編輯導(dǎo)語：社區(qū)團購的出現(xiàn)讓用戶可以更加便利地獲得所需菜品，因此，其用戶規(guī)模也在不斷上升，各玩家也紛紛入局。不過，伴隨著競爭愈發(fā)激烈，社區(qū)團購未來也需要尋找一個更合適的發(fā)展模式。本文探索了社區(qū)團購市場改變的方案，并試圖驗證社區(qū)團購線下直銷的可行性，一起來看一下。

社區(qū)團購平臺擁有便利、低價等良好的特性，受眾群體不斷增加。大量團購平臺層出不窮，用戶可選擇余地較大。

近期在團長手上拿菜過程中，發(fā)現(xiàn)團長在進行平臺商品線下售賣，其運用自身私欲流量，從平臺以低價購買進貨，線下加價售賣，以此引出了對社區(qū)團購加線下直銷的構(gòu)思。

本文從產(chǎn)品角度探索社區(qū)團購市場改變的方案，驗證社區(qū)團購線下直銷的可行性。

一、背景

疫情過后，社區(qū)團購的觀念深入人心。隨著互聯(lián)網(wǎng)大佬紛紛入局，各種社區(qū)團購軟件層出不窮，現(xiàn)今已經(jīng)是千億級別市場。如拼多多的多多買菜、淘寶的淘寶買菜、美團的美團買菜、支付寶的盒馬生鮮等等，眾所周知的互聯(lián)網(wǎng)新貴以及元老都沖向了“菜籃子”，價格戰(zhàn)打的不可開交。

隨著國家政策的約束，如在2020年12月22日，市場監(jiān)管總局聯(lián)合商務(wù)部召開規(guī)范社區(qū)團購秩序行政指導(dǎo)會，要求互聯(lián)網(wǎng)平臺企業(yè)嚴格遵守“九不得”，壟斷“菜籃子”的方式成為了泡沫。想要掌握了與上游商家的定價權(quán)，通過極低的價格壓榨線下商家的生存空間，最終開始收割用戶的可操作性也更加難以實現(xiàn)。

二、迭代方向

一方面是政策高壓，一方面是競爭激烈，同時社區(qū)團購的前途也充滿了未知。在現(xiàn)今的基礎(chǔ)上如何給社區(qū)團購做加減法成為了難題。如美團的菜譜、興盛優(yōu)選的看視頻等新的特色功能，都在瞄準更加精確的用戶群體，培養(yǎng)用戶習慣。

但是在多方價格戰(zhàn)的競爭之下，用戶都流向了真正低價的一方，難以培養(yǎng)出“忠實”的用戶。如多多買菜，作為較后入場的新貴，結(jié)合其市場定位，在社區(qū)團購的基礎(chǔ)上做減法，運用單頁面加大量紅包的方式，減少用戶的抉擇時間。

但是無論頁面如何縮減，社區(qū)團購的用戶的第一標簽還是尋找便宜商品這一點，通過功能添加，頁面減少等方式依然是難以解決核心難點。

對社區(qū)團購用戶需求進行分析，可以清晰地發(fā)現(xiàn)，他們在尋找便宜好物。如現(xiàn)今社區(qū)團購的主攻點“生鮮”，用戶可以很快找到便宜的生鮮產(chǎn)品。但是隨著購買頻次增加，出現(xiàn)“低價壞物”的情況也經(jīng)常出現(xiàn)。并且在社區(qū)團購中出現(xiàn)生鮮壞物的情況，往往就是完全不能使用，極大地影響了用戶體驗感。因此被大量用戶貼上了品質(zhì)差的標簽，這一點也是現(xiàn)今社區(qū)團購最大的問題。

現(xiàn)今在社區(qū)團購市場上還未擁有平臺能夠解決品質(zhì)這一難題，一但擁有平臺能夠真正的解決這個問題，成為寡頭將成為可能。

三、產(chǎn)品實現(xiàn)

分析商品從上游商家走向用戶手中這個過程，凍品以及成品在這個過程中損耗率較低，用戶不接受的較大原因這方面產(chǎn)品品質(zhì)難以把控的問題。生鮮產(chǎn)品，在運輸過程中損耗率較大，且儲存擁有儲存周期，時間超過商品會損壞。生鮮到用戶的時間難以掌控，這也是用戶購買生鮮時好時壞的重要原因。

在社區(qū)團購平臺中，擁有大量物美價廉的商品，用戶難以驗證商品的好壞，那么現(xiàn)今的問題是如何向用戶證明成品的品質(zhì)，證明生鮮的新鮮。思考線下產(chǎn)品的買賣場景，用戶通過自己的視覺、觸覺、嗅覺以及聽覺來判斷產(chǎn)品好壞，讓產(chǎn)品出現(xiàn)在用戶面前用產(chǎn)品證明產(chǎn)品。那社區(qū)團購有沒有方式讓產(chǎn)品放在用戶面前讓用戶選擇了？

結(jié)論肯定是有的，社區(qū)團購的最后一個環(huán)節(jié)，團長到用戶這個過程。用戶會在團長建設(shè)的環(huán)境拿自己的商品。那如何讓團長把社區(qū)團購的商品放在自家的場景進行售賣，成為了難點。

再次結(jié)合線下，線下商家會自己進貨賣賣，自己獲取其中的差價。社區(qū)團購的百分之十左右的提成過低，且用戶購買商品需要成本，過程中存在損耗的風險。這時出現(xiàn)幾點問題：

1. 用戶購買社區(qū)團購商品，以原價自賣自銷收益過低；
2. 存在商品買入，賣不出去的風險；
3. 存在絕大部分團購用戶共性問題，對買到的商品質(zhì)量無法掌控；
4. 好貨自己挑選時間成本以及經(jīng)濟成本都較難掌控。

那么事情逐漸明朗化。讓用戶購買商品擁有自我溢價權(quán)，或者說用戶從購買商品到用戶手里本身就具備溢價的權(quán)利。

第二點，提供最新到來的商品售賣以及當天未賣完貨品召回的渠道，鋪貨渠道反向召回剛好能解決問題。用戶不存在積攢商品成本問題。

第三點，好的商品內(nèi)部推薦，或剛到的新鮮蔬菜直接提供，以平臺價格直銷。平臺方只要真正出現(xiàn)優(yōu)質(zhì)商品挑選的這個過程加上團長作為副業(yè)的直接售賣，線下直銷將成為可能。

同時平臺方在進行這個過程中存在如下幾個問題

1. 團長供貨多少?
2. 商品損毀率會不會提高？
3. 其它平臺模仿，重新回同一起跑線?
4. 口碑是否會增加?
5. 多少商戶具備線下直銷的能力，影響多大的群體？

探索這幾個問題，不難發(fā)現(xiàn)一個是對用戶提供商品量的問題，一個是用戶資質(zhì)的問題，另外是做這件事情能達到什么樣效果的問題。平臺方只要設(shè)立好完整的規(guī)范，如使用評級的方式、線下走訪篩選的方式等，都能較好地解決問題。

四、解決方案

根據(jù)總的問題與解決方式，可以嘗試構(gòu)建平臺迭代的版本，如下。

一期：在平臺原有基礎(chǔ)上，對某一區(qū)域進行試點，推出內(nèi)測版本，探索直銷方案能否增加平臺銷量，增加利潤。

1）用戶端

功能

線下團長：優(yōu)質(zhì)團長可以申請成為線下團長，獲取召回資質(zhì)。

精選商品：了解最新到達的生鮮產(chǎn)品咨詢，以及內(nèi)部人員評分較高商品的信息。同步可提供線下指導(dǎo)價推薦。

解決團上線下直銷，有積貨成本以及選貨花費大量的時間成本，讓線下團長在商品售賣中存在較高的利潤，增加收入。

2）平臺端

功能

商家審核：審核商家資質(zhì)、店面水平、日銷量等評級，根據(jù)商家評級，規(guī)范可召回量。

同時根據(jù)線下團長的周銷量，對評級進行變動?？梢?guī)定小區(qū)線下團長數(shù)量，如兩名形成競爭，數(shù)據(jù)較差下團長進行更替。

二期：根據(jù)試點區(qū)域狀況，判斷是否推廣。

五、總結(jié)

“菜籃子”城市居民剛需，隨我國城鎮(zhèn)化加速，需求量會呈現(xiàn)遞增趨勢。社區(qū)團購亂戰(zhàn)之下，各方平臺定位都及其相似。

在此局面下尋找破局之法需要從用戶生活習慣入手，用戶線下買菜的時代都未曾結(jié)束。一味地注重于價格競爭，只會獲取暫時性的流量，服務(wù)化轉(zhuǎn)變才是大局。將社區(qū)團購最后環(huán)節(jié)“團長”的作用放大，通過線下的方式打通用戶對于團購商品的難以掌控，提升用戶信任與口碑，走服務(wù)化方向道路。

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