編輯導(dǎo)語：生態(tài)與業(yè)務(wù)是相輔相成的關(guān)系，單單依賴于點狀的 SaaS 軟件創(chuàng)新肯定敲不開主流市場的大門。中國的 SaaS 何時才能起飛呢？本篇作者就給我們分享了四項生態(tài)中存在的問題，一起來看一下。

前文分享了市場中業(yè)務(wù)價值沖突和標(biāo)準(zhǔn)化難題，今天聊 SaaS 的配套生態(tài)。

生態(tài)與業(yè)務(wù)是相輔相成的關(guān)系，單單依賴于點狀的 SaaS 軟件創(chuàng)新肯定敲不開主流市場的大門。

每年 SaaS 從業(yè)者肯定都會不斷地問：究竟中國的 SaaS 何時才能起飛？

在 SaaS 的經(jīng)營過程中，往往容易沉浸于自己的市場和畫像中，對宏觀狀況的認(rèn)識偏于一隅，對這個問題的回答也往往很難客觀。

在過去五年，每年我去判斷 SaaS 行業(yè)狀態(tài)時，都會用下面描述的生態(tài)配套作為輔助性參考，將這些因素與我們實際接觸到的市場情況結(jié)合來看，觀察是否存在明顯對不上的地方。而當(dāng)這些配套逐漸優(yōu)化、活躍，SaaS 肯定也已鷹擊長空。

下面是四項生態(tài)中存在的問題，也是“十”面埋伏中最后“四”面，這些問題的演化程度是我認(rèn)為更客觀的、更能一葉知秋的 SaaS 市場發(fā)展指標(biāo)，供大家參考。

一、資本誤導(dǎo)

能切實提供幫助的投資方，是創(chuàng)業(yè)路上最寶貴的伙伴。

與此相對，不懂行的資本殺傷力極大。傷害由內(nèi)而外，排在首位。

14、15 年雙創(chuàng) O2O；16、17 共享經(jīng)濟(jì)；18、19 年P(guān)2P，熱點 ToC 行業(yè)一波一波地獲取巨量的關(guān)注和融資，一波一波割韭菜。當(dāng)時 SaaS 創(chuàng)業(yè)想要拿到錢，是有難度的，投資人關(guān)注點都在追趕熱度上，有長遠(yuǎn)規(guī)劃的好投資機(jī)構(gòu)不多。市面上充斥著不懂行的投資人，SaaS 也普遍還沒跑出好數(shù)據(jù)來。

逐利是任何人和機(jī)構(gòu)的天性，但一旦拿了劣質(zhì)的資本，目光短淺、只顧眼前、環(huán)環(huán)相扣、節(jié)節(jié)制約，對企業(yè)經(jīng)營的損害、對管理團(tuán)隊的破壞實在太大。

穿上紅舞鞋，戴上手銬腳鐐，在一個企業(yè)軟件產(chǎn)品的發(fā)展長周期里，任你本領(lǐng)多大，路線也會逐漸跑偏，直至沒有歸路。

有的朋友和我聊找投資的事，認(rèn)為只要能融到錢，無所謂錢從哪來。這是首次創(chuàng)業(yè)容易犯的巨大錯誤。錢背后的那只手才是能最終是否能順利發(fā)展、退出的關(guān)鍵。

在獲取資本的加速的同時，一定要非常清楚地意識到，選擇這家投資，需要放棄什么？背后能幫業(yè)務(wù)帶來多大收益？能否幫你打通關(guān)節(jié)？是否能為新品牌站臺、帶來曝光？

可能會有同事覺得我站著說話不腰疼。企業(yè)不拿錢可能就死了，哪來的底氣挑三揀四。這個無法回避的可能性是存在的，但其風(fēng)險可以被一個好的團(tuán)隊、好的業(yè)務(wù)方向、好的資金管理方式大大降低。如果這些優(yōu)勢資源都沒有，那風(fēng)險很難控制也該自省，創(chuàng)業(yè)前應(yīng)該提前想好自己的現(xiàn)況、目標(biāo)和預(yù)期。

前兩年浪潮退去后，剩下扎實的好投資方也有了更多的發(fā)展機(jī)會，市場逐漸摒棄投機(jī)，更多資方押注長線明確的趨勢機(jī)會，希望賺穩(wěn)定收益。整個行業(yè)也在變得更踏實、更緊湊、更規(guī)范。

拿融資的學(xué)問不淺，但簡單來講，也不深，要謹(jǐn)慎小心，但不需要因此恐懼。

二、咨詢生態(tài)

國際企業(yè)軟件的發(fā)展與 IT 咨詢是伴生關(guān)系，二者相輔相成。咨詢可以極大地彌補企業(yè)服務(wù)過程中的客制化需求，允許更高度標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品拓展到更多市場中去，并可以提供良好的行業(yè)規(guī)范，幫助行業(yè)發(fā)展。

國內(nèi)的咨詢和外包經(jīng)常分不清。咨詢目標(biāo)是幫企業(yè)更好解決核心業(yè)務(wù)問題，提供思路、建議或直接接入幫助；外包往往是承接企業(yè)非核心但必要的業(yè)務(wù)訴求。從這個角度來看，中國最大的咨詢公司，可能還是華為云、阿里云這類科技巨頭。

大平臺依賴于出眾的品牌效應(yīng)，在幫企業(yè)賦能的過程中，也會將自己的最佳實踐帶給客戶。客戶對這部分的溢價也往往很容易接受。然而，這套體系天然就是傾向于不標(biāo)準(zhǔn)、不公開、不兼容的。

好 SaaS 希望能以其單點的力量切入客戶的信息架構(gòu)，替換這套體系中的某個零部件，往往會牽扯到與其他封閉體系的兼容問題，難有寸進(jìn)。而 SaaS 如果希望直接做進(jìn)總包的解決方案中去，也充滿了顯而易見的架構(gòu)、私有化、定價不兼容等問題。

隨著時間演進(jìn)，各類 SaaS 逐步發(fā)展，會逐漸提供遠(yuǎn)遠(yuǎn)比總包更經(jīng)濟(jì)、更便捷、更個性化的信息架構(gòu)選項，讓企業(yè)用更低成本做更高價值?？蛻糇约杭軜?gòu)能力的提升、咨詢生態(tài)的衍生，也同時會允許整套體系碎片化、樂高化，給專精于一隅的 SaaS 以良好的縱深法發(fā)展空間。

兩者首尾相連，產(chǎn)生良性飛輪。

我有個猜想，中國未來的咨詢生態(tài)，不一定是機(jī)構(gòu)化的，也可能是個體化的，由現(xiàn)在近四十歲經(jīng)驗豐富的老炮們轉(zhuǎn)職形成。有點像心理咨詢的業(yè)態(tài)。屆時，若有平臺可以將咨詢與被咨詢方相連，將同樣有機(jī)會幫助市場完成規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化。

三、惡性競爭

缺乏市場監(jiān)督的競爭，容易將關(guān)鍵點的個人利益放在組織利益之上，對雙方的傷害都很大。

圍標(biāo)、超低價搶標(biāo)、陪標(biāo)這些行為在國內(nèi)已經(jīng)不只是屢見不鮮，甚至可以說是通用潛規(guī)則。遇到了就和出門意外下雨雨一樣，皺皺眉就算了，撐開傘還是要往前走的。

劣幣驅(qū)逐良幣，生存壓力迫使大部分廠商都擼起袖子加入這不甚規(guī)范的游戲中，試圖爭取額外的機(jī)會。

為了能夠把客戶 logo 放在自己的網(wǎng)站、公眾號上，方便上市、融資，一些企業(yè)采用超低價搶標(biāo)，完全不重視交付質(zhì)量、產(chǎn)品匹配度，后面把項目做黃了也無所謂。有些廠商為了不讓他人中標(biāo)，惡意把標(biāo)的搞壞攪爛。圍標(biāo)似乎已經(jīng)成了甲乙雙方都認(rèn)可的操作手段，市場規(guī)范秩序往往被置于無物。

很難單方面歸結(jié)清楚此類現(xiàn)象的來源。這絕不是單單廠商能夠經(jīng)營出的局面，一個巴掌肯定拍不了這么響。

我自己總結(jié)最關(guān)鍵的原因，是因為當(dāng)下中國的企業(yè)軟件市場中，產(chǎn)品和產(chǎn)品之間的競爭缺乏市場化機(jī)制。不是說沒有招投標(biāo)流程，而是任何廠商都很難在售前階段明確地做出差異、做到精益。廠商投入在真正有價值的工作上，卻沒有市場機(jī)制得以讓價值透傳，明晰地傳遞給客戶，導(dǎo)致客戶的選型只能依賴于更「明顯且容易把控」的因素。

在市場中摸索的同事肯定有同感，似乎客戶無論要什么能力或服務(wù)，總會有友商說自己完全具備。功能的深度和客戶的認(rèn)知、需求之間有斷層，導(dǎo)致客戶無法或不愿為額外的價值買賣單。在這種情況下，選型只能在品牌、流程、手段中產(chǎn)生差異，再有就是價格戰(zhàn)。產(chǎn)品雖是價值傳遞的核心，但無法成為客戶評估優(yōu)劣的清晰標(biāo)準(zhǔn)。

中國市場需要一個平臺，能夠允許好的產(chǎn)品服務(wù)、好的團(tuán)隊能夠通過為客戶提供真實價值而勝出。這才是良性的發(fā)展秩序，也是中國企業(yè)軟件大規(guī)模走向世界的前因。

雖然平臺還沒見到，但我認(rèn)為新市場、新規(guī)范的契機(jī)可能已經(jīng)到來。雖然還不成熟，但已開始有企業(yè)能夠依賴充分的市場打法，將產(chǎn)品優(yōu)勢體現(xiàn)出去，并獲取客戶真金白金的認(rèn)可。

四、缺人少才

SaaS 人才是真的難找。最近兩年感覺天天都在招聘。

從產(chǎn)品、運營、技術(shù)模式上，SaaS 人才位于互聯(lián)網(wǎng) C 端人才和傳統(tǒng)企業(yè)軟件人才之間。近兩年才開始能在市面上看到成規(guī)模的 B端人才，但 B 端產(chǎn)品這個概念太散，專職還未細(xì)分，經(jīng)常有各類崗位困惑混淆。

這里面包含類似美團(tuán)商家這類針對批量商家的、依托于特定平臺的產(chǎn)品；包含集團(tuán)內(nèi)部管控優(yōu)化使用的內(nèi)部產(chǎn)品；也包含以用戶和收入為核心公開提供服務(wù)的商業(yè)化產(chǎn)品等。每類產(chǎn)品的目標(biāo)、要求和對個人的歷練，明顯不屬一類。商業(yè)化產(chǎn)品產(chǎn)研團(tuán)隊的招聘在我團(tuán)隊中也是老大難問題。一年不一定能遇到幾個真正合適的候選。

市面上能找到相關(guān)領(lǐng)域的傳統(tǒng)軟件廠商人才，但此類人才往往過往經(jīng)驗重交付、重管理，對 SaaS 的打法、技術(shù)理解停留在表面，經(jīng)常腦子轉(zhuǎn)不過彎來；也能找到一些有 B 端產(chǎn)研經(jīng)驗的同事，但之前沒有商業(yè)化經(jīng)驗，沒有機(jī)會在市場中歷練，承擔(dān)商業(yè)化指標(biāo)壓力，只能先作為幫手，短期無法獨立做出有效決策。

研發(fā)還好一些，對產(chǎn)品團(tuán)隊而言，培訓(xùn)上手周期太長，業(yè)務(wù)想要深入，Leader 不能不帶著，但按現(xiàn)在業(yè)界的跳槽情況，可能付出了巨大的培訓(xùn)成本，卻只能眼睜睜看著一兩年的投入流失掉。

除了傳統(tǒng)軟件廠商中的人才外，其他幾類 B 端崗位都是近五年才開始出現(xiàn)，無論是人才的密度，還是知識的厚度，積累都遠(yuǎn)不足以支持行業(yè)充分的發(fā)展。事情是人做的，無論再怎么嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)范，也替代不了優(yōu)秀人才的主觀能動作用。

五、總結(jié)

SaaS 要從中國的企業(yè)狀況、發(fā)展階段著手。不能臆想客戶需求，不能拿來主義不加思考照抄海外產(chǎn)品、不能忽視資源能夠為產(chǎn)品鋪平道路的力量。

中國特色新餐飲、跨境貿(mào)易、新快消零售、高利潤快發(fā)展的游戲行業(yè)、帶貨主播等耳熟能詳?shù)木邆浒l(fā)展優(yōu)勢到的領(lǐng)域中，必然存在著高價值、標(biāo)準(zhǔn)化需求可以由 SaaS 來解決。可能一些廠商已經(jīng)做得很好，可能一些場景中甲方仍等候著最佳方案的出現(xiàn)。

中國普遍的移動辦公趨勢，結(jié)合企業(yè)生存壓力、資源整合難點、可信社群的缺乏、管理焦慮、流量焦慮等問題，也肯定可以由 SaaS 廠商有針對性地去緩解、解決。

在當(dāng)下，SaaS 服務(wù)需要貼合于企業(yè)的流程和需求去提供價值。而當(dāng)業(yè)態(tài)趨于成熟后，SaaS 轉(zhuǎn)身一變，會轉(zhuǎn)而承擔(dān)以軟件規(guī)范管理流程、將中國管理效能普遍抬高的歷史使命。

作者：老麥，十年耕耘 ToB 市場，經(jīng)歷創(chuàng)業(yè)并購，2B 商業(yè)化產(chǎn)品專家

本文由 @SaaS 老麥 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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