編輯導(dǎo)語：當(dāng)下，獲客成為了教培行業(yè)的一大難題。各類培訓(xùn)機構(gòu)紛紛開源節(jié)流，低成本的獲客方式成為了他們的首選。本文以職業(yè)教育為對象，分享如何利用5W2H分析法剖析職業(yè)教育的轉(zhuǎn)介紹方法，一起來看下。

寫在前面的話：

自2020年初疫情爆發(fā)以來，各行各業(yè)都不同程度受到疫情帶來的影響。當(dāng)然，教培行業(yè)也不例外。

各類機構(gòu)紛紛開源節(jié)流，那么低成本獲客的轉(zhuǎn)介紹方式就成了培訓(xùn)機構(gòu)的首選。

職業(yè)教育類的培訓(xùn)業(yè)務(wù)不同于K12領(lǐng)域，客戶既是購買者也是使用者，客戶的決策成本相對較高；同時選擇職業(yè)教育培訓(xùn)的客戶往往是一次性購買，復(fù)購率極低；對于機構(gòu)來說老學(xué)員身上的最大價值就是口碑的轉(zhuǎn)介紹。

因此，結(jié)合自己從事職業(yè)教育行業(yè)多年的經(jīng)驗，在這里把自己工作中的感想做一個分享，有興趣的朋友一起共同成長。

一、用5W2H分析法做職業(yè)教育的轉(zhuǎn)介紹

1. 什么是轉(zhuǎn)介紹？

簡單的理解就是在拓客的過程中，通過對老客戶的激勵轉(zhuǎn)介紹新客戶的一種低成本，高效率的銷售手段。

如果你在行業(yè)領(lǐng)域里有過一定經(jīng)驗并進(jìn)行了深度思考，會發(fā)現(xiàn)當(dāng)我們的產(chǎn)品被接觸直至產(chǎn)品整個生命周期的結(jié)束，在整個過程中，轉(zhuǎn)介紹都是可以通過激勵進(jìn)行驅(qū)動的。

在職業(yè)教育行業(yè)乃至整個教培行業(yè)，想要做好轉(zhuǎn)介紹的前提條件一定是良好的用戶體驗產(chǎn)生正面的口碑，沒有這個基礎(chǔ)，空談做轉(zhuǎn)介紹就毫無意義。

2. 為什么需要做轉(zhuǎn)介紹？

前文提到過，職業(yè)教育培訓(xùn)行業(yè)，客戶絕大部分都是一次性購買技能課程的培訓(xùn)，同類型的產(chǎn)品幾乎不可能產(chǎn)生復(fù)購。

同時，由于職業(yè)技能培訓(xùn)領(lǐng)域受眾面窄的特性，單個客戶的獲客成本比較高。機構(gòu)需要降低招生的成本，提高利潤率，做好口碑轉(zhuǎn)介紹無疑是一個比較好的途徑。

3. 職業(yè)教育的轉(zhuǎn)介紹工作具體操作

（1）轉(zhuǎn)介紹的來源

學(xué)員（涵蓋咨詢未報名、咨詢已經(jīng)報名、入學(xué)培訓(xùn)中學(xué)員、培訓(xùn)結(jié)束學(xué)員、往屆老學(xué)員）。

（2）轉(zhuǎn)介紹的核心思想

價值互換（物質(zhì)價值、非物質(zhì)價值），情感交換

（3）轉(zhuǎn)介紹怎么做？

① 咨詢未報名

職業(yè)教育的開班授課具有一定的周期性，一個周期的招生咨詢的工作當(dāng)中，有一些到訪的咨詢量可能會因為各種各樣的原因，最終沒能產(chǎn)生報名。

做過咨詢工作的朋友應(yīng)該非常清楚，每一個上門咨詢量對你的課程產(chǎn)品和服務(wù)必然有不同程度的興趣，通過咨詢后就會有進(jìn)一步的了解。

即使未報名的咨詢者，采取一定的措施方法，不遺余力的推薦我們的轉(zhuǎn)介紹活動和相應(yīng)的激勵政策，不僅能保持與意向咨詢量的粘性，也有可能產(chǎn)生意想不到的轉(zhuǎn)介紹。這個時候的操盤者主要是市場和銷售人員，他們是做純粹的營銷工作。

② 咨詢已報名

意向客戶通過課程顧問的銷售咨詢，最終報名。學(xué)員報名后，銷售不能誤以為我們與客戶的關(guān)系已經(jīng)結(jié)束。

這個階段只是買賣關(guān)系結(jié)束，但是轉(zhuǎn)介紹的工作才剛剛開始，雖然課程顧問與學(xué)員關(guān)系的建立是通過利益互換，情感基礎(chǔ)尚未建立，但是通過結(jié)合教學(xué)的資源服務(wù)，植入感情。

并輔以相應(yīng)的激勵政策，進(jìn)行價值互換刺激轉(zhuǎn)介紹。同時，作為銷售的我們需要更加主動開口，尋求轉(zhuǎn)介紹。此時，我們需要做一個有情懷的銷售員。

③ 培訓(xùn)過程中

培訓(xùn)過程中怎么去做轉(zhuǎn)介紹？在這個階段轉(zhuǎn)介紹的內(nèi)核驅(qū)動力源自于課程培訓(xùn)本身的體驗和感受。

職業(yè)培訓(xùn)的過程中，階段性的結(jié)果存在主觀性，不同于其他類型培訓(xùn)課程以提分或者成績來的客觀?？诒D(zhuǎn)介紹有滯后性，那么在做好培訓(xùn)課程本身的前提下，輔以針對教學(xué)體驗的活動，提升學(xué)員在學(xué)習(xí)過程中場景化的體驗。使學(xué)員在學(xué)習(xí)過程中分享意愿得到提升。

這個階段無論是銷售還是教學(xué)，提升內(nèi)容服務(wù)的同時，也要側(cè)重情感的投入和建立，做一個有擔(dān)當(dāng)?shù)慕逃龔臉I(yè)者。

④ 培訓(xùn)結(jié)束

職業(yè)培訓(xùn)正面口碑的形成得益于學(xué)員通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)，掌握技能并在求職環(huán)節(jié)中高質(zhì)量的就業(yè)。職業(yè)教育機構(gòu)負(fù)責(zé)就業(yè)環(huán)節(jié)的工作人員，做好本職就業(yè)推薦的工作的同時，也需要挖掘具備轉(zhuǎn)介紹能力的潛在對象。

在就業(yè)過程中，教學(xué)在學(xué)員就業(yè)過程中提供技術(shù)性的指導(dǎo)和幫助。

銷售作為學(xué)員和機構(gòu)的紐帶，經(jīng)過前期的情感建立，就業(yè)正面的口碑，轉(zhuǎn)介紹就是水到渠成；對于在就業(yè)環(huán)節(jié)中不順利的學(xué)員，與機構(gòu)一同幫助學(xué)員解決其就業(yè)的問題，做一個有良知的教育從業(yè)者。

⑤ 往屆老學(xué)員

職業(yè)教育機構(gòu)，通過一段時間的積累了一批往屆學(xué)員。這批學(xué)員不僅可以為你的機構(gòu)帶來轉(zhuǎn)介紹學(xué)員的資源，同時也可以為你的機構(gòu)帶來更多的就業(yè)資源。能夠與這批學(xué)員建立良好的互動關(guān)系，把客戶真正的結(jié)交程朋友，勢必能形成一個產(chǎn)業(yè)閉環(huán)。

二、寫在最后

個人從事IT領(lǐng)域的職業(yè)培訓(xùn)，工作期間也與同事一起分享自己的工作心得體會，這次突發(fā)奇想的把它寫下來。自身在記錄整理的過程中，也感受到自己對于行業(yè)和工作理解的淺薄。

文章中存在不足之處，還請各位行業(yè)大佬不吝賜教。

本文由 @Eleven 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議