編輯導語：對于SaaS企業(yè)來講，產(chǎn)品是第一核心要素，需要圍繞著客戶價值主張，為產(chǎn)品賦能提供價值與客戶需求之間的聯(lián)系，同時也說明了客戶為什么要購買你的產(chǎn)品。而如何定制價格呢？希望這篇文章能夠給大家?guī)硪恍┒▋r策略上的思考。

我們接著上一篇文章《SaaS產(chǎn)品的定價策略（一）》，繼續(xù)聊聊SaaS產(chǎn)品方面的定價策略，原本上一篇文章只是拋磚引玉，希望能夠與各SaaS產(chǎn)品負責人一起來探討下國內(nèi)SaaS定價的最佳策略。

只是沒有想到，大家對定價方面也存在很多困惑，甚至不知道自己當前的定價是否合理，經(jīng)過一番多次的探討后，我希望這篇文章能夠給大家?guī)硪恍┒▋r策略上的思考。

一、SaaS初創(chuàng)企業(yè)？

1. SaaS初創(chuàng)企業(yè)不擅長定價？

我認為并不是，事實上他們更清楚如何確定SaaS軟件的價格，他們不知道的是如何弄清楚客戶愿意支付多少錢，以及如何通過定價策略獲得增長。

2. 什么是SaaS定價策略？

定價策略在于確定你的產(chǎn)品或者服務最佳價格。合理的定價策略需要深入的了解市場、客戶、競爭、成本、產(chǎn)品的感知價值，最重要的是確定你SaaS產(chǎn)品的收入目標。

很多SaaS企業(yè)想要快速的進行增長發(fā)展，通常將資源和精力放在獲客方面，但他們忘記了定價也是業(yè)務的關(guān)鍵部分，對業(yè)務的增長同樣具有重要的影響。

定義增長是收入的增加，而不是獲得大量的客戶。在此之后，將潛在的客戶進行轉(zhuǎn)化才是至關(guān)只要。

正如Price Intelligently 的Patrick Campbell所說，“定價是一個利用數(shù)據(jù)盡可能消除關(guān)鍵利益相關(guān)者的疑慮以做出利潤最大化決策的過程。沒有靈丹妙藥，但有了數(shù)據(jù)，你就會有一個裝滿鉛的好桶。”

我認為SaaS產(chǎn)品最合理定價應該介于其成本與其為客戶提供的價值之間，我們需要確保自己的產(chǎn)品價格更接近于為客戶提供的價值。

在開始深入學習SaaS定價的實操策略前，我們先了解下幾個大核心方向的原則。

SaaS產(chǎn)品的定價一定是與SaaS企業(yè)的市場戰(zhàn)略相關(guān)的，脫離戰(zhàn)略層來制定銷售價格，是不可取的，更不能與市場進行有機的結(jié)合。

3. SaaS企業(yè)的市場戰(zhàn)略是什么？

這個很大程度上會直接影響到SaaS的定價策略。

SaaS定價的邏輯主要有2種：“成本導向”定價和“競爭導向”定價。

前者是輔，后者為主。報價的底線是“成本+合理的利潤”，在這之上，根據(jù)競爭情況定價。

國內(nèi)的SaaS產(chǎn)品普遍客單價都非常的低，并且銷售效率同樣低下。

但銷售價格它是會隨著SaaS產(chǎn)品的不斷的迭代升級，不斷的完善自身解決問題的方案和衍生出更多滿足企業(yè)業(yè)務需求的功能，再這種不斷的升級的過程中，產(chǎn)品的銷售價格是可以隨之進行變化調(diào)整的，因為其成本也不斷的增加。

所以，SaaS的銷售定價會隨著企業(yè)自身的發(fā)展戰(zhàn)略及產(chǎn)品生命周期進行動態(tài)的變化。

正如下圖所示，一個SaaS產(chǎn)品處于不同的產(chǎn)品生命周期中，其銷售額的變化及它的市場定價策略：

二、定價策略的制定步驟和思路

1. 確定目標受眾

制定SaaS定價策略的第一步，也是非常重要的一步，就是要確定你產(chǎn)品的目標受眾或者潛在客戶。

先確定目標受眾后，能夠讓你更好的自行評估產(chǎn)品的需求以及如何改變自己的產(chǎn)品來滿足客戶期望的核心訴求。

影響受眾目標的因素有以下幾點：背景、公司簡介、角色、地點、痛點需求和愿望、購買力。

根據(jù)以上幾點關(guān)鍵因素，SaaS企業(yè)需要建立自己的核心用戶畫像，并且梳理細分潛在客戶。

接著通過不同的用戶調(diào)查、訪談和早期用戶等進行市場調(diào)研，獲取到相應的調(diào)研數(shù)據(jù)后，再依據(jù)數(shù)據(jù)重新評估產(chǎn)品和產(chǎn)品的簡介。

注意：目標受眾并不是第一次評估后就結(jié)束了，因為市場在變化，用戶的需求也會隨時進行調(diào)整或者迭代，早期確定下來的目標受眾可能在當下并不適合。建議SaaS企業(yè)要定期的評估自己產(chǎn)品的目標受眾，一般每六個月或者一年至少進行一次。

我們通過早期的用戶調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，可以更快的完善我們得用戶群體的畫像，在調(diào)研的時候，也不要忘了拜訪或者詢問使用競爭對手產(chǎn)品的用戶，了解他們對競爭對手的定價看法。

2. 進行市場調(diào)查

確定目標受眾后，你需要進行市場研究分析，調(diào)研你SaaS企業(yè)所處的目標市場，確定該行業(yè)是在增長還是在逐漸消失。

可以通過市場研究分析你SaaS企業(yè)所在的細分市場有多大，從而來確定你的潛在市場。

接下來，分析研究你的核心目標用戶，然后是匯制潛在客戶分布地圖。通過進行SWOT分析（優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅）來分析你的SaaS競爭。有了這些數(shù)據(jù)，你就可以研究和開發(fā)使你的產(chǎn)品與競爭對手不同的地方。

SaaS企業(yè)需要具備市場意識，針對目標市場（由SMB組成）通過不斷的優(yōu)化其定價后，將產(chǎn)品投入市場進行A/B測試，并且將產(chǎn)品與其愿景保持一致。

3. 確定您產(chǎn)品的競爭力

要確定你自己產(chǎn)品的獨特賣點（USP）是什么？

我們將USP定義為：“一種商品或服務的真實或感知利益，使其與競爭品牌區(qū)分開來，并為購買者提供了比其他品牌更喜歡它的合乎邏輯的理由。”

很多SaaS創(chuàng)業(yè)者無法確定他們自己產(chǎn)品的USP,導致SaaS產(chǎn)品一旦進入市場，就面臨各種障礙問題，最后不得不走向消亡。

那么我們該如何進行識別自身SaaS產(chǎn)品的USP呢？有以下幾個步驟：

1. 列出產(chǎn)品的獨特功能和優(yōu)勢，并且將你的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品進行優(yōu)劣性比對，找到你產(chǎn)品與眾不同的要點。
2. 你必須站在客戶的角度思考，你的產(chǎn)品滿足了客戶什么樣的情感需求或者是解決客戶什么業(yè)務痛點。
3. 通過與競爭對手的比對，找出你產(chǎn)品的商業(yè)壁壘，即使你的競爭對手通過模仿也無法進行復制，將這些產(chǎn)品方面添加上標注或者星號。
4. 最后，你需要站在你自己的產(chǎn)品角度來回答這個問題：我們的產(chǎn)品帶給客戶什么好處？（好處包含了解決客戶痛點后，帶來的價值）

4. 進行競爭性定價分析

競爭性定價分析是SaaS 營銷計劃的關(guān)鍵部分。良好的分析可以收獲數(shù)字消費者洞察，幫助SaaS企業(yè)就品牌戰(zhàn)略做出明智的決策。

競爭定價通過分析你所在的行業(yè)和競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，讓你在定價策略中獲得一些數(shù)據(jù)支持，并且發(fā)現(xiàn)一些定價改進的思考。

以下是如何進行有競爭力的定價分析的一般方式：

（1）對競爭對手進行分類

你可以將市場競爭分為兩類：

• 直接競爭對手——他們與你屬于同一行業(yè)并提供相同的產(chǎn)品。你的直接競爭對手將提供更好的價值來贏得客戶。
• 間接競爭對手——他們屬于同一個行業(yè)，但提供不同的產(chǎn)品。他們發(fā)布優(yōu)惠和促銷活動以吸引新客戶。

當你對競爭對手進行分類時，市場分析會變得不那么耗時。此外，它允許SaaS企業(yè)在競爭方面專注于正確的方向。

（2）確定數(shù)據(jù)的質(zhì)量

分析競爭需要完整和準確的數(shù)據(jù)。以下檢查清單對于確定高質(zhì)量數(shù)據(jù)至關(guān)重要。

• 深入分析比較各SaaS企業(yè)的產(chǎn)品或服務
• 錯誤率分析
• 計劃數(shù)據(jù)與交付數(shù)據(jù)的比例
• 在重新定價前不超過兩小時使用收集的數(shù)據(jù)
• 數(shù)據(jù)交付時間

（3）確定數(shù)據(jù)參數(shù)

SaaS 企業(yè)必須確定其競爭對手的重要數(shù)據(jù)參數(shù)，以便收集和分析其定價過程。他們可以通過確定：

• 定價指數(shù)
• 參賽者宣傳活動
• 產(chǎn)品可用性

許多 SaaS 企業(yè)認為有競爭力的定價僅包括對等組分析。

但是，競爭定價分析還需要研究競爭的內(nèi)部數(shù)據(jù)。如果沒有對市場的深入了解以及你自己的SaaS在行業(yè)中的地位，幾乎不可能建立最佳定價模型。

（4）使用基于機器的定價工具

SaaS 公司越來越多地使用算法來收集和分析數(shù)據(jù)?？梢钥隙ǖ卣f，與手動評估和方法相比，機器具有顯著的優(yōu)勢，例如：

• 提高準確性
• 復雜數(shù)據(jù)處理
• 預定交貨
• 精確的定價建議

定價流程自動化允許你的營銷團隊從日常任務切換到與 SaaS 定價策略和價格管理相關(guān)的戰(zhàn)略任務。

5. 確定合適的定價模型

你的商業(yè)模式必須確定你將如何向潛在客戶收費。是每月、每季度或每年定期進行，還是將您的所有卡片放在桌子上并以一次性付款的方式出售您的產(chǎn)品？

通常，使用SaaS產(chǎn)品比企業(yè)軟件的傳統(tǒng)軟件許可證更具成本效益，因為不需要在硬件上進行設置和安裝。SaaS提供商通常為客戶使用許多基于訂閱的定價模型之一。

• 免費或基于廣告。一項服務可能對用戶免費，SaaS 提供商通過銷售廣告空間產(chǎn)生收入。在此模型中，通?？梢赃x擇升級到不包含侵入性廣告的付費層。
• 扁平率?？蛻艨梢园垂潭ǖ脑露然蚰甓扔嗛嗁M訪問該軟件的全套功能。
• 單位用戶數(shù)。定價取決于每次訂閱將有多少人使用該服務。每個用戶都有一個固定的價格。
• 每個用戶層。定價層基于單個訂閱中可以存在多少活躍用戶的范圍。
• 存儲層?？蛻艨梢悦赓M訪問某項服務，但如果他們希望在超過免費限制后繼續(xù)使用該產(chǎn)品，則需要支付存儲費用。
• 即付即用，或基于使用情況。使用該服務的客戶越多，他們收取的費用就越多，反之亦然。
• 每個活躍用戶。這結(jié)合了“每用戶”和“現(xiàn)收現(xiàn)付”策略的各個方面。訂閱者按用戶計費，但前提是用戶積極使用服務超過定義的閾值。
• 基于功能應用模塊。價格等級由訂戶尋求的功能數(shù)量決定。在此模型中，可以以低于最大功能層的價格獲得具有有限功能的精簡版軟件。也可能存在最小和最大功能層之間的附加功能層。
• 免費增值。該服務通?？梢悦赓M使用入門級層。但是，通常會有一些功能限制，旨在將客戶追加銷售到付費層。

作者：大D ，公眾號“ToB產(chǎn)品創(chuàng)新研習社” 主理人，國內(nèi)ToB SaaS產(chǎn)品專家。

本文由 @ToB產(chǎn)品創(chuàng)新社 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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