編輯導讀：所謂的商業(yè)模式，說穿了，就是你從哪里掙錢。不同的產(chǎn)品，不同的行業(yè)有不同的商業(yè)模式。商業(yè)模式?jīng)]有好與壞之分，要根據(jù)自身所處環(huán)境來決定。本文作者將商業(yè)模式分成了乞丐、土匪、媒婆、做官是個模式，一起來看一下吧。

所謂的商業(yè)模式，說穿了，就是你從哪里掙錢。萬變不離其宗其宗，商業(yè)模式，有且僅有四種，分別為：

• 乞丐模式，把同類商品賣給不同的人；
• 土匪模式，給同一批人賣不同的商品；
• 媒婆模式，自己搭建個平臺，用別人的東西給自己掙錢；
• 做官模式，所有的商品不過是個工具，掙錢在你看不見的地方。

字數(shù)較多，不愿意看的，可以直接劃到文章末尾，我準備了一張導圖，一目了然。

一、乞丐模式

簡單理解，手里就一個碗，可以跟任何人去要飯，所以必須是大眾化產(chǎn)品，而且大多數(shù)情況，是TOC的生意，是把同類商品，賣給不同的人，也是最常見的生意。比如，賣個水果蔬菜，賣個日用百貨，都屬于乞丐模式。

二、土匪模式

大街上的乞丐越來越多，施舍的人明顯不夠用了，怎么辦呢，就出現(xiàn)了第二種，圈一塊地方，占山為王，只在這個圈子里找飯吃。

但是這個圈子里人有限，今天給了，明天可能就不給了，所以就要想不同的理由，就是給同一批人推不同的商品。

原來施舍的人多，現(xiàn)在施舍的人少了，怎么辦，當然是吃大戶，吃到一個大戶頂好多個散戶，所以TOC的很多變成了TOB的，但有些大戶可不是好惹的，想讓人給錢，自己手里得有“兵器”才行，這“兵器”就是穩(wěn)定的產(chǎn)品和服務(wù)，就是自己的壁壘。

土匪模式的明顯標志，就是顧客人群是固定的，比如主播直播帶貨，他每次帶的商品不同，但他的消費群體是固定的，比如ToB行業(yè)，他可能是做服務(wù)，也可能是賣原材料，但他的客戶群一般不會變。

這種模式的要求，一定是有強IP的，比如大主播，運營的是流量和粉絲，比如某些小眾產(chǎn)品，運營的是興趣和品牌，比如某些TOB的生意，運營的是產(chǎn)品和關(guān)系。

如果以一家小餐廳做比喻，那么乞丐模式就是開在機場車站的，人群來來往往，我可以坑一個算一個；土匪模式是開在社區(qū)的，來你這吃飯的就是周圍那些人，如果體驗不好，他不會再來。

正因為如此，這種模式下，高復購率和高客單價必須至少占一樣，否則撐不起這個生意。

所以，如果你做的是小眾產(chǎn)品的生意，或者TOB的生意，看看你是不是有高客單價，或者高復購率，如果兩樣都不占，趁早轉(zhuǎn)行。

這兩種模式不一定明顯的界限，比如，某些人看似是在小區(qū)邊開個超市小飯館，其實等人氣一熱就快速出手了，他掙得不是顧客的錢，掙得是接手人的轉(zhuǎn)讓費；某些人開個茶葉店看似是給顧客服務(wù)的，其實普通單客一年也賣不了多少，都要靠著企業(yè)客戶養(yǎng)著；如果不是比較特殊的行業(yè)，這兩種模式也是可以靈活轉(zhuǎn)換。

但這兩種模式的重點，是人和商品，必須有一樣是固定下來的，不能一直流動。人的流動，帶來獲客成本的增加，為了讓人群固定，降低獲客成本，所以才有了私域流量的概念，商品流動，帶來生產(chǎn)成本的增加。

比如，我講過一個朋友的例子，在頭條做二類電商，他的商品一直在變，而且質(zhì)量較差，客戶幾乎沒有復購，所以客戶沒有沉淀下來，產(chǎn)品力也沒有積累下來。他就是兩件事，不斷的選品，獲客，再選品，再獲客，以至于沒有積攢下任何的競爭優(yōu)勢，而且年七千多萬的銷售額，卻只有不到兩百萬的利潤。

本身利潤低點不是什么大問題，但前提是手上有充足的現(xiàn)金流，可這哥們的生意，手上沒什么現(xiàn)金流，全都拿去買流量和進貨了，還積攢了一大推亂七八糟的庫存，財務(wù)數(shù)據(jù)很不健康。

最理想的狀態(tài)，當然是人群固定，商品也固定，這就可以催生出暴力行業(yè)了，但一般也難以達到，非得有精神控制不可，比如游戲，賣粉的。

三、媒婆模式

媒婆模式，用別人的資源給自己賺錢，很好理解，比如美團，用別人的飯給自己賺錢，滴滴用別人的汽車給自己賺錢，銀行用別人的錢給自己賺錢，淘寶用別人的貨給自己賺錢。

媒婆模式除了做平臺，還可以做信息中介，或通過社區(qū)集合來賺錢，比如百度用別人的信息給自己賺錢，抖音用別人的視頻給自己賺錢，或者組個牌局，但自己不參與打牌，而是靠抽水賺錢。

做平臺，主要是做的是信息差，流量差和資源差的生意，所以門檻也比較高，會將大部分的人拒之門外，需要有很強的信息資源和流量獲取能力。

四、做官模式

更高級一點的模式，就是做官模式，他掙錢的方式都在看不見的地方。商品只是搶占市場的一種手段和工具，真正的商品其實是用戶。

這種模式大致分為兩種，一種是互聯(lián)網(wǎng)模式，一種是金融手段。

1. 互聯(lián)網(wǎng)模式

所謂互聯(lián)網(wǎng)模式，常說什么羊毛出在豬身上狗來買單，其實都是故弄玄虛，跟百年前就興起的播音電臺沒有任何區(qū)別。

比如，互聯(lián)網(wǎng)模式中最經(jīng)典的案例非三級火箭莫屬，而其中最經(jīng)典的故事就是那個紅衣教主做的殺毒軟件。

• 第一級火箭：殺毒軟件完全免費，吸引大量的用戶，積累流量；
• 第二級火箭：流量導入給瀏覽器和網(wǎng)址導航等其他產(chǎn)品；
• 第三級火箭：通過瀏覽器等產(chǎn)品做廣告盈利；

這么簡單的模式，放到互聯(lián)網(wǎng)人嘴里，會這樣說：搶占頭部流量，建立壁壘——沉淀用戶場景，提高勢能——完成商業(yè)閉環(huán)，盈利變現(xiàn)。

傳統(tǒng)的電視臺，你收看節(jié)目不要錢，通過免費的電視節(jié)目吸引觀眾，然后在自己的電視節(jié)目中插播廣告，賣廣告時段賺錢，這跟互聯(lián)網(wǎng)模式有啥區(qū)別？

還有一種互聯(lián)網(wǎng)模式，就是七傷拳，熬死對手，撐到最后，先做補貼，后做收割，其實也是傳統(tǒng)行業(yè)玩剩下的。

比如某煤炭大佬，在煤價價格低迷的時候，不但沒有減產(chǎn)，反而加大產(chǎn)量，讓煤炭價格進一步下跌，熬死了很多對手以后，利用自己的資源優(yōu)勢又站了起來。

多說一句，作為半個互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，不得不說互聯(lián)網(wǎng)真正改變了世界，但基于互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式，不是新瓶裝舊酒，而是利用技術(shù)手段的變革。通常有幾個特征：

第一，邊際成本趨近于零，邊際成本是一個經(jīng)濟學概念，簡單來說，就是多做一件貨需要額外增加的生產(chǎn)成本。如果是實體產(chǎn)品，邊際成本不可能是零，但在互聯(lián)網(wǎng)的世界，產(chǎn)品可以零成本復制，十個人用你的軟件，跟一百個人用你的軟件，你的成本不會有多大變化。

第二是效用遞增，就是說，你的產(chǎn)品用的人越多，你就越容易增長，形成良性循環(huán)，最終形成馬太效應(yīng)，即強者恒強。比如抖音，里面內(nèi)容越多，越能吸引更多用戶。

所以綜合這兩項，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品都很講求規(guī)模，傳統(tǒng)行業(yè)盲目擴張可能會把自己拖累死，但互聯(lián)網(wǎng)不會，不惜賠錢也要搶占更多用戶，因為互聯(lián)網(wǎng)時代是強者通吃，行業(yè)中的前三可能吃光了所有的份額。等發(fā)展到一定程度，就不再只是一個產(chǎn)品，而是一個生態(tài)環(huán)境，比如抖音本身是一個產(chǎn)品，但同時，養(yǎng)活了很多不同行業(yè)的自媒體人和主播，這在傳統(tǒng)行業(yè)中就很難實現(xiàn)。

2. 金融手段

相比新瓶裝舊酒的互聯(lián)網(wǎng)模式，金融手段就高明的多了，我一直認為，這個世界上最聰明的兩種人，要么就是搞科研的，要么就是玩金融的。

最簡單的模型，比如螃蟹票，月餅票這些。

面值2000的螃蟹票，售價500，憑票兌換2000元的螃蟹，送禮既方便又有面子。但是收禮的人有幾個真會去兌換呢，收禮的人一般也有送禮的需求，這螃蟹票就來回送了，其實，店里可能一只真螃蟹都沒有。

再復雜一點，就是玩現(xiàn)金流。

比如理發(fā)店讓你辦卡，提前收了你未來一年的理發(fā)費，他短時間獲得了大量現(xiàn)金，就可以再去開新店，再賣卡；比如教育機構(gòu)，一次收你一年的學費，就可以再去開分校，搞房地產(chǎn)的，房子還沒蓋就開始賣，現(xiàn)金流都很充裕，但是也容易暴雷，所以要設(shè)立專項監(jiān)管賬戶。比如曾經(jīng)某家電行業(yè)的大佬，壓著供應(yīng)商兩三個月的賬，拿著這筆錢擴張地盤。

更高明的，就是資本手段。

比如那個前段時間流傳的關(guān)于白酒的段子，廠家給經(jīng)銷商定政策，進多少錢的白酒必須進等價的股P，廠家保證如果一年后貨賣不到照價回收。股P一經(jīng)熱炒股價上升一倍，白酒相當于零成本進貨，而且白酒能放很多年，這樣一來，酒賣了，業(yè)績好看了，股價也上漲了，就給市場剩下一堆泡沫。

比如曾經(jīng)有個電視劇《坐莊》，一家做輪胎的上市公司業(yè)績暴漲，帶動股價瘋漲，但那些被賣到海外的輪胎不是裝在汽車上，而是被拿去填海了，他們賺的不是賣輪胎的錢，而是資本市場上的錢。

如果說有比資本手段還牛的，應(yīng)該就是資源整合了，比如那個爛大街地把一個窮小子變成石油大王洛克菲勒的女婿，世界銀行副總裁的故事。

比如還有一個真實的故事，是四川航空推出的接送機服務(wù)，乘客去機場或回家如果打車的話，要至少一百多塊錢，免費接送機是一個很好的服務(wù)點，但是航空公司沒車，沒司機，還不想花錢，怎么辦？于是航空公司開啟了一系列神操作。

第一步，找到一家車企，選中一款15萬的車，一次性購買150輛，同時承諾在車上不間斷播放車企的廣告，按照每輛車每天接送機乘客數(shù)量計算，大約每年能覆蓋200萬人次，于是將15萬的價格砍到了9萬，這樣車有了。

第二步，找司機，當時還沒有網(wǎng)約車，有很多想當出租車司機掙錢的人，但是門檻比較高。川航找到這些人，用18萬的價格把車賣給這些人，開出的條件是，拉一個人給25元，前提是必須循環(huán)播放車企廣告。這樣，司機相當于多花3萬塊錢，就獲得了穩(wěn)定了客源，和機場拉客的準入資格。

結(jié)果是，川航靠賣車就多了一千多萬現(xiàn)金流，還提高了服務(wù)質(zhì)量，能多賣票；車企一次性出了150輛車，還做了廉價廣告；司機有了穩(wěn)定的工作，增加了收入；乘客還享受到了免費的接送機服務(wù)。這一套操作，也在營銷圈被奉為經(jīng)典案例。

最后，所謂商業(yè)模式，說得高大上一點，是頂層設(shè)計，說得接地氣一點，就是看你的錢從哪里來，但模式不對，力氣白費，在想著做業(yè)務(wù)的同時，我們也需要審視一下，自己的商業(yè)模式有沒有問題。

作者：弦發(fā)澤，公眾號：弦發(fā)澤（ID：xianfaze），聊聊接地氣的營銷

本文由 @弦發(fā)澤 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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