編輯導讀：C端市場競爭之激烈，讓很多創(chuàng)業(yè)者把目光轉向了B端，做起了企業(yè)服務。用數(shù)字化技術賦能企業(yè)管理，實現(xiàn)降本增效。本文圍繞企業(yè)服務賽道，分享了自己的看法，希望對你有幫助。

1995年，尼葛洛龐帝在《數(shù)字化生存》中預言：隨著計算機技術的發(fā)展，即時的電子數(shù)據(jù)傳輸將會成為主流的信息傳播方式。

二十多年后，人類社會已經印證了這一個預言，進入到全新的數(shù)字化時代。在互聯(lián)網下，時空之間的界限正逐漸被打破，一座座信息孤島借由比特實現(xiàn)溝通與連接。

互聯(lián)網企業(yè)的崛起，正是伴隨著數(shù)字化在人類世界掀起的產業(yè)革命。對比傳統(tǒng)企業(yè)，互聯(lián)網企業(yè)借由數(shù)字技術整合資源，打破企業(yè)各部門之間的信息墻，實現(xiàn)信息共享互通。

僅以中國市場為基點，To C市場涌現(xiàn)出一批為普通消費者提供數(shù)字化服務的互聯(lián)網企業(yè)，騰訊、美團、阿里、滴滴……它們的出現(xiàn)，將各種數(shù)字化服務帶到了我們的日常生活場景當中，將個人生活變得更具幸福感與滿足感。

而現(xiàn)在，這一趨勢正開始滲入To B市場。如果說之前的變革是面向普通大眾，那么這新的變革則是面向企業(yè)，用數(shù)字化技術賦能企業(yè)管理，實現(xiàn)降本增效。

一場新變革的大幕正在緩緩升起。

一、“炙手可熱”的企服賽道

三年前的9月30日，騰訊董事局主席馬化騰喊出了全面轉型產業(yè)互聯(lián)網的口號。從這一刻起，中國互聯(lián)網行業(yè)的主題逐步由消費互聯(lián)網開始轉向產業(yè)互聯(lián)網。

當時的大背景下，“寒冬”可以說是貫穿整個2019年的關鍵詞。尤其是發(fā)展最為迅速的互聯(lián)網企業(yè)們，更是遭遇到了前所未有的挫折。

外部環(huán)境惡劣的狀況下，這些企業(yè)們選擇將目光放在了自己身上。于是，信息互通、資源整合等一系列降本增效的措施被提上日程。

通過收縮自身的成本支出減輕資金負擔，同時提升各部門之間的運行與協(xié)作效率實現(xiàn)企業(yè)的高效運作……基于這些需求，一條“炙手可熱”的企業(yè)服務賽道就此誕生。

到了2020年，疫情的催化讓數(shù)字化在國內企業(yè)中的滲透率加速增長，大量中小企業(yè)的需求將企服行業(yè)的熱度推上了新的臺階。

根據(jù)iiMedia Research公布的數(shù)據(jù)顯示，截至2020年7月底，國內有超過350家企業(yè)服務公司獲得融投資。

企服企業(yè)們成為了資本手中的香餑餑，二級市場上也反映出了對企業(yè)服務行業(yè)的高昂熱情。金山云、聲網等企業(yè)服務公司在2020年間股價均呈現(xiàn)大幅上漲之勢。

而到了2021年，這樣的熱情仍在延續(xù)。僅今年上半年，國內SaaS賽道總融資金額就超過190億元，超過了去年全年的綜合。

那么，是什么在企服市場點燃了那把火？

二、紅利正當時，企服將成企業(yè)發(fā)展的下一個契機？

企服行業(yè)的向好，原因在于多個方面。

1. 國內企服行業(yè)處于初步發(fā)展階段，未來增長空間充足

近年來，我國企業(yè)服務行業(yè)發(fā)展迅速，市場規(guī)模呈現(xiàn)快速增長趨勢，但距離其他地區(qū)的企服市場仍有較大差距。

由Gartner發(fā)布的公開資料顯示，2020年以IaaS、PaaS和SaaS為代表的全球公有云市場同比增速13.1%至2083億美元，其中美國云計算市場規(guī)模占到全球的44%，而中國市場僅占到16%。

從企業(yè)規(guī)模上看，IDC數(shù)據(jù)顯示，2019-2020年間，全球公有云IaaS+PaaS市場中，美國云計算企業(yè)亞馬遜AWS、微軟、谷歌、IBM份額合計占比近48%，而在SaaS市場中，處于頭部位置的Salesforce、微軟、谷歌、Oracle等均為美國企業(yè)。

相比之下，國內企服市場仍處于起步階段，無論是企業(yè)數(shù)量還是規(guī)模體量均處于發(fā)展的初期。但同時這也意味著，國內企服市場仍有龐大的發(fā)展空間。

2. 國內企業(yè)正處于數(shù)字化轉型浪潮下，市場需求規(guī)模龐大

2020年的疫情讓國內企業(yè)認識到了數(shù)字化轉型的重要性，尤其是一些龍頭企業(yè)已經意識到了數(shù)字化轉型將會是未來企業(yè)商業(yè)模式的重構以及構建第二增長曲線的開端。

海比研究院發(fā)布的《2021中國SaaS市場研究報告》中數(shù)據(jù)線下，2020年我國SaaS企業(yè)用戶規(guī)模達到915萬家，同比上漲82.1%。這意味著，國內企業(yè)用戶對于企業(yè)服務的需求正處于不斷上漲之勢。

驅動國內企業(yè)嘗試數(shù)字化轉型的不僅僅單純的只是疫情的影響，市場環(huán)境的變化是造成這一趨勢的主要推動力。

目前國內大部分市場都已從增量競爭轉變?yōu)榇媪扛偁?。在增量競爭時期，企業(yè)的重心大多放在銷售、品牌之上。企業(yè)所需要思考的，就是如何搶占更多的市場份額。從阿里到美團，這些如今的互聯(lián)網巨頭在當年都是依靠強大的“銷售鐵軍”最終走到如今的地位。

但進入存量競爭時代，行業(yè)需求不再快速增長，甚至出現(xiàn)供大于求的狀態(tài)。這意味著企業(yè)之間的競爭是多方面的，誰能夠做到成本更低，就或許有機會擊敗對手。于是，能夠幫助企業(yè)提升細節(jié)之處的SaaS企業(yè)因此受益。

3. 企業(yè)服務行業(yè)細分賽道繁多，可選擇的機會充足

由于企業(yè)服務的初衷就是幫助企業(yè)能夠提升運作效率，因而這意味著在面向不同的垂直行業(yè)時企服所需要解決的方向都不盡相同。

但如果從另一種角度看，數(shù)量繁雜而不同的細分垂直行業(yè)意味著有更多的發(fā)展機會。于是在不同的垂直賽道當中，將可能誕生出多家企業(yè)服務企業(yè)。

此外，兩條業(yè)務邏輯相似的細分行業(yè)，其面臨的痛點基本相似。于是，在某一賽道成功跑通的企服系統(tǒng)，將能夠降低在其他相近的細分賽道降低研發(fā)的邊際成本，形成規(guī)模化優(yōu)勢，最終成為整條大賽道的企服龍頭企業(yè)。

三、如何推開企服之門？

李奧·貝納曾經有過這樣一句名言——節(jié)流的最好方法，就是善于利用時間，它直接影響我們實際的費用與利潤。

某種意義上來說，企業(yè)服務的根本作用，就是幫助企業(yè)強化自身的商業(yè)模式，實現(xiàn)降本增效，最終達成領先甚至超越競爭對手的目的。

然而，國內企業(yè)服務企業(yè)似乎還沒能幫助企業(yè)客戶降本增效，自己就先倒在了起步階段，原因就是國內企業(yè)服務企業(yè)普遍存在營收能力弱的問題。

以國內對標全球交易SaaS類產品Shopify的中國有贊為例，2021年上半年營收僅有人民幣8.03億元，其中僅半年的銷售支出就達到了3.16億元，占到了總營收的約26%；同時經營虧損同比擴大87.3%至4.49億元，與第二季度經調整后營收達到2.368億美元的Shopify差距甚遠。

事實上，有贊并不是個例，國內大部分企業(yè)服務企業(yè)基本上都處于虧損狀態(tài)。原因主要有兩點，其一是國內企業(yè)尚未培養(yǎng)出付費習慣，這對于需要依靠訂閱或者出售的企服企業(yè)們而言，無疑是非常艱難的。

其二，國內企業(yè)對于使用企業(yè)服務仍處于初步認知階段。

即便目前大部分企業(yè)已經開始有對企業(yè)進行數(shù)字化轉型重要性的認知，但由于此前缺乏對企業(yè)服務的理解，因此在企業(yè)服務的銷售上需要企服企業(yè)投入大量的營銷資源去培養(yǎng)客戶的認知。這就導致了收支長期難以實現(xiàn)平衡，最終因為資金短缺而在產品迭代中逐漸落后于競爭對手

在這樣的前提下，對于先入者以及后來者們來說，想要推開企服行業(yè)的大門，有沒有可行的辦法？

1.選擇發(fā)展快、處于加速發(fā)展階段的行業(yè)，或者行業(yè)集中度低的賽道。

與大部分行業(yè)的崛起相似，企服行業(yè)也是基于某一行業(yè)的興起而逐步發(fā)展。如電商的興起帶動了Shopify的發(fā)展，以及快手直播帶貨帶動了有贊。在這種情況下，無論是后來者還是早已進入行業(yè)當中的企業(yè)，抓住市場發(fā)展的風口，將更能靠近最終的成功。

除了把握市場風口，遠離行業(yè)集中度低的賽道也是值得思考的方向。

以銀行業(yè)為例，由于行業(yè)集中度較高，市場幾乎被幾家頭部企業(yè)所分割。這也意味著它們基本上都有著極強的資金實力，自研系統(tǒng)、扶持自己的服務商對于它們而言可能是更好的選擇。

2.理解所在的細分賽道，行業(yè)及客戶的痛點所在。

不同的細分行業(yè)，對企服的需求、痛點都不盡相同。以零售電商SaaS為例，電商的核心業(yè)務架構以商品、庫存、價格、訂單、支付和服務所構成，因此相關的企服軟件大多圍繞著開店零售、訂單分銷及批發(fā)、電商數(shù)據(jù)及運營管理等方向。

上文也提到，客戶選擇企業(yè)服務的原因，就是為了強化自己的商業(yè)模式，如果無法切中客戶的痛點，顯然將難以吸引客戶付費。

3.提高客戶的留存率。

被稱為美國企業(yè)SaaS服務教父的David Skok認為，運營一家企服公司，主要需要解決獲取客戶、留住客戶和從客戶身上獲得營收這三點，其中留住客戶則是最為重要的一點。

對于一家企業(yè)服務公司而言，如果無法讓客戶滿意并持續(xù)使用自己的服務，想要讓企業(yè)能夠長期地生存下去并不現(xiàn)實。

因而，如何保證客戶的留存可以從兩個方面思考，其一是尋找客戶的痛點在哪，在產品設計過程中將針對痛點進行設計，從而促進客戶的留存；其二是通過運營手段，去引導觸發(fā)客戶的使用。

短期而言，中國企業(yè)服務市場仍然會處于一個快速擴張的階段。企服行業(yè)已經成為下一個必爭之地，而對整個行業(yè)來說，現(xiàn)在最缺的就是時間。

隨著時間的進一步延伸，在大數(shù)據(jù)及AI的加速作用下，企服行業(yè)有望走出更多的可能。相信在未來，中國企業(yè)服務市場當中，終將跑出一匹黑馬。

本文由 @企服研究社 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。

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