編輯導(dǎo)讀：談起社交電商，或許你最先想起的是拼多多和云集，但是其實(shí)社交電商由來已久。關(guān)于社交電商的分類很多，但目前尚沒有一個統(tǒng)一、全面的分類標(biāo)準(zhǔn)。本文作者查閱了很多資料，綜合了一些權(quán)威的觀點(diǎn)，并將它們分門別類，整理出這份迄今為止比較全面、系統(tǒng)的社交電商分類報(bào)告，與大家分享。

關(guān)于社交電商的分類很多，但目前尚沒有一個統(tǒng)一、全面的分類標(biāo)準(zhǔn)。我查閱了很多資料，綜合了一些權(quán)威的觀點(diǎn)，并將它們分門別類，整理出這份迄今為止比較全面、系統(tǒng)的社交電商分類報(bào)告。

一、按照社交影響分類

之前有研究性文章將這種類型的社交電商分為社交內(nèi)容電商、社交分享電商、社交零售電商三類。

我當(dāng)初研究時，總覺得這種分類方式邏輯方面存在一定的問題，等我認(rèn)真梳理完整個社交電商發(fā)展史，研究完現(xiàn)有社交電商模式后，我發(fā)現(xiàn)其問題在于：本質(zhì)上，社交內(nèi)容電商、社交零售電商都是通過社交分享的方式發(fā)展起來的，其底層邏輯就是社交分享。

因此，無法將社交分享電商單獨(dú)歸為一類。此外，研究者定義的社交分享電商，其實(shí)更像社交零售電商。

因此，我按照社交對電商的影響程度將其大致分為兩類：社交內(nèi)容電商模式、社交零售電商模式。

1. 社交內(nèi)容電商

小紅書、蘑菇街、小紅唇、寶寶樹、抖音、快手、得到、年糕媽媽、凱叔講故事、豆瓣的電商板塊等社交平臺靠生產(chǎn)內(nèi)容起家，借助優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容將有同好的一群人聚集在一起，有了足夠的流量后，開始通過電商板塊實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。

而得到比較特殊，平臺自身借助優(yōu)質(zhì)內(nèi)容已經(jīng)實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)，但在積累了大量流量后，又開始拓寬其他品類的電商業(yè)務(wù)。

此外，嚴(yán)格意義上，淘寶直播等網(wǎng)紅直播型電商也屬于社交內(nèi)容電商范疇，粉絲運(yùn)營、人格化的KOL（關(guān)鍵意見領(lǐng)袖）的IP打造、優(yōu)質(zhì)視頻內(nèi)容是其轉(zhuǎn)化率的三大核心影響因素。

這些電商平臺已成為僅次于自營電商、平臺電商后的“第三極”。

這種類型的社交電商通常是借助單個或多個KOL吸引了大量粉絲，打造了自己的私域流量池，粉絲黏性較高。

其中，KOL的個人魅力和影響力是平臺存活以及能否持久的關(guān)鍵?！俺梢彩捄危瑪∫彩捄巍边@句話用于社交內(nèi)容電商很合適。

2. 社交零售電商

嚴(yán)格意義上，拼多多、貝店、每日一淘、粉像生活、社交化的支付寶、淘寶的社交板塊、京東的社交板塊、轉(zhuǎn)型前的云集微店等平臺型社交電商，以及下文提到的導(dǎo)購型社交電商、品牌型社交電商都屬于社交零售電商。

它們借助稍做創(chuàng)新的商業(yè)模式獲客拉新，積累了大量客戶和分銷商。后期，為了提升客戶、分銷商的黏性和體驗(yàn)，部分社交電商平臺會增加內(nèi)容板塊，將內(nèi)容的輸出與零售業(yè)務(wù)融合。

但內(nèi)容只是為了輔助銷售，與靠內(nèi)容起家、存活的社交內(nèi)容電商平臺有明顯區(qū)別。

此外，社交零售電商的發(fā)展主要靠品牌及平臺的運(yùn)營、管理能力，對KOL的依賴程度較小。

根據(jù)服務(wù)對象的不同，社交零售電商主要分為B2C（直銷）（見下圖）和S2B2C（分銷）（見下圖）兩類。

B2C模式

S2B2C模式

二、按照商業(yè)形態(tài)分類

目前國內(nèi)社交電商模式主要分為拼團(tuán)模式、分銷模式、社區(qū)模式、服務(wù)模式。

1．拼團(tuán)模式

用戶在該類型的社交電商平臺購物，如果分享商品，并引發(fā)熟人或網(wǎng)友拼團(tuán)成功，將獲得遠(yuǎn)低于單購商品的特惠價格。

拼團(tuán)模式的社交電商因?yàn)槠鹾狭巳诵缘呢澅阋?、分享好處的特點(diǎn)，在合法合規(guī)的情況下，引發(fā)用戶大量傳播，大大降低了商家的引流成本，實(shí)現(xiàn)流量的裂變。

拼多多、淘寶特價版、京東拼購、蘇寧拼購等是拼團(tuán)模式的主要代表。

2.社區(qū)團(tuán)購模式

該類模式的社交電商結(jié)合了拼團(tuán)模式和分銷模式的優(yōu)勢，且融合了線下即得性、體驗(yàn)性等新零售要素，屬于社交電商新零售模式。

平臺圍繞線下社區(qū)，在社群中借助社交分享獲客拉新，通過團(tuán)長服務(wù)用戶，從模式上它與一般社交電商并無明顯差異，但社區(qū)屬性讓它具有了一定的獨(dú)特性和優(yōu)勢。

該類型的社交電商有：

• 拼多多投資的蟲媽鄰里團(tuán)
• 每日優(yōu)鮮投資的每日一淘
• 美菜網(wǎng)投資的美家優(yōu)享
• 美團(tuán)投資的松鼠拼拼……

雖然當(dāng)下的社區(qū)團(tuán)購還在摸索和發(fā)展中，但我覺得，無論是社區(qū)型社交電商，還是社區(qū)新零售，因?yàn)榫€下的距離優(yōu)勢（更近）和社區(qū)屬性（信任感），其更容易觸達(dá)和服務(wù)用戶，因此有著很大的發(fā)展前景和想象空間。

3．分銷模式

分銷模式是目前社交電商主流的商業(yè)形態(tài)，平臺提供商品供應(yīng)、倉儲、發(fā)貨、售后等服務(wù)，通過用戶線上線下的分享銷售商品，用戶同時還可以發(fā)展自己的分銷商，并借此組建自己的分銷渠道，賺取傭金。這種模式也稱為S2b2C（見下圖）。

在很多文章中，S2b2C也被寫為“S2B2C”。但嚴(yán)格意義上，后者的“B”指的是規(guī)模較大的商場、超市。傳統(tǒng)電商平臺的小商家、線下小賣部以及這里的分銷商，用“b”表示更合適。

?S2b2C模式

需要指出的是，分銷商在不同的社交電商企業(yè)中也分別被稱為代理、店主、團(tuán)長、合伙人、合作伙伴，但它與傳統(tǒng)的渠道商并無本質(zhì)差異。

本書為了寫作需要，在不同的章節(jié)，針對不同業(yè)務(wù)模式的社交電商（如品牌型社交電商、平臺型社交電商），分別用不同的稱呼，望讀者朋友不要混淆。

多級分銷目前又分為二級以下分銷和二級以上分銷兩類。

（1）一級分銷

這類社交電商主要有京東微選、網(wǎng)易推手、唯品會云品倉、有好東西、愛庫存等，其僅有一級返利，很像線下渠道商的線上版。

（2）二級及以上分銷

微商、貝店、愛庫存、楚楚推、花生日記以及轉(zhuǎn)型前的云集等是該類分銷模式的主要代表。該類社交電商分銷商根據(jù)級別的不同可以獲得二級、三級的返利。

傳統(tǒng)微商比較特別，其代理返利層級通常在三級以上，算是多級分銷社交電商模式的先行者和元老，其鼻祖級品牌是俏十歲。

與上述這些社交電商平臺最大的不同是，傳統(tǒng)微商以單品或幾款產(chǎn)品為主，借助多級分銷模式吸引了大量想借助移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的中小微創(chuàng)業(yè)者。

前期微商創(chuàng)業(yè)者以寶媽、自由職業(yè)者、大學(xué)生等草根人群為主，但隨著微商的升級和迭代，微商開始轉(zhuǎn)型，呈現(xiàn)出兩種趨勢：微商品牌化和傳統(tǒng)品牌微商化。

• 前者是大量草根微商企業(yè)開始重視品牌化并實(shí)施品牌戰(zhàn)略；
• 后者是蒙牛、娃哈哈、王老吉、格力、洋河、廣藥、云南白藥等傳統(tǒng)大品牌開始進(jìn)軍微商。

這些品牌憑借其原有的影響力吸引了大量各行各業(yè)的精英人群的加盟。

常見的分銷類社交電商模式見下圖。

常見的分銷類社交電商模式

綜合來看，社交電商的2種形態(tài)，吸引顧客的主要方面是：

• 利益：優(yōu)惠和傭金。
• 社交：參與感、互動感和溫度感。
• 方便：建立在信任關(guān)系上的推薦，減少或者降低了選擇困難度。

4. 服務(wù)模式

隨著社交電商的發(fā)展，出現(xiàn)了以SEE小店鋪、有贊、微盟、無敵掌柜、點(diǎn)點(diǎn)客、微商水印相機(jī)、微谷中國等為代表的第三方服務(wù)商。

這些服務(wù)平臺是間接掘金人，屬于社交電商界的“賣水人”，很像美國淘金熱時期為廣大掘金者提供水、牛仔褲、工具的服務(wù)者。我將此類企業(yè)的商業(yè)模式統(tǒng)稱為服務(wù)模式。

目前常見的社交電商服務(wù)模式主要有如下幾種。

（1）培訓(xùn)類社交電商

這類社交電商主要是通過教育培訓(xùn)為社交電商創(chuàng)業(yè)者提供如何做社交電商的知識，幫助他們裂變團(tuán)隊(duì)。

對各行各業(yè)來說，教育都很重要，對社交電商行業(yè)尤其如此。社交電商要做好，教育要先行。很難想象沒有教育社交電商能做大做強(qiáng)。

目前很多能把社交電商做大做強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)者有一個共性，那就是重視教育和學(xué)習(xí)。

在做社交電商早期，他們愿意花錢花時間投資自己的大腦，學(xué)習(xí)吸粉、零售、招代理、服務(wù)客戶等知識，然后將這些知識用于實(shí)踐，同時再分享給自己的代理，最后才取得了現(xiàn)在的成就。

很多人只看到成功的社交電商其舞臺上光鮮的一面，卻忽略了他們背后的付出和努力。

如果你只想要好的結(jié)果，卻不愿意花時間學(xué)習(xí)，付出足夠的努力，那么我建議你不要做社交電商，因?yàn)槟阒型究隙〞艞墶?/p>

目前市場上為社交電商做教育培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)越來越多，他們主要提供社交電商團(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn)、教你做社交電商、教社交電商品牌操盤等服務(wù)。

部分培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還提供為企業(yè)操盤的服務(wù)。社交電商教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要想在市場上存活、活得好，要拿結(jié)果說話。

如果你的教育和服務(wù)很難落地，也許在市場不透明的情況下，客戶可能會選擇你。

但當(dāng)市場越來越透明、競爭越來越激烈的時候，很多社交電商團(tuán)隊(duì)、品牌會優(yōu)先選擇其他更好更有優(yōu)勢的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

（2）工具類社交電商

工具類社交電商平臺主要為廣大社交電商平臺提供拼團(tuán)、分銷、一件代發(fā)等技術(shù)方面的支持。有贊、微店等平臺就屬于工具類社交電商平臺。

（3）服務(wù)型社交電商

服務(wù)型社交電商平臺主要為廣大社交電商提供咨詢、操盤、代運(yùn)營等服務(wù)，往往是有一定資源和實(shí)力的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)整合眾多資源創(chuàng)建的，這些公司往往擁有很多資源和人脈，野心也很大。

部分小平臺因?yàn)橘Y源有限，剛開始只選擇某一個點(diǎn)作為突破口，后期實(shí)力增強(qiáng)、資源增多后才開始以點(diǎn)帶面發(fā)展。

部分服務(wù)型社交電商平臺既提供教育培訓(xùn)，又提供服務(wù)，它們前期想借助教育培訓(xùn)這個風(fēng)口起家，賺點(diǎn)快錢，但也意識到教育培訓(xùn)天花板很明顯，而且單純靠教育培訓(xùn)上市太難，所以也想靠社交電商服務(wù)拓寬企業(yè)盈利版塊，為后期上市做準(zhǔn)備。

服務(wù)型社交電商平臺要想做大做強(qiáng)，要能為廣大社交電商創(chuàng)業(yè)者持續(xù)提供過硬、落地的服務(wù)。如果你提供的服務(wù)不能讓大部分社交電商和社交電商品牌滿意，那么你自然會被他們拋棄。

三、按照業(yè)務(wù)模式分類

按照業(yè)務(wù)模式來分，社交電商可分為導(dǎo)購型、平臺型、品牌型、個人型、團(tuán)隊(duì)型五類（見下圖）。

按照業(yè)務(wù)模式來分的社交電商分類

1. 導(dǎo)購型社交電商

這種類型的社交電商是基于淘寶、天貓、京東等傳統(tǒng)電商平臺的導(dǎo)購型社交電商，也有研究者稱其為淘客型社交電商。

它將上述這些平臺的商家優(yōu)惠券通過技術(shù)手段集中在自己的平臺，然后吸引想便宜購物的用戶注冊，部分導(dǎo)購型社交電商也會采用分銷模式，引導(dǎo)用戶成為分銷商，或者直接通過優(yōu)惠政策招募分銷商。

導(dǎo)購型社交電商有小熊有好物、小熊有好貨、粉像生活等。南京有家導(dǎo)購型社交電商是基于京東的導(dǎo)購型平臺，曾經(jīng)邀請我作為社交電商顧問，為其設(shè)計(jì)分銷模式。

導(dǎo)購型社交電商具有如下特點(diǎn)：

• 類似于淘客，依靠傳統(tǒng)電商平臺存活，有點(diǎn)類似寄生關(guān)系；
• 大部分采用分銷模式；
• 通過技術(shù)手段將平臺上的商家優(yōu)惠券集中在自己的平臺上，賺取商家的補(bǔ)貼；
• 粉象生活這樣的導(dǎo)購型社交電商還有自營的商品，更像導(dǎo)購型社交電商與平臺型社交電商的混合體，具有一定的優(yōu)勢。

2. 平臺型社交電商

云集、貝店、花生日記、楚楚推等是平臺型社交電商的典型代表。

平臺型社交電商具有如下特點(diǎn)。

• 有大量商家入駐；
• 銷售不同品牌的商品；
• 分銷模式的平臺型社交電商，其會員可以升級為店主（分銷商），自購省錢、分享賺錢，推薦分銷商獲獎勵；
• 與品牌型社交電商相比，平臺型社交電商的產(chǎn)品品類更豐富，基本滿足了消費(fèi)者日常的吃穿住行方面的需求。

3. 品牌型社交電商

該類型的社交電商又分為自有品牌型社交電商和傳統(tǒng)品牌型社交電商，與平臺型社交電商相比，品牌型社交電商往往產(chǎn)品品類單一或較少。但現(xiàn)在已有大量自有品牌型社交電商開始實(shí)施多元化戰(zhàn)略，朝平臺型社交電商轉(zhuǎn)變。

（1）自有品牌型社交電商

自有品牌型社交電商主要以微商品牌為主，大量草根品牌借助微商模式起盤，借助微商紅利期崛起，并完成了品牌化的過程。思埠、TST等是這類社交電商的翹楚。

自有品牌型社交電商具有如下特點(diǎn)：

• 通過OEM或ODM聯(lián)合開發(fā)、制造貼有自身品牌名稱的產(chǎn)品；
• 借助分銷商的社交網(wǎng)絡(luò)作為其產(chǎn)品推廣及銷售的主要渠道，天然具備社交基因；
• 以較低的成本獲得社交流量，完成獲客拉新，實(shí)現(xiàn)客戶、分銷商的裂變。

（2）傳統(tǒng)品牌型社交電商

這些品牌試水社交電商，想在社交網(wǎng)絡(luò)時代借助該模式開拓新的社交渠道，實(shí)現(xiàn)流量的裂變。這類傳統(tǒng)品牌主要包括傳統(tǒng)實(shí)體品牌和傳統(tǒng)電商品牌，前者如蒙牛、娃哈哈、王老吉、伊利、云南白藥、洋河、廣藥等，后者如喜馬拉雅等。

目前雀巢等大量國外大品牌也開始試水社交電商。此外，蒙牛等傳統(tǒng)品牌型社交電商開始實(shí)施平臺化戰(zhàn)略，朝平臺型社交電商的方向發(fā)展。

傳統(tǒng)品牌型社交電商具有如下特點(diǎn)：

• 以線下或傳統(tǒng)電商平臺銷售產(chǎn)品為主；
• 以社交網(wǎng)絡(luò)作為銷售渠道的補(bǔ)充，輔以產(chǎn)品銷售；
• 傳統(tǒng)品牌一般直接向終端客戶銷售產(chǎn)品。

4. 個人型社交電商

個體借助自己的社交網(wǎng)絡(luò)及社交信任貨幣，通過分享、推薦等方式，向社交圈中的客戶銷售產(chǎn)品。

個人型社交電商具有如下特點(diǎn)：

• 個人或意見領(lǐng)袖借助社交網(wǎng)絡(luò)向社交圈子的人銷售產(chǎn)品，后者會借助其在社交網(wǎng)絡(luò)中的影響力帶動銷售，轉(zhuǎn)化率很高；
• 以零售產(chǎn)品為主，也可以組建自己的分銷商團(tuán)隊(duì)，但團(tuán)隊(duì)規(guī)模在50人以內(nèi)；
• 個人型社交電商與平臺型社交電商、品牌型社交電商企業(yè)合作，既是其客戶，也是其合作伙伴，還是渠道連接點(diǎn)。企業(yè)通過讓利給個人型社交電商，降低了裂變和運(yùn)營的成本。

5. 團(tuán)隊(duì)型社交電商

部分個體善于打造自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，通過發(fā)展團(tuán)隊(duì)，組建自己的分銷渠道網(wǎng)，借助社交電商平臺獲得大量收益。這也是社交電商平臺對個體創(chuàng)業(yè)者的極大吸引力所在。

這部分個人型社交電商稱為團(tuán)隊(duì)型社交電商更為合適。

團(tuán)隊(duì)型社交電商往往以“XX團(tuán)隊(duì)”“XX家族”“XX戰(zhàn)隊(duì)”“XX聯(lián)盟”來命名團(tuán)隊(duì)，以彰顯其實(shí)力和勢頭，并借此吸引更多人加入。

該類社交電商創(chuàng)業(yè)者往往有自己的公司，用企業(yè)化的方式運(yùn)營自己的團(tuán)隊(duì)及事業(yè)，更像是個人與企業(yè)的復(fù)合體。

團(tuán)隊(duì)型社交電商具有如下特點(diǎn)：

• 團(tuán)隊(duì)型社交電商的創(chuàng)始人通常是一個具有一定凝聚力的意見領(lǐng)袖，能吸引一批人跟著他創(chuàng)業(yè)賺錢，具備一定的領(lǐng)導(dǎo)力，善于洞察人性、影響人心；
• 分銷商團(tuán)隊(duì)規(guī)模在50人以上，團(tuán)隊(duì)長借助團(tuán)隊(duì)及杠桿的力量獲得大量收益；
• 團(tuán)隊(duì)長擁有更大的話語權(quán)，其影響力甚至并不遜于企業(yè)，在與社交電商平臺合作時擁有更大的議價權(quán)；部分團(tuán)隊(duì)長會考慮創(chuàng)建自有品牌；
• 團(tuán)隊(duì)型社交電商與平臺型社交電商、品牌型社交電商企業(yè)合作，是其重要的渠道連接點(diǎn)，雙方一起大力推動社交電商生態(tài)的發(fā)展。
• 團(tuán)隊(duì)型社交電商已成為社交電商生態(tài)系統(tǒng)的重要參與者及行業(yè)發(fā)展的有力推動者。

作者：殷中軍，財(cái)經(jīng)作家，浙江電子商務(wù)學(xué)院特聘創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，著有《引爆私域流量池》《社交新零售》《社交電商新零售》《女子精進(jìn)指南》等暢銷書。

本文由 @殷中軍 原創(chuàng)發(fā)布于人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議