最近數(shù)據(jù)挖掘與分析討論比較熱的話題是“數(shù)據(jù)變現(xiàn)”，也就是所謂的數(shù)據(jù)挖掘在業(yè)務中進行了應用，并確實給業(yè)務帶來更大的業(yè)務績效收益。很多朋友都知道，有技術、熟悉業(yè)務是前提，但有了前提，也常常困惑于各種迷惑，數(shù)據(jù)到底被業(yè)務用了么，業(yè)務用了效果不好的話，問題出在哪里？

本文打算通過一些經(jīng)驗之談，闡述“數(shù)據(jù)變現(xiàn)”基本準則（個人推薦），希望拋磚引玉，能引起更多人思考、討論。

數(shù)據(jù)變現(xiàn)前提準備

數(shù)據(jù)變現(xiàn)首先得有清洗、整理、及時、準確的數(shù)據(jù)，以及科學的數(shù)據(jù)分析方法和手段；然后得有業(yè)務的熟悉程度，包括業(yè)務流程、業(yè)務運作方法和運營難點、業(yè)務解決方案等等。有了前提，再說如何把數(shù)據(jù)變現(xiàn)為價值。

數(shù)據(jù)的準備、分析方法自不用多說，大家已經(jīng)討論N多遍了。這里主要討論對業(yè)務的熟悉程度，我們常常提到的業(yè)務熟悉，往往只是停留在業(yè)務流程、業(yè)務數(shù)據(jù)流的熟悉。例如訂單流程，數(shù)據(jù)流到某個狀態(tài)才轉(zhuǎn)ERP讓物流揀貨。直到現(xiàn)在，很多數(shù)據(jù)分析人還是認為這樣的就叫熟悉業(yè)務了。

我曾經(jīng)做過的大促分析，經(jīng)過當天每小時流量、訂單、庫存，結(jié)合商品分布、用戶分布，準確診斷大促不足的地方、大促高價值的地方，然后再一次促銷中，將數(shù)據(jù)洞察轉(zhuǎn)換為行動方案。這是因為我熟知業(yè)務部門要行動，他們需要了解到底哪些地方要如何改進，改進多少？例如商品部門，你說準備庫存結(jié)構(gòu)不合理，那你告訴我到底各SKU準備多少，為什么這樣準備？客戶部門，你說老客戶活躍度激活不夠，你告訴我如何做的更好，憑什么說這樣才能更好？這些大家覺得僅僅熟悉流程，能給答案推動數(shù)據(jù)變現(xiàn)么？

充分地洞察和分析

數(shù)據(jù)要能說話，前提它要能成為說話的“證據(jù)”，例如銷售增速同比下滑50%，你憑什么說是老客戶維護是主要問題，而不是網(wǎng)站產(chǎn)品或者價格問題？

我個人以為這是一個數(shù)據(jù)分析、洞察融入業(yè)務邏輯的推理過程，寫出來的分析報告邏輯嚴密，才能讓業(yè)務部門信服、使用數(shù)據(jù)結(jié)論和建議。
上一個博文提到的：假設訂單轉(zhuǎn)換率由3%下降到1.5%，那么從業(yè)務角度，會有哪些可能性？

• 1、導流出了問題，新的流量來源僵尸用戶多？（用戶訪問習慣性行為判斷）
• 2、推廣出了問題，很多用戶誤點廣告（由退出率判斷）？
• 3、網(wǎng)站是否改版，降低了客戶體驗？（用戶行為路徑判斷）？
• 4、網(wǎng)站其他問題，例如某些功能比較難用，網(wǎng)站變慢等（用戶行為訪問節(jié)點分析判斷）？
• 5、是否商品突然沒有了吸引力，例如商品之前還是大量5-6折的商品引流，現(xiàn)在變成8折為引流了？（通過商品訪問深度、商品訪問比較分析）

我們每一種可能，都要有“對應”的數(shù)據(jù)來說明，讓業(yè)務部門關注或者不關注這個因素，而不是看來數(shù)據(jù)就算了。你說通過某廣告來源來的流量，馬上就退出的情況，這不是點錯廣告，是什么呢？這就是邏輯推理！

和業(yè)務充分溝通

這點很重要，也有挑戰(zhàn)性，不同公司的企業(yè)文化，決定了你溝通的技巧需要有對應，所以你在某企業(yè)有沉淀，有人脈了，才更容易溝通，更容易交心。

根據(jù)原則，就是首先你的數(shù)據(jù)分析是來幫助他們的，而不是讓他們幫你做數(shù)據(jù)試驗；其次你的業(yè)務邏輯非常清晰，讓業(yè)務覺得和你交流有共同語言，值得交流；最后你確實有成功案例，讓業(yè)務有動力與你傾力合作。

推動數(shù)據(jù)驅(qū)動執(zhí)行

交心的溝通后，業(yè)務部門甚至可能讓你參與業(yè)務會議、請你幫忙提業(yè)務運作建議。但如果你還沒與業(yè)務部門達成如此默契，就需要主動看執(zhí)行結(jié)果，如果不夠理想，請主動思考什么原因，與業(yè)務部門咨詢是否有什么困難，缺乏什么條件。

總結(jié)

數(shù)據(jù)驅(qū)動失敗，可能業(yè)務用戶執(zhí)行不到位，但也可能是數(shù)據(jù)分析漏了什么業(yè)務因素，或者數(shù)據(jù)挖掘算法不夠合理，所以BI部門需要多審視自己，而且即便是業(yè)務執(zhí)行不到位所致，請多關注對方是否有不得已的原因，而不是埋怨業(yè)務部門不給力，在未來合作中，數(shù)據(jù)才能更主動發(fā)揮價值。

作者：去哪兒網(wǎng)機票事業(yè)部 數(shù)據(jù)營銷 高級經(jīng)理 innovate511?