編輯導(dǎo)讀：如今走在街上，幾乎走幾步路就能看見一間奶茶店，大部分年輕人手里都捧著一杯奶茶。喜茶、奈雪的茶、書亦燒仙草等各種新茶飲品牌不斷涌現(xiàn)，有些甚至已經(jīng)走向了更大的資本市場。本文作者對此進(jìn)行分析，希望對你有幫助。

當(dāng)下關(guān)于“新茶飲”品牌很多人還是稱之為“奶茶”或者“網(wǎng)紅茶”，前者稱呼稱呼實際上是昨日黃花舊稱呼，后者是人們對其營銷手段的概括，而從其越來越多元化產(chǎn)品線來看，筆者還是更愿意采用“新茶飲”來對這個新賽道進(jìn)行闡述。

拋開前期一些網(wǎng)紅茶飲為了打開知名度，利用氣氛營銷和制造排隊的從眾效益的噱頭來看，讓人感覺是“智商稅”，但是只要深入去體驗這些茶飲，并且站在整個新消費趨勢上看，發(fā)現(xiàn)新茶飲的火爆并不是偶然的。

當(dāng)前新茶飲中走自營模式的“奈雪的茶”、“喜茶”等資本追捧估值上百億的新消費品牌；還有蜜雪冰城、書亦燒仙草、吾飲良品、Coco都可、茶百道等品牌店鋪開始分布全國各地，成為想加盟做點生意選擇。

為什么新茶飲會受到年輕人追捧？新茶店經(jīng)營關(guān)鍵支撐是什么？以及如何看待自營和加盟模式？本文阿星試作解答。

01 新茶飲崛起是新消費的必然

從產(chǎn)品力上而言，新茶飲品牌口感不同于以往的袋裝沖劑的傳統(tǒng)奶茶那樣“膩”，而是結(jié)合了冰淇淋、水果等品種走的是“清爽”、“原味”、“多料”的路線，換句話說，以往的“珍珠奶茶”是沒有“珍珠”的，而是面粉；現(xiàn)在的“多肉草莓茶”是有實實在在的草莓的。

與此同時，其口感也不同于標(biāo)準(zhǔn)化的瓶裝茶飲，而是現(xiàn)場手辦手打，熱飲涼飲加冰任選，并且能夠根據(jù)季節(jié)變化不斷調(diào)整產(chǎn)品，實際上是整個茶飲料界的消費升級。

也就是說，即使現(xiàn)在的網(wǎng)紅茶沒有能夠取代瑞幸模式成為新消費領(lǐng)域的風(fēng)口擔(dān)當(dāng)，憑借不錯的產(chǎn)品力實際上未來是有希望能夠在飲料界攪局的。

中國飲料界的零售終端渠道實際上長期以來被可口可樂&百事可樂、康師傅&統(tǒng)一、哇哈哈&農(nóng)夫山泉、王老吉的&加多寶等老面孔占據(jù)，這些品牌長期以來已經(jīng)過了很多年的躺賺的日子了，非常需要全方位的市場沖擊，新茶飲無疑是讓人看到了一點點希望。

從銷售渠道革新上看，我有段時間去附近新開的商城逛了一圈，樓上樓下商鋪滿的情況下，大概發(fā)現(xiàn)了有十家左右的茶飲店，并且生意還不錯；除了線下商業(yè)區(qū)的店鋪消費外，實際上就是依靠外賣平臺或同城配送模式而進(jìn)行了線上銷售；也就是說，現(xiàn)在新茶飲品牌已經(jīng)徹底地繞開了以往的商超和便利店渠道。

從消費場景上看，線下消費主要是提供了可供選擇的休閑消費場所，很適合在看電影時逛街的時候來一杯，并且請同學(xué)、朋友、同事喝一杯網(wǎng)紅茶是讓彼此比較舒服的“請客方式”；當(dāng)一個高頻次的大眾消費品能夠成為年輕人生活方式或者社交方式的一部分的時候，在當(dāng)下這個好項目不好找的資本圈，被青睞是遲早的事。

02 開一家新茶飲店最重要的：打造爆款、選好店鋪低端、以及網(wǎng)絡(luò)口碑營銷

新茶飲店實際上和餐飲一樣屬于存量高度飽和紅海市場，用戶需求并不是“解渴”，而是“嘗鮮”；就和用戶每天刷手機(jī)看新聞一樣，不是滿足具體某方面“信息”獲取剛需，而是為了“滿足自己的滿足感”順便打發(fā)走廉價的時間。

此前有人說辭職開奶茶店是創(chuàng)業(yè)的一大天坑，因為一般優(yōu)質(zhì)品牌為了保證品控、品牌在一線大城市做深做透研發(fā)更多新品、創(chuàng)造饑餓營銷都會堅持做自營模式，而一些可以加盟的品牌很多費用不菲，從而成為所加盟品牌的打工者。

說到底，開一家茶飲店最核心還是提供給用戶什么樣新鮮的、消費者會復(fù)購的產(chǎn)品，而這就是這家店鋪存在的理由。因此產(chǎn)品的打磨變成了新茶飲的第一步；而爆款則直接成為吸引用戶復(fù)購和消費其他產(chǎn)品的流量“入口”；有了好產(chǎn)品才能做相應(yīng)的營銷。

在爆款方面，喜茶和奈雪的茶主打“水果茶”，其中喜茶爆品主要是“多肉葡萄”、“芝芝霉霉”、“芝芝桃桃”、“滿滿紅柚”等；奈雪的茶的爆款產(chǎn)品來自于果茶比如“霸氣芝士草莓”、“霸氣芝士芒果”、“霸氣西柚”、“霸氣水蜜桃”；實際上已經(jīng)完全告別了珍珠奶茶，而是以更舍得投入的水果真材料作為吸引用戶購買的高客單價產(chǎn)品。

（奈雪的茶外賣包裝實用、顏值高，口感主要是以水果榨汁加上芝士為主，可以手搖）

以爆款作為招聘的“書亦燒錢草”價格為11元每杯，主要是奶茶加上龜苓膏，主打椰果、紅豆、花生碎、以往珍珠奶茶的料、葡萄干等輔料。

(書亦燒仙草主打的茶飲的“料”)

市場上為什么會有那么多的奶茶店呢？

除了產(chǎn)品本身得到了年輕消費者認(rèn)可之外，有這么多新茶飲店鋪興起，主要是由于現(xiàn)在線下商鋪的租金價格在下降，而商圈的線下流量本身能夠打回成本，而新茶飲本身需要有一定現(xiàn)場制作，與餐飲店類似既可以吸引線下商城的消費者進(jìn)店消費，也可以直接外賣派單。

因此新茶飲店鋪面積一般30平方左右，往往選在繁華鬧商業(yè)區(qū)，但是坪效一般較高。店鋪的消費升級為年輕人創(chuàng)造一種新的生活方式提供了條件，包括現(xiàn)榨的制作方式，標(biāo)準(zhǔn)的工作服，統(tǒng)一的工作間，這些條件為爆款的打造、不斷更迭來適合年輕人口味提供了基礎(chǔ)，加上消費場所的升級可以讓年輕人逛街累了的時候，有個地方可以很舒服的坐下歇歇腳，當(dāng)他們喝著新茶茶聊著天的時候?qū)嶋H上就是類似以往在麻將室、網(wǎng)吧或游戲廳的社交活動，而相對于星巴克這類的店鋪消費來說又相對實惠。

在營銷手段上，新茶飲除了江湖上盛傳已久的“排隊氣氛營銷”外，實際上在新消費的“DTC”理念上區(qū)別于傳統(tǒng)餐飲行業(yè)：

首先，新茶飲的產(chǎn)品研發(fā)和爆品打造是根據(jù)市場反饋能夠不斷調(diào)整和迭代的，并且非?？粗禺a(chǎn)品的“顏值”，在包裝上也較為考究；而類似加多寶和王老吉再過十年其口味也不會有變化，可口可樂味道一百多年不變。

其次，不僅僅只是茶飲品牌，還能不斷延伸出蛋糕、點心、茶點等零食產(chǎn)品，不斷豐富消費者休閑飲食的需要，從追求消費量到深耕每一個用戶本身的生命周期價值（CLV）。

再次，在定價上照顧到外賣渠道上經(jīng)常會有打折券、會員券等優(yōu)惠活動，此外在一些新茶飲品牌的產(chǎn)品設(shè)計凸顯了更多的趣味性，比如“手打前男友檸檬茶”、“暴打渣男青檸茶”、“虎虎生風(fēng)茶”等等，在產(chǎn)品命名上擁有較大的靈活性。

重視口碑營銷，鼓勵用戶分享朋友圈帶定位，鼓勵在大眾點評、美團(tuán)上上傳圖片、視頻等給予好評；讓餐飲類KOL或自來水在小紅書上打卡分享。

03 自營還是加盟，成為新茶飲品牌商業(yè)模式核心

中國的餐飲市場競爭最為激烈、市場規(guī)模和容量也極為驚人，與此同時，消費者口味越來越叼，逼迫市場上的餐飲品牌做好服務(wù)的同時，不斷調(diào)整產(chǎn)品的風(fēng)味，這也導(dǎo)致了整個餐飲行業(yè)的毛利并不高。而另一方面即使占據(jù)很小的市場份額，一旦做出品牌上市也能夠獲得很高的市場份額，比如海底撈火鍋可能很多人都沒有吃，在全國分布約600家，但是市值一度巔峰時期達(dá)到4500億港元。

如今的新茶飲毛利盡管比以往略低，但是整體仍然要高于餐飲店，甚至連喜茶達(dá)到50%毛利。

無論是喜茶還是奈雪的茶，他們的競爭對手取法乎上，實際上瞄準(zhǔn)的是星巴克、肯德基、麥當(dāng)勞這一類的國際餐飲巨頭。據(jù)了解2021年星巴克年中報總營收達(dá)134.18億，凈利潤達(dá)12.82億美元；而麥當(dāng)勞2021年一季度凈利潤達(dá)到15億美元。

以新茶飲的標(biāo)準(zhǔn)化單品逐漸作為入口，吸引消費者留存，逐漸為消費者提供更多的豐富的選擇；而即使不能夠與國際餐飲巨頭進(jìn)行競爭，實際上其飲品定價比一般的果飲和奶茶要貴很多，其品牌溢價得到了消費者的認(rèn)可。

如今奈雪的茶和喜茶均開發(fā)了自身的App，并且均以自營店鋪為主，所有用戶購買和下單信息均可以實現(xiàn)線上化；而這兩家融資力度較大的新茶飲品牌也是資本所較為看好的自營模式。

奈雪的茶、喜茶選擇自營主要是前期導(dǎo)入市場更好進(jìn)行品控，對員工管理、店鋪選擇、裝修風(fēng)格、消費者購買數(shù)據(jù)等都能夠做到自主控制，以便于不斷驗證測試自身的產(chǎn)品需求和受歡迎程度，為后續(xù)開店提供依據(jù)。

當(dāng)然，自營模式往往會做得比較重，前期投入相對較高，一旦跑通商業(yè)就有可能構(gòu)建非常深的壁壘，從而長期獲利。

截至目前，奈雪依然沒有盈利，2020年顯示虧損達(dá)到2.20億；而走自營模式的瑞幸咖啡的在2019年虧損達(dá)到17.65億元，而不得不在其孵化“小鹿茶”采取加盟店模式來快速擴(kuò)大市場份額和用戶量。

而對于經(jīng)銷加盟好處在于，品牌商只需要做品牌策劃、產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)、加盟商的培訓(xùn)等上層工作，加盟商繳納一定的加盟費和保證金就可以了，能夠讓品牌商迅速在全國各地開店，但容易導(dǎo)致各地經(jīng)銷商地段分配而產(chǎn)生內(nèi)部競爭，在價格上沒有辦法做到統(tǒng)一調(diào)配，無法保證終端的服務(wù)效果等。

當(dāng)然從目前新飲品市場來看，往往是產(chǎn)品和品牌是港臺商為主會選擇加盟店為主，一般定價相對較低、走量型奶茶店以加盟為主，比如蜜雪冰城、吾飲良品等選擇加盟；而溢價相對較高，主打消費升級以自營加盟為主。

（虎虎生風(fēng)咖啡奶茶，主打加盟店模式）

自營和加盟各有優(yōu)劣，自營一般獲取用戶慢但用戶忠誠度高，溢價水平價高；加盟一般前期獲取量大、迅速在全國落地更多店鋪，但溢價水平后續(xù)受到制約，二者分別滿足消費者不同層面需求。因此，選擇自營模式的品牌本身更依賴資本市場投融資。

04 關(guān)于新飲品的期待

水果加茶飲相對于珍珠奶茶、咖啡來說更適合中國人飲食習(xí)慣，其市場體量更大，與此同時也更加健康；適合餐前或者餐后消費；這一消費升級的習(xí)慣正在被培養(yǎng)之中。

而在新消費浪潮之中，國內(nèi)高品質(zhì)飲品崛起實際上有助于餐飲市場的革新，更好刺激老牌餐飲和飲料零售巨頭改善產(chǎn)品和服務(wù)，筆者期待這些新飲品品牌慢慢來，不要陷入到瑞幸資本燒錢快速走規(guī)模的模式，要用好的產(chǎn)品和服務(wù)吸引和留存用戶，無愧于消費者的喜愛;逐漸在餐飲行業(yè)占據(jù)一席之地。

#專欄作家#

靠譜的阿星（李星），公眾號：靠譜的阿星，科技自媒體&媒體專欄作家，專注于公司商業(yè)模式研究和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)分析，靠譜匯創(chuàng)始人，個人微信號：kaopuhuiclub

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