編輯導(dǎo)語(yǔ)：互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入下半場(chǎng)，流量的爭(zhēng)取變得越來(lái)越難。盤(pán)活存量，就是采取各種方式，整合資產(chǎn)，利用好現(xiàn)有的資產(chǎn)，防止資產(chǎn)的閑置浪費(fèi)。當(dāng)其用在企業(yè)身上，也會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生不小的影響。只有利用好自身的資源，及時(shí)調(diào)整策略，企業(yè)才能獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

當(dāng)增量紅利不再，存量戰(zhàn)爭(zhēng)悄然來(lái)臨的時(shí)候，你是選擇留戀低頭攀登的安全感，還是選擇享受變革創(chuàng)新的喜悅？從增量時(shí)代進(jìn)入存量時(shí)代是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展客觀存在的一個(gè)必經(jīng)階段。

企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，唯有認(rèn)識(shí)到不同時(shí)代的不同特點(diǎn)，并結(jié)合自身實(shí)際情況進(jìn)行恰如其分的調(diào)整、創(chuàng)新和變革才能更好地應(yīng)對(duì)發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題，進(jìn)而推動(dòng)企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展。

一、到底什么是増量，什么是存量？

所謂增量，經(jīng)濟(jì)學(xué)上的概念是指在某一時(shí)間段內(nèi)系統(tǒng)中保有數(shù)量的變化。增量市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)，其主要特點(diǎn)是比較自由、非壓迫性。

例如：我們比較熟悉的一些競(jìng)技類(lèi)體育項(xiàng)目，包括短跑、速滑、投擲、舉重等，盡管在比賽中要想取得最后的勝利，選手必須戰(zhàn)勝自己的所有對(duì)手。但與此同時(shí)，勝利者內(nèi)心更在意自身相比以往的成績(jī)，是否取得了更大的突破，尤其是那些經(jīng)常在比賽中奪冠的選手。

在增量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，每個(gè)人憑借各自 的本領(lǐng)和能力，在浩瀚的商業(yè)市場(chǎng)里各顯神通，即使沒(méi)有按照內(nèi)心的預(yù)期順利拿下一二線(xiàn)大城市的市場(chǎng)，也可以退一步前往三四線(xiàn)城市開(kāi)辟和占領(lǐng)市場(chǎng)。

存量是指系統(tǒng)在某一時(shí)間節(jié)點(diǎn)所保有的數(shù)量，存量市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，具有擠壓式、壓迫性的特點(diǎn)。例如，對(duì)抗類(lèi)體育項(xiàng)目摔跤、拳擊和柔道等，只有選手擊倒對(duì)方，才能贏得最后的勝利。

在存量競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，當(dāng)市場(chǎng)總份 額相對(duì)來(lái)說(shuō)比較固定的時(shí)候，就容易出現(xiàn)“僧多粥少”的情況，在這種情況下, 你吃的粥多一些，對(duì)手能吃到的粥就會(huì)少一些。

由于市場(chǎng)總量有限，必須通過(guò)自由競(jìng)爭(zhēng)的方式進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，淘汰一部分相對(duì)來(lái)說(shuō)綜合實(shí)力比較弱的企業(yè), 讓市場(chǎng)份額向幸存的具備明顯優(yōu)勢(shì)并且綜合實(shí)力雄厚的企業(yè)集中，才能獲得更加充分而合理的利潤(rùn)。

從增量競(jìng)爭(zhēng)向存量競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)渡，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)自由競(jìng)爭(zhēng)的一種必然結(jié)果，也是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的必經(jīng)階段。市場(chǎng)上的生存空間越來(lái)越擁擠，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也就越來(lái)越殘酷。

2020新冠疫情在全球范圍內(nèi)蔓延, 企業(yè)的生存與發(fā)展面臨著巨大的挑戰(zhàn)！在如此艱難復(fù)雜的外部環(huán)境下，盤(pán)活存量成為每個(gè)企業(yè)變革創(chuàng)新的重要途徑, 也可以說(shuō)是關(guān)系到企業(yè)生死存亡的大事。

著眼當(dāng)下，企業(yè)在商業(yè)經(jīng)營(yíng)中具體應(yīng)該如何實(shí)踐，才能真正意義上盤(pán)活存量？

在探討這個(gè)問(wèn)題之前，我們首先來(lái)了解一下盤(pán)活存量的概念。

盤(pán)活存量，在經(jīng)濟(jì)學(xué)中的定義是指 在不增加增量投入的情況下，采取一系列的措施調(diào)整現(xiàn)有資本結(jié)構(gòu)，整合利用好現(xiàn)有資源，讓各類(lèi)資源流動(dòng)起來(lái)，使其得到最優(yōu)化配置，從而展現(xiàn)出新的活力和價(jià)值。

也可以通俗地理解為，就是在現(xiàn)狀這個(gè)大箱子里盤(pán)活現(xiàn)有的各種資源，全面充分地挖掘各種資源的潛力, 提升整個(gè)箱子的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，最大化發(fā)揮其擁有的價(jià)值。

盤(pán)活存量理論最早被提出是在90年代初，是國(guó)有企業(yè)改革的一項(xiàng)重要策略依據(jù)。當(dāng)時(shí)國(guó)家實(shí)施增強(qiáng)金融調(diào)控力度的決策，使得地方經(jīng)濟(jì)增量投入受到嚴(yán)格限制，管理者們只好把關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)向盤(pán)活存量。

盤(pán)活存量策略的提出，為我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供了新思路和新方向，符合社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一般規(guī)律和現(xiàn)實(shí)環(huán)境。

當(dāng)下，作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的管理者和決策者，在盤(pán)活存量前需要注意哪些問(wèn)題？應(yīng)該從哪些方面著手盤(pán)活存量？

二、要充分全面地認(rèn)識(shí)存量的廣泛性及存量盤(pán)活的必要性

存量的廣泛性是指存量既可以是企業(yè)內(nèi)部的，也可以是企業(yè)外部的；既可以是人或事的存量，也可以是人事的存量。當(dāng)然，僅僅認(rèn)識(shí)到存量的廣泛性還不夠，還需要認(rèn)識(shí)到存量盤(pán)活的必要性。

眾所周知，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的是在盈利的基礎(chǔ)上更好地承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，服務(wù)社會(huì)。然而要想持久盈利，獲得更多的利潤(rùn)，就需要不斷找到新的利潤(rùn)源。

對(duì)于各種存量資源諸如客戶(hù)存量、產(chǎn)品存量、資金存量、人力存量等進(jìn)行盤(pán)活的過(guò)程，也是不斷形成新的有機(jī)體的過(guò)程，不僅有助于企業(yè)的高效運(yùn)營(yíng)和管理，還有利于找到新的利潤(rùn)源，促進(jìn)企業(yè)在未來(lái)發(fā)展中掌握主動(dòng)權(quán)，更能坦然面對(duì)復(fù)雜的外部環(huán)境和挑戰(zhàn)。

因此，盤(pán)活存量可從這些方面入手。

1. 盤(pán)活客戶(hù)存量——要把客戶(hù) 存量經(jīng)營(yíng)重視起來(lái)

客戶(hù)存量經(jīng)營(yíng)即運(yùn)營(yíng)商針對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)，以提升客戶(hù)忠誠(chéng)度、釋放客戶(hù)價(jià)值為目的的一系列經(jīng)營(yíng)方針和策略，主要是通過(guò)對(duì)客戶(hù)各方面信息的挖掘、精細(xì)化管理、個(gè)性化服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的留存以及價(jià)值提升。

重視客戶(hù)存量經(jīng)營(yíng)和提升，才能全方位、深層次地盤(pán)活存量。

以銀行零售業(yè)務(wù)客戶(hù)存量盤(pán)活為例，客戶(hù)存量的盤(pán)活需要考慮以下三個(gè)問(wèn)題：

1. 客戶(hù)真正在乎的是什么？也可以理解為什么樣的產(chǎn)品或者服務(wù)最能吸引客戶(hù)，有助于將他行資產(chǎn)轉(zhuǎn)入本行。
2. 員工在日常工作實(shí)踐中應(yīng)該怎么做？也就是員工在盤(pán)活客戶(hù)存量時(shí)需要遵循什么樣的原則，需要怎樣的流程和步驟。
3. 網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)如何更高效地督導(dǎo)員工去管理客戶(hù)？即銀行把工作任務(wù)、目標(biāo)、要求和方向都傳達(dá)下去后，接下來(lái)應(yīng)該制定怎樣的細(xì)則和程序來(lái)管理考核員工工作，確保客戶(hù)存量的有效盤(pán)活。

盤(pán)活存量策略與深度營(yíng)銷(xiāo)中的人海戰(zhàn)術(shù)和定位理論的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略不同，它是一種全新的成長(zhǎng)戰(zhàn)略，其重點(diǎn)在于企業(yè)將市場(chǎng)資源和組織動(dòng)員能力前置到消費(fèi)端，通過(guò)場(chǎng)景和內(nèi)容與客戶(hù)建立緊密的一體化關(guān)系，從而在已擁有的老客戶(hù)身上獲得更多的收益。

因此，存量客戶(hù)的盤(pán)活還需要做好以下 幾方面的準(zhǔn)備工作：

1. 對(duì)客戶(hù)的需求進(jìn)行詳細(xì)并且透徹的分析與排查；
2. 建立相對(duì)完善的客戶(hù)達(dá)標(biāo)回饋機(jī)制；
3. 確定近期需要提升的客戶(hù)名單；
4. 四是做好員工提升的規(guī)范和培訓(xùn)。

唯有把客戶(hù)存量經(jīng)營(yíng)和提升重視起來(lái)，才有機(jī)會(huì)進(jìn)一步落實(shí)到實(shí)踐中去。

2. 盤(pán)活產(chǎn)品存量——要不斷優(yōu)化和調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推出個(gè)性化產(chǎn)品

傳統(tǒng)存量生態(tài)包括四大體系、四大組織維度和五大分工定義體系：

四大體系包括產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品政策和產(chǎn)品目標(biāo)；四大組織維度包括架構(gòu)、流程、技能、考核；五大分工定義體系包括廠商關(guān)系中的現(xiàn)金流、物流、信息 流、費(fèi)用流、商流。

這些體系和維度環(huán)環(huán)相扣，互相影響。因此，盤(pán)活存量從這些維度體系著手時(shí)，也需要注意各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)營(yíng)管理。

比如，從四大體系中的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系著手的話(huà)，重點(diǎn)應(yīng)該放在滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化產(chǎn)品或者服務(wù)方面。

以廣發(fā)信用卡為例，我們思考一下，當(dāng)前信用卡市場(chǎng)是否已經(jīng)飽和？細(xì)分市場(chǎng)究竟還有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力？什么樣的產(chǎn)品服務(wù)最容易得到 廣大消費(fèi)者的青睞？

廣發(fā)銀行信用卡中心認(rèn)為，當(dāng)前消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的個(gè)性化需求呈上升趨勢(shì)，并且越來(lái)越強(qiáng)烈，盡管當(dāng)前市場(chǎng)上各類(lèi)信用卡產(chǎn)品種類(lèi)繁多，同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重。

但是如果能夠從真正意義上抓住某一類(lèi)客戶(hù)群體，不斷解決客戶(hù)痛點(diǎn)，那么這樣的產(chǎn)品仍然具有一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

因此，廣發(fā)銀行信用卡中心通過(guò)對(duì)客戶(hù)的需求分析，在現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)上，不斷優(yōu)化和調(diào)整，促進(jìn)了信用卡產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景開(kāi)拓的細(xì)分化，在產(chǎn)品和服務(wù)上更貼合年輕客群，也更符合局部地域客戶(hù)群體的日常消費(fèi)習(xí)慣。

同時(shí)，針對(duì)客戶(hù)群體以及高端商務(wù)客戶(hù)群體的需求，通過(guò)洞察分析其消費(fèi)求，進(jìn)行精準(zhǔn)卡產(chǎn)品匹配。另外，隨著高凈值人群規(guī)模不斷擴(kuò)大,邀請(qǐng)制已不再適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律。

廣發(fā)銀行信用卡中心在國(guó)內(nèi)首次打破邀請(qǐng)制，同時(shí)在高端權(quán)益上，向教育、健康、 養(yǎng)老、衣食住行等多個(gè)領(lǐng)域延伸和升級(jí)，為客戶(hù)打造了優(yōu)質(zhì)個(gè)性化服務(wù)體驗(yàn)。

個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)的開(kāi)發(fā)不僅在于關(guān)注政策和大環(huán)境導(dǎo)向下的消費(fèi)群體，更在于深入挖掘潛在消費(fèi)群體, 以填補(bǔ)市場(chǎng)的空白。因此企業(yè)要對(duì)于現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整和優(yōu)化的時(shí)候，需要牢記這一點(diǎn)。

3. 盤(pán)活資產(chǎn)存量——要不斷優(yōu)化存量結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)預(yù)算管理，提高資產(chǎn)使用效益

盤(pán)活資產(chǎn)存量，是指通過(guò)不進(jìn)行存量投入或較小的增量投入帶動(dòng)和挖掘存量資產(chǎn)，激活沉淀資金的流動(dòng)性，不斷增強(qiáng)企業(yè)活力。

由于存量資產(chǎn)通常在人工維護(hù)費(fèi)用和管理成本上投放力度比較大，企業(yè)通過(guò)開(kāi)展盤(pán)活存量資產(chǎn)的工作，不僅有利于減少各項(xiàng)資源的消耗和浪費(fèi)，達(dá)到節(jié)約成本的目的，還可以減少資金占用，促進(jìn)資金流動(dòng)性的提升。

并且有利于在長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)環(huán)境下形成穩(wěn)定的現(xiàn)金流，在給企業(yè)創(chuàng)造預(yù)期理想效益的同時(shí)，增強(qiáng)企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，從而推動(dòng)企業(yè)朝著健康的方向發(fā)展。

作者：泓涵，微信公眾號(hào)：石基零售

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