鮮的特殊性，購買頻率高、容易復(fù)購、價格敏感、團(tuán)購價格優(yōu)勢大；另一方面也是不得已而為之，其他人都做生鮮，你不做不行，社區(qū)的主力人群退休老年人、家庭主婦，主要需求就是生鮮，你不做不行。

從生鮮入手，質(zhì)量、規(guī)模等等問題又會重新擺到面前，很難被小平臺玩轉(zhuǎn)。大平臺如阿里、京東、美團(tuán)自身的業(yè)務(wù)體系在，業(yè)務(wù)間互補(bǔ)依存，綜合投入產(chǎn)出比，社區(qū)團(tuán)購又很雞肋。

想長出拼多多這樣的平臺，生鮮品類很難。用黑天鵝中的例子，生鮮就如同理發(fā)師，律師這樣的工作，有其局限性。

五、社區(qū)團(tuán)購，巨頭入場，小平臺是否還有生存機(jī)會呢？

有！

剛剛說到，社區(qū)團(tuán)購，很難擺脫生鮮品類，而生鮮品類，即便是巨頭，也解決不了產(chǎn)品非標(biāo)的問題。同樣的水果，即便是同一棵樹也會結(jié)出不同大小的蘋果，不同的采摘時間也會大大影響品質(zhì)。

這種情況下，可以選擇精品生鮮，生活在10w一平米的江景豪宅，上著百萬一年的學(xué)校，這樣的業(yè)主群、家長群，幾乎不會被4.9十斤的土豆所吸引。

利用這些社群，做精品水果，有機(jī)生鮮，后期還能拓展到高端旅游，私教課程，這便是一個機(jī)會。小而美的市場一直在，大而全的天地，真的就任巨頭馳騁了。

本文由 @賓果漫游記 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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