導(dǎo)讀：2014-2015年被很多人稱為“SaaS發(fā)展的元年”，不過很多玩家在短暫的爆發(fā)式增長后，很快銷聲匿跡。其中，前期投入高，產(chǎn)出慢，是制約行業(yè)發(fā)展的一大原因。可為什么會這樣？什么樣的SaaS，更有可能走向發(fā)展制高點(diǎn)？本文作者對此發(fā)表了自己的看法，與你分享。

一、SaaS與生俱來的“愛”與“痛”

老實(shí)說，高投入，是SaaS打基因里可能就背負(fù)的壓力。

原因其實(shí)也簡單，對比下SaaS和傳統(tǒng)管理軟件就知道了。

雖然SaaS（軟件即服務(wù)）模式看起來各種利好。

但前期投入的確比較高，回本周期也較長。

而且SaaS產(chǎn)品有些與生俱來的優(yōu)勢，比如降低使用門檻，讓更多人用得起，其實(shí)是建立在：

原本由客戶承擔(dān)的部分成本，如服務(wù)器、IT運(yùn)維等，被均攤或轉(zhuǎn)移到服務(wù)商自己身上。

再比如SaaS的本質(zhì)是用“租賃模式、長線交易”代替?zhèn)鹘y(tǒng)的“購買模式，短線交易”。

“按需購買、分期付款”看起來更科學(xué)更合理了，用戶也能各種受益，可客單價(jià)降了百十倍，回收成本的周期還從以“天”為單位，延長到以“年”為單位。

這么做能進(jìn)一步激發(fā)市場需求，加速企業(yè)上云和整體的數(shù)字化管理進(jìn)程，但這些沉沒成本，或多或少會拖累SaaS公司前期的財(cái)務(wù)報(bào)表。

二、做SaaS的“錢途”在哪兒？

從上面看，做SaaS前期比較“費(fèi)錢”。那做成什么樣的SaaS，才有“錢途”呢？

上面其實(shí)已經(jīng)說過，低成本使用SaaS，從一開始看起來是不怎么賺錢的，但這更像是一個(gè)培育市場、孵化客戶、刺激需求的過程（餐飲外賣、共享單車/汽車興起時(shí)基本用的同樣打法）。

往細(xì)里說，以前上系統(tǒng)是KA大客戶、大企業(yè)才有的待遇，每個(gè)項(xiàng)目可能做起來上百萬甚至千萬。

但全國目前活躍的企業(yè)總共也就3800多萬家，而且其中96%還是中小企業(yè)。

即便能以較高的客單價(jià)和較多的人力物力拿下那4%的大客戶，但業(yè)務(wù)天花板還是太低了。而且傳統(tǒng)軟件還得長時(shí)間實(shí)施、交付、培訓(xùn)，每次升級還很麻煩，得重新實(shí)施，專人指導(dǎo)更新。

一來二去，客單價(jià)雖高，毛利率卻偏低。

而且這4%的大客戶中，有條件的還可能選擇自研。

市場蛋糕不大還難啃。SaaS玩家注意到這點(diǎn)，所以一開始就以較低的使用價(jià)格，把剩下那96%的客群盡量都吸引過來。

如此一來能享受增量市場的紅利，還能避免和傳統(tǒng)軟件廠商正面交鋒。

另外，數(shù)據(jù)資產(chǎn)遷移成本有時(shí)比使用成本還高，一旦養(yǎng)成使用慣性，客戶黏性也會增強(qiáng)。當(dāng)小企業(yè)成長為大公司，還能同步完成原始大客戶積累，這是其一。

從獲客方式看，為了最大程度吸引和留住客戶，SaaS企業(yè)比傳統(tǒng)軟件廠商更關(guān)注長期利益而非短期得失。評估前景如何，很多看未來發(fā)展，而非當(dāng)下。

以阿里釘釘為例，通過免費(fèi)模式，產(chǎn)品吸引到4億+用戶、1700萬家企業(yè)使用。

雖然眼下推出的付費(fèi)專業(yè)版、增值服務(wù)、智能硬件三大盈利點(diǎn)，對集團(tuán)整體的利潤貢獻(xiàn)不明顯，但坐擁億級用戶體量，對阿里的云計(jì)算、電商等關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)線帶來的導(dǎo)流效果卻很可觀。

如無意外，促成用戶到客戶的深度轉(zhuǎn)化，也只是概率和時(shí)間問題，這是其二。

其三，從客單價(jià)看，SaaS軟件目前整體的客單價(jià)在幾千到幾（十）萬不等。對比傳統(tǒng)軟件動(dòng)輒百萬千萬，有一定落差。

但它標(biāo)準(zhǔn)化程度高，普適性更強(qiáng)，意味著后期無需投入太多人力物力。

當(dāng)經(jīng)驗(yàn)可復(fù)制、易推廣，規(guī)模化優(yōu)勢會相當(dāng)明顯。隨著產(chǎn)品的邊際成本無限接近于0，復(fù)利效應(yīng)還會成倍放大。

此外，和傳統(tǒng)軟件相比，主流SaaS產(chǎn)品的開放性和集成性更強(qiáng)，與第三方的互動(dòng)對接很頻繁，發(fā)展空間和增值收益也更大。

比如Slalck， 只做好了”把碎片化溝通和協(xié)作集中在一起”這一件事，年度營收很快超6億美元，去年年底被Salesforce以227億美元的天價(jià)收購。

當(dāng)從SaaS做成PaaS，云平臺不斷擴(kuò)張和升值，還能為企業(yè)帶來多邊市場和多重收益。

以本土云服務(wù)商理才網(wǎng)為例，一開始公司聚焦全員級入口——SaaS HR。

SaaS HR軟件單個(gè)賽道，可達(dá)百億乃至千億規(guī)模。但企業(yè)的需求多元且復(fù)雜，單個(gè)應(yīng)用顯然很難滿足全面訴求。

在這樣的情況下，他們推出了daydao PaaS平臺，并對旗下HR（人力資源）、OA（協(xié)同）、ATS（招聘管理）、OKR、福利等業(yè)務(wù)加以聚合。

核心業(yè)務(wù)良性交互，可滿足客戶的集中化管理需求。底層數(shù)據(jù)庫、資源池及運(yùn)營管控、配置、API接口等支持彈性配置，又為公有云、私有云等多邊業(yè)務(wù)的開展創(chuàng)造了可能。

這是SaaS服務(wù)和收益實(shí)現(xiàn)“升維”的一種思路。

當(dāng)然，從應(yīng)用到平臺，對開發(fā)商的技術(shù)沉淀、研發(fā)實(shí)力、用戶體量、產(chǎn)品架構(gòu)等也會有較高的要求。進(jìn)入門檻較高，所以目前國內(nèi)這塊成熟且大面積落地PaaS并不多。在國外，也是大型云服務(wù)公司如Salesforce、Amazon、workday等才有的“配置”。

三、為什么SaaS越做越值錢？

先說結(jié)論：雖然SaaS可以越做越值錢，但并不是所有做SaaS的，都能走到這一步。

因?yàn)橐獙?shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，有3個(gè)小前提：

做的足夠早，產(chǎn)品足夠牛，客戶足夠好。

還是舉個(gè)大家都比較熟悉的例子——Salesforce。

從表面看，這家成立于1999年的老牌SaaS公司，前幾年持續(xù)虧損，直到2017財(cái)年才扭虧為盈，算不上很成功。

但它占據(jù)全球20%的CRM市場，拿下了83%的全球財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)，2021財(cái)年?duì)I收達(dá)200億美元……的的確確，越做越值錢。

2020年疫情爆發(fā)，企業(yè)收緊預(yù)算，很多人都覺得涼涼。

但疫情之下，遠(yuǎn)程辦公需求激增，卻大大地推了Salesforce一把。公司市值也從此前的1440億美元驟增至2240億美元。

當(dāng)然，Salesforce的成功，靠的絕不止是運(yùn)氣。

不管是創(chuàng)立之初還是現(xiàn)在，Salesforce一直很重視產(chǎn)品的打磨。

雖然多年來專注CRM這一個(gè)賽道，但它做到了銷售云（Sales Cloud）、客服云（Service Cloud）、營銷云（Marketing Cloud）三大熱門場景全覆蓋。

2007年Salesforce開始打造PaaS平臺。通過半開發(fā)半并購，眼下已完成CRM和平臺（Salesforce Platform）、大數(shù)據(jù)、AI 及周邊應(yīng)用的強(qiáng)力聚合。

前期砸產(chǎn)品需要錢，中期Salesforce的財(cái)報(bào)還不太漂亮，主要是因?yàn)殇N售和服務(wù)花了不少銀子。

有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：Salesforce的銷售團(tuán)隊(duì)約占到公司員工總數(shù)的50%。但它并非完全的人海戰(zhàn)術(shù)，而是分工特別細(xì)，客戶服務(wù)做得很到位。

比如交易前期由BD崗負(fù)責(zé)商務(wù)合作拓展。中后期，由AE崗維護(hù)客戶關(guān)系，跟進(jìn)訂單。還有專門的SE崗負(fù)責(zé)給客戶提供技術(shù)及解決方案多方面的支持。

這使得Salesforce的客戶忠實(shí)度很高，但市場銷售、管理費(fèi)用占比則超過公司整體成本的50%。

當(dāng)然，起步早、產(chǎn)品及客戶服務(wù)實(shí)力過硬，也給了Salesforce高速發(fā)展的底氣。

目前Salesforce每年的業(yè)務(wù)增速能保持在30%左右，營收規(guī)模已達(dá)數(shù)百億之巨，且在持續(xù)增長。

綜上，既然選擇做SaaS，前期高投入很肉疼，但保持長期心態(tài)，持續(xù)增強(qiáng)盈利能力，更重要。

如果想成為真正值錢的SaaS公司，提前打好產(chǎn)品和服務(wù)的底盤，找到最適合自己的商業(yè)模式，做到上述3點(diǎn)，才有可能迎來那么水到渠成的一天。

作者：@iseeworld，公眾號：dayHR2014

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