編輯導(dǎo)語(yǔ)：過(guò)往，B2B曾經(jīng)是眾多玩家入局的賽道，然而隨著互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的發(fā)展，B2B的處境似乎變得尷尬。而與此同時(shí)發(fā)展著的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)又與B2B有著什么樣的聯(lián)系？本篇文章里，作者就B2B與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展做了相應(yīng)解讀，不妨來(lái)看一下。

作為互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)投圈曾經(jīng)的經(jīng)典賽道，“B2B”如今變得非常尷尬。

你說(shuō)它失敗吧，它是萬(wàn)物之源，阿里巴巴就起步于此；你說(shuō)它成功吧，它又是萬(wàn)惡之源，令無(wú)數(shù)2019年以前的項(xiàng)目競(jìng)夭折?！敖K止上市”、“折價(jià)出售”、“資金斷鏈”、“持續(xù)巨虧”等等，越來(lái)越多的負(fù)面詞匯出現(xiàn)在曾經(jīng)紅極一時(shí)的明星項(xiàng)目身上，讓創(chuàng)投圈唏噓不已。

今年上半年，筆者和兩位來(lái)自美元基金的朋友聊天時(shí)，他們坦言道，自己早就不看“B2B”項(xiàng)目了，“SaaS”賽道才是新的炸子雞。

以至于現(xiàn)在所有具備“B2B”特征的項(xiàng)目，都改名換姓，時(shí)髦地宣稱自己是“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”。

兩者之間，到底區(qū)別在哪？

“B2B”和“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”之所以攪在一起，是因?yàn)樯贁?shù)幾家自稱“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)”和“B2B電商”的上市公司在A股成了妖股。

2019年7月，自稱“B2B電子商務(wù)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)第一股”的國(guó)聯(lián)股份上市，首日市值平平無(wú)奇，僅有30億。然而后續(xù)表現(xiàn)卻是驚人地，市值一度沖破400億。公司2020年扣非后凈利潤(rùn)達(dá)到了3.21億，同比增幅76%。PS和PE分別為~1.5和~100。

2021年7月，被稱為“中國(guó)版Misumi（米思米）”的怡合達(dá)，定位于“FA工廠自動(dòng)化零部件一站式采購(gòu)電商平臺(tái)”，上市首日漲幅677%，收盤市值高達(dá)439億。公司2020年扣非后凈利潤(rùn)2.61億，同比增幅99%。PS和PE分別為~25和~120。

此外，還有專注做實(shí)驗(yàn)室試劑和材料研發(fā)的泰坦科技、阿拉丁等“B2B”項(xiàng)目，都先后登陸資本市場(chǎng)，在上市后不到1年里市值漲幅達(dá)5倍以上，動(dòng)輒100倍甚至150倍以上PE的數(shù)額，實(shí)在是讓人瞋目結(jié)舌。

而且，在還未上市的項(xiàng)目里，從醫(yī)療器械到元器件再到快時(shí)尚，不少知名項(xiàng)目還在被風(fēng)投競(jìng)相追逐。

這些“B2B”公司憑什么這么值錢？不應(yīng)該是又燒錢又難盈利嗎？

一、B2B的三種階段

“B2B”的發(fā)展歷程大致包括3個(gè)階段。

第一階段是“信息平臺(tái)+撮合交易”。

這一時(shí)期的代表公司有中國(guó)制造網(wǎng)、慧聰網(wǎng)、阿里巴巴等，主要伴隨門戶網(wǎng)站的興起和普及而發(fā)展。但很快人們發(fā)現(xiàn)，這種商業(yè)模式雖在跨境交易中能跨越法律、語(yǔ)言、政策等天然障礙，獲得一席之地，但在國(guó)內(nèi)撮合交易市場(chǎng)中創(chuàng)造的價(jià)值有限，盈利能力很差。

第二階段是“商品平臺(tái)+自營(yíng)交易”。

即平臺(tái)通過(guò)“一買一賣”來(lái)控制交易，本質(zhì)是把信息流、資金流和物流合并，實(shí)現(xiàn)“三流合一”。而交易過(guò)程中，一旦把“資金融通”和“履約交付”服務(wù)納入經(jīng)營(yíng)范圍，那么短期內(nèi)，平臺(tái)成敗的關(guān)鍵就取決于融資和履約能力了?！癇2B”演變?yōu)橐粋€(gè)“超大型經(jīng)銷商”的故事，“信息流”的價(jià)值依然不突出。

前兩個(gè)階段，本質(zhì)都是把互聯(lián)網(wǎng)作為基礎(chǔ)設(shè)施去構(gòu)建渠道類資產(chǎn)——這是鮮明的電商思維，而主要關(guān)注平臺(tái)的GMV，由于對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的數(shù)字化改造有限，無(wú)法真正把產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)梳理清楚，因此經(jīng)常出現(xiàn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互為上下游的混亂局面。

第三階段是“端端鏈接+商品標(biāo)準(zhǔn)+柔性供應(yīng)”。

如果仔細(xì)研究上面四家上市公司，不難發(fā)現(xiàn)其業(yè)務(wù)的三個(gè)鮮明特征。

1. 首先，下游是終端用戶，上游是制造企業(yè)，雖然暫時(shí)不一定都能達(dá)到100%，但商業(yè)價(jià)值的基本盤一定是“端到端”；而且，上下游行業(yè)集中度較低，長(zhǎng)期存在大量中小規(guī)模企業(yè)；
2. 其次，動(dòng)銷商品的SKU多達(dá)數(shù)萬(wàn)甚至數(shù)十萬(wàn)，平臺(tái)參與或主導(dǎo)“商品標(biāo)準(zhǔn)”的構(gòu)建，通常還給產(chǎn)業(yè)鏈提供了具有一定行業(yè)影響力的“商品手冊(cè)”；
3. 最后，商流存在顯著的“小批量、多品種”特征，且平臺(tái)承擔(dān)著對(duì)商品“加工”或“包裝”的“二次專業(yè)處理”，以匹配下游生產(chǎn)環(huán)節(jié)（面向BOM）的“柔性供應(yīng)”需求。

這幾點(diǎn)在筆者眼中，已經(jīng)很接近“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”的內(nèi)涵了。

盡管前兩個(gè)階段的項(xiàng)目都宣稱自身不僅是經(jīng)銷商，還能夠基于“在線化、數(shù)字化和智能化”，為產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)造“供應(yīng)鏈效率的價(jià)值”。

這個(gè)“供應(yīng)鏈效率的價(jià)值”，既包括“一站采購(gòu)+縮減鏈條+提升周轉(zhuǎn)”的傳統(tǒng)藝能，有時(shí)還包括“金融服務(wù)+支付結(jié)算+跨境清關(guān)”等增值服務(wù)，甚至也提到“端端鏈接+商品標(biāo)準(zhǔn)+柔性供應(yīng)”的最終夢(mèng)想。

但鮮有項(xiàng)目真正創(chuàng)造出了“供應(yīng)鏈效率的價(jià)值”。至少?gòu)呢?cái)務(wù)數(shù)據(jù)上看，沒有第三階段的項(xiàng)目那么直觀。

這些項(xiàng)目是否走了某種普遍性的錯(cuò)誤路線呢？

二、歷史不是隨心所欲創(chuàng)造的

1. 美國(guó)有對(duì)標(biāo)

這些項(xiàng)目的早期投資人大多為美元基金，偏好于選擇在美股有對(duì)標(biāo)的項(xiàng)目，因?yàn)榭梢员M快和二級(jí)市場(chǎng)投資機(jī)構(gòu)達(dá)成共識(shí)，降低溝通和交易成本。

在某些賽道，美國(guó)的“大型零售連鎖門店”模式被國(guó)內(nèi)項(xiàng)目作為參考。但美國(guó)的零售模式是在中低端制造業(yè)向海外轉(zhuǎn)移，人口向中高端服務(wù)業(yè)遷移，地廣人稀導(dǎo)致中小門店（夫妻老婆店）效率低下的背景中形成的。

隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，中國(guó)的相關(guān)賽道可能呈現(xiàn)出類似的發(fā)展趨勢(shì)，但從國(guó)際產(chǎn)業(yè)鏈分工的格局來(lái)看，短期內(nèi)仍然難以培植相似土壤的。尤其是中國(guó)的夫妻老婆店，看似一盤散沙、各自為戰(zhàn)，但實(shí)際上，在充分競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，通過(guò)長(zhǎng)期的市場(chǎng)博弈，已經(jīng)猶如一張無(wú)孔不入的地面網(wǎng)絡(luò)，在價(jià)值和效率傳遞鏈條中完全不容小覷。

2. 市場(chǎng)空間巨大

動(dòng)輒數(shù)萬(wàn)億的市場(chǎng)空間卻面臨行業(yè)集中度低的問題，可謂長(zhǎng)坡厚雪，這其實(shí)是美元基金非常喜歡的“優(yōu)質(zhì)賽道”。但也會(huì)帶來(lái)一個(gè)問題：大量成本結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)非常顯著的夫妻老婆店，會(huì)導(dǎo)致平臺(tái)在擴(kuò)張過(guò)程中嚴(yán)重失血。

由于平臺(tái)“規(guī)?；焙髮?duì)上游的議價(jià)能力增強(qiáng)，反映在毛利率上假設(shè)有5%的提升；通過(guò)“數(shù)字化”提升運(yùn)營(yíng)效率，反映在費(fèi)用率上假設(shè)也有5%的優(yōu)化。那么，這樣的假設(shè)是什么樣的水平呢？

是幾乎不可能達(dá)到的水平。

現(xiàn)在已經(jīng)有項(xiàng)目通過(guò)5年時(shí)間證明了這一點(diǎn)，或許在未來(lái)還會(huì)繼續(xù)坐實(shí)。

不開票、不交社保、不雇員工、不納稅、不付房租，夫妻老婆店能節(jié)約多少比例的成本或者費(fèi)用？至少20%吧。

注意，這里的“夫妻老婆店”不特指非常小的店面。市場(chǎng)在充分博弈后，會(huì)形成大大小小，規(guī)模各異的玩家，再加上不同市場(chǎng)要素的獲取價(jià)格和組合方式，會(huì)形成一張最經(jīng)濟(jì)的價(jià)值流通網(wǎng)絡(luò)，其特點(diǎn)是“合規(guī)性成本”的結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)明顯。

所以，平臺(tái)在這種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里，想用“規(guī)?；焙汀皵?shù)字化”來(lái)創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值，空間是很有限的。就算不考慮價(jià)格戰(zhàn)，平臺(tái)凈虧損也是大概率事件，而且規(guī)模越大，虧的越多。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，當(dāng)整個(gè)行業(yè)合規(guī)后的毛利趨近于零，凈利率達(dá)到負(fù)20%的情況下，誰(shuí)可以獨(dú)善其身？雖然，行業(yè)長(zhǎng)期一定會(huì)在走向合規(guī)的同時(shí)逐步集中，但所有只定性不定量的規(guī)劃都是耍流氓。

但這個(gè)拐點(diǎn)何時(shí)出現(xiàn)？是3-5年，還是5-10年，甚至是更長(zhǎng)？對(duì)應(yīng)在融資金額和估值體系上，都將是完全不同的故事。

正如馬克思所說(shuō)：“人們自己創(chuàng)造自己的歷史，但他們并不是隨心所欲地創(chuàng)造，也不是在自己選定的條件下去創(chuàng)造，而是在直接碰到的、既定的、從過(guò)去繼承下來(lái)的條件下創(chuàng)造?！?/p>

3. 燒錢推動(dòng)增長(zhǎng)

這是典型的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)思維，也是前兩階段被詬病的主要原因。價(jià)格戰(zhàn)、不合理的銷售激勵(lì)，這些燒錢方式推動(dòng)平臺(tái)GMV快速增長(zhǎng)，不僅體現(xiàn)了資本推動(dòng)項(xiàng)目發(fā)展，還為持續(xù)融資用途確定了方向。

但B2B的交易方都是企業(yè)，是非常純粹的盈利組織。而他們的創(chuàng)收邏輯，勢(shì)必要擺脫通過(guò)燒錢形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，然后通過(guò)壟斷收割平臺(tái)稅這樣的傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷邏輯。因?yàn)锽2B的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)非常弱，每一筆生意都是相互獨(dú)立著的，所以燒掉的錢就是純虧掉，給平臺(tái)帶來(lái)的持續(xù)價(jià)值不能說(shuō)沒有，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到參考“消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)”邏輯所設(shè)想的財(cái)務(wù)模型。

再往下挖一層，之所以能夠通過(guò)降價(jià)快速推動(dòng)規(guī)模增長(zhǎng)，是因?yàn)樯舷掠螌?duì)商品的認(rèn)知和交付已經(jīng)不存在技術(shù)性障礙，或者無(wú)需附加專業(yè)性服務(wù)。且在大多數(shù)情況下，上游對(duì)商品的把控力強(qiáng)，商品標(biāo)準(zhǔn)化由廠家主導(dǎo)，品牌心智已構(gòu)建完成，且傳統(tǒng)線下渠道較為穩(wěn)固。

這種情況下，平臺(tái)作為中間環(huán)節(jié)的流通屬性很強(qiáng)，在產(chǎn)業(yè)鏈中起到的僅僅是對(duì)信息流、資金流、物流的聚合作用。反應(yīng)到投入上就是搭建信息化系統(tǒng)、提供資金賬期和物流服務(wù)，對(duì)商品標(biāo)準(zhǔn)和專業(yè)服務(wù)幾乎沒有參與度。

所以太多所謂平臺(tái)變成了“軟件開發(fā)+資金融通+履約交付”的縫合怪，最后賺了個(gè)資金流和物流的合理收益，也就大概10-15%的毛利；雖然可以加上微薄的軟件開發(fā)溢價(jià)，但最終財(cái)務(wù)模型肯定是虧損的；再加上一些互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)不接地氣，經(jīng)營(yíng)不當(dāng)，就虧得沒邊了。

那么，推動(dòng)規(guī)模增長(zhǎng)燒掉的錢去哪里了呢？

為了推動(dòng)業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)，用端到端的方式做生意，擴(kuò)張速度太慢了；所以下游客戶往往會(huì)傾向于選擇給終端提供服務(wù)的次終端小B，也就是各種“夫妻老婆店”。這些店很多時(shí)候既是平臺(tái)的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，又是下游合作伙伴，其中貨源比較豐富的“大店”有時(shí)候還能扮演上游供應(yīng)商。它們將平臺(tái)團(tuán)團(tuán)圍住，不斷擠壓著生存空間。

三、挖掘細(xì)分賽道的“剩余價(jià)值”

當(dāng)我們開始研究第三階段的模式時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有意思的現(xiàn)象——共性幾乎和前兩種完全相反。

1. 美國(guó)存在對(duì)標(biāo) vs 中國(guó)制造特色

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代前，美國(guó)的供應(yīng)鏈體系已經(jīng)開始轉(zhuǎn)移了，所以美國(guó)市場(chǎng)的可參考性不大。況且，中國(guó)作為單一國(guó)家的基礎(chǔ)供應(yīng)鏈體系之龐雜，可以被整合的細(xì)分領(lǐng)域之多，乃人類歷史之最，就算在任何國(guó)家中都找不到對(duì)標(biāo)，也是非常正常的事情。

2. 市場(chǎng)空間很大 vs 利潤(rùn)空間較厚

市場(chǎng)空間之所以“大”，要么是商品自身成本占比就大，譬如大宗商品，導(dǎo)致流通環(huán)節(jié)的金融期貨屬性占上風(fēng)；要么是低附加值人力成本占比很大，譬如百貨零售等標(biāo)準(zhǔn)化小商品。這些情況都會(huì)導(dǎo)致流通環(huán)節(jié)的合規(guī)利潤(rùn)很薄。

平臺(tái)必須清醒地認(rèn)識(shí)到，在這上述兩種成本結(jié)構(gòu)下，“數(shù)字化”的價(jià)值空間都是非常有限的。而且一不留神就涉及敏感領(lǐng)域，很容易“忘記初心”。

而在一些市場(chǎng)空間不大（如幾百億到上千億）的細(xì)分行業(yè)，存在另外一番景象。

行業(yè)選擇上，通常是在政策或者認(rèn)知上門檻比較高的行業(yè)。這使得從事相關(guān)行業(yè)的人員必須經(jīng)過(guò)一定時(shí)間的專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)，也大大降低了“夫妻老婆店”參與競(jìng)爭(zhēng)的可能性，行業(yè)的“初始合規(guī)值”就比較高，為平臺(tái)發(fā)展過(guò)程中的自我造血能力提供了基本保證。

品類選擇上，商品呈現(xiàn)出顯著的“小批量、多品種”特征。譬如標(biāo)準(zhǔn)化工業(yè)零部件在下游自動(dòng)化設(shè)備制造公司的BOM成本占比不到10%，但是SKU數(shù)量高達(dá)數(shù)萬(wàn)到數(shù)十萬(wàn)，是主要BOM品類的幾十倍之多，下游自建管理團(tuán)隊(duì)經(jīng)濟(jì)性差，很愿意支付外包費(fèi)用給平臺(tái)做一站式采購(gòu)。

客戶選擇上，關(guān)注的是長(zhǎng)尾市場(chǎng)。譬如分散在廣袤鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域中的醫(yī)療器械采購(gòu)需求，數(shù)量不穩(wěn)定，單次金額小，價(jià)格不敏感。對(duì)于服務(wù)頭部醫(yī)院的代理商或者經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是“吃力不討好”的生意，用傳統(tǒng)的流通模型來(lái)覆蓋的話，運(yùn)營(yíng)成本很難打平。

基于上述細(xì)分行業(yè)的特點(diǎn)，平臺(tái)在合規(guī)后的毛利率可以達(dá)到30-50%；有些平臺(tái)根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)，適當(dāng)犧牲毛利率，把現(xiàn)金流放在更高優(yōu)先級(jí)，甚至可以實(shí)現(xiàn)“逆向資金占用”。

這部分毛利或者現(xiàn)金流的溢價(jià)，本質(zhì)上支付的不是商品價(jià)格，而是在特定細(xì)分行業(yè)中，商品交付過(guò)程中伴隨的“專業(yè)服務(wù)”。平臺(tái)用數(shù)字化工具，將這部分“專業(yè)服務(wù)”標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)?；?，給產(chǎn)業(yè)鏈提供“剩余價(jià)值”比值，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于在大型賽道中苦苦挖掘運(yùn)營(yíng)效率的。

3. 燒錢推動(dòng)增長(zhǎng) vs 沉淀專業(yè)工具

平臺(tái)表面上是在通過(guò)商品差價(jià)獲取利潤(rùn)，但實(shí)際上提供的是整體交付給終端用戶的“商品+專業(yè)服務(wù)”。

所謂“專業(yè)服務(wù)”，不是通過(guò)數(shù)字化實(shí)現(xiàn)降本增效的運(yùn)營(yíng)管理價(jià)值；也不是堆砌各種服務(wù)板塊，把很多第三方服務(wù)商的內(nèi)容強(qiáng)行納入自己的業(yè)務(wù)邊界；更不是簡(jiǎn)單地提供業(yè)務(wù)線索的流量對(duì)接。提供這些服務(wù)對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，都是非?！安粔?qū)I(yè)”，或者說(shuō)“不夠?qū)Ｗⅰ钡摹?/p>

事實(shí)上應(yīng)該是“高技能人才的智力勞動(dòng)”，需要平臺(tái)掌握對(duì)“商品相關(guān)技術(shù)和知識(shí)”的管理能力，并在和上下游交易對(duì)手的交易過(guò)程中，深入對(duì)方的制造環(huán)節(jié)，持續(xù)迭代。

當(dāng)然，表現(xiàn)形式可以多種多樣：

可能會(huì)是某工業(yè)設(shè)計(jì)軟件的輔助插件和產(chǎn)品模型數(shù)據(jù)庫(kù)，讓下游客戶的工程師在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)可以很方便地選取平臺(tái)商品對(duì)應(yīng)的3D模型作為組件，并一鍵生成BOM，然后自動(dòng)流轉(zhuǎn)到采購(gòu)系統(tǒng)，所謂“云工廠”也是類似的概念；

也可能會(huì)是醫(yī)療器械產(chǎn)品的售前和售后技術(shù)服務(wù)流程：售前環(huán)節(jié)通過(guò)自建自媒體矩陣的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，完成用戶教育和留存，售后環(huán)節(jié)通過(guò)共享維修服務(wù)技工的零散時(shí)間，打造類“滴滴”模式。通過(guò)這些工具，幫助長(zhǎng)尾市場(chǎng)的專業(yè)服務(wù)進(jìn)行線上化和規(guī)?；?/p>

顯然，平臺(tái)的“專業(yè)服務(wù)”能力，難以通過(guò)降價(jià)快速推動(dòng)增長(zhǎng)。恰恰相反，做得好的平臺(tái)甚至可以做到一邊漲價(jià)，一邊增長(zhǎng)。

“專業(yè)服務(wù)”能力的構(gòu)建，及其標(biāo)準(zhǔn)化和工具化的過(guò)程，非常需要時(shí)間和耐心。但做成后也會(huì)成為最重要的壁壘。

四、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心的是數(shù)字化供應(yīng)鏈

從上市公司的市值表現(xiàn)來(lái)看，高成長(zhǎng)性、稀缺標(biāo)的、板塊情緒等因素固然是二級(jí)市場(chǎng)投資人重倉(cāng)“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”或“B2B供應(yīng)鏈”的原因。但作為數(shù)字化供應(yīng)鏈的“鏈主”，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在整合產(chǎn)業(yè)鏈過(guò)程中的潛力和愿景，也隨著越來(lái)越多的成功案例逐漸清晰。第三階段中的數(shù)字化供應(yīng)鏈價(jià)值包括三個(gè)維度。

1. “端端鏈接”是長(zhǎng)度

中國(guó)極其龐雜的大規(guī)模供應(yīng)鏈體系，帶來(lái)了充分的產(chǎn)業(yè)鏈分工，加上人口結(jié)構(gòu)和分布密度的差異，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展路徑應(yīng)先著力于細(xì)分賽道的“端到端”模式，在基本盤穩(wěn)固之后，再逐步考慮擴(kuò)展業(yè)務(wù)邊界。

“端到端”帶來(lái)的數(shù)字化鏈條長(zhǎng)度，能夠同時(shí)帶動(dòng)上下游制造業(yè)的數(shù)字化提升，帶來(lái)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于流通環(huán)節(jié)分段式數(shù)字化改造的價(jià)值。

有一種情況需要注意：如果端端鏈接的兩頭生產(chǎn)制造型企業(yè)的長(zhǎng)尾特征很弱，譬如下游都是大企業(yè)，或者上游都是大企業(yè)，或者上下游都是；且上下游所在相關(guān)行業(yè)的集中度本身就很高。這時(shí)候“端端鏈接”更接近于最普遍意義上的企業(yè)服務(wù)，數(shù)字化供應(yīng)鏈的核心能力往往由上游或者下游把控，平臺(tái)自身的主導(dǎo)性比較弱。A股最近也有一家上市公司就屬于此類，PE僅僅為30倍。

2. “柔性供應(yīng)”是厚度

“小批量、多品種”商品和“長(zhǎng)尾市場(chǎng)”的柔性供應(yīng)特征一方面帶來(lái)了平臺(tái)的高毛利（或高周轉(zhuǎn)），使得平臺(tái)的自我造血能力可以支撐數(shù)字化的長(zhǎng)期投入；另一方面，來(lái)自商品和市場(chǎng)的數(shù)據(jù)復(fù)雜度極高，交易對(duì)手眾多，SKU可達(dá)上千萬(wàn)，“柔性供應(yīng)”對(duì)平臺(tái)ERP的要求更接近于消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，能夠在替代傳統(tǒng)人工操作的時(shí)候，有更大的效率挖掘空間。

要強(qiáng)調(diào)的是，“柔性供應(yīng)”在面向下游時(shí)，是否能深入客戶的BOM環(huán)節(jié)，也是平臺(tái)數(shù)字化價(jià)值空間的一道分水嶺。

不是說(shuō)不面向BOM，供應(yīng)鏈的數(shù)字化就沒有厚度，但是會(huì)更側(cè)重于財(cái)務(wù)成本管理視角下的庫(kù)存管理，在原有精益管理的基礎(chǔ)中，進(jìn)一步數(shù)字化的優(yōu)化空間有限，導(dǎo)致平臺(tái)的利潤(rùn)天花板較低。而深入客戶的BOM環(huán)節(jié)之后，供應(yīng)鏈安全的價(jià)值，或者更具體一點(diǎn)，對(duì)于商品品控和生產(chǎn)計(jì)劃的深度參與，使得下游對(duì)平臺(tái)的依賴性更強(qiáng)，價(jià)格敏感度降低。

3. “商品標(biāo)準(zhǔn)”是深度

把“專業(yè)服務(wù)”中包含的“高技能人才的智力勞動(dòng)”標(biāo)準(zhǔn)化和工具化的過(guò)程，通常難以被資本催熟——這需要深入上下游的生產(chǎn)環(huán)節(jié)持續(xù)迭代，并參與或主導(dǎo)相關(guān)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、商品標(biāo)準(zhǔn)。從傳統(tǒng)意義上的“流通性平臺(tái)”，升格為具有商品定義權(quán)的“流通性+制造型平臺(tái)”。

制造能力可以平臺(tái)自建一部分，也可以外包一部分，但商品定義在產(chǎn)業(yè)鏈中的收益，仍然被平臺(tái)方牢牢抓在手里，這是實(shí)現(xiàn)20%以上毛利率的原因所在。

“商品標(biāo)準(zhǔn)”定義權(quán)的最優(yōu)土壤，是作為“小批量、多品種”供應(yīng)的長(zhǎng)尾品類。這類商品在制造環(huán)節(jié)的技術(shù)壁壘不高，上游交易對(duì)手呈現(xiàn)出小而散的特點(diǎn)。

這種情況下，平臺(tái)可以真正實(shí)現(xiàn)“流通+制造”的完美統(tǒng)一。部分B2B供應(yīng)鏈項(xiàng)目未必能達(dá)到這種最理想的狀態(tài)，但仍然可以在附加的專業(yè)服務(wù)不斷標(biāo)準(zhǔn)化的過(guò)程中，獲得“商品+專業(yè)服務(wù)”的“聯(lián)合標(biāo)準(zhǔn)”的溢價(jià)。

五、寫在最后

在某些觀點(diǎn)中，“滴滴”和“貝殼”也屬于“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”的討論范圍。筆者認(rèn)為，雖然從“供應(yīng)鏈數(shù)字化流程標(biāo)準(zhǔn)化改造”這個(gè)特征來(lái)看，“滴滴”和“貝殼”都為行業(yè)發(fā)展做出了較大的貢獻(xiàn)，尤其是“貝殼”對(duì)一個(gè)沉在各種弊病交融的泥潭中的傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)的重塑，讓左暉那句“做難而正確的事情”無(wú)需過(guò)多解釋就被心領(lǐng)神會(huì)并廣而傳播。

說(shuō)到底，“滴滴”和“貝殼”都屬于“消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)”的范疇，解決的依然是“To C”的問題。但這兩家起步頗早的公司都因?yàn)樾袠I(yè)的服務(wù)屬性重，而最晚成熟。

太多的成功案例訴說(shuō)著相似的幸福，這也使得“互聯(lián)網(wǎng)模式”投資成為有跡可循的方法論。

但產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)之所以困難，是因?yàn)槊繌埦W(wǎng)絡(luò)的搭建，都沒有包括消費(fèi)者這個(gè)共同的變量，且網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的強(qiáng)度也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能和消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)相提并論。更多地，是要充分考慮行業(yè)本身的特點(diǎn)，找到一條適合的發(fā)展路徑。

所以，研究產(chǎn)業(yè)鏈本身的意義，遠(yuǎn)大于對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模式來(lái)回翻炒所帶來(lái)的價(jià)值。

以上嘗試提煉的一些“共性”或“特征”，在某些具體案例中未必能夠充分體現(xiàn)出來(lái)。偏頗之處，希望讀者多多批評(píng)指正。

作者：沈橙；編輯：佐佐木；公眾號(hào)：泡騰VCer（ID：ptvc2020）

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