編輯導(dǎo)語：互聯(lián)網(wǎng)的浪潮推動著人的成長和產(chǎn)品的演進，在這股浪潮中，有的產(chǎn)品成長壯大，有的產(chǎn)品逐漸被人遺忘。而不論成功或失敗，產(chǎn)品的背后都有可挖掘、可探究之處。本篇文章里，作者講述了PayPal背后的產(chǎn)品故事，不妨來讀一下。

這個周末在看《平臺革命》這本書，里面記述了很多知名產(chǎn)品演進的過程，有的是讓人不禁拍腿稱奇的小巧思，有的是驚心動魄爭分奪秒的商戰(zhàn)大戲。每一個歷史上成功抑或是失敗的產(chǎn)品背后的故事都精彩絕倫、振奮人心。

所以作為一個互聯(lián)網(wǎng)人，一方面這些都是自我精進的寶貴學(xué)習(xí)素材，另一方面也希望能夠輸出更有價值的內(nèi)容，所以開啟了「產(chǎn)品故事」這個系列，希望大家會喜歡。

「產(chǎn)品故事」開篇的第一個產(chǎn)品是PayPal，原因一方面是因為這是我熟悉的領(lǐng)域，另一方面是PayPal早期啟動的時候的很多決策真的是太妙了，20多年過去了，你依然可以在各種互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品中看到他的影子。

一、一個好的產(chǎn)品的開端，都是挖掘到了核心價值

皮特·蒂爾和馬克斯·列夫琴在建立1998年成立confnity公司，并在1999年末發(fā)布PayPal，作為第三方支付的祖師爺（所謂的第三方支付，指的就是非銀行的第三方機構(gòu)提供的一種線上支付，再簡單點就是大家現(xiàn)在用的微信支付和支付寶啦），比支付寶早了4年，比財付通（微信支付的持牌機構(gòu)名）早了6年。

PayPal公司在創(chuàng)立的時候，有一個能算得上宏偉甚至是非常超前的目標(biāo)，他們想要創(chuàng)造一種新的網(wǎng)絡(luò)流通貨幣來替代美元（這個不就是現(xiàn)在風(fēng)頭正旺的虛擬貨幣么？！怪不得Peter Thiel很早期就開始投資各種虛擬貨幣，一切都是認(rèn)知的變現(xiàn)?。?。

有這樣宏偉的目標(biāo)，他們的第一款產(chǎn)品非常具有科技感：可以使人們用掌上電腦轉(zhuǎn)賬。但是卻沒人需要這個產(chǎn)品，記者們甚至把這個想法評為1999年最糟糕的十大商業(yè)構(gòu)想之一。掌上電腦當(dāng)時還是稀罕物，但是電子郵件已經(jīng)普及，所以他們決定另辟蹊徑——開發(fā)一個電子郵件支付系統(tǒng)。

所以任何生意的成立，跟當(dāng)下所處的階段，有絕對的關(guān)系，走的太超前也不行，哪怕你是對的（后來網(wǎng)購的發(fā)展，大家也是有目共睹）。

OK，言歸正傳。

用電子郵件作為賬戶的支付系統(tǒng)，讓線上支付的效率提升了至少10倍以上，之前郵寄一張支票至少7-10天。

（還記得我小的時候，那個年代沒有淘寶，更沒有支付寶，會有來自義烏的小商品冊子，里面是各種編號，看中什么打電話過去預(yù)定，再去銀行柜臺進行轉(zhuǎn)賬。天啊，我竟然還經(jīng)歷過這樣的時代，說出來就像是上輩子的事情。我們這代也是幸運的一代，見證了整個時代的日新月異。）

二、從0到1，B端C端兩手抓兩手都硬

C端的病毒式營銷

如果產(chǎn)品的核心功能可以鼓勵用戶邀請其他朋友成為用戶，那么這個產(chǎn)品才能進行病毒式營銷。這是Facebook和PayPal快速增長的原因：每次只要有人與朋友分享或付款，他們自然而然會邀請更多的人加入。

這不僅消耗低而且速度快，非常符合病毒傳播學(xué)的基本邏輯：傳播率與感染率非常高。如果每個新用戶再邀請一個以上的用戶，你就能實現(xiàn)指數(shù)級增長的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)。

在PayPal，最初的用戶基礎(chǔ)是24個人，都是PayPal員工。通過打廣告吸引顧客成本太高。但是，通過直接付錢給注冊用戶，再讓利給用戶使其邀請伙伴注冊，他們憑借這一招快速成長起來。這項策略每個顧客的獲取成本是20美元，但帶來了每天7%的漲幅，意味著每10天用戶就能翻番。4～5個月后，就有成千上萬的用戶。

這聽起來太振奮了，這是一個指數(shù)型增長的過程。如果生意能夠做大，通過提供轉(zhuǎn)賬服務(wù)，收取小額手續(xù)費，收到的手續(xù)費最終大大超過客戶獲取成本（即CLV>CAC）。

圖片來自網(wǎng)絡(luò)

這種核心功能可以鼓勵用戶邀請其他人成為用戶的病毒式營銷，近幾年最成功的案例之一就是拼多多了吧。如今你能夠看到的所有分享領(lǐng)各種你可能永遠(yuǎn)都拿不到的優(yōu)惠券的時候，早在20年前，PayPal就試過了，但人家是踏踏實實地給錢，不會被老鼠偷走（這里我沒有在影射誰的意思）。

三、B端聚焦小市場

每位新用戶一注冊即可得到10美元，每推薦一個朋友來注冊就能再得10美元。這個方法招來數(shù)十萬新用戶，呈指數(shù)級增長。當(dāng)然，這個攬客戰(zhàn)略本身并不持久——你要付錢讓用戶注冊，呈指數(shù)級增長的用戶就意味著呈指數(shù)級增長的成本。

首先，不得不說，PayPal是幸運的，在2000年3月完成了融資，而交易剛一完成，互聯(lián)網(wǎng)泡沫就破滅了。如果沒有這筆錢，他們也看不到盈利的時刻。

其次，他們聚焦在一個非常合適的小的市場出發(fā)，而這也成為他們?nèi)〉贸晒Φ年P(guān)鍵。

從小市場起步并不意味著去找一個不存在的市場，PayPal的早期就犯過這種錯誤。剛剛提到的第一個產(chǎn)品使人們可以在掌上電腦上進行交易，這是個有趣的技術(shù)，而且沒有人做過。

但是，全球上百萬的掌上電腦用戶并不會集中在一個特定的地方，他們的共同點很少，而且他們也只是偶爾使用掌上電腦。沒人需要他們的產(chǎn)品，所以他們沒有顧客。

郵件支付系統(tǒng)最明顯的細(xì)分市場是數(shù)百萬的移民，他們?nèi)匀皇褂梦髀?lián)銀行給家里匯錢。我們的產(chǎn)品簡單方便，但是這群用戶的使用頻率太低。我們需要資金流轉(zhuǎn)更快的、更小的利基市場。

通過分析PayPal用戶的增長數(shù)據(jù)，他們發(fā)現(xiàn)了這個合適的小市場，就是美國著名的拍賣網(wǎng)站——eBay。

這些賣家通過eBay的拍賣市場在線銷售貨物，共有2萬人，大多數(shù)賣家每天都會達成數(shù)筆交易，而且買進賣出的數(shù)量也相當(dāng)，這意味著有持續(xù)不斷的支付流。而eBay自己解決支付問題的方案糟糕透頂，很多賣家也是個人用戶，去開銀行賬戶等待支票也是成本很高的一件事。

將目標(biāo)鎖定eBay后，他們竟然做了一個自動下單系統(tǒng)，去eBay上模擬買家咨詢是否可以使用PayPal作為付款方式。

eBay的賣家開始有意識地尋找PayPal，并將支持PayPal掛了出來，同時這些賣家作為用戶也開始使用PayPal。

怎么說呢，這招真是太絕了。僅僅專注地努力了3個月，PayPal就已經(jīng)被其中25%的賣家所用。比起千方百計地引起上百萬散居各地的人的注意，贏得數(shù)千個確實需要這個產(chǎn)品的人的青睞要容易得多。

四、競爭不可避免，若不能打敗對手，那就聯(lián)合對手

1999年末發(fā)布PayPal時，如今最炙手可熱的科技領(lǐng)袖埃隆·馬斯克，也開始了他的第二次創(chuàng)業(yè)——X.com。X.com公司和PayPal的辦公大樓就隔了4個街區(qū)，并且要命的是兩者的產(chǎn)品極為相似。到了1999年末，他們陷入了全面戰(zhàn)爭。PayPal的許多員工周工作時間達到了100小時。

但是在2000年2月，飛速膨脹的科技泡沫帶來的恐懼遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了X.com和PayPal對彼此的恐懼：他們還沒有決出高低，這場金融沖突就把他們一起沖垮了。

所以2000年3月初兩位創(chuàng)始人在一個距兩家企業(yè)相同距離的咖啡店見了一面——然后一個股權(quán)比例為50∶50的合并公司誕生了。

處理合并后的競爭不是件簡單的事（兩家公司融合的并沒有那么好，甚至當(dāng)時公司內(nèi)部還發(fā)起了政變，只為了趕走埃隆·馬斯克），但是時間證明了即使有這個問題也是好的。

作為一個整體，他們可以安全熬過網(wǎng)絡(luò)泡沫，并建立起一個成功的事業(yè)。有時你不得不投入戰(zhàn)斗。需要的時候，你不僅要戰(zhàn)斗，還必須得贏，沒有中間選擇：要么和風(fēng)細(xì)雨潤物無聲，要么暴風(fēng)驟雨速戰(zhàn)速決。

五、長大了的平臺，要如何保持競爭力

1. 維護一個好的平臺生態(tài)

隨著交易量的上升：每分鐘處理成百上千筆交易，PayPal面臨一個巨大難題：每月都因信用卡詐騙損失上千萬美元。這個問題不僅僅成為公司收入的一個大窟窿，還極大地傷害了用戶的體驗。

因此他們做了任何工程師團隊都會做的事情：采用自動化技術(shù)找到解決方案。

首先，馬克斯·列夫琴組建了數(shù)學(xué)家精英團隊來仔細(xì)研究欺詐性交易。然后利用研究結(jié)果，編寫自動識別軟件，實時取消欺詐交易。

但這一措施很快就失效了，因為一兩個小時后，竊賊就發(fā)現(xiàn)了，他們改變了策略。對手適應(yīng)性很強，而軟件的反應(yīng)緩慢。

詐騙犯雖然躲過了自動檢測算法，但PayPal發(fā)現(xiàn)，他們不能輕易騙過人類分析師。

因此馬克斯帶領(lǐng)工程師用混合策略重寫了軟件：程序?qū)⒖梢傻慕灰讟?biāo)記在設(shè)計好的用戶界面上，然后人工審核其合法性（一直到現(xiàn)在幾乎所有的交易系統(tǒng)的風(fēng)控思路還是沿用這個模型）。

多虧了這個混合系統(tǒng)，PayPal抓住了那個吹噓自己無人能敵的俄羅斯竊賊，所以他們給這套系統(tǒng)起了個俄羅斯的名字——“Igor”，同時PayPal在2002第一季度扭虧為盈（而2001年的每季度我們還損失2930萬美元）。

2. 建立自己的競爭壁壘

同時，PayPal還面臨的另一個挑戰(zhàn)：如何能夠降低交易手續(xù)費來吸引用戶在競爭中脫穎而出。

2001年大約一半的交易是信用卡交易，成本很高；另一半是自建的內(nèi)部交易系統(tǒng)（ACH），成本相當(dāng)于是免費的。那么問題來了，你如何才能讓客戶心甘情愿地把錢放在我們的系統(tǒng)里，使用成本很低的ACH渠道呢？

• 他們創(chuàng)造了PayPal借記卡。雖然有點違反常識，但如果你能讓客戶更容易地把錢從PayPal取出來，他們其實越不想把錢取出來。
• 但如果客戶花錢或取錢的唯一方法就是把錢從傳統(tǒng)銀行里取出來的話，他們會馬上這么做。
• 所以另一件事是PayPal貨幣市場基金，之所以創(chuàng)造它，是因為考慮了人們?yōu)槭裁匆彦X取出來：他們可能是要進行實際交易，或者想要獲得更高的利息。所以PayPal創(chuàng)立了美國回報率最高的貨幣市場基金。基本上，這個貨幣市場基金是按成本價運營的。PayPal不打算靠它來賺錢，這是為了鼓勵人們把錢存到他們的系統(tǒng)里。
• 甚至還有通過PayPal定期支付賬單的功能，比如你的電費單和其他賬單。

天啊，這些事情都是發(fā)生在2001年，支付寶為人熟知的宇宙第一大貨幣基金余額寶是2013年出現(xiàn)的。

六、公司的價值=未來現(xiàn)金流的折現(xiàn)

2001年3月，PayPal公司開始獲利，收入以每年100%的速度增長，當(dāng)時PayPal的營收是每年2.4億，eBay在2002年7月以15億美金收購了PayPal。

圖片來自PayPal2020年財報

PayPal的故事還在繼續(xù)，今天他擁有3.77億的活躍用戶，全年154億筆交易，支付金額9360億美金，市值3461.10億美金。而根據(jù)螞蟻金服的上市招股書顯示，支付寶的年活躍用戶超過10億，這樣看來當(dāng)初市場給到萬億的估值也合理。

圖片來自螞蟻金融招股書

最后，講講有名的PayPal黑幫。

PayPal的六個創(chuàng)始人中有四個在高中時期造過炸彈。創(chuàng)業(yè)時，其中的五個人僅有23歲，甚至更年輕。

四個人不是在美國本土出生的，其中三人來自社會主義國家或前社會主義國家：潘宇來自中國，盧克·諾塞克來自波蘭，馬克斯·列夫琴來自烏克蘭。

當(dāng)時在那些國家制造炸彈可不是小孩子該做的。他們六個被視為怪胎。

皮特和盧克的第一次交談是關(guān)于他為什么要簽約參加人體冷凍的實驗，即人死后將尸體冷凍，并期待未來醫(yī)學(xué)進步可以起死回生。

馬克斯自稱無國籍，而且以此為傲，蘇聯(lián)解體，他們?nèi)襾淼矫绹浼胰颂幱谕饨粚擂尉车亍?/p>

拉斯·西蒙斯原以停在公園里的拖車為家，后來進入伊利諾伊州的理工學(xué)校。

只有肯·霍威利有著美國孩子的優(yōu)渥童年：他是PayPal唯一的鷹級童子軍。但是肯的同學(xué)認(rèn)為他加入PayPal是瘋狂的，況且薪水只有聘用他的那家大銀行的1/3。所以他也并不完全正常。

圖片來自網(wǎng)絡(luò)

而后現(xiàn)在他們每一個人都成了傳奇。

埃隆·馬斯克創(chuàng)立了太空探索技術(shù)公司，并與別人合辦了特斯拉汽車公司。

里德·霍夫曼與別人共同創(chuàng)立了領(lǐng)英公司。

陳士駿、查德·赫爾利和賈維德·卡里姆共創(chuàng)辦了YouTube視頻網(wǎng)站。

杰里米·斯托普爾曼和拉塞爾·西蒙斯成立了Yelp點評網(wǎng)站。

戴維·薩克斯與其他投資人共創(chuàng)了Yammer企業(yè)社交網(wǎng)絡(luò)服務(wù)公司。

而皮特·蒂爾與別人合作創(chuàng)辦了帕蘭提爾公司——一家非常有名的創(chuàng)投公司，最有名的一次投資是曾在2004年為Facebook創(chuàng)始人提供了50萬美元的啟動資金，而這項投資為其獲得2萬倍的收益。

真不知道，是那段PayPal創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷造就了他們后續(xù)的命運；還是本身他們就是傳奇，所以才有PayPal，而創(chuàng)造這一切就是他們的命運。

參考書籍與資料

《支付戰(zhàn)爭》

《從0到1》

《硅谷鋼鐵俠：誒隆·馬斯克的冒險人生》

《平臺革命》

《螞蟻金服》

《PayPal2020年財報》

《螞蟻金服招股書》

本文由@加一時刻 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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