編輯導(dǎo)語：雖然社區(qū)團(tuán)購賽道新故事不斷，但是近日卻發(fā)生了大故事。人民日報(bào)發(fā)布評論文章《社區(qū)團(tuán)購爭議背后，是對互聯(lián)網(wǎng)巨頭科技創(chuàng)新的更多期待》，強(qiáng)調(diào)互聯(lián)網(wǎng)巨頭“別只惦記著幾捆白菜、幾斤水果的流量”，幾捆白菜的生意，為何巨頭要一蜂窩瘋狂的涌入這個(gè)賽道？

最近人民日報(bào)評論發(fā)表了《“社區(qū)團(tuán)購”爭議背后，是對互聯(lián)網(wǎng)巨頭科技創(chuàng)新的更多期待》一文，里面提到互聯(lián)網(wǎng)累積的數(shù)據(jù)和算法，除了流量變現(xiàn)，還有另一種打開方式，即促進(jìn)科技創(chuàng)新。號(hào)召互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)別光惦記幾捆白菜。

那么社區(qū)團(tuán)購到底是什么，和拼團(tuán)區(qū)別是什么，如果是買菜，那么美團(tuán)買菜和叮咚買菜不就能解決了嗎？為什么還要炒作一個(gè)社區(qū)團(tuán)購，和以前團(tuán)購有啥區(qū)別，是純粹互聯(lián)網(wǎng)概念換湯不換藥，還是新的風(fēng)口？

首先我看網(wǎng)上的輿論馬上一邊倒，隔壁家的SpaceX都忙著炸火箭，特斯拉市值暴漲。而我們的巨頭卻惦記白菜蘿卜，連小販的菜錢都要賺。這里我不去討論這么哲學(xué)的問題，那么為什么互聯(lián)網(wǎng)巨頭們都不惜貼錢也需要去搶占這個(gè)市場？在這里我暫時(shí)不做結(jié)論，大家可以繼續(xù)往下讀。

首先，社區(qū)團(tuán)購是一種以居民社區(qū)為單位，然后通過微信朋友圈、微信群等渠道進(jìn)行團(tuán)購銷售，社區(qū)內(nèi)提貨、為社區(qū)居民提供日常所需用品、生活服務(wù)的消費(fèi)方式。

一、與現(xiàn)有場景的區(qū)別

1. 與微商的區(qū)別

很多人覺得，那不就是微商嗎？

其實(shí)在獲取流量這塊本質(zhì)是一樣的，只不過微商的私域流量是天南地北的人。

而社區(qū)團(tuán)購的人是你周邊的小區(qū)。

在模式上微商倒賣是上游來的貨物，可能是她從上級(jí)貨頭子拿的，或者從工廠直接拿的，大多數(shù)情況下他們是不囤貨的，由上游代發(fā)。

而社區(qū)團(tuán)購，也是由上游來的貨物，大多數(shù)情況下上游就是社區(qū)團(tuán)購的平臺(tái)方，并且貨物是發(fā)到統(tǒng)一的地方，讓用戶自提。

微商的模式更多的是走零售，而社區(qū)團(tuán)購更多的是批發(fā)。

2. 與拼團(tuán)的區(qū)別

說到拼團(tuán)，大家肯定想到拼多多，哦不，應(yīng)該叫拼爹爹，百億補(bǔ)貼是真的香。

拼團(tuán)的模式是必須達(dá)到預(yù)定多少人才算支付成功，不過對于大多數(shù)產(chǎn)品來說，基本上2人就成團(tuán)，我到目前為止還沒出現(xiàn)過不成團(tuán)的情況，所以拼團(tuán)的產(chǎn)品必定是少SKU的，你在拼多多上看到每家店基本上在10個(gè)左右SKU，并且不同的商家之間的SKU有一定量的重合，這樣才能保證對供應(yīng)商的議價(jià)能力。

團(tuán)購本質(zhì)上是通過低價(jià)來吸引顧客，以帶來人氣和銷量，而且SKU也不會(huì)有太多的選擇。

3. 與團(tuán)購區(qū)別

上面說了團(tuán)購是通過低價(jià)吸引顧客，社區(qū)團(tuán)購也是一樣。但是用戶群體不一定，社區(qū)團(tuán)購定位是以小區(qū)為單位的用戶群體，消費(fèi)模式基本上也是一樣，從線上的流量導(dǎo)入到線下，但有點(diǎn)不太一樣的是，社區(qū)團(tuán)購商品統(tǒng)一由社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)提供，而團(tuán)購更多是針對單個(gè)商家提供商品。

4. 與生鮮電商區(qū)別

這里的生鮮電商主要指盒馬和叮咚買菜這類，這類電商和普通電商最大的區(qū)別在于時(shí)間，購買生鮮比如我們能上淘寶、京東購買，但是都是要等待以天為維度的，特別對于生鮮這種損耗率高產(chǎn)品來說是非常不經(jīng)濟(jì)的。

后來就發(fā)展出倉店一體的電商，就是我們前面說的盒馬生鮮。倉店一體店的出現(xiàn)，極大的降低了在物流運(yùn)輸過程中造成的損耗，并且能提供更多的SKU，像盒馬生鮮就有近萬的SKU提供，并且能做到1小時(shí)送達(dá)。

倉店一體的電商的問題在于只能覆蓋大部分片區(qū)，像我之前就住的地方就覆蓋不到，僅僅相差一兩公里而已。所以就出現(xiàn)了叮咚買菜這樣的平臺(tái)，通過降低SKU和做前置倉的模式，增加區(qū)域的覆蓋。

但是無論是倉店一體的電商還是前置倉的模式，他們的庫存周期都在1.5天左右，意味著有如果賣不出去這塊就會(huì)損失，像錢大媽、永輝超市這些在8點(diǎn)后都會(huì)進(jìn)行菜品打折銷售，但這種模式是把雙刃劍，意味著會(huì)讓本身正價(jià)的銷售機(jī)會(huì)延遲到打折，進(jìn)一步壓縮了利潤，在管理不當(dāng)?shù)那闆r下，有部分加盟商可能為了利潤鋌而走險(xiǎn)就直接售賣過期產(chǎn)品，破壞品牌。

那么有沒辦法減少庫存周期，但是又不用等這么久呢。那就是進(jìn)行預(yù)售和集中取貨，那就是社區(qū)團(tuán)購。通過預(yù)售累計(jì)大量訂單，然后統(tǒng)一物流到每個(gè)自提點(diǎn)，雖然大部分都宣傳今日下單明日提取，但大部分社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)的履約時(shí)長在6-12個(gè)小時(shí)。

二、社區(qū)團(tuán)購的發(fā)展

說道發(fā)展前，我們先來解釋下社區(qū)團(tuán)購的模式，首先社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)會(huì)招募團(tuán)長和供應(yīng)商，團(tuán)長主要負(fù)責(zé)銷售、承接點(diǎn)理貨、售后，供應(yīng)商入駐社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)，消費(fèi)者下單后，次日供應(yīng)商根據(jù)訂單量配送到小區(qū)團(tuán)長處，消費(fèi)者去提貨點(diǎn)取貨，團(tuán)長獲得傭金。

• 2015年，移動(dòng)支付開始發(fā)展，隨后是生鮮電商的崛起，借助冷鏈配送需要擴(kuò)大，其中比較具有代表性的是順豐優(yōu)選，童年興盛優(yōu)選依賴線下門店，由店主送貨給消費(fèi)者的模式開始發(fā)展；
• 2016年，長沙開始出現(xiàn)社區(qū)拼團(tuán)，隨后前置倉模式開始發(fā)展，這里就有我們比較熟悉的每日優(yōu)鮮和叮咚買菜，通過補(bǔ)貼進(jìn)行獲客引流，并自建倉庫和配送團(tuán)隊(duì)；
• 2017年，社區(qū)團(tuán)購的SKU的品類開始擴(kuò)充，供應(yīng)鏈物流基礎(chǔ)設(shè)施開始成熟；
• 2018年，巨頭入場，這一年融資事件約23起；
• 2019年，行業(yè)進(jìn)行洗牌重組；
• 2020年，疫情催化了社區(qū)團(tuán)購的發(fā)展，美團(tuán)、拼多多、京東、滴滴紛紛入局。

前面提到河馬的SKU大概在近萬的一個(gè)區(qū)間，叮咚買菜在1500左右，每日優(yōu)鮮在3500左右，社區(qū)團(tuán)購的SKU在500-1000的區(qū)間，這個(gè)取決于倉庫的大小和庫存的周期。

社區(qū)團(tuán)購的具有低流量成本和低客單，基本上客單在傳統(tǒng)生鮮電商（前幾年還在說新零售，現(xiàn)在就已經(jīng)是傳統(tǒng)生鮮電商了）的客單的一半。

三、社區(qū)團(tuán)購的優(yōu)勢和風(fēng)險(xiǎn)

其實(shí)社區(qū)團(tuán)購最大的問題是解決了生鮮損耗的痛點(diǎn)，預(yù)售和零庫存大大降低了周瑾周轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)和庫存周轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)，有多少訂單再準(zhǔn)備多少貨。

如果大家有看《蒂姆·庫克傳》就會(huì)知道，蘋果會(huì)有今天的2萬億，絕對不光靠喬布斯，蒂姆·庫克可是說是拯救了蘋果的男人，當(dāng)時(shí)蘋果已經(jīng)在破產(chǎn)邊緣瘋狂試探，喬布斯剛回蘋果，他還沒有賣出任何產(chǎn)品。

當(dāng)時(shí)唯一值得說的是當(dāng)時(shí)的“Think Different”的廣告，當(dāng)時(shí)蘋果碰到的最大的問題是，PowerBook的庫存積壓讓蘋果損失慘重，又低估新的Power Macs的需求，導(dǎo)致生成訂單時(shí)又過度保守，最終導(dǎo)致產(chǎn)量嚴(yán)重不足。

后來喬布斯找到了在康柏工作的庫克，庫克入職后，把產(chǎn)品的庫存周期從30天縮短到6天，再后來提升到庫存僅為2天，而現(xiàn)在工廠生產(chǎn)的數(shù)量剛好滿足即時(shí)需求的數(shù)量。

以往商家需要承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)去自行管理庫存，現(xiàn)在貨的風(fēng)險(xiǎn)由社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)去承當(dāng)，當(dāng)然相應(yīng)的利潤也會(huì)相應(yīng)的降低，社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)通過大數(shù)據(jù)持續(xù)優(yōu)化選品、物流、倉儲(chǔ)等可以進(jìn)一步的降低商品價(jià)格，消費(fèi)者也可以進(jìn)一步的用更低的價(jià)格去購買到商品。

因?yàn)樯鐓^(qū)團(tuán)購低價(jià)和低成本的特性，只能覆蓋到二三四線的城市。目前滲透率較高的都集中在地級(jí)市和縣級(jí)市，鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村滲透率比較低。主要因?yàn)楫?dāng)?shù)氐睦滏滙w系和物流體系的不完善限制了地區(qū)生鮮電商的發(fā)展。

社區(qū)團(tuán)購的一大核心在于團(tuán)長，這點(diǎn)跟直播的主播有點(diǎn)類似。

目前整個(gè)社區(qū)團(tuán)購還處于一個(gè)野蠻發(fā)展時(shí)期，團(tuán)長更多是兼職為主的崗位，大多數(shù)是目前已有線下門店的店主轉(zhuǎn)型而來，而且流量均來團(tuán)長的私人流量，一旦團(tuán)隊(duì)切換平臺(tái)，隨之就帶來流量的下跌。

生鮮電商無論如何都無法抵消倉儲(chǔ)的成本，所以在不考慮研發(fā)管理費(fèi)用以及流量成本的情況下，需要至少1500單的規(guī)模，每單才可能抵消倉庫的成本，而社區(qū)團(tuán)購卻不需要，在500單基本上就能實(shí)現(xiàn)盈利。

另外因?yàn)樯婕皞}儲(chǔ)，所以生鮮電商需要選址、裝修、前置倉，屬于一個(gè)比較重的模式，社區(qū)團(tuán)購不需要，整體模式比較輕，可以實(shí)現(xiàn)快速復(fù)制。

1. 社區(qū)團(tuán)購戰(zhàn)場

2. 興盛優(yōu)選

興盛優(yōu)選目前是社區(qū)團(tuán)購的頭部玩家，具有很明顯的先發(fā)優(yōu)勢，在本地化這塊深耕了很多年，目前從武漢的情況來看，在武漢紙碗的地位等同于雞蛋在生鮮里的地位，目前只有興盛優(yōu)選把紙碗這個(gè)單品放在品類目中的第一位。

興盛優(yōu)選全國門店已經(jīng)超30萬家，并且每周8000-10000家新店在增長，團(tuán)長主要是門店店主。

也就是說興盛優(yōu)選有超30萬的團(tuán)長，興盛優(yōu)選母公司起家與便利店，有非常完善的供應(yīng)鏈，并且從2016年就開始經(jīng)驗(yàn)O2O，興盛優(yōu)選的物流架構(gòu)由“共享倉―B2C 倉―配送站點(diǎn)―門店”四級(jí)物流網(wǎng)絡(luò)模式構(gòu)成。

背后是騰訊，在流量這塊有一定的支持和傾斜，雖然說有30萬的團(tuán)長，但是最終是否能抵擋住美團(tuán)、拼多多這些運(yùn)營資深玩家的搶人，是個(gè)很大的變數(shù)。

3. 十薈團(tuán)

十薈團(tuán)去年和“你我您”進(jìn)行合并，躋身賽道的頭部，有點(diǎn)當(dāng)年滴滴和快的合并的味道，背后是阿里巴巴。目前已經(jīng)有10萬個(gè)社區(qū)，在模式上不同于興盛優(yōu)選，采用的是三級(jí)倉儲(chǔ)物流體系，“區(qū)域倉（共享倉）+城市倉（分撥倉）+服務(wù)站”。

阿里巴巴把線下的零售通小店全部升級(jí)為十薈團(tuán)的社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)試點(diǎn)，還有把菜鳥驛站的站長也變成了十薈團(tuán)的社區(qū)合伙人。阿里巴巴在供應(yīng)鏈、運(yùn)營、流量上給予了極大的扶持。

4. 美團(tuán)優(yōu)選

美團(tuán)在運(yùn)營和地推上的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)于前面兩個(gè)玩家，不過在倉儲(chǔ)這塊起步比較晚，社區(qū)的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)也比較少，但生態(tài)上更加全面，美團(tuán)買菜聚焦超一線城市，美團(tuán)閃購面向準(zhǔn)一線或者二三線城市，美團(tuán)優(yōu)選針對下沉市場。而且目前微信也提供了流量入口的扶持。

5. 多多買菜

拼多多最熟悉的下沉市場的戰(zhàn)場，本身品牌就已經(jīng)受用戶喜愛，而且多多買菜的商家可以選擇成為拼多多商家，反向拼多多商家也能轉(zhuǎn)化成多多買菜商家。但是短板也很明顯，沒有自己的物流渠道，供應(yīng)鏈依賴第三方等。

6. 橙心優(yōu)選

滴滴有用非常的調(diào)度和地推能力，對于團(tuán)長的管理鄴能借鑒之前車主的經(jīng)驗(yàn)，但缺點(diǎn)也很明顯，對社區(qū)電商零經(jīng)驗(yàn)，用戶群體不一致，滴滴目前主要面向一線城市人群，花小豬也在砸錢做下沉市場的用戶群體擴(kuò)充，在下沉市場用戶搶奪上，滴滴投入不設(shè)上限，目前日訂單領(lǐng)先于各大社區(qū)團(tuán)購，興盛優(yōu)選目前日單量在500萬左右，橙心優(yōu)選在日訂單已突破700萬。

7. 阿里巴巴和騰訊

社區(qū)團(tuán)購基本上是以微信作為基礎(chǔ)設(shè)施之上存在的一個(gè)業(yè)態(tài)，美團(tuán)、京東、拼多多騰訊都持股都在18%左右，包括新的興盛優(yōu)選和食亨會(huì)等，基本上騰訊的優(yōu)勢在于流量，不過無論是哪家公司，在其他方面都弱于阿里巴巴。

可以說阿里巴巴除了流量入口外具有全方面的優(yōu)勢，線下門店有大量的菜鳥驛站，物流方面有強(qiáng)大的四通一達(dá)，供應(yīng)鏈方面盒馬生鮮、大潤發(fā)等，但是想在微信的生態(tài)里去做生意，會(huì)有一定難度。

8. 其他玩家

疫情期間，小區(qū)的團(tuán)購業(yè)務(wù)成為物業(yè)公司的增值服務(wù)的增長動(dòng)力之一，碧桂園計(jì)劃在2020年推出“碧優(yōu)選”，計(jì)劃在大灣區(qū)布局600多家。物業(yè)公司具有多項(xiàng)優(yōu)勢，自提點(diǎn)，更少的信任方面的問題，有業(yè)主群，有住戶消費(fèi)能力等等數(shù)據(jù)，劣勢也很明顯，沒有供應(yīng)鏈系統(tǒng)。

四、一些看法

目前看來就是流量和供應(yīng)鏈之爭，從拼多多成為第二大電商平臺(tái)看來，似乎流量最終會(huì)成為關(guān)鍵。

2020年3月份，國盛證券發(fā)布了一則對拼多多“全價(jià)值鏈”分析的報(bào)告，報(bào)告指出，全鏈條渠道成本上（即商品從這個(gè)渠道流通到消費(fèi)者手中的成本是多少），拼多多為23.8%，阿里為12.8%，京東為15.2%。

阿里在供應(yīng)鏈上的成本低于騰訊系的玩家，流量的議價(jià)能力是否能夠抵消渠道成本，這個(gè)是一個(gè)值得探討的問題。

物業(yè)公司的入局是否能改變戰(zhàn)局？至少我目前看來不太可能，看物業(yè)公司和菜鳥驛站的發(fā)展就知道了，菜鳥驛站后面發(fā)展肯定是社區(qū)內(nèi)本地服務(wù)點(diǎn)。

自從人民日報(bào)評論出來后，社區(qū)團(tuán)購似乎成為巨頭們的原罪，紛紛網(wǎng)傳各大巨頭要推出社區(qū)團(tuán)購。

把社區(qū)團(tuán)購和p2p、長租房、要逼死菜市場的從業(yè)者來做比較。首先我覺得轉(zhuǎn)發(fā)這些觀點(diǎn)的人不是壞就是蠢，動(dòng)不動(dòng)就用“老百姓”、“國家”給企業(yè)扣帽子，大家看到這么偏激的資深人士或者企業(yè)家可以考慮取關(guān)了。

我們之所有能這么多創(chuàng)新，是因?yàn)閷τ谛律挛锝o予了巨大的寬容，一個(gè)新的商業(yè)模式開始肯定是存在很多問題，隨后會(huì)有各種監(jiān)管政策的出臺(tái)。共享單車的停車區(qū)域、移動(dòng)支付針對二清企業(yè)的肅清等等。

資本也不是傻子，業(yè)務(wù)本身就是分為兩種流量型業(yè)務(wù)和商業(yè)型業(yè)務(wù)，有的產(chǎn)品本身不賺錢，可能還虧錢，但是能給他其他業(yè)務(wù)帶來巨大的流量，從而實(shí)現(xiàn)盈利。商業(yè)型產(chǎn)品本身沒有太多流量資源，但強(qiáng)大的變現(xiàn)能力實(shí)現(xiàn)盈利。

目前社區(qū)團(tuán)購在這兩個(gè)點(diǎn)上都占據(jù)了優(yōu)勢，至于后面發(fā)展成商業(yè)型的業(yè)務(wù)還是流量型，目前還不好說，但是占地肯定要的。

在占地的過程中肯定會(huì)傷害的一些原有模式下的群體，最常見的就是直接擠壓菜市場，利用補(bǔ)貼和強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，用不合理的價(jià)格去賣菜。

還有就是過度擴(kuò)張導(dǎo)致管理的缺失，比如顧客第二天去提貨，發(fā)現(xiàn)自己拿不到昨天1分錢買的菜。類似的其他問題肯定還有很多，之后整個(gè)生態(tài)會(huì)慢慢健康起來的。

但是消費(fèi)者都是忠于價(jià)格的，就拿直播來說，如果李佳琦拿不到全網(wǎng)最低價(jià)，拋開信仰，你還會(huì)不會(huì)在他那下單，還是到隔壁直播間下單最低價(jià)？

至于最后是否會(huì)把線下菜市場徹底趕走，我的看法是不會(huì)，線下場景依舊有存在的意義。就好比電商沒把超市干掉，快車沒把的士干掉，但能肯定的是，會(huì)有一波人挺不過去，會(huì)繼續(xù)加速菜場的變革。

開個(gè)腦洞，未來可能菜場會(huì)成為一個(gè)片區(qū)的倉庫存在，更多的顧客是各種平臺(tái)和線下門店，而不是現(xiàn)在的零售模式。我相信最終在新的模式下，他會(huì)找到自己在這個(gè)模式下的新生態(tài)位的。

作為消費(fèi)者的我們在現(xiàn)在補(bǔ)貼大戰(zhàn)里盡情的薅羊毛，享受低價(jià)購買商品的福利。作為門店的店主，兼職團(tuán)長，享受一單幾塊錢十塊錢的補(bǔ)貼。

或者可以考慮入點(diǎn)拼多多和美團(tuán)的股票，或者背后的騰訊和阿里。

參考來源：

• 社區(qū)團(tuán)購：下沉市場風(fēng)口再起，群雄逐鹿乾坤未定
• 青十五：一文讀懂社區(qū)團(tuán)購

本文由 @盧燦偉 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協(xié)議