編輯導(dǎo)讀：知識(shí)付費(fèi)SaaS指為內(nèi)容生產(chǎn)者提供從內(nèi)容生產(chǎn)、用戶服務(wù)到互動(dòng)體驗(yàn)三大知識(shí)商品生產(chǎn)環(huán)節(jié)的軟件服務(wù)平臺(tái)。近些年來，一直頗受投資者和創(chuàng)業(yè)者的關(guān)注。本文作者對(duì)其發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行了分析，與你分享。

一、IaaS、SaaS、PaaS的定義

IaaS（Infrastructure as a service – 基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)）：用戶可以在云服務(wù)提供商提供的基礎(chǔ)設(shè)施上部署和運(yùn)行任何軟件，包括操作系統(tǒng)和應(yīng)用軟件。用戶沒有權(quán)限管理和訪問底層的基礎(chǔ)設(shè)施，如服務(wù)器、交換機(jī)、硬盤等，但是有權(quán)管理操作系統(tǒng)、存儲(chǔ)內(nèi)容，可以安裝管理應(yīng)用程序，甚至是有權(quán)管理網(wǎng)絡(luò)組件。簡單的說用戶使用IaaS，有權(quán)管理操作系統(tǒng)之上的一切功能。我們常見的IaaS服務(wù)有虛擬機(jī)、虛擬網(wǎng)絡(luò)、以及存儲(chǔ)。

案例：從租車公司租一輛車，汽車的維修、安檢都由租車公司承擔(dān)，用戶只需要提供燃油。（需要提供操作系統(tǒng)+應(yīng)用軟件）

PaaS（Platform as a service – 平臺(tái)即服務(wù)）：PaaS給用戶提供的能力是使用由云服務(wù)提供商支持的編程語言、庫、服務(wù)以及開發(fā)工具來創(chuàng)建、開發(fā)應(yīng)用程序并部署在相關(guān)的基礎(chǔ)設(shè)施上。用戶無需管理底層的基礎(chǔ)設(shè)施，包括網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)器，操作系統(tǒng)或者存儲(chǔ)。他們只能控制部署在基礎(chǔ)設(shè)施中操作系統(tǒng)上的應(yīng)用程序，配置應(yīng)用程序所托管的環(huán)境的可配置參數(shù)。常見的PaaS服務(wù)有數(shù)據(jù)庫服務(wù)、web應(yīng)用以及容器服務(wù)。成熟的PaaS服務(wù)會(huì)簡化開發(fā)人員，提供完備的PC端和移動(dòng)端軟件開發(fā)套件（SDK），擁有豐富的開發(fā)環(huán)境（Inteli、Eclipse、VS等），完全可托管的數(shù)據(jù)庫服務(wù)，可配置式的應(yīng)用程序構(gòu)建，支持多語言的開發(fā)，面向應(yīng)用市場。

案例：除了基礎(chǔ)設(shè)施（汽車），還為用戶提供司機(jī)，類似出租車。用戶只需要提供目的地，汽車的行駛和運(yùn)行都由司機(jī)負(fù)責(zé)。（只需要提供應(yīng)用軟件）

SaaS（Software as a Service – 軟件即服務(wù)）：SaaS給用戶提供的能力是使用在云基礎(chǔ)架構(gòu)上運(yùn)行的云服務(wù)提供商的應(yīng)用程序?？梢酝ㄟ^輕量的客戶端接口（諸如web瀏覽器（例如，基于web的電子郵件））或程序接口從各種客戶端設(shè)備訪問應(yīng)用程序。 用戶無需管理或控制底層云基礎(chǔ)架構(gòu)，包括網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)器，操作系統(tǒng)，存儲(chǔ)甚至單獨(dú)的應(yīng)用程序功能，可能的例外是有限的用戶特定應(yīng)用程序配置設(shè)置。類似的服務(wù)有：各類的網(wǎng)盤(Dropbox、百度網(wǎng)盤等)，JIRA，GitLab等服務(wù)。而這些應(yīng)用的提供者不僅僅是云服務(wù)提供商，還有眾多的第三方提供商（ISV: independent software provider）。

案例：類似于坐軌道交通，一切都是由別人控制，只有較少的定制化功能。

對(duì)照案例：正常情況下，你需要自己開車，需要對(duì)汽車進(jìn)行維護(hù)，同時(shí)還需要為車上保險(xiǎn)、提供燃油。（服務(wù)器 + 操作系統(tǒng)/數(shù)據(jù)庫 + 應(yīng)用軟件）

二、知識(shí)付費(fèi)SaaS定義

知識(shí)付費(fèi)SaaS指為內(nèi)容生產(chǎn)者提供從內(nèi)容生產(chǎn)、用戶服務(wù)到互動(dòng)體驗(yàn)三大知識(shí)商品生產(chǎn)環(huán)節(jié)的軟件服務(wù)平臺(tái)。其通過以軟件形態(tài)，圍繞內(nèi)容交付與變現(xiàn)問題提供一整套解決方案，幫助用戶打通從內(nèi)容生產(chǎn)、用戶購買、營銷推廣、客群管理、私域流量轉(zhuǎn)化等多個(gè)環(huán)節(jié)，從而幫助用戶快速實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)、穩(wěn)定運(yùn)營、流量管理的核心訴求。

圖源：SaaS產(chǎn)品軟件

三、知識(shí)付費(fèi)SaaS行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r

受到知識(shí)付費(fèi)行業(yè)快速發(fā)展的影響，大量沒有私域流量運(yùn)營、管理經(jīng)驗(yàn)的內(nèi)容生產(chǎn)者進(jìn)入知識(shí)付費(fèi)行業(yè)之中，他們需要一款能夠幫助他們實(shí)現(xiàn)流量運(yùn)營管理并轉(zhuǎn)化變現(xiàn)的平臺(tái)。

此外，雖然市面上有如喜馬拉雅、知乎、嗶哩嗶哩、得到等流量平臺(tái)，但這些平臺(tái)需要與大V、大博主爭搶流量，同時(shí)在營銷推廣上，如買粉、首頁推薦、流量傾斜等渠道可能需要付費(fèi)。因此對(duì)于一些小內(nèi)容生產(chǎn)者而言，一款獨(dú)立的、能夠輔助營銷的SaaS平臺(tái)將可以解決他們的痛點(diǎn)。

對(duì)于一些已經(jīng)擁有較大規(guī)模用戶群體的內(nèi)容生產(chǎn)者，重新搭建私域平臺(tái)成本較高，因此選擇能夠輔助搭建平臺(tái)的知識(shí)付費(fèi)SaaS服務(wù)成為了最好的選擇。

從2016年興起，到2018年到達(dá)頂峰，知識(shí)付費(fèi)行業(yè)的快速發(fā)展導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)陷入了劣質(zhì)內(nèi)容遍布的局面。大量主打用戶淺層的痛點(diǎn)課程滯銷，并陷入到了簡單粗暴的推廣和運(yùn)營當(dāng)中。這種情況下，使得知識(shí)付費(fèi)行業(yè)在外界看來如同風(fēng)口過去的狀況。

知識(shí)付費(fèi)行業(yè)早期野蠻生長階段出現(xiàn)諸多問題，其中內(nèi)容同質(zhì)化、宣傳缺乏真實(shí)性等問題尤為突出，進(jìn)而對(duì)用戶的長期吸引力不足，降低了用戶對(duì)知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)的好感。根據(jù)相關(guān)用戶調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，有49.5%用戶認(rèn)為平臺(tái)專業(yè)度不高、實(shí)用性不強(qiáng)，最終反作用導(dǎo)致知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品服務(wù)的復(fù)購率低等問題。

實(shí)際上，根據(jù)艾媒咨詢《2020年中國知識(shí)付費(fèi)行業(yè)發(fā)展專題研究報(bào)告》，2017年以來，中國知識(shí)付費(fèi)行業(yè)市場規(guī)?？焖贁U(kuò)大，2020年達(dá)392億元，預(yù)計(jì)到2021年將達(dá)到675億元。與此同時(shí)，中國知識(shí)付費(fèi)用戶規(guī)模保持平穩(wěn)增長態(tài)勢(shì)，2020年增長至4.18億人。

這意味著市場并沒有縮小，反而仍在持續(xù)擴(kuò)大。而知識(shí)付費(fèi)SaaS作為依托知識(shí)付費(fèi)市場而成長起來的行業(yè)，當(dāng)母行業(yè)快速發(fā)展時(shí)，子行業(yè)自然也將保持相似的發(fā)展速度。

四、知識(shí)付費(fèi)SaaS行業(yè)案例

小鵝通：成立于2016年12月，核心是粉絲社群化管理，一站式解決內(nèi)容變現(xiàn)、付費(fèi)轉(zhuǎn)化、用戶分析、社群運(yùn)營四大痛點(diǎn)（關(guān)鍵點(diǎn)：粉絲社群化管理）

業(yè)務(wù)類型（專注內(nèi)容付費(fèi)技術(shù)服務(wù)，廣泛助力知識(shí)服務(wù)商縮短變現(xiàn)鏈條）

小鵝通作為專注內(nèi)容付費(fèi)領(lǐng)域的技術(shù)服務(wù)商，以內(nèi)容付費(fèi)為核心，提供包括用戶管理、營銷互動(dòng)、開放平臺(tái)、社群運(yùn)營、數(shù)據(jù)分析和定制服務(wù)等在內(nèi)的多重技術(shù)支持服務(wù)，幫助內(nèi)容創(chuàng)業(yè)者低門檻、高效率地搭建知識(shí)店鋪，縮短變現(xiàn)鏈條，管理用戶資源。

據(jù)其官方數(shù)據(jù)，上線至今，小鵝通注冊(cè)客戶超過16萬家，其中包括自媒體、傳統(tǒng)媒體、出版社、教育機(jī)構(gòu)等領(lǐng)域的諸多頭部KOL，如吳曉波頻道、十點(diǎn)讀書、張德芬空間等，此外，也廣泛覆蓋中小知識(shí)服務(wù)提供商，2017年，其營收貢獻(xiàn)主力已由頭部內(nèi)容商逐步轉(zhuǎn)向中小內(nèi)容商，目前后者占比已超過60%。在小鵝通的技術(shù)支持下，2017年底，其客戶總流水超過6億，覆蓋C端用戶總數(shù)達(dá)到5000萬，其中包括500萬的付費(fèi)用戶，總付費(fèi)率達(dá)到10%。

業(yè)務(wù)模式（輸出定制化組合服務(wù)，打造垂直領(lǐng)域用戶付費(fèi)解決方案）

小鵝通以連接流量方和內(nèi)容方為主要核心目標(biāo)，幫助流量尋找優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，幫助內(nèi)容連接精準(zhǔn)流量。流量方在內(nèi)容市場可以找到優(yōu)質(zhì)內(nèi)容進(jìn)行分銷，獲得雙贏。小鵝通也根據(jù)客戶需求持續(xù)完善內(nèi)容付費(fèi)一站式解決方案，不斷探索多種服務(wù)入口及服務(wù)形式。

• 入口端，小鵝通能夠支持APP、H5網(wǎng)頁及小程序在內(nèi)的多種服務(wù)入口，生成可嵌入以微信為主的平臺(tái)生態(tài)的產(chǎn)品網(wǎng)頁，并實(shí)現(xiàn)不同生態(tài)內(nèi)的用戶數(shù)據(jù)互通。
• 變現(xiàn)形式方面，小鵝通集合了圖文、音頻、視頻、問答、社群等主流內(nèi)容付費(fèi)形式，且覆蓋專欄、會(huì)員及單品等售賣模式，能夠以多元化、定制化的組合方式滿足各類型知識(shí)服務(wù)商對(duì)于不同內(nèi)容的展示及售賣訴求。據(jù)其官方數(shù)據(jù)，目前在小鵝通平臺(tái)上，專欄、音頻形式的知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品的用戶青睞度最高。除此之外，小鵝通還能夠在標(biāo)準(zhǔn)版功能基礎(chǔ)之上為客戶提供多種疊加增值服務(wù)，為客戶打造垂直領(lǐng)域內(nèi)容付費(fèi)解決方案。

短書：成立于2018年，主要為中小型教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、內(nèi)容創(chuàng)作者、有內(nèi)外部培訓(xùn)需求企業(yè)，有社群私域需求的商家或個(gè)人提供技術(shù)服務(wù)的平臺(tái)。（關(guān)鍵詞：全渠道變現(xiàn)）

有贊知識(shí)付費(fèi)：成立于2013年1月，主要通過知識(shí)付費(fèi)+實(shí)物結(jié)合運(yùn)營，滿足用戶更多需求、提升粘性，形成經(jīng)營閉環(huán)。（經(jīng)營閉環(huán)）。

格子匠（長沙格子教育咨詢有限公司）：成立于2017年4月，主要致力于為中小型教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)/個(gè)人等有教學(xué)資源著提供平臺(tái)、社群、運(yùn)營等一站式在線教育技術(shù)解決方案。

五、知識(shí)付費(fèi)SaaS行業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)

某種意義上而言，知識(shí)付費(fèi)SaaS行業(yè)的未來與知識(shí)付費(fèi)行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)高度相關(guān)。由于教育與內(nèi)容付費(fèi)有一定程度的關(guān)聯(lián)性，因此未來知識(shí)付費(fèi)SaaS企業(yè)將不會(huì)僅有單一的知識(shí)付費(fèi)SaaS付費(fèi)，還將涉足教培產(chǎn)業(yè)。

因此，目前以小鵝通為首的知識(shí)付費(fèi)SaaS服務(wù)商，主要業(yè)務(wù)均涉足三個(gè)板塊：知識(shí)付費(fèi)、教育培訓(xùn)、企業(yè)培訓(xùn)。

知識(shí)付費(fèi)：針對(duì)知識(shí)型產(chǎn)品的交付質(zhì)量提升及變現(xiàn)難等問題，匹配多樣化工具，如專欄、訓(xùn)練營、會(huì)員、助學(xué)服務(wù)、虛擬/實(shí)物商品管理等。

教育培訓(xùn)：圍繞教培機(jī)構(gòu)，從線下轉(zhuǎn)型線上的常見問題，從招生、授課、運(yùn)營、管理等環(huán)節(jié)進(jìn)行全面打通。

企業(yè)培訓(xùn)：我們把內(nèi)訓(xùn)場景嵌入企業(yè)微信中，并體系化沉淀培訓(xùn)內(nèi)容，擺脫繁瑣路徑，降低員工操作成本；通過數(shù)據(jù)化實(shí)時(shí)監(jiān)測和考練工具，解決效果難追蹤問題。

此外，內(nèi)容付費(fèi)產(chǎn)業(yè)擁有更大的發(fā)展空間，所覆蓋的范圍相較知識(shí)付費(fèi)更為廣闊。

圖源：恒大智庫

知識(shí)付費(fèi)開始從“KOL-粉絲”關(guān)系切換到“老師-學(xué)生”的角色，專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)場之后把內(nèi)容付費(fèi)“師徒化”關(guān)系固定，并且形成線上傳幫帶模式。用戶不是在一次性消費(fèi)內(nèi)容，而是系統(tǒng)化接受課程動(dòng)態(tài)，小鵝通搶先推出了打卡、線上老師直播、測驗(yàn)、線上互動(dòng)、課程表等助學(xué)工具。

越來越多的知識(shí)大咖們正把“復(fù)購率”看得比“轉(zhuǎn)化率”更重要，前者是服務(wù)老客戶，后者是獲取新客戶。如何提升課程的學(xué)習(xí)體驗(yàn)，并追求學(xué)習(xí)的實(shí)效，無論是對(duì)于講課老師，還是專業(yè)的機(jī)構(gòu)都提出更高的要求，對(duì)于內(nèi)容付費(fèi)服務(wù)SaaS產(chǎn)品來說，如果說個(gè)人老師當(dāng)做是小b商戶的話，那么專業(yè)機(jī)構(gòu)則相對(duì)于大B。為大B定制SaaS產(chǎn)品的難度和功能要求顯然更高。企業(yè)在篩選SaaS服務(wù)商時(shí)，也會(huì)更傾向于選擇擁有更多成功案例、更落地的具體行業(yè)知識(shí)付費(fèi)解決方案的團(tuán)隊(duì)開發(fā)，以便穿越產(chǎn)品開發(fā)和迭代成本。

課程分銷將越來越成為內(nèi)容付費(fèi)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)收部門的KPI，并且與學(xué)員口碑評(píng)價(jià)、教學(xué)效果密不可分，為了更好的進(jìn)行課程分銷以授課，知識(shí)授課及社群互動(dòng)的主場將從微信群逐漸轉(zhuǎn)移到相應(yīng)的小程序之中，便于技術(shù)服務(wù)商接入更多的API功能模塊，引入到視頻、直播等富媒體教學(xué)，甚至可以便于運(yùn)營者獲取和分析更多用戶行為數(shù)據(jù)，以便于改善自身課程效果。技術(shù)服務(wù)商還會(huì)優(yōu)化好渠道與好內(nèi)容之間的匹配效率，幫助內(nèi)容從業(yè)者嚴(yán)選課程。

除了個(gè)人培訓(xùn)提升以外，企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)本身也是內(nèi)容付費(fèi)SaaS巨大的增量市場，一般中型企業(yè)有培訓(xùn)部、大公司還升級(jí)為“企業(yè)大學(xué)”，但是企業(yè)培訓(xùn)線上解決方案一直沒有很好的開發(fā)，企業(yè)內(nèi)訓(xùn)技術(shù)解決方案一方面能夠把市面上優(yōu)質(zhì)課程銷售給企業(yè)，另一方面也能夠借助企業(yè)SaaS軟件更好幫助員工進(jìn)行職業(yè)技能與企業(yè)文化的充電提升。如果技術(shù)開放商能拿下這一款市場，那么將實(shí)現(xiàn)to C粉絲經(jīng)濟(jì)、知識(shí)經(jīng)濟(jì)與to B的職場培訓(xùn)的匯合。

本文由 @企服研究社 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自 Unsplash，基于CC0協(xié)議