下面是我認(rèn)為私域一些比較重要的環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)當(dāng)時(shí)有很大一部分商家朋友都有遇到過的一些問題：

一、引流方式的確定以及怎么計(jì)算好獲客成本

1. 目前大部分公司引流到粉絲到微信端的主流方式一般有：包裹卡片、人工電話、短信、AI語音、公眾號或者APP文章、抖音或者快手賬號引導(dǎo)、門店海報(bào)等。
2. 什么樣的引流方式要根據(jù)商家的業(yè)務(wù)情況、產(chǎn)品特性以及針對的客戶人群屬性來制定。我以某一電商保健品商家人工打電話引流為例，他們的人群年齡相對偏中老年化，對短信包裹卡的引流方式并不感冒，雖然打電話相比前面兩個(gè)多了一個(gè)人工成本，但是他們可以根據(jù)自己產(chǎn)品特性、制定話術(shù)做到相對較高的吸粉率，來控制獲客成本。
3. 獲客成本如何計(jì)算，以包裹卡片為例，假設(shè)一個(gè)商家一天投放一千張包裹卡，一張卡片成本是5分錢，每天的加微信人數(shù)是50人，那么你的獲粉成本為：

0.05*1000/50=1元

（注：個(gè)別公司倉庫投放卡片可能也有人工成本）

卡片上的利益點(diǎn)制定，利益點(diǎn)這塊算作維護(hù)成本，維護(hù)成本決定私域項(xiàng)目的回本周期，過高會導(dǎo)致回本周期拉長，使項(xiàng)目有太多不確定性，過低會導(dǎo)致粉絲吸粉率降低，導(dǎo)致項(xiàng)目進(jìn)度太緩慢。

引流方案決定了項(xiàng)目的獲客成本、維護(hù)成本、粉絲基數(shù)，就像跑步比賽，它能決定你是否能和別人拉開距離。

二、產(chǎn)品如何選擇

私域是個(gè)貨找人的地方，確定一款產(chǎn)品投放之前問自己幾個(gè)問題：

1. 這個(gè)產(chǎn)品和同行比較有什么差異化？
2. 我這個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？
3. 這個(gè)產(chǎn)品匹配消費(fèi)者的人群畫像嗎？
4. 老客戶為什么要選擇這個(gè)產(chǎn)品？
5. 自己使用這款產(chǎn)品的時(shí)候有沒有什么需要升級的地方？

產(chǎn)品是核心競爭力，是用戶為你真正創(chuàng)造價(jià)值的第一步，產(chǎn)品是和用戶一起成長的，好的商家甚至能在私域通過用戶反饋倒逼自己的供應(yīng)鏈，讓自己的品牌二次升級。

三、和用戶之間的交互

1. 和用戶的交互程度直接決定了用戶的信任度、活躍度還有留存率，在整個(gè)私域項(xiàng)目里有些承上啟下的作用。
2. 交互要遵守微信生態(tài)的規(guī)則，過度營銷、過度放大客戶痛點(diǎn)引導(dǎo)成交、發(fā)送違規(guī)內(nèi)容引導(dǎo)成交、吹噓產(chǎn)品引導(dǎo)成交等，都有可能直接導(dǎo)致整個(gè)崩盤，有挺多商家做私域踩在這個(gè)坑上直接起不來了。
3. 交互的節(jié)奏點(diǎn)很重要，根據(jù)自己的產(chǎn)品復(fù)購周期、特質(zhì)、節(jié)日活動和大促活動制造交互機(jī)會，在交互過程中整理用戶需求，為下次交互制造話題。

四、會員體系的個(gè)人看法

會員體系能直接影響用戶的生命周期，是品牌對自己老客戶專屬服務(wù)，但它不是一步到位的過程，是商家根據(jù)數(shù)據(jù)模型，用戶需求，以及自身情況一步步優(yōu)化到完善的過程，個(gè)別商家在數(shù)據(jù)模型還沒有出來或者優(yōu)化完善之前就把會員體系做好了，到后面服務(wù)的東西和用戶所需要的不匹配導(dǎo)致整個(gè)項(xiàng)目節(jié)奏被拖慢。

會員體系前期可以簡單一點(diǎn)，以一些簡單的會員權(quán)益和為主，但服務(wù)要讓客戶滿意。

五、私域里立人設(shè)是否還那么重要

1. 現(xiàn)在的商家都把粉絲沉淀場景從微信往企業(yè)微信的方向轉(zhuǎn)。
2. 短視頻平臺的人設(shè)可觀看性、可信度、趣味性都更強(qiáng)。
3. 朋友圈的內(nèi)容太雜導(dǎo)致用戶對內(nèi)容質(zhì)量的要求越來越高。

所以，私域里要不要做人設(shè)，做什么人設(shè)，企業(yè)根據(jù)自身情況考慮。

六、裂變的一些建議

1. 在私域體系不夠穩(wěn)定之前不建議做裂變，因?yàn)榱炎冞^來的用戶人群畫像很可能沒那么精準(zhǔn)，導(dǎo)致運(yùn)營的時(shí)候有很多不確定性。
2. 做裂變的兩種邏輯，一種就是LTV邏輯，利益點(diǎn)引導(dǎo)老客戶拉動新用戶維護(hù)沉淀并引導(dǎo)成交讓客戶變成自己的老客戶，還有一種就是ROI的邏輯，主要的應(yīng)用場景就是拼團(tuán)裂變，做任務(wù)送福利產(chǎn)品和紅包，福利產(chǎn)品要和新用戶拍下自己商城產(chǎn)品一起發(fā)貨（主要用于大促活動，如果有高價(jià)值的福利產(chǎn)品滿足用戶需求可能有意想不到的效果）。
3. 做裂變之前考慮清楚自己當(dāng)前的私域規(guī)模和體系是否已經(jīng)成熟到只有需要用裂變才能更近一步。
4. 你的給用戶提供的價(jià)值，服務(wù)和品牌影響力能否驅(qū)動用戶幫你傳播。

七、結(jié)語

從1到10，再到100，再有數(shù)據(jù)模型支撐的情況下，只要動作不變形，擴(kuò)大規(guī)模，就算和目標(biāo)有點(diǎn)不一樣，但是基本盤是不會變的。

從0到1這個(gè)階段，有一個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)，可能直接導(dǎo)致你的私域成本、客戶留存、產(chǎn)出嚴(yán)重受影響，甚至導(dǎo)致項(xiàng)目無法進(jìn)行（具體視商家情況而定），從而和自己的私域目標(biāo)或者階段性目標(biāo)相差甚遠(yuǎn)。

所以每個(gè)環(huán)節(jié)落地一定要嚴(yán)謹(jǐn)，落地之前問下自己為什么要做這個(gè)？對整個(gè)項(xiàng)目要有一定的把控性，這是每個(gè)私域運(yùn)營或者私域負(fù)責(zé)人應(yīng)該具備的能力。

本文由 @小郭 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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