編輯導(dǎo)讀：我們經(jīng)常會看見一些新聞，商家因?yàn)閭蚪疬^高而與平臺發(fā)生沖突，甚至偷工減料以減少成本。但是外賣平臺也在強(qiáng)調(diào)自己沒賺到多少錢，騎手小哥也在說自己沒有賺到錢。那么，這錢去了哪里呢？本文作者圍繞外賣傭金展開分析，發(fā)表自己的看法，與你分享。

01

這兩年關(guān)于外賣行業(yè)傭金的話題算是一個月經(jīng)談，幾乎到處都是商戶對外賣平臺的血淚控訴，各種賬算下來，一個個都是馬上要被外賣平臺逼死的樣子，于是關(guān)于平臺抬價的批判和降傭的呼聲就沒有停過。

事情到這里，其實(shí)不意外，按照道理，外賣平臺應(yīng)該裝死對不對？

但魔幻的是，我們還能看到大量外賣平臺跳出來哭窮的事情。

我雖然隔三差五跳出來嘲諷外賣平臺，聲援快遞員，但我對外賣商家沒有啥好感，別管平臺還是商家，本質(zhì)都是收錢的人，消費(fèi)者作為出錢的人，對收錢人產(chǎn)生共情是很傻的一件事情。

我出錢，你提供服務(wù)，你覺得不行要么改價格改到你滿意，要么別做了，其他東西都是廢話。

而且外賣產(chǎn)品的內(nèi)容和堂食是有差距的，但是價格并沒有差多少（外賣有滿減，但是商家也會改價改起送金額），商家在這里面是有自主操作空間的，這東西是現(xiàn)實(shí)存在的吧？

這兩天粥店的新聞大家也看了吧？

消費(fèi)者要搞清楚自己站在哪一邊。

現(xiàn)在這個事情就特別有趣，平臺哭窮，用戶嫌貴，商家埋怨傭金太高，外賣小哥抱怨沒賺到錢，這就是外賣行業(yè)的整體狀況，那么問題來了，錢呢？錢都哪去了？

我開過店，開垮過店，現(xiàn)在還投資了幾家飯店，有做堂客為主的，也有專注做外賣的，這個問題我還真有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。

先說一個很簡單的道理，開店最大的成本是什么？是外賣抽傭嗎？

并不是。

開店的第一大頭永遠(yuǎn)是房租，房租是橫貫在所有人頭上的最大成本。

注意，是所有人，包括商家，平臺，消費(fèi)者，騎手，每個人的頭上。

讓一家店如果撐不過3個月的罪魁禍?zhǔn)?，是高額的房租。

并且房租不僅是高額的，還是剛性支出，不可回避。

什么意思？

外賣會抽傭?qū)Π?？抽傭的前提是什么?/p>

是你有生意，并且這個生意是通過外賣平臺成交的。

你沒有生意，外賣不抽傭。

你有生意，但是堂食，外賣不抽傭。

準(zhǔn)確的說，是你已有的GMV中與外賣平臺有關(guān)的部分，存在外賣抽傭。

外賣抽傭叫做彈性支出。

但是房租不一樣，別管你今天是不是還在裝修，別管你今天開不開店，別管你今天有沒有生意，別管你生意怎么樣，房租都是照收的。

另外為啥很多新店都是3個月倒閉？

因?yàn)楹芏喾孔馐茄阂桓度?，第一個周期3個月結(jié)束后發(fā)現(xiàn)過不下去了，抓緊跑路。

店家倒閉的根本原因是外賣抽傭嗎？

不， 拋開商家自身經(jīng)營不提，單從成本來看，罪魁禍?zhǔn)祝ㄗ⒁猓@里說的是罪魁禍?zhǔn)祝┎⒉皇峭赓u平臺，而是高昂的房租為代表的剛性支出。

生意不好不用給外賣錢，但該給剛性支出的錢一分都不能少。

如果外賣平臺殺死店家這個邏輯成立，那是不是我們這些用了紅包的消費(fèi)者和送餐的騎手都是幫兇？

對不起，我是不是不該下單？

開玩笑呢？

02

當(dāng)我們確認(rèn)罪魁禍?zhǔn)资欠孔庵螅倮^續(xù)看店家的成本。

除了房租成本外，店鋪還有人力成本，原材料成本（食材損耗也算進(jìn)去），運(yùn)營成本（水電以及工商消防等），流量成本（外賣抽傭和買流量的費(fèi)用都算在這里面，堂食無外賣抽傭）。

好了，外賣平臺有沒有吸干商家的血，其實(shí)很簡單。

關(guān)注3個數(shù)字就好。

• 1個是商家的毛利率，商家賺不賺錢。
• 1個是外賣的抽傭率，外賣抽傭數(shù)字是否合理。
• 1個是外賣平臺的成本，外賣是否靠抽傭發(fā)財。

如果商家本身毛利不高，且所有毛利都被外賣抽走了，且外賣平臺瘋狂發(fā)財，那么當(dāng)然可以說是外賣吸血。

我們先說飯店的毛利，一家飯店，如果沒有60%的毛利（單指食材和售價的差異，這里說的是毛利），基本上就不用開店了，業(yè)務(wù)模式就有問題，這個屬于行業(yè)常識了，大家應(yīng)該沒有什么疑惑，實(shí)際上很多飯店都可以做到毛利70以上，如果是那種專門針對外賣的門店，80的毛利也不是沒有，我投的外賣店，都是70以上的毛利，半成類速食（例如炸雞or日料小菜）就是這種模式。

當(dāng)然，毛利和凈利之間還差了很多，畢竟還有其他成本。

那么問題來了，外賣平臺的抽傭是多少？

目前業(yè)內(nèi)平均在20%左右。

20%的GMV抽傭高不高？

先說國外。

不管是美國的GrubHub、Uber Eats還是英國的Deliveroo，傭金率都要超過30%，GrubHub的傭金中超過20%是配送費(fèi)，12.5%是傭金，還要額外收四檔的推廣費(fèi)，總體傭金超過40%。

當(dāng)然國外人工貴，而國內(nèi)由于大的外賣平臺就那兩家，大家數(shù)字都差不多，看不出差異，比較外賣平臺之間沒啥說服力了，就直接按照信息中介的業(yè)務(wù)模式來橫向比較不同行業(yè)。

03

第一個行業(yè)，手機(jī)or手游行業(yè)。

先說手機(jī)，蘋果稅30%，大家知道的吧，所有經(jīng)過蘋果充值的東西（不止是游戲），都有30%的蘋果稅，就連秀場主播求打賞都求大家不要用IOS充。

再看手游渠道抽成，丁老師就公開diss過國內(nèi)的安卓渠道抽成，聲稱國內(nèi)安卓渠道高達(dá)50%的傭金抽成非常不健康，完全不給軟件開發(fā)者活路，但哪怕對比起來好一點(diǎn)的海外平臺，蘋果商店抽成也高達(dá)30%。

這是抽成，然后看成本。

作為分發(fā)平臺，這些渠道本身是不負(fù)責(zé)服務(wù)器運(yùn)營成本的，蘋果和安卓可不負(fù)責(zé)你三方應(yīng)用的服務(wù)器，這些抽成全部都是宣傳和引流的費(fèi)用。

正常的商業(yè)模式是宣傳效果決定轉(zhuǎn)化率，應(yīng)該是渠道越好就能換來更多的流水，手游渠道的分成方法卻反過來了，是游戲越好就不得不給渠道更多的錢。

渠道基本都是利潤。

第二個行業(yè)，商業(yè)中介平臺，含線下超市，電商，直播電商，嚴(yán)格來說，外賣平臺也可以歸類其中。

對平臺來說，真正撈錢的地方往往不出在傭金上，資本只喜歡旱澇保收。

這種旱澇保收的操作大家其實(shí)都見過，就是所謂的坑位費(fèi)。

大型商超，產(chǎn)品會收一筆入場費(fèi)，還有各種亂七八糟的費(fèi)用，大型連鎖超市的收費(fèi)類目可以到三十項(xiàng)以上，堆頭費(fèi)，活動場地費(fèi)等等等數(shù)不勝數(shù)，有的超市還走代賣模式，你的GMV也要被抽傭，快消品的毛利也是60%以上，但大頭都給了渠道。

直播電商，坑位費(fèi)從數(shù)千到數(shù)十萬不等，傭金比例在15%到60%之間，很多智商稅產(chǎn)品的傭金都是50%起，例如各種保健品。

微信電商or代發(fā)貨，傭金比例在15%到50%之間，看產(chǎn)品。

為什么我知道？因?yàn)閹е@種需求找我的商家排著隊(duì)。

平臺電商，傭金5%到10%，額外附加保證金和年費(fèi)，還有各種附加服務(wù)的費(fèi)用，以及付費(fèi)推廣的費(fèi)用，只要你有錢，你有一萬種方法被收錢。

電商平臺的核心收入是廣告而非賣貨，這個屬于業(yè)內(nèi)人盡皆知的常識，其實(shí)多看幾份財報也能看得很清楚。

然后是成本，商業(yè)平臺是有成本投入的，線上平臺往往是流量費(fèi)用（他們也要買流量）和技術(shù)人員工資，線下要加一個租金，你看，租金又出來了。

但是比起收入，他們的成本其實(shí)還是低，我就不說具體公司了，毛利財報都有，平均在40%到60%之間。

再加一個行業(yè)，網(wǎng)約車。

網(wǎng)約車平臺一般抽傭在15%到25%之間，平臺成本主要是技術(shù)成本和經(jīng)營成本，由于國內(nèi)上市的網(wǎng)約車公司太少，毛利很難有一個直觀的數(shù)字，但成本是相對清晰的。

好了，我們橫向看了3個行業(yè)，這三個行業(yè)的特點(diǎn)是什么？

要么成本極低，要么有流量與利潤正相關(guān)，要么有規(guī)模效應(yīng)攤薄成本，其抽傭都是不低于外賣的，有些智商稅產(chǎn)品更是遠(yuǎn)高于外賣。

現(xiàn)在我們看外賣平臺的抽傭和成本。

04

橫向看完行業(yè)，外賣20%的抽傭是不是看起來正常多了？

但外賣平臺和他們其實(shí)不一樣，外賣平臺的成本要比他們都高。

其他行業(yè)抽傭的時候，傭金就是傭金，有成本，但是成本可以被規(guī)模攤平。

但外賣不一樣。

外賣平臺收到的傭金里，多了一個【配送端】的成本， 每一單，都要給配送員錢，由配送員送上門。

1單就是一筆，10單就是10筆，100單就是100筆，這筆錢，是硬成本，沒法被規(guī)模攤平，不是說你一個外賣員第二單半價的。

這筆錢是依照不同的時間段（熱門or冷門，與運(yùn)力有關(guān)），單筆在4到10元之間。

這就導(dǎo)致它賺錢的部分和花錢的部分是一體的，規(guī)模效應(yīng)不能達(dá)到攤薄的成本的質(zhì)變界限，而是會無限趨向正相關(guān)。

甚至可能在一些單子上，外賣平臺是賠錢的。

是不是覺得我在扯淡？我們算一算就好了。

外賣抽傭20%對吧，一單在熱門時段打完折后25元的訂單，外賣平臺抽5元，但是要支付給外賣員的配送費(fèi)可能就大于5元（熱門擁擠時段），在低客單價，高時效性的單子類，外賣平臺就是賠錢的。

不信的話，你自己點(diǎn)個肯德基或者必勝客之類的外賣，你看看人家真正自營的單筆配送費(fèi)是多少。

某了么的傭金和成本關(guān)系我找不到公開數(shù)據(jù)，某團(tuán)的是公開的，財報上表示2020Q2外賣傭金收入127億，騎手成本100億。

是不是和上面的計算邏輯是吻合的？

80%的傭金用于給騎手發(fā)工資，并且單量和成本正相關(guān)，這個業(yè)務(wù)的成本和邊際效應(yīng)就魔幻。

有人說都是人力，那快遞怎么做到幾塊錢江浙滬上門？

外賣和快遞還不一樣，快遞費(fèi)用那是用車和集裝箱實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?，同時用快遞點(diǎn)和小區(qū)弱化時效性，提升規(guī)?；?，所以能把成本壓下來。

外賣你這么做試試？不說配送員給不給你送，顧客先餓死了。

另外同樣是產(chǎn)生100元的GMV，外賣都是抽20元，但是這100元的GMV是一單100元還是5單20元，直接決定了賺錢還是賠死。

再次強(qiáng)調(diào)，配送費(fèi)與絕對單數(shù)有關(guān)。

現(xiàn)實(shí)中，絕大多數(shù)外賣單子是不超過30元的，并且大部分發(fā)生在熱門時段。

這筆賬是不是這樣，大家都是讀書人，自己理解下是否是這么算的。

某團(tuán)創(chuàng)立這么多年一共就盈利了1個季度，某某么至今都還賠著呢。

要不是他們都把這東西當(dāng)流量平臺想搞別的，單靠這個早就餓死了。

很多人看外賣平臺的時候會默認(rèn)將外賣平臺當(dāng)成一個純粹中介平臺來看待，你抽傭還哭窮是不是過分了？

但實(shí)際上，外賣平臺的核心屬性是：短途點(diǎn)對點(diǎn)即時物流。

再重復(fù)一下，短途，點(diǎn)對點(diǎn)，即時。

是高時效性，無規(guī)模效應(yīng)（你得按單給配送員錢，而不是我給你10單1單便宜一半的快遞模式）的短途物流。

他們必須保證一支足夠龐大的物流團(tuán)隊(duì)，來為他們執(zhí)行配送業(yè)務(wù)，不管再怎么把外賣小哥關(guān)在系統(tǒng)里，單次出動也不可能運(yùn)送十單以上，在客流高峰期就需要數(shù)量相當(dāng)龐大的外賣騎手，成交的單量越多，需要的騎手也越多，事業(yè)做越大，成本就越高。

那現(xiàn)實(shí)中的騎手成本是每單多少？

5到8元，這個數(shù)據(jù)大家都差不多，必勝客肯德基星巴克更貴，當(dāng)年瑞幸用順豐的時候也貴。

再次強(qiáng)調(diào)，外賣配送沒有規(guī)模效應(yīng)，你送再多，也要一單一單給錢。

這時候你就會發(fā)現(xiàn)這個業(yè)務(wù)很魔幻，畢竟一份餐點(diǎn)價格也才在20—30之間。

別管你喜不喜歡，你都得承認(rèn)外賣平臺解決了巨量配送員的就業(yè)問題，并且他們的收入并不算低，現(xiàn)在看，錢去了哪里？

現(xiàn)實(shí)中，一般商家和外賣平臺的合作有兩種方式，一種是商家上線平臺，但自己來配送，這種的傭金費(fèi)率會打折，在10%以下，另一種則是將配送環(huán)節(jié)交給平臺，這樣的傭金費(fèi)率才是20%左右。

外賣員送單要拿錢，配送費(fèi)的來源就是傭金。

除了短途物流成本之外，外賣的服務(wù)器成本也是大頭。

在互聯(lián)網(wǎng)時代，這個成本大多體現(xiàn)在維護(hù)費(fèi)用上，比如流媒體平臺在冒頭的前幾年里一直都在虧本運(yùn)營，完全靠輸血才撐到了現(xiàn)在，就是因?yàn)槟苤С指咔逯辈サ牧髅襟w帶寬遠(yuǎn)比一般人想象的要貴得多。

不信大家自己看看優(yōu)愛騰的財報，都是每年幾十億的虧，直到今天。

在外賣上，同樣具有服務(wù)器成本，餐飲業(yè)是有的客流潮汐，并且在短時間發(fā)生，這決定外賣平臺必須付出不菲的價格維持一個能承載高峰時段流量的服務(wù)器。

這也是一份成本，但這個成本是可以靠規(guī)模攤薄的，所以就不展開了，這個不算大頭。

05

看到這里，你覺得我是想說外賣平臺是無辜的嗎？

當(dāng)然不是，商業(yè)公司怎么可能無辜？記住你的屁股。

而且這個坑還是外賣平臺自己挖的。

強(qiáng)行把一個行業(yè)催熟，就要承受跑得太快帶來的后果。

我說的難聽點(diǎn)，以當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段，還沒有到我們?nèi)巳丝梢韵硎苁畮讐K吃飽并且有專人送上門的階段。

當(dāng)你強(qiáng)行到了這個階段的時候，你就要提前承受相應(yīng)的代價。

事實(shí)上外賣行業(yè)的很多問題，都是這個跑得太快的脫節(jié)導(dǎo)致的。

許多人沒意識到，在外賣崛起后，餐飲業(yè)已經(jīng)直接分裂了。

原本餐飲業(yè)的核心就是門店堂食模式，一家店最重要的幾個點(diǎn)是地段、裝修、宣傳，一切成本都要為堂食服務(wù)，怎樣擴(kuò)大客流量和翻臺率是核心問題，在這個基礎(chǔ)上就出現(xiàn)了海底撈這樣賣服務(wù)的店，或者賣氛圍的音樂烤肉。

而外賣出現(xiàn)，直接導(dǎo)致出現(xiàn)了一批可以降低地段、裝修、宣傳投入，以更快的出餐率和更精致的成本控制來生存的純外賣商家，其中典型的就是異軍突起的韓式炸雞店。

為什么外賣會讓餐飲業(yè)分裂，這就涉及到上面講過的一個概念，叫做“剛性成本”。

做生意的時候其實(shí)大部分時間付出的都是剛性成本，類似房租、水電、人工，這些都是典型的剛性成本，不管你做得怎么樣，不管你遇到了什么難題，反正他們到時間了就來收你的租，這筆錢會以固定的頻率消耗掉。

餐飲業(yè)是一個剛性成本很高的行業(yè)，因?yàn)榈囟巍⒀b修、服務(wù)都是硬性支出，地段比別人好一點(diǎn)就可能是翻倍的營業(yè)額差距，到現(xiàn)在你去問一家飯店最大的支出是什么，大概率得到的答案依然是房租。

而互聯(lián)網(wǎng)平臺提供了另一種選擇，那就是盡可能的壓縮剛性成本，將業(yè)務(wù)中心投入到網(wǎng)絡(luò)平臺，用網(wǎng)絡(luò)的流量模式來對沖掉地段的劣勢。

這當(dāng)然不是免費(fèi)的，事實(shí)上，如果外賣平臺不是太早熟了催過了頭，他們也可能會選擇坑位費(fèi)，但現(xiàn)在的外賣平臺提供的是一個彈性成本的商業(yè)模型，這就又變成了一個優(yōu)勢。

所以如果你仔細(xì)觀察，你會發(fā)現(xiàn)，商家都罵外賣平臺，但罵的最狠的永遠(yuǎn)是堂食為主的店，因?yàn)橥赓u帶來了大量的后廚壓力，打亂了出餐順序，外賣小哥影響了就餐環(huán)境，幾乎完全吃下了外賣模式的負(fù)面部分。

而很多專門適應(yīng)了外賣模式，走半成品小門店的店，因?yàn)槭∪チ舜罅糠孔獬杀竞脱b修成本，不考慮堂食，是在默默發(fā)財?shù)摹?/p>

起碼我投的幾個外賣店，流水和毛利都算健康，賺不到大錢，但發(fā)點(diǎn)小財不難，畢竟餐飲供應(yīng)鏈可以把成本壓得很低。

在外賣這個【短途即時配送】的新平臺上，一定是更加符合外賣邏輯的店跑的更好。

而又恰恰好，堂食和外賣競爭的是同樣的顧客。

比堂食，外賣模式的店根本沒法和人家比。

比外賣，堂食店也沒法和別人比。

這就和電商暴打綜合體一樣，大家主場就不一樣。

這是典型的行業(yè)變局引發(fā)的混亂，當(dāng)年智能機(jī)剛剛出現(xiàn)的時候，傳統(tǒng)手機(jī)制造商也陷入過這種茫然不知所措的狀態(tài)。

這種混亂會隨著更多人反應(yīng)過來而漸漸消失，比如現(xiàn)在一些大型商家已經(jīng)開始轉(zhuǎn)型，將外賣部分拿出來，建立單獨(dú)的外賣檔口，專門用來應(yīng)對外賣業(yè)務(wù)。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)誕生至今不過三十年，在這三十年里，互聯(lián)網(wǎng)又一次一次的迭代，不斷的刷新我們的生活。

這種迭代速度在一方面提高了人民生活水平，提高了效率，但在另一方面，讓整個社會配套的設(shè)施和意識完全跟不上高速變化的新模式。

一個普遍的，但是明顯不合理的常識，就是大家對外賣費(fèi)普遍低估。

外賣大戰(zhàn)讓大家認(rèn)為1、2塊配送費(fèi)甚至免配送費(fèi)是理所應(yīng)當(dāng)?shù)?，但?shí)際上這種成本根本支撐不住整個體系的運(yùn)作，你是外賣員，讓你拿這點(diǎn)錢送，你送嗎？

互聯(lián)網(wǎng)改變的是分配模式。

但成本永恒。

一個更先進(jìn)的模式和沉重的現(xiàn)實(shí)拉出了代際差，在這個空白中的所有人都只能被迫營業(yè)。

時代終有一天會接受新的模式，一個體系內(nèi)的不同部分也終究會和解。

不是誰錯了，只是太早了。

我們都是時代的見證者。

也都是泡沫。