編輯導(dǎo)語：在經(jīng)濟學(xué)上，供給與需求是人們經(jīng)常談?wù)摰囊粚ζ胶怅P(guān)系。那么，它在物流行業(yè)又是怎么應(yīng)用的？作者從五個方面深剖物流行業(yè)的供需策略。

本文從以下五個方面深剖物流行業(yè)的供需策略。

1. 供需是什么
2. 供需有多重要
3. 供給和需求哪個更重要
4. 如何從0-1做供需的平衡
5. 調(diào)節(jié)供需平衡的工具

一、供需是什么？

傳統(tǒng)上關(guān)于供需的定義已過時，以常見的產(chǎn)品舉例說明。

• 淘寶：供給方是賣家，需求方是買家。
• 滴滴：供給方是司機，需求方是乘客。
• 外賣：供給方是外賣小哥，需求方是點外賣的我們。

不同交易平臺的需求與供給是不一樣的。

二、供需有多重要？

做好供給和需求的平衡是交易平臺優(yōu)先級第一的事情。

所有的增長都來源于一個正循環(huán)：需求端的需求能很好被供給端滿足，需求得以釋放增多，需求增多后，供給再跟上，供給與需求就像左右腳一樣，相互作用推著迅速增長。

所有的衰退都來源于一個負(fù)循環(huán)：需求不振，供給跑路，供給跑路后需求不能很好地被滿足，需求更不振，持續(xù)下去惡性循環(huán)。

正循環(huán)典型的例子就是中國基建和滴滴打車，負(fù)循環(huán)典型的例子是日本經(jīng)濟。

當(dāng)進入正循環(huán)后，增長速度會比想象的還要快，是一條筆直的線性增長。

當(dāng)進入負(fù)循環(huán)后，常常使出九牛二虎之力，也會感覺隔靴搔癢，效果不好。

總結(jié)：供需的平衡決定增長速度，在當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)形式下，不增長=死亡。

三、供給和需求哪個更重要

我的認(rèn)知經(jīng)歷為：先認(rèn)為需求更重要，后認(rèn)為供給更重要，最終還是認(rèn)為需求更重要。為什么？

常識來說，有了需求才有供給，供給是跟著需求跑的。所以一開始小河認(rèn)為需求更重要。

但隨著從業(yè)時間變長，發(fā)現(xiàn)沒有好的供給，容易進入負(fù)循環(huán)難以增長，所以認(rèn)為供給太重要了，比需求重要。

到了現(xiàn)在，小河發(fā)現(xiàn)任何公司的生存都依賴訂單，用戶需求才能轉(zhuǎn)為訂單！沒有需求任何業(yè)務(wù)都等于零。

所以需求更重要，供給是工具，一可滿足需求，二可以驅(qū)動需求。

激發(fā)需求的難度要遠高于做好供給。下功夫做供給，總能把供給做出效果。但是需求不是下功夫能決定的，其決定權(quán)在用戶。

網(wǎng)約車市場的需求是燒了上千億才激發(fā)出來的。尤其是國內(nèi)的大部分供給都是充足的，各行各業(yè)都有點供給過剩。

總結(jié)：需求和供給不完全類似雞生蛋蛋生雞，需求是雞，供給是蛋，沒有需求，何談供給？

四、如何從0-1做好需求與供給的平衡？

一開始既沒有供給又沒有需求，怎么辦？若供給和需求必須要在同一個地方，如外賣和打車，那么地域維度是供需平衡分析的最大維度。

絕大多數(shù)成功的平臺在早期，都幾乎把所有的資源集中在實現(xiàn)不斷增長的供應(yīng)上。

滴滴是這樣做的，選擇北京這座城市，先做司機端，再做乘客端，然后做匹配率。做好北京后，再在地域上開拓別的城市，最后做客單價增營收。

通過市面上絕大多數(shù)交易平臺的研究，我們能總結(jié)出來的方法論為：

第一步：選擇市場。

選擇維度：市場規(guī)模大，單一地域，易于運營。

第二步：做初始供應(yīng)。

絕大部分平臺的初期供應(yīng)增長完全依靠銷售：挨家挨戶的線下地推。有一定量了后可以使用推薦和大使策略：刺激老供應(yīng)，提供新供應(yīng)。

第三步：做初始需求。

當(dāng)發(fā)現(xiàn)供應(yīng)增長很容易及供應(yīng)沒有被充分利用后，就要考慮做需求了。c端需求靠補貼，b端需求靠銷售。除此外，供給驅(qū)動需求、口碑推薦、線上推廣等也可以使用。

第四步：實現(xiàn)初始的供需平衡。

先計算出合理的需求端/供給端的比值，根據(jù)比值增加供給或需求。不同的行業(yè)此比值不一，同城打車為12以上，同城外賣為50以上，同城貨運為2。需求端/供給端比值越高（供給資源越稀缺），越有可能一家獨大。

某大佬曾言，“最好的消費平臺最終會出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面，因為它們能滿足令人難以置信的需求。產(chǎn)品/平臺的契合度如此之強，以至于這種需求給供應(yīng)帶來了壓力。”

方法論上，按以上4步執(zhí)行是行得通的。但是知易行難至道在微，好的團隊/充裕的資金/良好的執(zhí)行是成功的基石。

五、調(diào)節(jié)供需平衡的工具

工具是供給和需求本身。供給可以驅(qū)動需求，也可以限制需求。需求可以激發(fā)供給，也可以調(diào)整供給。

直接可落地的調(diào)整抓手為價格、補貼、調(diào)度，根據(jù)需求可單獨對供給側(cè)或需求側(cè)使用。

深入調(diào)整供給與需求需技術(shù)向、資源向的支持，美其名曰供給側(cè)或需求側(cè)改革。

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品就是需求側(cè)改革的典范。用戶需求在一堆互聯(lián)網(wǎng)“衣食住行游購娛”產(chǎn)品下得到了極大釋放，本質(zhì)是通過技術(shù)與平臺用戶享受到了更好的產(chǎn)品與服務(wù)。

但需求側(cè)改革已經(jīng)到了瓶頸，因為C端產(chǎn)品的需求刺激已經(jīng)到到頂，C端產(chǎn)品已藍海變紅海，接下來大勢所趨下B端會有很多公司崛起。

供給側(cè)改革，簡而言之就是提升好的供給，淘汰差的供給，用好的供給留住更優(yōu)質(zhì)的需求。把整體供給服務(wù)水平、技術(shù)水平往上提升一個臺階，是一種結(jié)構(gòu)性的調(diào)整。

未來不同平臺的核心競爭力要拼技術(shù)基建能力，這是提供良好供給能力的基本功。

供給與需求，你學(xué)會了嗎？

作者：小河運營筆記，微信公眾號：小河運營筆記

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