編輯導(dǎo)語：“一人得病、眾人均攤”、“0元加入、保障金額最高30萬”……近年來，在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的大力推動之下，喊著此類宣傳的網(wǎng)絡(luò)互助計劃迎迎來了高峰期。隨著網(wǎng)絡(luò)互助的快速崛起，我們也不禁思考：應(yīng)該把互助當(dāng)保險一樣經(jīng)營嗎？

支付寶上線相互寶、互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛涌入，網(wǎng)絡(luò)互助似乎正在成為又一重大問題的新答案。不過網(wǎng)絡(luò)互助的后續(xù)發(fā)展很少能讓人看到突破保險、用更互聯(lián)網(wǎng)更創(chuàng)新的方式滿足民眾的需求。

一、與網(wǎng)絡(luò)互助最近的相互保險

先說結(jié)論，網(wǎng)絡(luò)互助不是相互保險，也不是保險。

關(guān)于概念方面的科普文章很多，也可以參考之前寫的《關(guān)于相互保險、互助保險、醫(yī)療互助和網(wǎng)絡(luò)互助》一文，這里不再贅述。

1. 保險起源模式、相互保險與網(wǎng)絡(luò)互助

由于底層邏輯和形式的相似，大家往往會把網(wǎng)絡(luò)互助與相互保險、保險起源時期模式放在一起比較。

*資金利用率是指“用于賠付的費用/用戶交納的總費用”，類似于保險的凈費率，數(shù)值為概數(shù)。

相互保險和網(wǎng)絡(luò)互助的區(qū)別在于：

1. 一是法律法規(guī)，相互保險是執(zhí)照經(jīng)營的保險公司的保險產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)互助是科技公司運(yùn)營的具有保障性質(zhì)的互助計劃；
2. 二是運(yùn)營和風(fēng)控，相互保險更嚴(yán)格更保守、缺乏活力，而網(wǎng)絡(luò)互助更互聯(lián)網(wǎng)化、注重效率；
3. 三是產(chǎn)品與社會價值，相互保險重公平，而網(wǎng)絡(luò)互助兼顧公平與公益。

2. 相互保險與網(wǎng)絡(luò)互助之爭

網(wǎng)絡(luò)互助的迅猛發(fā)展讓其擁有了傳統(tǒng)保險無法比擬的海量用戶，也因與相互保險類似的理念與形式，讓很多人認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)互助就是相互保險。

有人認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)互助是非法的/無照經(jīng)營的相互保險，有人認(rèn)為兩者雖然形似諸多但有著本質(zhì)的區(qū)別；有人認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)互助是特殊國情下的產(chǎn)物，國內(nèi)相互保險必將取代網(wǎng)絡(luò)互助，有人認(rèn)為相互保險在國內(nèi)走不通；有人認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)互助與相互保險將相愛相殺、相互進(jìn)化、長期共存……

如果硬要把網(wǎng)絡(luò)互助和相互保險牽扯在一起，也許可以把它形容成“網(wǎng)絡(luò)互助是相互保險在中國的本土化發(fā)展的一種形式”。

就現(xiàn)狀而言，網(wǎng)絡(luò)互助需要一個監(jiān)管上引導(dǎo)和規(guī)范的參照，目前最合適的對象莫過于相互保險；國內(nèi)的相互保險也需要一個好的學(xué)習(xí)對象，讓其盡快擺脫發(fā)展的窘境，在這方面網(wǎng)絡(luò)互助的爆發(fā)式增長無疑提供了最好的案例。

二、大家都在以保險邏輯運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)互助

1. 保險人征戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)互助

大多互助平臺的相關(guān)負(fù)責(zé)人都來自保險行業(yè)，很多更是從傳統(tǒng)保險公司直接入行的。在不少從業(yè)者眼里網(wǎng)絡(luò)互助平臺就是一個保險公司，互助計劃就是一個個保險產(chǎn)品，然后像賣保險一樣把它推給更多的人。

這也正常，互助的產(chǎn)品邏輯、運(yùn)營邏輯以及業(yè)務(wù)模型等很大程度相似于保險公司的解決方案，從這個角度也說得通。

2. 以保險為發(fā)展方向的平臺定位

不難發(fā)現(xiàn)，幾乎所有互助平臺都將業(yè)務(wù)定位為保險業(yè)務(wù)的入口，特別是入局的互聯(lián)網(wǎng)巨頭。以相互寶為例，螞蟻集團(tuán)一直宣傳相互寶是不盈利的，但這并不妨礙相互寶為其保險業(yè)務(wù)服務(wù)。

螞蟻集團(tuán)副總裁尹銘在被問及相互寶的保險銷售問題時，也曾說“相互寶可以為保險產(chǎn)品導(dǎo)流，但不以導(dǎo)流為目的”。據(jù)說，“互助升級好醫(yī)?！鞭D(zhuǎn)化數(shù)據(jù)比較可觀。

3. 商業(yè)保險式的產(chǎn)品邏輯

不少平臺的互助計劃本質(zhì)上是一個贈險產(chǎn)品邏輯，贈險最重要的是什么？成本！然后就是盡可能多的獲客，如果綜合成本不高于其他渠道中最低的，那就是巨大成功。

一款保險產(chǎn)品是怎么出來的？

大體流程是方案提出、市場調(diào)研、產(chǎn)品初步定型、精算與核保部門測算與定價、產(chǎn)品最終定型、內(nèi)部審核與確認(rèn)，最后向銀保監(jiān)會備案。

拋開監(jiān)管，保險公司在產(chǎn)品上最關(guān)注的就是風(fēng)控，因為這直接影響到會不會賠錢——這一邏輯也被應(yīng)用到互助計劃中。

保險公司進(jìn)行嚴(yán)格風(fēng)控的一個重要前提是每位投保人要先交納確定價格的保費，而網(wǎng)絡(luò)互助沒有，都是事后根據(jù)實際情況去分?jǐn)偂?/p>

所以，對于互助過度風(fēng)控的邊際意義沒那么大。再者，網(wǎng)絡(luò)互助資金的高利用率（保險上稱凈費率）也有一定空間從成本上為部分風(fēng)險買單。

一定程度上把風(fēng)控層面的“公平”轉(zhuǎn)化為公益，是互助區(qū)別于保險的重要價值。所以，即使群體中不同個體存在風(fēng)險差異，網(wǎng)絡(luò)互助也極少甚至沒有進(jìn)行細(xì)致的風(fēng)險分類和制定個體差異化收費的制度。

同時，嚴(yán)風(fēng)控意味著產(chǎn)品會變得很復(fù)雜，網(wǎng)絡(luò)互助能保持如此活力與吸引力的重要一點就是門檻低、約束較少、規(guī)則相對簡單。

聯(lián)想到相互保險與網(wǎng)絡(luò)互助的底層相似性，國內(nèi)相互保險遲遲發(fā)展不起來也是吃了這個虧，不該全以保險的邏輯去運(yùn)營相互保險。

三、更好的認(rèn)識保險邏輯下的網(wǎng)絡(luò)互助

1. 確定性與不確定性

談及網(wǎng)絡(luò)互助與保險，大家往往是在講它們的確定性與不確定性。

與保險相比，互助權(quán)益具有不確定性，因為不像保險一樣有兜底和剛性賠付（政策也不允許），這是很多人詬病網(wǎng)絡(luò)互助的地方。

我們可以將“網(wǎng)絡(luò)互助的不兜底和不剛性賠付”理解為保險責(zé)任免除情況的一種，所謂的邊界就是認(rèn)知的問題；從成本的角度也可以解釋，假設(shè)網(wǎng)絡(luò)互助有兜底和剛性賠付，就意味著平臺與用戶的履約成本會上升。

多數(shù)人意識不到“確定性”需要支付更多成本和溢價，比如為某些“確定性”我們可能要每年多支付上千塊，而接受“不確定”可能只需一百塊。

互助分?jǐn)偝杀镜牟淮_定性，也是如此。用戶體驗是一方面，同時也避免了支付更多的價格。

如果要確定一個固定的分?jǐn)們r格，和保險產(chǎn)品的保費邏輯一樣了，那就意味用戶交的錢是多于實際分?jǐn)?；同時，這種機(jī)制也會誘使互助平臺的決策往產(chǎn)生更多結(jié)余的方向進(jìn)行。

*圖中，橙色直線下方對應(yīng)的面積是大于藍(lán)色不規(guī)則曲線對應(yīng)的下方面積的。我國月收入1000元以下的人有近6億。

所以對我國大多數(shù)家庭而言，所謂的消費升級是性價比的升級，對于大部分人價格仍然是最重要的需求因素，給用戶省錢不更香嗎？

最終，網(wǎng)絡(luò)互助的確定性來自于長期的穩(wěn)定持續(xù)運(yùn)行。

這也是所有關(guān)于網(wǎng)絡(luò)互助不確定性問題的答案，就像大家會用貨幣基金替代活期存款，不是因為它不會虧，而是源于它的長期穩(wěn)定。從這個角度看，不確定性就是模式的特征，也因此才能有突破條條框框的可能。

2. 利益關(guān)系

保險公司“多收少賠”就可以“多賺”，與出險人、投保人利益是對立的。

網(wǎng)絡(luò)互助按籌款金額的固定比例收取服務(wù)費，“多賠”就可以“多賺”，與健康成員利益對立（多賠分?jǐn)傎M用就會上升），與患者利益一致，不過患者畢竟是少數(shù)、也是由健康成員轉(zhuǎn)換而來。

從邏輯上講，這種收費方式也一定會調(diào)整，之前沒這么做的很大原因是初期群體規(guī)模小、運(yùn)營成本分?jǐn)偟矫總€人的身上的絕對數(shù)值大，加之運(yùn)營模型沒有跑通存在較大不確定性。

可以通過收取最低費用來覆蓋運(yùn)營成本，而不是籌款金額的某個比例這種方式。

互助模式的關(guān)系構(gòu)建邏輯決定平臺與參與成員之間是利益共同體，互助平臺應(yīng)該避免站在用戶的對立面；不像保險，保險公司與用戶之間是對賭的關(guān)系。

3. 避免經(jīng)驗陷阱

我們經(jīng)?？梢钥吹矫襟w、專家學(xué)者對網(wǎng)絡(luò)互助風(fēng)控的批評與擔(dān)憂，比如規(guī)則簡單、逆選擇等，這些都是事實，不過這是站在保險的框架內(nèi)分析互助。

風(fēng)控上，相較于商業(yè)保險，網(wǎng)絡(luò)互助是個更簡單更粗糙的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)互助沒有嚴(yán)格的精算、沒有方便完善的售后服務(wù)、沒有線下的服務(wù)機(jī)構(gòu)等，但反過來看，這可能不是缺點。

用戶的核心需求不是嚴(yán)風(fēng)控下的低成本保障，何況大多數(shù)情況的嚴(yán)風(fēng)控并沒有帶來保險產(chǎn)品價格的大幅下降。風(fēng)控重要但一定程度上是可以舍棄的，因為對用戶而言可能是性能過剩。

粗糙同時意味著簡單易懂、門檻低，其價值可能大于嚴(yán)風(fēng)控背后的風(fēng)險成本。

業(yè)務(wù)模型上，互助的業(yè)務(wù)模型很大程度上是參考保險公司而來，但在數(shù)量和質(zhì)量上顯然都有更高要求。比如調(diào)查審核環(huán)節(jié)，無論是最初外包給公估公司外還是正在進(jìn)行中的自建模式，都沒有從質(zhì)量上找到突破。

之前總聽到保險行業(yè)的朋友在講“不可能的，互助沒有精算、放開風(fēng)險做不下去的”，但往往最被固守的，可能是最需要被打破的。

4. 不局限于保險銷售

實踐證明網(wǎng)絡(luò)互助可以成為保險銷售的場景，但這不代表其價值主要體現(xiàn)在此；有人說網(wǎng)絡(luò)互助會發(fā)展成保險公司，這基本不可能，這好比是在講P2P會成為銀行一樣；甚至其帶來的影響與改變也不局限于保險。

在我看來，網(wǎng)絡(luò)互助最重要的不是讓更多人以更低門檻獲得保障，而是做了保險公司、保險科技公司一直在做卻沒有突破的事情——產(chǎn)品與用戶的連接方式。

從這點來講，搞清楚為什么這么多人會參與進(jìn)來可能更重要。

互助計劃遠(yuǎn)不止贈險邏輯的產(chǎn)品價值，互助平臺的價值不止于保險公司的角色，互助模式可以創(chuàng)造更多價值。不過，目前的網(wǎng)絡(luò)互助發(fā)展很少能讓人看到其突破保險、更互聯(lián)網(wǎng)、更創(chuàng)新的方式滿足民眾的需求的這一面。

四、寫在最后

不可否認(rèn)的是，在很多人眼中網(wǎng)絡(luò)互助就是一種“保險”，網(wǎng)絡(luò)互助具有保障功能，所以保險邏輯在運(yùn)營中的運(yùn)用很重要也很必要。

互助平臺的運(yùn)營中都深刻地體現(xiàn)著許多保險邏輯，經(jīng)驗是財富也能成為束縛。希望網(wǎng)絡(luò)互助能更大范圍地解決問題，帶來更多可能，也希望網(wǎng)絡(luò)互助沒有像P2P一樣團(tuán)滅。

作者：陳志恒；微信公眾號：陳志恒，歡迎交流與討論~

本文由 @陳志恒 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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