編輯導語：中國SaaS行業(yè)，其實起步比較晚，目前還處于一個較快快增長的階段。據(jù)艾媒數(shù)據(jù)中心預計，2020年市場規(guī)模預計增長至253.4億元，2021年更有望超過320億元。隨著宏觀環(huán)境變化，各行業(yè)需要通過更專業(yè)的服務應對市場變化，也推動著SaaS行業(yè)市場不斷擴大。2020的中國SaaS產業(yè)，起風了嗎？

最近幾天不少新經濟公司扎堆上市，都取得了掛牌首日股價幾近翻倍的「夢幻開局」。

• 12 月 9 日，美國版「美團外賣」DoorDash 在紐交所掛牌上市，首日報收 189.51 美元，較發(fā)行價上漲超 85%；
• 12 月 10 日，共享租賃巨頭 Airbnb 在一番波折后掛牌納斯達克，首日報收每股 144.71 美元，較發(fā)行價上漲 113%；
• 12 月 11 日，新消費企業(yè)泡泡瑪特在港交所掛牌，開盤價格 77.2 港幣，較招股定價高開超 100%。

而在這一眾公司中，還有一家相對不算知名，體量也不算太大的企業(yè)在紐交所上市，這家公司是為企業(yè)客戶提供 AI 服務的 C3.ai。掛牌當天，C3.ai 發(fā)售定價在 42 美元每股，最終報收 92.42 美元，較 IPO 定價飆漲 120.21%。

簡單來說，C3.ai 是一家 SaaS 類型的公司，為企業(yè)客戶提供各類可以快速部署的應用和工具，幫助客戶企業(yè)將 AI 技術與其傳統(tǒng)業(yè)務整合，完成數(shù)字化升級。

其創(chuàng)始人 Tom Siebel 是硅谷軟件業(yè)的傳奇大佬，在 1993 年創(chuàng)辦的 CRM 公司 Siebel Systems，在業(yè)內一度風光無限，后來在 2006 年以 58 億美元的價格被甲骨文收購。

而年近 60，早已是億萬富翁的 Tom Siebel 則在 2009 年再次創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)辦了 C3.ai。

有意思的是，就在不久前，云計算巨頭 Salesforce 宣布將以 277 億美元的價格收購企業(yè)協(xié)作聊天軟件 Slack，創(chuàng)下軟件業(yè)史上單筆最大的收購案之一，同時也是 Salesforce 近年來數(shù)額最大的一筆收購。

如果對 Salesforce 有所了解就會知道，當年 Salesforce 正是依靠著將 Web 1.0 技術與 CRM 系統(tǒng)結合，引入訂閱付費模式才賺下第一桶金，而它所超越的行業(yè)「老大哥」，正是 Siebel Systems。

近年來云計算等新技術越發(fā)成熟，企業(yè)上云成為共識，而早早站定的 Salesforce 也水漲船高——2015 年，Salesforce 一度傳出有可能以 500 億美元左右的價格被微軟收購，但現(xiàn)在 Salesforce 市值已經超過 2000 億美元，超過了甲骨文，也成為了微軟最具競爭力的挑戰(zhàn)者。

C3.ai、Salesforce 受到高度關注，是近年來 SaaS 產業(yè)高歌猛進的一個縮影——隨著云計算等新技術越發(fā)成熟，企業(yè)上云成為共識，SaaS 產業(yè)也水漲船高，根據(jù) Gartner 研究，在 2020 年全球 SaaS 市場規(guī)模有望超過 1000 億美元，也是云計算產業(yè)中營收最多的組成部分。

和美國相比，中國的企業(yè)服務市場起步較晚，盡管近年來保持了高增速，整體市場仍然處在起步筑基的階段，在 2018 年 SaaS 行業(yè)的收入規(guī)模還只有 200 億元人民幣。

不過中國近三倍于美國的網(wǎng)民人數(shù)，近六倍于美國的公司數(shù)量都預示著巨大的市場潛力，以騰訊、阿里巴巴為代表的科技巨頭不希望缺席。

對于潮水的變化，銷售易創(chuàng)始人兼 CEO 史彥澤有很深的感受。

2011 年剛開始創(chuàng)業(yè)時，想要拉到投資非常困難，投資人對 to B 項目既不了解也不感興趣；而就在最近幾年，銷售易已經連續(xù)拿到了騰訊的三輪注資，還先后拿下了上海電氣、聯(lián)想集團、沈鼓集團、?？低暤却髥?，其中許多客戶還是從微軟、Salesforce 的 CRM 服務切換到了銷售易。

事實上，在 2017 年騰訊領投銷售易 2.8 億元人民幣的 D 輪融資時，還更多扮演的是財務投資方的角色，而到了后來的 D+ 輪和 E 輪融資，隨著騰訊也完成了「930 變革」，成立 CSIG，明確進軍產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)后，騰訊不但成為了戰(zhàn)略投資者，雙方也在業(yè)務上產生了更深入地合作。

根據(jù)「ToB 行業(yè)頭條」整理，截至 2020 年 9 月，騰訊今年已經在國內企業(yè)服務領域投資 20 起，而在 2019 全年是 17 起，2018 年為 16 起，并且騰訊的戰(zhàn)略投資占比明顯升高，從 2018 年的 31% 增長到了 2020 年的 60%。

不止是投資，SaaS 產業(yè)已經成為了巨頭博弈的焦點戰(zhàn)場。騰訊在 2019 年 10 月發(fā)布 SaaS 生態(tài)「千帆計劃」，旨在為 SaaS 企業(yè)提供各方面支持，阿里云也明確表示「自己不做 SaaS」，劃定經營邊界，給 SaaS 伙伴合作信心。

中國的企業(yè)服務，這次真的要起風了嗎？

01 從零到一

在創(chuàng)業(yè)之前，史彥澤曾先后在 Dell、Cisco、SAP 等大型跨國企業(yè)就職，并拿到 SAP 全球 Top Sales 獎項，有著豐富的銷售管理經驗。

2008 年史彥澤從北美被調回 SAP 中國，任職 SAP 中國商業(yè)用戶總經理，在多年的銷售工作中，史彥澤逐漸意識到，「互聯(lián)網(wǎng)技術跟管理軟件的結合，是大的趨勢」。

「其中一個很重要的成功案例就是 Salesforce 用了 Web1.0 的技術，和傳統(tǒng) CRM 做了一個結合，其他什么也沒改變，早年沒有人看好，但是到今天 Salesforce 的市值已經超過了 Oracle 等一票公司」，史彥澤向周天財經說到。

事實上，傳統(tǒng) CRM 軟件大多問世于上世紀 90 年代，核心關注在企業(yè)客戶數(shù)據(jù)記錄的收集和業(yè)務流程的自動化，盡管目標是以客戶為中心來運營，但客戶和管理系統(tǒng)并不能發(fā)生交互，而只是被市場銷售人員錄入、檢索。

即便是提出「No Software」，按訂閱付費的 Salesforce，也沒有解決這一問題。2011 年，史彥澤決定自己創(chuàng)業(yè)，目標是開發(fā)出面向下一代客戶關系的 CRM。

按照史彥澤和團隊的構想，「下一代的客戶關系，應該是互動型的客戶關系」，整個系統(tǒng)能夠將銷售營銷人員、經銷商、終端客戶完全囊括其中，數(shù)據(jù)自由流動。

然而，上云、做多連接、建基礎設施，這些構想對于一家初創(chuàng)企業(yè)來說，都意味著深不見底的前期投入，這與傳統(tǒng)企服軟件做一個項目賺一筆錢的模式完全不同。

于是，聚焦成為了切合實際的選擇。史彥澤和團隊聚焦到銷售這一件事上來，然而創(chuàng)業(yè)的難度仍然超出了史彥澤的預期，找不到錢，成為了首要問題。

2011 年時發(fā)生了兩件大事，蘋果推出 iPhone 4S，騰訊廣州團隊的張小龍發(fā)布了微信 1.0，中國移動互聯(lián)網(wǎng)的黃金十年拉開了帷幕，也讓當時的一級市場，將目光完全放在了 to C 投資上。

史彥澤回憶，當時 to B 創(chuàng)業(yè)幾乎是無人問津的狀態(tài)，投資人對 B 端項目不感興趣，也不理解為什么 B 端創(chuàng)業(yè)還需要融資。

將近快兩年的時間，史彥澤見了各路 VC，到各個天使投資網(wǎng)站上投稿 BP，不停地發(fā)郵件，甚至還在微博上給投資人大 V 挨個私信留言。

「反正所有能用的招數(shù)全都用過了」，但最后仍然沒能融到錢?？恐约旱姆e蓄和從朋友那里借的錢，史彥澤勉強維持著公司運作，「就一個月一個月的撐著，下一個月再想怎么辦」。

轉機終于來到，紅杉資本開始布局中國 to B 市場，而從 to B 更加成熟的美國市場對標來看，Salesforce 的崛起已經證明，CRM 一定會是未來的一塊大蛋糕。團隊擁有多年專業(yè)背景的銷售易，很快獲得了紅杉青睞。

2013 年，史彥澤的創(chuàng)業(yè)獲得云天使基金的天使投資以及紅杉資本 A 輪千萬級投資。

此后幾年，隨著 VC 行業(yè)開始將目光投向企服市場，史彥澤的創(chuàng)業(yè)項目銷售易保持了良好的融資節(jié)奏，并且在熱錢涌入時依舊按照最開始的想法，將自己投入到了研發(fā)上來。

史彥澤的判斷是，在 CRM 領域，不同行業(yè)的銷售線索轉化流程千差萬別，還有中大型客戶都有非常高的個性化定制需求，不存在一統(tǒng)天下的標準化產品，但如果像是傳統(tǒng)服務商那樣一家家上門調試，既不經濟也不效率。

解決的辦法就是把 PaaS?做厚，在更高一級的層面做成可以配置延展的平臺，顯然，這需要在研發(fā)上的大量投入。

02 與騰訊合作：CRM 是 C2B 落地的主戰(zhàn)場

獲得騰訊領投的 2.8 億元人民幣 D 輪融資是一個重要節(jié)點。在此之前，騰訊表達出投資意向時，管理團隊，包括此前幾輪的投資方，也曾有過對于是否「站隊」的顧慮。

史彥澤對此并不擔心，在他看來，「騰訊的連接能力是連接一切，銷售易是幫助企業(yè)連接客戶，雙方在這個戰(zhàn)略上是吻合的?！?/p>

早期史彥澤試圖通過 App 的方式來做，后來發(fā)現(xiàn)推廣一個 App 對于客戶來說太過「笨重」，用戶不愿意下載，即便下載了，學習和使用也都有很高的成本。

而作為國民移動社交的基礎設施，微信天然具備 C 端連接的底層土壤，騰訊也一直在通過訂閱號、服務號、小程序等方式，試圖幫助品牌和用戶建立更豐富的連接。

史彥澤回憶，站在當時那個節(jié)點，「和騰訊的結盟，其實是遲早的一個事情」。事實上，中國的企服行業(yè)和美國有著很大的不同。

在美國，Salesforce 等軟件企業(yè)的發(fā)展壯大要早于各類社交網(wǎng)絡企業(yè)；而在中國，盡管在 20 世紀初也有一批傳統(tǒng)企業(yè)服務軟件企業(yè)誕生，但并沒有在體量上突破天花板，反而是騰訊、阿里等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，從 to C 的業(yè)務做起，涉足到了云計算。

根據(jù)有關資料統(tǒng)計，在 2003 年時，中國 CRM 市場銷售總量不到 2 億元人民幣，市場滲透率尚不足 2%，幾乎完全是一片空白。而在當時 Salesforce 已經實現(xiàn)了超過了 100% 的年復合增長，2004 年上市時市值達到 11 億美元。

原因在于，美國的市場環(huán)境比中國更早進入到了充分競爭狀態(tài)，買方市場消費者占據(jù)主導，因此企業(yè)對于精耕細作、提升效率的軟件服務也有更高的接受度。

但中國的許多細分市場，則都是在八九十年代才逐漸開放、興起，企業(yè)普遍處在機會紅利期，開疆拓土是第一要務，因此才形成了上面提到的局面。

這其實給了國產 CRM 一個「彎道超車」的機會，從美國市場的情況來看，Salesforce 這些年來一直在不斷進行并購，以豐富其能夠向企業(yè)提供的 SaaS 服務種類和技術實力。

其中最為典型的，便是最近三年的連續(xù)三筆大宗收購——Mulesoft、Tableau 以及 Slack 均被 Salesforce 收入囊中。

特別是剛剛宣布的以超過 270 億美元價格完成對 Slack 的收購，不但是 Salesforce 近年來數(shù)額最大的收購，同時也是全球軟件行業(yè)史上金額最大的收購之一。

被戲稱為「美國釘釘」的 Slack 是企業(yè)協(xié)同溝通軟件的翹楚，史彥澤認為，收購 Slack 是 Benioff 在 CRM 于社交網(wǎng)絡連接上的一個重要探索，也恰恰印證了「連接」的重要性。

但從根本上來說，Slack 仍然是企業(yè)內部協(xié)同的溝通軟件，并不能像 Twitter 和 Facebook 那樣直接與 C 端打通，而且其 1200 萬的 DAU 數(shù)據(jù)，也要遠遠少于微軟 Teams 的 1.15 億日活。

Salesforce 有可能和 C 端社交網(wǎng)絡達成合作嗎？坦白講，在經營邊界感很強的美國互聯(lián)網(wǎng)產業(yè)，可能性并不高。

據(jù)億歐報道，真成投資合伙人李劍威認為，深度合作是更適合中國國情的方式，在巨頭的平臺上合縱連橫、相互協(xié)作，是中國 SaaS 行業(yè)的主流。

與騰訊的合作，讓銷售易有機會踐行「賦能企業(yè)與客戶的連接」初心。

資本上的合作只是一個方面，更重要的是，隨著騰訊在「930 變革」后成立 CSIG，錨定產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，雙方在戰(zhàn)略和產品上的合作越發(fā)深入，騰訊在 C 端的前端連接能力，與銷售易在后端對流程管理的豐富經驗，形成了優(yōu)勢互補。

我們在此前的文章中做過分析解讀，「集團軍作戰(zhàn)」是 to B 賽道的正確打開方式，因為不同行業(yè)、不同細分環(huán)節(jié)的門道極多，不可能是一家公司大包大攬，掌握所有 know-how。

因此可以看到，不管是騰訊還是阿里，都在努力構建自己的 SaaS 生態(tài)，募集更多的合作伙伴。在此背景下，CRM 有著不可替代的戰(zhàn)略價值，史彥澤認為，「C2B 最后落地的一個主戰(zhàn)場，其實是在 CRM 上」。

按照騰訊 CSIG 總裁湯道生的說法，C2B 是產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的重要抓手，也是騰訊的獨特優(yōu)勢。其關鍵在于，憑借服務 C 端的能力和經驗，通過公眾號、小程序、支付、企業(yè)微信等連接器，幫助政府和企業(yè)更好地服務用戶。

再往深一層看，史彥澤的觀點便也不難理解了——新一代 CRM 所要實現(xiàn)的，其實就是將企業(yè)和用戶連接起來，并提供給企業(yè)一整套從引流獲客、銷售轉化再到售后忠誠度管理的數(shù)字化產品套件，這也恰恰是將 C2B 從概念落到實處，為企業(yè)所用的關鍵所在。

03 立足中國的企業(yè)服務

從 2015 年開始，面向用戶的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)賽道漸次塵埃落定，中國互聯(lián)網(wǎng)進入到「下半場」的爭奪之中，而面向 B 端的企業(yè)服務市場，也從「久在巷中無人知」變成了萬眾矚目的高光賽道。

美國市場的 SaaS 熱潮讓中國的科技巨頭、創(chuàng)業(yè)者、投資人們都心動不已。

單是 2019 年，美國就有近百家 SaaS 企業(yè)登陸二級市場，據(jù)統(tǒng)計，在 2018 年，有 33 個十億美金以上的收購在美國發(fā)生，涉及到 1450 億美元的交易額，企服獨角獸呈現(xiàn)出百花齊放的壯觀景象。

而對于傳統(tǒng)軟件巨頭來說，無論是微軟、Oracle 還是 IBM、Adobe，云相關業(yè)務幾乎是其營收增長的唯一驅動因素。

據(jù)紀源資本統(tǒng)計，中國企業(yè)在 IT 領域的花費還不到美國的五分之一——2018 年，中國 IT 總花費為 1950 億美元，美國的 IT 總花費卻高達 11000 美元。

增長來自于空白，當中國整體的商業(yè)環(huán)境開始從市場和人口紅利占據(jù)主導，過渡到一個供給過剩的階段，通過數(shù)字化實現(xiàn)降本增效，正成為企業(yè)界的新共識。

2020 年的突發(fā)疫情，大大加速了這一進程。

年初由于疫情的原因，人們不得不在家遠程辦公，原本沒有將數(shù)字化提上日程的企業(yè)，也都紛紛用起了協(xié)同軟件，釘釘、企業(yè)微信、騰訊會議等應用均實現(xiàn)了用戶暴漲。

趨勢是確定的，無論是技術的發(fā)展成熟度、企業(yè)客戶的需求，還是企服行業(yè)的生態(tài)環(huán)境，中國的企服市場都來到了一個加速發(fā)展的破局節(jié)點。

而 SaaS 也必將會成為整個云計算產業(yè)「皇冠上的明珠」，在未來 10~20 年創(chuàng)造驚人的社會價值。

作者：周天財經；公眾號：周天財經

本文由 @周天財經 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產品經理，未經允許，禁止轉載

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