編輯導(dǎo)讀：行業(yè)是產(chǎn)品面對(duì)的第一個(gè)大環(huán)境，想要把產(chǎn)品做得更好，首先得了解所在行業(yè)的情況。本文作者以餐飲外賣為例，分析如何逐步拆解洞察行業(yè)，希望對(duì)你有幫助。

我來舉個(gè)例子，大家上面看到的話，其實(shí)相當(dāng)于是比較宏觀的，我覺得大家既然通過上一篇文章去找到你們所在的行業(yè)和你們公司的領(lǐng)域所在的位置，那我們就可以拿一個(gè)行業(yè)去做參考，看看基于這個(gè)行業(yè)怎么來去逐步去做業(yè)務(wù)的理解。

行業(yè)的分析思路的話主要會(huì)分為三部分：

1. 明確行業(yè)全局
2. 明確公司定位
3. 明確競(jìng)爭對(duì)手

第一個(gè)的話是我們明確行業(yè)的全局，就是我們知道這行業(yè)里面都有什么，第二的話從行業(yè)里面去找公司是干嘛的，公司所在這個(gè)定位，第三個(gè)部分的話就是來去找找我們有沒有什么競(jìng)爭對(duì)手，所以我們先從這三個(gè)維度來去考慮。

一、明確行業(yè)全局：餐飲行業(yè)版圖

首先我們先梳理公司的業(yè)務(wù)大圖，還記得我們剛剛講業(yè)務(wù)理解的話要向上看一層那為了理解餐飲外賣，我們先向上看一層?，把餐飲的整個(gè)行業(yè)都看了，所以我們看看整個(gè)餐飲行業(yè)應(yīng)該什么樣的，我們也參考剛剛的思路，然后我們先看看互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)里面的話，餐飲這個(gè)行業(yè)里面的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)有兩大塊。

一塊的話就是到店消費(fèi)，那到店消費(fèi)的能力主要代表的產(chǎn)品有哪些？比如說大眾點(diǎn)評(píng)、口碑、美團(tuán)。

那他的核心場(chǎng)景是什么呢？用戶先在家里面去找店，搜索找到一個(gè)后我可能先去做線上的預(yù)定，然后用戶到店的話排隊(duì)點(diǎn)餐，然后用餐完畢之后的收銀，這都是到一家店里面的消費(fèi)場(chǎng)景。

另一塊就是外賣，那外賣到家主要代表的產(chǎn)品有哪些？

比如說美團(tuán)、餓了么，這些具有代表性的產(chǎn)品。

外賣的核心場(chǎng)景是什么？一個(gè)用戶進(jìn)來之后，先定位，定位我家在哪，明確我的位置，然后去找店點(diǎn)餐，然后送到我家里面，我就收餐吃掉就好了所以這就叫做外賣到家。

外賣到家的話可能有一些品牌也會(huì)自建一些平臺(tái)，自建一些外賣的能力，就例如天友。

所以這種互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)當(dāng)中核心的一個(gè)是叫做到店的消費(fèi)、外賣到家的消費(fèi)，我們從這兩塊來看，那這里面的話同時(shí)也會(huì)提供延伸出來互聯(lián)網(wǎng)的能力，除了這個(gè)?就是我們之前講的第一類的自建平臺(tái)，然后直接產(chǎn)生在線交易。

為了支撐在線交易的能力的話，延伸出來一些其他做企業(yè)服務(wù)的公司，比如說餐飲的sass，其實(shí)就是一個(gè)企業(yè)的服務(wù)，另外為了支撐外賣這個(gè)業(yè)務(wù)的話，自己還會(huì)有一個(gè)及時(shí)配送的能力，也是線下能力的拓展，這是互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)當(dāng)中跟餐飲、外賣相關(guān)的一系列的能力，我們差不多列全了。

那我們除了看互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)，實(shí)際上這些所有的外賣的生意、這些商家他也不是平白來的，他是線下本來就有餐飲這個(gè)行業(yè)，那我們就看看線下的餐飲行業(yè)是什么樣子的，我們能看到說餐飲市場(chǎng)里面我們總共有多少商戶800-?1000萬的商戶，每年的4.2萬億的市場(chǎng)規(guī)模，那里面的商戶又有哪些特征呢？個(gè)體的單店、大連鎖品牌、小連鎖品牌，這是餐飲的商戶的特征，這是叫做線下的這個(gè)市場(chǎng)。

這個(gè)市場(chǎng)的話，我們會(huì)經(jīng)常講一個(gè)滲透率，比如說做外賣的外賣滲透率指得是我有1000萬的商戶，這1000萬的商戶中有多少真正開始做了外賣的生意，那這里面有一個(gè)滲透率的概念，比如說百分之多少，有可能現(xiàn)在差不多能到百分之四五十吧，可能都在做外賣的生意。

所以這是線下的市場(chǎng)跟線上的市場(chǎng)之間會(huì)有一些交互和連接，那這部分的話跟他怎么產(chǎn)生交互跟連接。

核心的就是互聯(lián)網(wǎng)的能力去做滲透，滲透無非就是外賣的能力怎么樣去覆蓋到餐飲市場(chǎng)里面更多的商戶，市場(chǎng)里面的這些商戶怎么樣搬到我的平臺(tái)上來，所以他們之間其實(shí)會(huì)有一個(gè)連接的，這個(gè)連接分為線下跟線上。

那我們?cè)倏纯淳€上，其實(shí)我們也會(huì)延伸有很多支撐這個(gè)生意的能力，比如說包含整個(gè)供應(yīng)鏈的能力，菜從哪進(jìn)、各種原材料怎么采購等等，然后也會(huì)有一些設(shè)備，開店的話會(huì)有開店選址的能力，比如說店我應(yīng)該開在哪里，然后也會(huì)有一些人才招募的訴求，這是為了支撐市場(chǎng)上另外的像這種品牌加盟、資訊、品類的研究、用戶分析數(shù)據(jù)等等，所以通過這種方式來做梳理的話，我們能把相對(duì)來講餐飲這個(gè)行業(yè)的板圖做一個(gè)初步的梳理。

當(dāng)然有可能也不全，就是我們先想到大塊的先去給他梳理清楚，那我們來去解讀一下這幾大塊主要是什么東西。

首先，我們剛剛講的是線上市場(chǎng)，線上市場(chǎng)它核心的鏈路和核心的場(chǎng)景我們講清楚了，那互聯(lián)網(wǎng)之間的能力滲透的話是跟線下的市場(chǎng)去做了一個(gè)交互，只是線下的市場(chǎng)，那線上市場(chǎng)它也有自己的支撐基礎(chǔ)。

餐飲的saas和一些配送能力，其實(shí)就是支撐的基礎(chǔ)和延伸出來的服務(wù)來支撐線上的市場(chǎng)能夠真正跑得下去，然后線下的市場(chǎng)他自己本身也有支撐，這部分的話就比較偏基礎(chǔ)的硬性服務(wù)能力的支撐。所以這是我們對(duì)整個(gè)餐飲行業(yè)的版圖做了一個(gè)解讀，那就看看外賣到底在哪，餐飲外賣到家的位置其實(shí)在右下角這里的，然后他還包含一部分他核心的交易能力。

第二部分的話是為了支撐這個(gè)業(yè)務(wù)跑得下去，我們會(huì)有一個(gè)及時(shí)配送的能力，能夠支撐它物流配送，所以這是外賣的場(chǎng)景里面非常關(guān)鍵的這些能力。

那我們就可以定位說外賣到家就是把餐飲的能力搬到線上，然后提供的是在線點(diǎn)餐、騎手配送的能力，把餐送到家里面來，這是我們對(duì)外賣業(yè)務(wù)理解的解讀。

我們也向上看了一層，我們也找到了他在整個(gè)行業(yè)中的位置，那我們就能找到他的競(jìng)爭對(duì)手，是美團(tuán)的外賣去做競(jìng)爭，不是美團(tuán)，那美團(tuán)的能力不僅僅是美團(tuán)外賣的能力，因?yàn)樗粌H僅是在一個(gè)生態(tài)當(dāng)中，也能衍生出一些能力把用戶拉到這個(gè)平臺(tái)中來，比如說發(fā)劵，把其他場(chǎng)景中的用戶拉到美團(tuán)外賣這個(gè)平臺(tái)中來，這是美團(tuán)生態(tài)當(dāng)中可以給外賣的生意帶來新的價(jià)值，直接對(duì)標(biāo)的競(jìng)爭對(duì)手是餓了么，通過這種方式我們就很容易能找到我們競(jìng)爭對(duì)手。

二、競(jìng)爭對(duì)手：美團(tuán)外賣vs餓了么

我們先講一個(gè)滴滴外賣的故事，之前滴滴也做過一段時(shí)間外賣，我不知道大家有沒有聽說過，滴滴死的很快。這個(gè)故事大概背景可以跟大家簡單講一下。

我記得好像是在無錫。滴滴外賣當(dāng)初是因?yàn)槊缊F(tuán)先做了打車的業(yè)務(wù)跟滴滴形成一些競(jìng)爭關(guān)系，然后滴滴就準(zhǔn)備自己搞搞外賣，我覺得當(dāng)時(shí)滴滴做外賣有可能它的核心思路是他自己本身會(huì)有就這種配送的能力，跟物流履約的能力類似相關(guān)的。

比如說物流履約，騎手開的是電動(dòng)車，然后呢，他是司機(jī)，然后我們送的是餐，他送的是人。這里的話也會(huì)有一系列的調(diào)度的能力，比如說當(dāng)一個(gè)餐出來的時(shí)候我怎么樣就把這個(gè)餐送到用戶手里面，實(shí)際上就是地面上跑了很多騎手，然后用戶有很多需求就是這個(gè)餐，然后我延伸出來的就是無非就是一幫被送的對(duì)象和可以去送這些對(duì)象的一些交通工具和人，我怎么去把這些對(duì)象送到一個(gè)終點(diǎn)上面實(shí)際上就是這樣的一個(gè)概念，所以大家感覺好像其實(shí)還是有些八桿子打不著。

從整個(gè)平臺(tái)講到來看的話有一些能力好像是通的，所以又加上美團(tuán)自己去做本地生活服務(wù)的生態(tài)，他就把用戶不管是在家還是出門，出門就要打車，打完車之后要到店，把里面生態(tài)構(gòu)建起來，所以我覺得可能主要核心是這個(gè)出發(fā)點(diǎn)。

然后滴滴就想那我就也做一個(gè)外賣嘛，反正好像看起來我的能力有些還是可以通用的，所以滴滴就開始做了，當(dāng)時(shí)在無錫投了比較多錢，反正打的也比較激烈。

當(dāng)時(shí)就是從用戶視角上去做了很多補(bǔ)貼營銷，反正就很便宜，然后商戶端也做了很多補(bǔ)貼，滴滴就拉了一波商戶入駐到平臺(tái)上來，然后做了一個(gè)滴滴外賣點(diǎn)餐的頁面，也招了一波騎手，招騎手也花了很多錢，騎手送單子賺錢特別多，到最后其實(shí)也沒有成長起來，大概也就幾個(gè)月嘛。因?yàn)榈阶詈蟀l(fā)現(xiàn)說不是開車送外賣，是真的自己招了一幫騎手，他核心不是拿餐、拿車去送外賣，

他最主要還是覺得有一些自己運(yùn)營的平臺(tái)的一些能力可以支撐去自己去做這件事情的，而最后沒有做起來。其實(shí)核心能力還在于就是做外賣這件事情不是那么簡單，不是說我有一些基礎(chǔ)特征的能力我就可以去做外賣，外賣我們之前也講過，外賣其實(shí)就是人貨場(chǎng)，你看他對(duì)人、對(duì)用戶的撬動(dòng)、對(duì)商戶的撬動(dòng)，然后場(chǎng)子里面的話對(duì)物流騎手的撬動(dòng)。

他原有的生態(tài)當(dāng)中的那些能力以為直接可以復(fù)用，但那些能力都是沒有辦法直接復(fù)用的，而且他要去撬動(dòng)這些東西的話其實(shí)都是要投入非常重大的一些資源來去做的。所以在他的基因當(dāng)中并沒有真正可以支撐他做業(yè)務(wù)這件事情的時(shí)候他去做了，他跑到這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)里面去做生意，確實(shí)就比較難真正能夠成功，當(dāng)然也有可能是真的是互相惡心，也有可能他本身也不是真的想做外賣，而是通過這種方案來去牽制美團(tuán)，所以有可能也是有別的出發(fā)點(diǎn)。

但是不管怎么樣從外賣的這個(gè)角度來講的話，滴滴確實(shí)做外賣它本身的基因確實(shí)也不匹配。滴滴做外賣我覺得可能要么是真的想做一些突破跟嘗試，要么就是真的就是騷擾一下互相牽制。

然后滴滴成功可能性不大啊。打車擴(kuò)張做外賣，我覺得首先我們可以看一下他的生態(tài)，他的生態(tài)本身滴滴沒有商家，他實(shí)際上是本地生活服務(wù)的一個(gè)生態(tài)。你打車跑到點(diǎn)外賣的場(chǎng)景其實(shí)是不順的。

外賣擴(kuò)張做打車，立體的打車可以成為美團(tuán)中一個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)他用戶來講從點(diǎn)外賣到打車，他其實(shí)基于這個(gè)用戶的場(chǎng)景里面是可以孵化和轉(zhuǎn)化的。所以它這個(gè)孵化轉(zhuǎn)化的路徑相來講，是比滴滴的那個(gè)轉(zhuǎn)化路徑會(huì)更順的，但是你美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的話比如說我先找店，然后我要出門。這個(gè)場(chǎng)景相當(dāng)來講還是順的。

第二是打車本身的話，對(duì)美團(tuán)而言也不是主營業(yè)務(wù)，它其實(shí)可以基于美團(tuán)到店去做能力的拓展。我覺得可能現(xiàn)在打車對(duì)于美團(tuán)來講整個(gè)營收的占比也沒有那么高，但是呢就是一種能力的補(bǔ)充。

講這個(gè)故事其實(shí)最主要就是說明不同的公司它核心的基因，核心的能力還是不同的。然后這些不同的能力會(huì)基于這上面逐步成長延展，然后基于這個(gè)延展的話，才可能會(huì)有一些新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域的探索。

有些時(shí)候他其實(shí)不是基于他核心能力出發(fā)的話，就要去考慮說他憑什么能夠在那個(gè)新的戰(zhàn)場(chǎng)能夠立足。

那我們?cè)倏偨Y(jié)一下我們的關(guān)鍵方法。

關(guān)鍵方法第一個(gè)的話就是明確行業(yè)全局往上看一層，再往外面去看，然后互通用于反哺，指的是我們很多業(yè)務(wù)，不是只有叫做互聯(lián)網(wǎng)有它才有這個(gè)業(yè)務(wù)，而是這個(gè)業(yè)務(wù)相關(guān)的商業(yè)本身，它就是有線下的這種生意的，所以我們要去考慮怎么樣線上線下互通，然后線上反哺線下，所以會(huì)有這樣的一個(gè)能力。

然后第二部分的話是明確公司的定位，然后公司定位里面的話包含你的生意主體到底是什么，你的基因當(dāng)中帶的那個(gè)東西是什么？你的核心的最扎實(shí)的能力到底是什么？

然后公司愿景。當(dāng)然公司愿景會(huì)有可能階段性能會(huì)發(fā)生一些變化，但是一段時(shí)間，當(dāng)他不發(fā)生變化的時(shí)候，那個(gè)公司愿景核心就能側(cè)面來說明公司定位到底在哪里，除非你們公司可能沒有真正把自己的公司愿景和定位講清楚。

第三個(gè)的話，要去明確他自己的核心競(jìng)爭力，他核心競(jìng)爭力一般都是他基因帶著的，如果一個(gè)公司存活越久，在市場(chǎng)上面去經(jīng)歷了非常多的種大風(fēng)大浪，經(jīng)歷了很多次的競(jìng)爭，最后活下來的那些東西都是支撐它。最核心的那些能力就是他毅力不敗的東西，那個(gè)東西你正面跟他撞擊的話，你一定會(huì)死的很慘。

最后就是明確競(jìng)爭對(duì)手。競(jìng)爭對(duì)手包括市場(chǎng)的趨同，就是趨同的這個(gè)市場(chǎng)的情況下，去找找你那個(gè)競(jìng)爭對(duì)手，第二個(gè)的話，客戶競(jìng)爭就是你跟他直接去競(jìng)爭，不管是直接的消費(fèi)者的競(jìng)爭還是商戶的競(jìng)爭，對(duì)比參照一下有哪些能力。

所以這就是我們講的，就是行業(yè)分析的思路。理解一個(gè)行業(yè)，找到自己的定位，然后明確你的哪些競(jìng)爭對(duì)手。想一想你所在的行業(yè)版圖然后和大廠之間的關(guān)系是不是有周邊的競(jìng)爭對(duì)手，

如果找不到公司的核心競(jìng)爭力，那你就得慢慢琢磨了。如果是創(chuàng)業(yè)公司的話，我覺得主要要去看一下你們的公司他在哪個(gè)市場(chǎng)，那個(gè)市場(chǎng)里面如果競(jìng)爭不是那么競(jìng)爭激烈的話，可能無非就是你們吃的第一口蛋糕，然后就吃下去了，先活下來。

如果說你們所在那個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭還是挺激烈的，你們能活下來一定是有原因的，去找找那個(gè)原因是什么。比如說，你的老板他有渠道，他能搞定很多客戶，那也是一種核心競(jìng)爭力。它不是一種完全開放的市場(chǎng)的自由競(jìng)爭，是你已經(jīng)壟斷了一些東西。

創(chuàng)業(yè)公司里面有很多時(shí)候老板確實(shí)啥都想做，這是很正常的。所以你要去考慮一下，就是你們公司就算啥想做，但是有沒有真正底子里面是比較有優(yōu)勢(shì)的東西，和相對(duì)來講老板愿意投資源比較多的重要的東西。還是要嘗試去做一個(gè)思考。

雖然說很多公司的老板自己也沒有想的也很清楚。我覺得確實(shí)很多時(shí)候本來就是一個(gè)摸索的過程，我們現(xiàn)在是看了很多東西借鑒經(jīng)驗(yàn)，直白的來講就是事后諸葛亮。比如說像阿里，像騰訊，他們可能從一開始的時(shí)候他們也沒有想清楚，到最后大家都會(huì)形成bat之間的競(jìng)爭關(guān)系。

有人說什么你的我的最后都是bat的，這個(gè)就是我剛剛說的你看如果我們從互聯(lián)網(wǎng)版圖的事情來考慮，最后整個(gè)生態(tài)的過程當(dāng)中，互聯(lián)網(wǎng)的基因里面支撐那些大廠往前面去走的，看看那些東西是什么。如果我們跟他離得特別近，然后我們的核心優(yōu)勢(shì)又是特別容易被它現(xiàn)有的基因里面自帶的那些能力直接超掉的，那就很危險(xiǎn)。

但有些東西其實(shí)他是沒有辦法直接去做，比如說工業(yè)的東西，像阿里他們肯定是辦法直接做的，所以不用太糾結(jié)那些部分的話，就主要是他們還沒有吃到你們那一塊的時(shí)候。去考慮一下你們那部分，基于自己的能力怎么來做建設(shè)。

細(xì)分市場(chǎng)肯定是有的，大平臺(tái)的話會(huì)有自己大的核心優(yōu)勢(shì)，但是它大的核心優(yōu)勢(shì)不一定在于它精細(xì)。細(xì)分市場(chǎng)的話，是叫做你這個(gè)行業(yè)本身的理解。

我舉個(gè)例子，阿里的基因是在于電商的基因，他的能力不在于零售行業(yè)玩的很溜，他的能力是在于。他對(duì)這個(gè)零售的業(yè)務(wù)如何去搬到線上來，然后是基于在線交易平臺(tái)的流量營銷玩法的能力，他玩的很溜，如果是基于傳統(tǒng)零售行業(yè)比如說商場(chǎng)里面到底怎么玩？那阿里他也沒有什么天然的優(yōu)勢(shì)。

比如說如果他沒有外賣業(yè)務(wù)的時(shí)候，他的外賣的這個(gè)三公里的配送能力也沒有什么優(yōu)勢(shì)，因?yàn)檫@不是他基因里面現(xiàn)有的東西帶的。所以平臺(tái)的能力不在于他平臺(tái)所覆蓋的那個(gè)行業(yè)，不在于那個(gè)行業(yè)里面所有的東西他都擅長做。

細(xì)分的市場(chǎng)是指我們會(huì)比大平臺(tái)做的更好，更好的地方是在于那個(gè)市場(chǎng)的人以精細(xì)化落地的那些能力，那些能力是不是別人抄不走的，他如果抄不走，那就是你的優(yōu)勢(shì)。

問個(gè)問題，對(duì)于基因的理解是什么？

可以理解為行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的積累嗎，不一定，我覺得基因可以理解為一方面的還是現(xiàn)有的、直接的復(fù)用能力，能力包含系統(tǒng)的能力、業(yè)務(wù)的能力，還有人的能力，這些其實(shí)都是現(xiàn)有的他的能力。

人也是能力，而且人不僅僅是人，是組織的能力就是團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)可能是一個(gè)更小的詞，我理解就是組織的能力，還有所有的組織，比如說阿里里面的話，所有組織你看他講做生意，那如果你要去玩電商，他不僅僅是說我今天就靠這幾個(gè)人，就算是你翹了阿里的幾個(gè)人出來之后就是真的就能跟阿里抗?fàn)巻幔窟@是一個(gè)整個(gè)組織的能力。

他的組織能力包含對(duì)組織管理，組織的培養(yǎng)，價(jià)值觀，文化，這些其實(shí)都是直接滲透到很多日常的工作的思考模式，行為方式，然后考核的一些目標(biāo)等等，上面都會(huì)涉及的。這些東西你怎么抄？你抄不走吧，他就開放告訴你，你也抄不走。

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