編輯導語：SaaS在2020年獲得了較為快速的發(fā)展，而置于跨境電商產業(yè)鏈中，跨境電商SaaS的發(fā)展前景也十分可觀。不過與此同時，跨境電商SaaS的發(fā)展還面臨著一些亟待解決的問題。本篇文章里，作者對跨境電商SaaS的未來發(fā)展做了一定分析。也許以后，我們會在這條賽道上看到更多的競爭者涌現(xiàn)。

隨著2020年跨境電商的爆發(fā)，與之配套的跨境電商基礎設施同樣呈現(xiàn)井噴之勢。其中，跨境電商SaaS尤其吸引資本市場的目光。

據(jù)筆者不完全統(tǒng)計，2020年至今跨境電商SaaS行業(yè)已累計獲得融資近15億元。今年1月以來店小秘、易倉科技、船長 BI（Captain BI）、馬幫ERP、億數(shù)通Selmetrics母公司廣州宏數(shù)科技有限公司（以下簡稱宏數(shù)科技）等企業(yè)相繼獲得大額融資。

加上2020年已經獲得高額融資的店匠、領星ERP等企業(yè)，跨境電商SaaS這個目前總共只有二三十家企業(yè)浮出水面的細分賽道，幾乎過半的企業(yè)均宣布攜手資本。

從行業(yè)獲投比例來看，即便是放在投資熱度空前的跨境電商產業(yè)鏈內，跨境電商SaaS賽道在融資上也可謂一騎絕塵。以至于有業(yè)內人士表示：當下看出海的都在看跨境，看跨境的都在看跨境SaaS。

這個小賽道究竟有著怎樣的大魅力？

一、“慢熱”成長

SaaS（軟件即服務），指的是一種軟件分發(fā)模型，服務商可以通過網絡向客戶提供各種應用程序產品，包括CRM（客戶關系管理）、ERP（企業(yè)資源計劃）、銷售管理、財務管理、數(shù)據(jù)庫管理等。

無論是境內電商還是跨境電商，本質上都是在解決零售的成本和效率問題。而電商系統(tǒng)無疑是一個非常龐雜的操作體系，對跨境商家們而言，獨立打造電商系統(tǒng)成本太高，而跨平臺管理又面臨效率低、成本高、信息化水平低等問題，SaaS的多重模塊恰好能為賣家們提供完善的數(shù)字化解決方案。

但從發(fā)展階段來看，跨境電商SaaS仍然是一個十分年輕的行業(yè)。

成立于2010年的馬幫ERP已經算是這個行業(yè)的年長者了，該賽道的大部分企業(yè)多成立于2013年到2019年之間。

“2014年到2015年間，以亞馬遜為首的海外電商平臺開始在中國大規(guī)模招募賣家后，我們就開始關注包括SaaS在內跨境電商相關的企業(yè)服務領域，持續(xù)在上下游布局投資?！眲倓傤I投了積加的云啟資本創(chuàng)始合伙人毛丞宇向筆者介紹道，也正是從2014年開始，跨境電商SaaS行業(yè)才逐步進入到更多服務商的視野中。

但是跨境電商SaaS企業(yè)在2020年之前與投資機構卻聯(lián)姻甚少。成立于2018年底的積加，直到今年3月份才拿到3000萬元Pre-A輪融資。

在積加創(chuàng)始人兼CEO張華俊看來，2020年之前，跨境電商SaaS市場并不成熟，有一定體量的中大型客戶對SaaS的接受度是不高的，他們總擔心自己的商業(yè)數(shù)據(jù)被泄露。為此，他在創(chuàng)業(yè)前三年都不著急融資，而是通過先服務好一部分中大客戶，基于這些客戶成熟的商業(yè)模式快速迭代產品，來形成自身的競爭壁壘。

一位業(yè)內人士也向筆者介紹，不同于追求規(guī)模效應、需要資本大量注入的互聯(lián)網平臺經濟，跨境電商SaaS作為to B行業(yè)，很多企業(yè)擁有一定的自我造血能力，更在意的是貼近和理解客戶需求，獲得用戶的認可和留存續(xù)用，前期確實不太依靠資本。

不著急融資也因此成為了業(yè)內的一種默契。

2019年12月，易倉科技宣布拿到Pre-A輪近千萬美元融資，跨境電商SaaS行業(yè)融資的“蓋頭”才開始掀起。

二、爆發(fā)前夜

跨境電商SaaS融資的拐點發(fā)生在2020年第二季度。新冠疫情在全球范圍內持續(xù)蔓延，海外消費者的線上購買習慣加速養(yǎng)成，海外電商滲透率大幅提升，進而帶動了跨境電商行業(yè)尤其是B2C模式行業(yè)的快速發(fā)展。

據(jù)亞馬遜統(tǒng)計，2020年亞馬遜平臺新增店鋪中，有75%是中國賣家。張華俊則表示，目前中國國內電商賣家大約在70萬家，而中國跨境電商賣家只有40萬家，未來國內跨境電商賣家規(guī)模會以更快速度壯大。

不同于目前依然占較大比例的B2B模式，在跨境背景下，B2C模式的賣家繞過了中間商，直面消費者，獲得了定價自主權和打造沉淀品牌資產的機會，但同時也要高效掌握信息，揣摩市場風向和消費者心理，進行選品和定價。

打單、發(fā)貨管理、BI數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析、多平臺訂單管理等，只要是做電商，都離不開這些SaaS工具，何況跨境電商涉及的環(huán)節(jié)更為復雜，更需要信息工具的支撐。

同時，跨境電商的火熱，帶來了更為激烈的競爭，流量成本也水漲船高。此消彼長之下，一款爆款可能成就一個“小目標”，一次失誤則可能帶來一倉滯銷貨。

“低客單價鋪貨的經濟模型將較難實現(xiàn)早年的高速發(fā)展，賣家向產品打磨、品牌化和精細化運營的趨勢已經很明顯了?！?梁昊說道，SaaS管理和決策支持的重要性越來越凸顯。

但相較于爆發(fā)式增長的跨境賣家需求，當期跨境電商SaaS行業(yè)卻處于發(fā)展初期。

云啟資本經過長期的專業(yè)調研發(fā)現(xiàn)，目前我國跨境電商SaaS行業(yè)滲透率和集中度還處于較低水平。面對這一行業(yè)困境，張華俊希望通過引入投資，使得公司獲得足夠資金和合作資源，搭建更為強大的服務體系，觸達和服務更多賣家。

跨境電商SaaS圈子較小，背靠爆發(fā)力驚人的跨境電商大腹地，又掌握著行業(yè)真實數(shù)據(jù)，容易與相關企業(yè)形成橫向縱向協(xié)同發(fā)展，可謂小切口大縱深，有利于規(guī)避投資機構押對賽道但是投不中企業(yè)的風險。

換言之，SaaS企業(yè)愿意拿錢了，投資機構也更愿意給這個賽道下注了。

三、賣家的遠憂

但跨境電商SaaS這個小賽道要成長為大生意，還要跨過三道檻?！癝aaS是一門看著很美，但很容易觸到天花板的行業(yè)?！睂Ｗ⑵髽I(yè)服務領域研究的雪球財經博主“圣教徒”告訴筆者，國內SaaS行業(yè)整體處于發(fā)展初期，發(fā)展到一定階段，就容易遭遇大量競爭對手，規(guī)模很難上去，目前僅僅有贊觸碰到了千億這個級別。

他表示，評價一家SaaS企業(yè)的核心指標是續(xù)費留存率，目前國內電商SaaS軟件很多續(xù)費留存率只有10%-20%。

當前跨境電商SaaS主要面對的是三種類型的賣家，即多平臺鋪貨型小賣家、亞馬遜小賣家、大中型賣家。

盡管國內有幾十萬跨境電商賣家，但大多數(shù)都是小賣家。小賣家自身付費意愿仍較低，平時使用的SaaS服務也很簡單，傾向使用免費版本。即便付費了，也很容易放棄續(xù)費。更別提小賣家的淘汰率很高。這就給行業(yè)發(fā)展?jié)摿Υ蛄苏劭邸?/p>

廣州一位“大賣”黃先生也表示，對于大部分跨境賣家來說，他們核心需要的SaaS功能是發(fā)貨和財務管理，其他功能都屬于錦上添花。同時，亞馬遜等電商平臺其實都自帶數(shù)據(jù)統(tǒng)計等功能板塊，只是有些功能使用起來比較復雜，對初學者不是那么方便。但出于成本考慮，很多小賣家肯定能省則省。

小賣家對成本考慮較多，大中賣家則更在意自身的數(shù)據(jù)安全性問題。黃先生解釋道，海外電商是以商品鏈接為中心，不同于國內以店鋪為中心，賣家們要盈利更關鍵是盡可能延長自身爆款的火熱周期。而電商SaaS掌握著服務企業(yè)的真實交易數(shù)據(jù)，很容易獲悉最新的爆款商品信息，這讓“大賣”們比較忌憚。黃先生剛從事跨境電商時，也是使用國內SaaS企業(yè)的服務，但隨著業(yè)務壯大，他自己投資定制了專屬的發(fā)貨系統(tǒng)。

此外，由于各個賣家的情況差異極大，對SaaS服務也有著各式各樣的要求。一個產品打遍天下的難度很大。

但做定制開發(fā)，與SaaS企業(yè)規(guī)?；陌l(fā)展目標也是背道而馳。圣教徒告訴筆者，美國SaaS企業(yè)服務的很多對象有一定的信息系統(tǒng)再開發(fā)和管理能力，可以提供標準化的半成品，供被服務對象二次開發(fā)，從而平衡規(guī)模應用和個性定制的關系。而目前中國大部分賣家不具備這種能力，也在制約著SaaS行業(yè)的規(guī)?；l(fā)展。

四、縱橫發(fā)展

盡管認為跨境電商SaaS還面臨很多待突破的難題，圣教徒卻一直是個看多派。

“現(xiàn)在很多大賣家顧慮的安全性問題，其實是個成長的煩惱。”他分析道，由于國內跨境電商SaaS行業(yè)集中度較低，還沒有出現(xiàn)體量和品牌足夠具備公信力的企業(yè)，導致“大賣”會出現(xiàn)關于數(shù)據(jù)安全性的顧慮。

當龍頭企業(yè)出現(xiàn)，加上數(shù)據(jù)安全相關的法律法規(guī)不斷嚴格和完善，企業(yè)在使用信息服務時將會得到越來越強的保障。

至于用戶的付費意愿問題，圣教徒認為隨著SaaS行業(yè)的發(fā)展，大家會逐漸意識到SaaS產品和服務的高性價比。

一方面SaaS作為云軟件，可以隨時隨地使用，不需要專人長期做系統(tǒng)維護，按照使用次數(shù)或月度付費，極大程度降低了用戶的成本。同時，SaaS還可以集合所有用戶遭遇的問題和建議，快速迭代、群策群力，解決問題的效率遠高于傳統(tǒng)軟件。這都是SaaS發(fā)展不可阻擋的優(yōu)勢。

同時，隨著我國SaaS用戶信息化管理和二次開發(fā)能力的增強、開發(fā)人員工資上漲，SaaS用戶需求的溝通反饋能力將大為增強，開發(fā)本地封閉軟件的動力也將下降，這些都將為SaaS未來規(guī)模化應用掃清障礙。

長期利好的同時，當下跨境電商SaaS行業(yè)內部已經在悄然分化，各家企業(yè)沿著縱橫兩軸分別生長。

從橫向來看，跨境電商SaaS企業(yè)前期主要是從數(shù)據(jù)中臺切入，提供訂單管理、庫存管理、數(shù)據(jù)分析等售中環(huán)節(jié)的信息服務，很多企業(yè)早期的業(yè)務要么集中在ERP領域，要么集中在為平臺賣家提供服務。

但在跨境電商精品化趨勢的推動下，SaaS提供的信息服務已經從中臺向前后兩端延伸，包括前端的流量獲取、廣告投放、產品設計、建站分發(fā)等，包括后端收款、物流等環(huán)節(jié)。

對于跨境電商SaaS行業(yè)的迭代，簡云SaaS創(chuàng)始人葉云策半年前剛剛創(chuàng)業(yè)，他專門針對跨境電商中的一個分支COD（貨到付款）提供信息服務。敦煌網則在去年就推出專注于做海外分銷的MyyShop?！拔覀兛春霉芾韽碗s度上升帶來的數(shù)字化管理機會?！泵┯畋硎?，“當前跨境電商SaaS正不斷延伸到供應鏈、營銷、物流管理等不同環(huán)節(jié)，很多新的變革機會正在孕育之中?！?/p>

從縱向看，細觀當前SaaS服務商都有各自不同針對的客群，店小秘和馬幫圍繞中小多平臺鋪貨賣家，領星和船長BI圍繞亞馬遜中小賣家，積加則圍繞中大精品賣家。

但這種局面也正在被打破。2020年，易倉科技開始發(fā)力中小客戶，并針對純亞馬遜賣家的客戶需求做進一步開發(fā)。船長BI創(chuàng)始人林福東則表示，除了服務中國賣家，船長 BI 已經開設國際站嘗試做歐美市場，服務當?shù)乇就劣脩?。得到資本助力后，這個行業(yè)內部的分化廝殺已經開始上演。

以往深藏不露的跨境電商SaaS行業(yè)，從2020年開始迎風生長。正如張華俊所說，好的SaaS應該實用、好用，不斷有驚喜。

作者：晟遠，編輯：馮羽；公眾號：探客Tanker，極具深度的科技行業(yè)分析新媒體，匯聚國內外最前沿的科技與出海資訊，全球近50萬科技精英關注。

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