編輯導(dǎo)讀：數(shù)碼產(chǎn)品的單價(jià)高，貶值快，很多人即使心水也舍不得花一大筆錢(qián)采購(gòu)。因此，數(shù)碼3C產(chǎn)品在二手交易市場(chǎng)很是吃香。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)作為這個(gè)領(lǐng)域的佼佼者，它在迅猛發(fā)展時(shí)也被暴露出了一些問(wèn)題。本文作者將從三個(gè)方面展開(kāi)分析，希望對(duì)你有幫助。

數(shù)碼3C在二手交易市場(chǎng)中是一個(gè)獨(dú)特的垂直品類(lèi)。作為標(biāo)準(zhǔn)化程度相對(duì)較高的品類(lèi)，數(shù)碼3C類(lèi)產(chǎn)品在二手交易市場(chǎng)具有極大的可量化性；作為高客單價(jià)類(lèi)目，其二手交易的市場(chǎng)規(guī)模也比大多數(shù)品類(lèi)要高得多。

近年來(lái)，越來(lái)越多的數(shù)碼3C類(lèi)二手交易平臺(tái)進(jìn)入大眾視野，吸納著大眾手中的二手?jǐn)?shù)碼產(chǎn)品。在這個(gè)逐步成熟的賽道中，只有背靠巨頭的玩家才有資格坐上牌桌。

背靠58趕集集團(tuán)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在二手交易市場(chǎng)表現(xiàn)“亮眼”。2月20日，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)發(fā)布了春節(jié)期間二手手機(jī)交易情況，數(shù)據(jù)顯示，截至2月18日晚8時(shí)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)B2C業(yè)務(wù)手機(jī)3C支付成交同比增長(zhǎng)151.22%；支付成交GMV增速達(dá)到113.66%。

但同一時(shí)期，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)卻接二連三曝出亂象。2月17日，有媒體曝光轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)誘導(dǎo)商家繳納推廣服務(wù)費(fèi)，然后給商家做虛假交易數(shù)據(jù)，但商家并未產(chǎn)生真實(shí)交易的情況。2月21日，媒體起底了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺(tái)不發(fā)貨卻默認(rèn)自動(dòng)收貨、退款困難的亂象。

一邊是光鮮亮麗的交易數(shù)據(jù)，一邊是外界對(duì)平臺(tái)服務(wù)費(fèi)、交易數(shù)據(jù)和平臺(tái)規(guī)則的多重質(zhì)疑，在極具反差的兩種面目下，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)究竟走向了何方？

一、重C2C模式的憂(yōu)傷

數(shù)碼3C類(lèi)商品的二手交易對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的要求程度尤高，正因如此，其進(jìn)化速度也比綜合性二手交易平臺(tái)快得多。

綜合來(lái)看，數(shù)碼3C類(lèi)二手交易平臺(tái)的發(fā)展，其第一階段是C2C模式和C2B2C模式并存，但側(cè)重于C2C模式，即側(cè)重于讓買(mǎi)賣(mài)兩端的用戶(hù)直接進(jìn)行溝通和交易，因?yàn)镃2C模式對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)更有效率，也減輕了平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)、回收和鑒定等成本。

平臺(tái)進(jìn)入第二階段，雖然C2C和C2B2C依然并存，但是C2C的比重被大大削減了，也被極大程度的規(guī)范了，平臺(tái)開(kāi)始將重心放在C2B2C模式上，即B端平臺(tái)從C端賣(mài)方用戶(hù)手中回收手機(jī)，進(jìn)行鑒定評(píng)估之后售賣(mài)給C端買(mǎi)方用戶(hù)。

比起C2C模式，C2B2C模式相當(dāng)于將交易風(fēng)險(xiǎn)和不穩(wěn)定因素轉(zhuǎn)嫁給了平臺(tái)，使得交易更加安全有保障，因此這種平臺(tái)重心的轉(zhuǎn)移是必然。

不過(guò)，也存在一些舍棄了C2C模式的數(shù)碼3C類(lèi)商品二手交易平臺(tái)，例如愛(ài)回收和找靚機(jī)，兩個(gè)平臺(tái)均沒(méi)有用戶(hù)發(fā)布商品的功能，相較于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，相當(dāng)于隔絕了兩個(gè)C端買(mǎi)賣(mài)雙方的直接接觸，通過(guò)B端平臺(tái)的強(qiáng)制介入，最大程度地保證了平臺(tái)交易的規(guī)范化。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)目前處于從第一階段向第二階段轉(zhuǎn)型的過(guò)渡期，即提高C2B2C的比重，以提高交易的安全性。但是，從轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的總體表現(xiàn)來(lái)看，C2C模式仍然是其十分重要的交易模式。最明顯的表現(xiàn)是，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)首頁(yè)最突出的“賣(mài)二手”功能下，均是支持C端賣(mài)家直接發(fā)布商品的選項(xiàng)，這說(shuō)明轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)傾向于讓兩邊的C端用戶(hù)自主交易，而“舊機(jī)換錢(qián)”（回收）這一功能則隱藏在工具欄中。

“賣(mài)二手”功能里的選項(xiàng)

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)之所以如此依賴(lài)C2C模式，根本原因在于缺乏穩(wěn)定的C端貨源。C端貨源具有零散化的特征，這也是沒(méi)有背景的二手交易平臺(tái)難以存活的根本原因，因?yàn)橹挥匈Y源整合能力強(qiáng)大的電商生態(tài)，才能夠?yàn)槎纸灰灼脚_(tái)輸送巨大且精準(zhǔn)的流量。

目前頭部的二手交易平臺(tái)，背后基本都符合這個(gè)規(guī)律，例如閑魚(yú)的背后是淘寶，愛(ài)回收和拍拍的背后是京東。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)背后的58同城，雖然也是頭部互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，但其落腳點(diǎn)并不是電商，而是本地社區(qū)，而社區(qū)相較于電商來(lái)說(shuō)，側(cè)重于數(shù)據(jù)和信息的整合，在實(shí)物商品的整合上，便差了很多。也就是說(shuō)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)背后沒(méi)有強(qiáng)大的電商生態(tài)給自己提供穩(wěn)定的流量和貨源。

例如閑魚(yú)和拍拍，除了平臺(tái)直接給予的入口外，分別支持用戶(hù)將在淘寶和京東平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)過(guò)的商品一鍵轉(zhuǎn)賣(mài)，如此一來(lái)，便有效解決了零散的C端貨源不穩(wěn)定的問(wèn)題。因?yàn)榻柚娚唐脚_(tái)龐大的體量，二手交易平臺(tái)獲得了穩(wěn)定的C端賣(mài)家和貨源。

在二手交易賽道，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在基因上就已經(jīng)落后于人。為了彌補(bǔ)這種先天性的不足，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)只能牢牢抓緊C2C模式，以擴(kuò)充C端賣(mài)家和貨源。

但是注重規(guī)模卻不注重規(guī)范的C2C模式無(wú)疑是災(zāi)難。在黑貓投訴上，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)買(mǎi)賣(mài)用戶(hù)雙方的糾紛屢見(jiàn)不鮮，輕則強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)，重則財(cái)貨兩空。

拍拍也支持C2C模式，但其C2C模式是優(yōu)化過(guò)的。拍拍支持將用戶(hù)自己在京東平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)過(guò)的商品一鍵轉(zhuǎn)賣(mài)，但并不支持用戶(hù)售賣(mài)非京東平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)的商品。如果想賣(mài)其他電子產(chǎn)品，只能選擇平臺(tái)回收功能。如此一來(lái)，便有效遏制了大量來(lái)路不明的二手?jǐn)?shù)碼產(chǎn)品甚至翻新機(jī)涌入平臺(tái)。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是一眾頭部3C數(shù)碼產(chǎn)品二手交易平臺(tái)中唯一一個(gè)不對(duì)C2C交易進(jìn)行主動(dòng)干預(yù)的，平臺(tái)不主動(dòng)干預(yù)，信息就會(huì)出現(xiàn)很大程度的不透明，而這是二手交易市場(chǎng)最忌諱的。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的C2C模式造成大量沒(méi)有被平臺(tái)評(píng)估鑒定過(guò)的商品直接流入到買(mǎi)家手中，消費(fèi)者的利益難以保障。

二、“無(wú)源之水”，尋找“水源”

沒(méi)有穩(wěn)定的貨源，是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)對(duì)C2C模式放任自流的根本原因。二手交易平臺(tái)的本質(zhì)依舊是電商平臺(tái)，貨源的不穩(wěn)定，意味著平臺(tái)充滿(mǎn)不確定性。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)很早就意識(shí)到貨源的重要性，猶如無(wú)源之水的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，開(kāi)始自行尋找“水源”。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)“開(kāi)源”過(guò)程中的大動(dòng)作，是試圖將C端賣(mài)家轉(zhuǎn)化成穩(wěn)定的、專(zhuān)業(yè)的B端賣(mài)家。但是這一計(jì)劃的實(shí)際操作卻引起了用戶(hù)的集體反感和抗議。

2018年，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)用戶(hù)可認(rèn)證為專(zhuān)業(yè)賣(mài)家，以體驗(yàn)專(zhuān)業(yè)賣(mài)家特權(quán)。但認(rèn)證費(fèi)用不是一次性的，而是每月10元；認(rèn)證也不是全品類(lèi)的，而是每一個(gè)品類(lèi)每月10元。此外，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還會(huì)向?qū)I(yè)賣(mài)家收取5%的傭金。

更加令用戶(hù)不滿(mǎn)的是，在認(rèn)證為專(zhuān)業(yè)賣(mài)家之前，用戶(hù)可以發(fā)布全品類(lèi)的商品，且具備一定的瀏覽量。但是在認(rèn)證為某一品類(lèi)的專(zhuān)業(yè)賣(mài)家之后，用戶(hù)無(wú)法再發(fā)布其他品類(lèi)的商品，除非認(rèn)證其他品類(lèi)的專(zhuān)業(yè)賣(mài)家。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)提示用戶(hù)認(rèn)證為專(zhuān)業(yè)賣(mài)家

而且許多用戶(hù)發(fā)現(xiàn)，自己認(rèn)證為專(zhuān)業(yè)賣(mài)家之后，商品瀏覽量遠(yuǎn)不如認(rèn)證之前。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)提醒用戶(hù)，如果想要瀏覽量，則需要開(kāi)通流量加油包。

這一連串的操作，引發(fā)了用戶(hù)的強(qiáng)烈反彈，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)被扣上了吃相難看的帽子。但轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)堅(jiān)持做B端商家服務(wù)的心近兩年反而愈加堅(jiān)定了。

近日有媒體報(bào)道，有3位轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)商戶(hù)反映，因聽(tīng)信轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺(tái)的客服推廣，分別損失了6998元、16800元和16800元。

平臺(tái)客服對(duì)其中一位商戶(hù)承諾，只要交了服務(wù)費(fèi)，就可以把他的店鋪置頂，會(huì)有精準(zhǔn)客戶(hù)到店瀏覽商品。然而充值之后，商戶(hù)發(fā)現(xiàn)并沒(méi)有任何轉(zhuǎn)化效果，并懷疑瀏覽客戶(hù)多是機(jī)器人。

還有商戶(hù)表示，交了服務(wù)費(fèi)之后，自己沒(méi)賣(mài)出任何一部手機(jī)和電腦，卻每天都有后臺(tái)數(shù)據(jù)，顯示每單的成交價(jià)格，這讓人不得不懷疑平臺(tái)數(shù)據(jù)的真實(shí)性。

水漲船高的服務(wù)費(fèi)，也說(shuō)明轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)并不滿(mǎn)足于從基礎(chǔ)的寄賣(mài)服務(wù)中賺取差價(jià)利潤(rùn)，而是準(zhǔn)備向電商平臺(tái)看齊，將B端用戶(hù)服務(wù)費(fèi)作為主要營(yíng)收。

但是，高服務(wù)費(fèi)和二手交易平臺(tái)之間有著天然的不適配性。近年來(lái)，職業(yè)賣(mài)家大肆涌入各個(gè)二手交易平臺(tái)，他們貨多價(jià)廉，成為平臺(tái)的一股重要力量。

但職業(yè)賣(mài)家的滲透，并不能改變二手交易平臺(tái)本身是為大量的C端用戶(hù)服務(wù)的事實(shí)。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)水漲船高的服務(wù)費(fèi)，僅對(duì)小部分職業(yè)賣(mài)家是剛需，迫使普通用戶(hù)認(rèn)證為職業(yè)賣(mài)家或征收各種平臺(tái)服務(wù)費(fèi)，無(wú)異于殺雞取卵。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)堅(jiān)持引導(dǎo)普通賣(mài)家成為專(zhuān)業(yè)賣(mài)家，或許是沒(méi)有考慮到大多數(shù)C端賣(mài)家并不具備成為專(zhuān)業(yè)賣(mài)家的能力。當(dāng)用戶(hù)難以指望，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)需要自己成為一個(gè)可靠的B端賣(mài)家，即探索平臺(tái)自營(yíng)模式。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的部分嚴(yán)選商品，來(lái)自轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺(tái)官方店鋪——優(yōu)質(zhì)貨源旗艦店。旗艦店內(nèi)的二手手機(jī)均提供驗(yàn)機(jī)評(píng)估報(bào)告，以作為用戶(hù)的選購(gòu)參考。但致命問(wèn)題是，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)嚴(yán)選的評(píng)估報(bào)告開(kāi)始失去公信力。

在黑貓投訴平臺(tái)，以及知乎、貼吧等論壇上，充斥著對(duì)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)嚴(yán)選驗(yàn)機(jī)標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)疑。

有用戶(hù)表示，在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上購(gòu)買(mǎi)iPhone時(shí)，平臺(tái)給出的驗(yàn)機(jī)報(bào)告是幾乎全綠的（幾乎沒(méi)有問(wèn)題）。一個(gè)月后，將該手機(jī)郵寄給轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)委托保賣(mài)，給出的驗(yàn)機(jī)報(bào)告卻是幾乎全黃的（存在很多問(wèn)題）。

同一部手機(jī)買(mǎi)賣(mài)前后檢測(cè)結(jié)果有很大差異

同一部手機(jī)，同一個(gè)平臺(tái)，完全不一樣的驗(yàn)機(jī)報(bào)告，給平臺(tái)驗(yàn)機(jī)報(bào)告的可信度打上了一個(gè)大大的問(wèn)號(hào)。

還有不少用戶(hù)表示，自己在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上買(mǎi)的二手手機(jī)，使用不久就會(huì)出問(wèn)題甚至無(wú)法使用，嚴(yán)重懷疑是翻新機(jī)。

糟糕的用戶(hù)體驗(yàn)，其實(shí)是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)引導(dǎo)和扶持職業(yè)賣(mài)家的反噬。商家有著天然的逐利性，如果平臺(tái)自身監(jiān)管能力不足，難免會(huì)以次充好，尋求更大的利益空間。

而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)驗(yàn)機(jī)報(bào)告的嚴(yán)重失信，既是其監(jiān)管能力不足的體現(xiàn)，又是其重流量采買(mǎi)輕能力建設(shè)的必然結(jié)果。

網(wǎng)上疑似公開(kāi)售賣(mài)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)驗(yàn)機(jī)報(bào)告

長(zhǎng)此以往，用戶(hù)好感度會(huì)瘋狂下跌。進(jìn)而造成平臺(tái)流量下跌，然后平臺(tái)擴(kuò)大貨源采買(mǎi)規(guī)模，導(dǎo)致用戶(hù)體驗(yàn)更差，用戶(hù)和平臺(tái)的關(guān)系陷入惡性循環(huán)。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)想要沉淀核心競(jìng)爭(zhēng)力，不僅在于獲得穩(wěn)定的貨源，更在于解決扶持職業(yè)賣(mài)家和平臺(tái)公信力流失之間的矛盾，以逃脫惡性循環(huán)。

三、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的焦慮怎么解

一邊是C2C模式的野蠻生長(zhǎng)，一邊是平臺(tái)極力促進(jìn)內(nèi)外部的B2C模式發(fā)育，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)緊緊抓住的這幾根稻草，不僅能救命，也能把轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)推向深淵。

實(shí)施寬泛的C2C的和B2C模式的后遺癥開(kāi)始集體顯現(xiàn)。

1月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)被江蘇省消保委點(diǎn)名存在黑產(chǎn)問(wèn)題，但是2月份，黑貓投訴上的投訴數(shù)據(jù)依然大量涌現(xiàn)。截至2月25日，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的投訴量高達(dá)2.4萬(wàn)余條，僅2月24日一天，投訴量就高達(dá)85條。消費(fèi)者投訴的問(wèn)題多圍繞在賣(mài)家騙術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量?jī)煞矫?。而二手交易平臺(tái)的潰敗，往往就是從人與貨的雙重不靠譜開(kāi)始的。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的先天實(shí)力不足，其實(shí)早就在資本市場(chǎng)就有跡可循了。2019年，拍拍并入愛(ài)回收，而此前盛傳將收購(gòu)拍拍的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，聲稱(chēng)是因?qū)I(yè)務(wù)發(fā)展方向判斷有差異，所以終止收購(gòu)?？娠@而易見(jiàn)的事實(shí)是，錯(cuò)過(guò)收購(gòu)拍拍，等于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)親手將3C數(shù)碼二手交易市場(chǎng)最大的兩個(gè)對(duì)手聯(lián)合起來(lái)，以對(duì)付自己。

回望轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的發(fā)展歷程，不難發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的下載量飆升或估值飆升始終伴隨著流量采買(mǎi)。起初是啟用人氣女星迪麗熱巴代言，對(duì)大眾進(jìn)行廣告轟炸；去年又簽約“真還傳”主角羅永浩，再度吸引了一波流量。此次春節(jié)期間的增長(zhǎng)，亦是伴隨著大量的短視頻平臺(tái)廣告，Questmobile數(shù)據(jù)顯示，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在春節(jié)期間日活快速爬升，而后便快速回落至投放前水平。

這也從側(cè)面說(shuō)明，流量采買(mǎi)往往是“沒(méi)招兒的招兒”，當(dāng)企業(yè)難以通過(guò)自身實(shí)力吸引用戶(hù)，就只能通過(guò)綁定焦點(diǎn)或話(huà)題名人，來(lái)達(dá)到吸引眼球的效果。

而頻繁進(jìn)行流量采買(mǎi)的背后，隱藏的依然是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)對(duì)流量的焦慮之心。因?yàn)椴少I(mǎi)的粗放流量就像飲鴆止渴，花費(fèi)巨大卻無(wú)法帶來(lái)留存，只重流量采買(mǎi)不重能力建設(shè)的弊端就在于此。沒(méi)有穩(wěn)定的線(xiàn)上線(xiàn)下渠道進(jìn)行源源不斷的輸入以及供應(yīng)鏈能力帶來(lái)的貨品質(zhì)量保障，那么轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)只能陷入“采買(mǎi)→流失→再采買(mǎi)→再流失”的惡性循環(huán)。

想要從根本上解決流量焦慮，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)只能自行開(kāi)展一手電商業(yè)務(wù)或自建線(xiàn)下渠道，但是兩者的可行性都微乎其微。

對(duì)于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來(lái)說(shuō)，目前能夠?yàn)樽约撼掷m(xù)導(dǎo)流的只有找靚機(jī)和微信入口，但這兩者能夠帶給轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的價(jià)值，也就是幫助其維持現(xiàn)狀而已。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是“細(xì)水”無(wú)疑，但能不能“長(zhǎng)流”，還未可知。

作者：于松葉

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