導(dǎo)讀：做產(chǎn)品的人，要把產(chǎn)品思維貫穿整個(gè)工作、生活、日常思考。本文作者根據(jù)自己在健身房的經(jīng)歷，用產(chǎn)品視角思考健身房模式，希望對(duì)你有幫助。

一、我的減肥之路

這里先和大家簡(jiǎn)單分享一下我的減肥過(guò)程。

我曾經(jīng)是一個(gè)胖子，胖了整整26年。決心減肥是在2020年2月疫情在家遠(yuǎn)程辦公開(kāi)始。

減肥的理由：

• 由于大學(xué)畢業(yè)后長(zhǎng)期缺乏運(yùn)動(dòng)以及不控制飲食，體重快速增長(zhǎng)，導(dǎo)致體型走樣，年紀(jì)輕輕就大腹便便，顯得油膩；
• 出現(xiàn)容易出汗，走兩步開(kāi)始喘的癥狀，身體長(zhǎng)期處于亞健康狀態(tài)；
• 疫情在家自己可以支配的時(shí)間變多，也顯得有些無(wú)聊。

我減肥的方法：

• 2020年一整年，在家跟著keep上燃脂課程，包括HIIT、拳擊訓(xùn)練（每周4-5次）
• 控制飲食，減少碳水總量、少吃糖油混合物
• 2021年7月開(kāi)始進(jìn)入健身房，進(jìn)行力量+有氧訓(xùn)練，開(kāi)始注重體型的雕刻

減肥成果：

• 成功減重35斤，并且體脂率下降到18%；
• 體型上看已經(jīng)有了些許的訓(xùn)練痕跡；
• 快兩年時(shí)間，沒(méi)有反彈。

新的目標(biāo)：

• 2022年繼續(xù)保持訓(xùn)練，把健身作為日常生活的一部分；
• 進(jìn)一步降低體脂率，有清晰的腹??；
• 先減脂再增?。▋烧邲](méi)辦法同時(shí)進(jìn)行，一個(gè)是熱量赤字、一個(gè)是熱量盈余，脂肪也不會(huì)變成成肌肉！?。。?/li>

二、用產(chǎn)品的方式思考私教工作流程

接下來(lái)我將用TOC產(chǎn)品的角度，來(lái)解構(gòu)一下我在這家健身房的模式，用產(chǎn)品經(jīng)理的視角發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并提出解決方案，對(duì)于目前新型的健身房如悅刻這類健身房就不在討論范圍內(nèi)。

2.1 產(chǎn)品宣傳——>健身房開(kāi)業(yè)宣傳

首先一個(gè)款應(yīng)用軟件上線到應(yīng)用商店后，需要通過(guò)一定的宣傳拉新的手段進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳，一般包括開(kāi)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、短視頻平臺(tái)推廣、各類社交媒體平臺(tái)推廣，以便盡快處達(dá)目標(biāo)用戶，以實(shí)現(xiàn)拉新工作。

由于健身房的地域性，所以目前傳統(tǒng)健身房比較通用的幾種宣傳手段包括：線下地推發(fā)傳單、小區(qū)貼條、銷售人員、私教的朋友圈宣傳、上線到如美團(tuán)等團(tuán)購(gòu)平臺(tái)。

如果是我，除了以上宣傳方式以外，我還會(huì)與小區(qū)物業(yè)進(jìn)行溝通，聯(lián)合小區(qū)物業(yè)在各大物業(yè)群中進(jìn)行宣傳，同時(shí)針對(duì)附近住戶提供一周的健身房免費(fèi)體驗(yàn)卡，這樣作為小區(qū)物業(yè)來(lái)說(shuō)可以當(dāng)作對(duì)業(yè)主的一項(xiàng)福利提供，我相信他們會(huì)欣然接受。對(duì)于健身房來(lái)說(shuō)也是可以精準(zhǔn)觸達(dá)到附近小區(qū)的潛在客戶，而不是簡(jiǎn)單的通過(guò)傳單的方式進(jìn)行廣撒網(wǎng)，要知道健身房本質(zhì)是一個(gè)做鄰里生意的買賣。

2.2 引導(dǎo)注冊(cè)——>健身房辦卡、報(bào)私教課

我們不管用任何一款應(yīng)用軟件前提都是注冊(cè)賬號(hào)，擁有賬號(hào)才能享受公司產(chǎn)品所提供的功能和服務(wù)。我們要去健身房鍛煉和有私教提供服務(wù)的前提就是在健身房辦卡和報(bào)私教課，這也是健身房的兩項(xiàng)主要盈利方式。

傳統(tǒng)的健身房，比如我現(xiàn)在報(bào)的健身房只支持按年報(bào)名，一年的時(shí)間可以無(wú)限次數(shù)、任意時(shí)間使用有氧區(qū)、力量區(qū)、游泳區(qū)。這種收費(fèi)方式對(duì)于健身房來(lái)說(shuō)肯定是最佳的，但是對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)不太友好，我觀察到現(xiàn)在許多健身房已經(jīng)有了月卡、周卡、次卡的收費(fèi)方式，這種收費(fèi)方式對(duì)于新用戶來(lái)說(shuō)幾乎沒(méi)有經(jīng)濟(jì)壓力，同時(shí)對(duì)于不確定自己能否堅(jiān)持的用戶來(lái)說(shuō)也有了更多的選擇和容錯(cuò)機(jī)制，我自己在產(chǎn)品設(shè)計(jì)思考的時(shí)候也盡可能的讓用戶自己選擇喜歡的模式，對(duì)于誤操作是需要有退回和容錯(cuò)機(jī)制的，這一點(diǎn)我覺(jué)得部分傳統(tǒng)健身房是可以嘗試改進(jìn)的。

健身房報(bào)名相當(dāng)于我們擁有了使用產(chǎn)品的賬號(hào)，可以使用一些常用的功能，但是如果想使用產(chǎn)品提供的更多功能和服務(wù)，這個(gè)時(shí)候就需要購(gòu)買VIP，比如我個(gè)人的常用筆記軟件是印象筆記，但我對(duì)空間容量、思維導(dǎo)圖節(jié)點(diǎn)數(shù)、同步設(shè)備數(shù)的需求，我選擇付費(fèi)購(gòu)買他的高級(jí)VIP。健身房的私教本質(zhì)也是夠買VIP，提供更多的服務(wù)，這也是健身房主要的盈利項(xiàng)目。

2.3 數(shù)據(jù)收集處理——>會(huì)員信息收集分析

我們做產(chǎn)品希望能夠在法律允許范圍內(nèi)盡可能多地收集到用戶數(shù)據(jù)，作為健身房的私教也同樣需要盡可能多地了解客戶情況。健身房里同樣在銷售人員進(jìn)行用戶拉新后，后續(xù)的私教體驗(yàn)課其實(shí)就是在進(jìn)一步地采集進(jìn)行數(shù)據(jù)收集。我當(dāng)時(shí)的私教體驗(yàn)課其實(shí)體驗(yàn)不太好，教練僅僅通過(guò)簡(jiǎn)單地帶我練兩個(gè)動(dòng)作加上不那么準(zhǔn)確的體脂秤給出的數(shù)據(jù)，就開(kāi)始給我做一系列的分析評(píng)估。

我在上這家健身房（健身房A）的私教體驗(yàn)課之前還去了另外一家健身房（健身房B），照我目前看來(lái)健身房B的私教給我的體驗(yàn)課更為全面的，訓(xùn)練的安排也包括了胸、肩、背、腿、手臂，能夠全面地掌握我的整體的運(yùn)動(dòng)情況，同時(shí)在私教課結(jié)束后也了解了包括工作生活狀態(tài)、是否有運(yùn)動(dòng)經(jīng)驗(yàn)、健身目標(biāo)、是否有報(bào)私教的意愿、是否有報(bào)私教的支付能力（側(cè)面），給我的主觀感受也更專業(yè)。

我們健身房有一個(gè)老奶奶，經(jīng)常過(guò)來(lái)鍛煉，我曾經(jīng)有一次聽(tīng)到一位私教和她聊天，說(shuō)：“奶奶，您這個(gè)重量漲不了肌肉呀，要稍微加點(diǎn)重量?！崩夏棠桃痪湓挾紱](méi)搭理他，大家都知道他其實(shí)是想給老奶奶推自己的私教課。后來(lái)老奶奶在跟我們閑聊的時(shí)候說(shuō)：“我都這把年紀(jì)了，還漲什么肌肉，人家醫(yī)生都說(shuō)我只需要堅(jiān)持鍛煉，保持一個(gè)好的狀態(tài)就行了，而且醫(yī)生還說(shuō)我這個(gè)年紀(jì)如果大重量的訓(xùn)練可能會(huì)導(dǎo)致血管破裂！”

產(chǎn)品需要通過(guò)數(shù)據(jù)收集，了解用戶需求，以便在后續(xù)產(chǎn)品迭代提供數(shù)據(jù)支撐和依據(jù)。信息的匱乏會(huì)導(dǎo)致不確定性，而不確定性很多時(shí)候就會(huì)造成損失。雖然我最終選擇了健身房A，是因?yàn)樗x我家更近下樓就到。如果拋開(kāi)地理優(yōu)勢(shì)這個(gè)硬性需求以外，我會(huì)選擇健身房B。所以我認(rèn)為私教們?cè)谧鲇脩粜畔⒉杉臅r(shí)候也要盡可能全面的采集、分析，認(rèn)真聽(tīng)聽(tīng)用戶的想法。在溝通的時(shí)候也盡可能的說(shuō)事實(shí)，不要說(shuō)評(píng)論。

2.4 個(gè)性化推薦——>制定訓(xùn)練計(jì)劃

現(xiàn)在的應(yīng)用都在講究千人千面，精準(zhǔn)推送，其目的也是通過(guò)數(shù)據(jù)和需求分析為不同用戶提供更加符合自身需求的服務(wù)。健身房的私教們也會(huì)根據(jù)不同的會(huì)員情況，安排不痛的訓(xùn)練計(jì)劃。我記得在我向健身房私教表明了有報(bào)私教課的想法，也說(shuō)明了我的目的和實(shí)際情況：

• 我有運(yùn)動(dòng)基礎(chǔ)，想學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)地健身動(dòng)作，以防受傷；
• 適當(dāng)增肌、保持健康體型；
• 我每周大概有4-5天時(shí)間可以到健身房；
• 我剛結(jié)婚，才買房辦婚禮，有房貸壓力；
• 計(jì)劃買車，要留足預(yù)算。

但健身房私教給我的訓(xùn)練計(jì)劃直接排到60節(jié)課，每節(jié)課280元，總共16800元，每周安排5次課，12周上完，以力量訓(xùn)練為主，有氧運(yùn)動(dòng)可以自己上跑步機(jī)。

我們都知道用戶愿意為產(chǎn)品買單至少需要滿足以下幾個(gè)要求：

• 用戶有切實(shí)的需求痛點(diǎn)；
• 提供的產(chǎn)品服務(wù)能夠滿足用戶需求；
• 用戶有支付意愿；
• 用戶有支付能力。

以上三點(diǎn)缺一不可，首先我確實(shí)有學(xué)習(xí)健身的需求；其次作為健身私教他也是持證上崗，對(duì)于我這種健身房小白他肯定比我專業(yè)，我相信他有能力滿足我的需求；再者我自己是做產(chǎn)品，我始終相信好的產(chǎn)品或服務(wù)是不免費(fèi)也不便宜，我愿意付費(fèi)；最后在我明確告知需求和實(shí)際情況后，他為了自己的業(yè)績(jī)目標(biāo)提供了超出我支付能力的解決方案，導(dǎo)致最終沒(méi)能成交。

所以或許我們的產(chǎn)品服務(wù)真的很好，也對(duì)得起這個(gè)價(jià)格，但是沒(méi)有貼合用戶實(shí)際的需求，都不是一個(gè)成功的定價(jià)模式。其實(shí)如果這位私教稍微懂一點(diǎn)產(chǎn)品思維，完全可以制定其他訓(xùn)練方案和制定方案供用戶選擇，讓用戶選擇最符合自身需求和支付能力的模式。

2.5 保持粘性——>會(huì)員互動(dòng)

用戶暫時(shí)沒(méi)有購(gòu)買VIP服務(wù)，不代表他永遠(yuǎn)不買，只要他還在使用你的產(chǎn)品，那么肯定是你的產(chǎn)品仍能解決他的部分需求，這個(gè)時(shí)候我們要做的是進(jìn)一步保證用戶粘性，不要讓用戶流失，這樣才會(huì)為未來(lái)成交提供可能。

我拒絕了私教的報(bào)價(jià)方案后，決定先自己邊學(xué)邊練。但之前的私教在我拒絕后一改初次見(jiàn)面的熱情態(tài)度，之前答應(yīng)的就算我不報(bào)課有問(wèn)題也可以問(wèn)題，或者找他輔助，但他對(duì)我視而不見(jiàn)，我有任何不懂或者不正確的姿勢(shì)也沒(méi)有給我提供到任何的幫助。這個(gè)時(shí)候我其實(shí)已經(jīng)確定明年不會(huì)在這家健身房續(xù)卡了。

后來(lái)健身房來(lái)了一位大佬級(jí)別的教練，他會(huì)經(jīng)常和我溝通，而且會(huì)幫助我糾正一些動(dòng)作給我一些建議。不過(guò)由于我們健身房的效益問(wèn)題和一些私教的做事方式和他價(jià)值觀不符，很快就離開(kāi)了。

在我和他的溝通中他其實(shí)也是一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，他目前也正在籌備自己的健身工作室，在我看來(lái)他才是以一名產(chǎn)品經(jīng)理的角度來(lái)做這件事，把自己和自己所能提供的服務(wù)輸出成產(chǎn)品來(lái)做。

首先他會(huì)經(jīng)常在朋友圈分享訓(xùn)練日常，公開(kāi)自己的訓(xùn)練計(jì)劃，這是在打造個(gè)人IP；其次他前期是以最小可行產(chǎn)品的方式來(lái)做前期的用戶儲(chǔ)備，由于他目前沒(méi)有自己的健身房，他日常的訓(xùn)練是在朋友的鐵館，他跟朋友商量先以朋友的健身房作為他上課的地點(diǎn)，他通過(guò)自己的渠道招收學(xué)員，報(bào)了他課的學(xué)員就可以直接由他帶著去朋友健身房訓(xùn)練，收取的費(fèi)用兩人再分。這樣做他可以在最開(kāi)始不自己租健身房、購(gòu)買健身器材，來(lái)進(jìn)行最前期的原始用戶儲(chǔ)備。

當(dāng)然我猜他朋友同意這么做的原因是：

• 健身房的遍及成本遞減，他每天帶來(lái)的學(xué)員無(wú)非幾個(gè)人，不會(huì)太影響健身房的正常運(yùn)營(yíng)
• 他也可以幫助其他自己健身房的學(xué)員進(jìn)行訓(xùn)練，進(jìn)而報(bào)私教課。

其實(shí)不管是與用戶多溝通、還是提供幫助或多公布自己的日常，都是在增加與用戶的接觸機(jī)會(huì)，都是在無(wú)形的保持用戶與健身教練的粘性，這樣才會(huì)為以后的成交打下基礎(chǔ)。

2.6 存量用戶營(yíng)運(yùn)——>會(huì)員續(xù)課

不管是TOC還是TOB產(chǎn)品，有一個(gè)非常重要得指標(biāo)就是用戶的復(fù)購(gòu)率，對(duì)于TOB產(chǎn)品來(lái)說(shuō)一般潛移成本比較高，復(fù)購(gòu)率往往會(huì)比較高，對(duì)于TOC產(chǎn)品比如愛(ài)奇藝等視頻應(yīng)用，如果不能持續(xù)地輸出好的內(nèi)容，對(duì)用戶產(chǎn)生效用，往往續(xù)費(fèi)率也很難得到保證。

健身房的私教課本質(zhì)上是和TOC產(chǎn)品類似的，對(duì)會(huì)員來(lái)說(shuō)不存在潛移成本，而且往往會(huì)員在私教的指導(dǎo)下一般3-4個(gè)月的時(shí)間是能夠把常用的健身動(dòng)作學(xué)習(xí)完成并掌握的。我們健身房的私教他們?cè)趫?bào)課前一般會(huì)說(shuō)你跟著我練3-4個(gè)月，后面你就可以自己接著練了。為了保證業(yè)績(jī)，這個(gè)時(shí)候其實(shí)私教更需要的是根據(jù)會(huì)員的不同階段，用新的一些訓(xùn)練方法和更高的目標(biāo)要求來(lái)引導(dǎo)會(huì)員繼續(xù)學(xué)習(xí)報(bào)課。

比如大多數(shù)人進(jìn)健身房的初衷是減脂，有一個(gè)好的身材，在私教的帶領(lǐng)下確實(shí)也有不錯(cuò)的進(jìn)步，但其實(shí)人的欲望是無(wú)法滿足的，就那我來(lái)說(shuō)現(xiàn)在的我其實(shí)更傾向于能夠有更多的肌肉，看起來(lái)更強(qiáng)壯，而且現(xiàn)在看來(lái)減脂相比增肌輕松很多。

如果我是健身教練的話，我會(huì)課程即將結(jié)束的時(shí)候，給會(huì)員在平時(shí)訓(xùn)練中定更高的目標(biāo)，讓他們充分意識(shí)到自己仍有不足，需要有人帶領(lǐng)學(xué)習(xí)，這個(gè)時(shí)候既要考驗(yàn)私教們的專業(yè)能力，更要考驗(yàn)私教們的需求引導(dǎo)能力和情商，適當(dāng)?shù)母淖円幌掠?xùn)練策略，輸出一些平時(shí)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的訓(xùn)練方式，會(huì)更加吸引會(huì)員。

我們做產(chǎn)品是一個(gè)道理，我們要持續(xù)不斷地輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，也要善于引導(dǎo)用戶向更高級(jí)的產(chǎn)品模式轉(zhuǎn)換，這樣才可能持續(xù)留住用戶。

2.7 用戶裂變——>會(huì)員老帶新

道生一，一生二，二生三，三生萬(wàn)物，保持增長(zhǎng)，持續(xù)裂變的方法論其實(shí)在兩千多年前的《道德經(jīng)》里面早就告訴我們了。產(chǎn)品想要持續(xù)不斷的有新鮮血液流入，最好的方式就是通過(guò)用戶自發(fā)的推廣宣傳，用戶的好評(píng)才是最好的宣傳語(yǔ)。不管是健身房還是私教，想要正常的運(yùn)轉(zhuǎn)下去就需要持續(xù)的現(xiàn)金流入，而已經(jīng)報(bào)名的會(huì)員其實(shí)已經(jīng)交過(guò)費(fèi)了，一般來(lái)說(shuō)一個(gè)季度或者一年都是不會(huì)再產(chǎn)生新的現(xiàn)金流，這個(gè)時(shí)候需要新的會(huì)員。

我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)健身房的老帶新都做得不夠好，他們的引流仍是以自家銷售為主，如果是我來(lái)經(jīng)營(yíng)健身房的話，我會(huì)鼓勵(lì)我的會(huì)員多給我介紹客戶，反正我會(huì)以更便宜的續(xù)費(fèi)價(jià)格或者介紹滿多少會(huì)員后我給你免費(fèi)續(xù)費(fèi)一個(gè)月的健身卡時(shí)間，甚至多送幾節(jié)私教課。有時(shí)候光是好的產(chǎn)品不足以讓用戶推薦，要讓用戶有足夠的動(dòng)力去為你推薦引流，就需要給與用戶回饋，畢竟人都是驅(qū)利動(dòng)物。

2.8 產(chǎn)品下線——>健身房倒閉關(guān)門

每一款產(chǎn)品都是有生命周期的，或許是由于產(chǎn)品定位已經(jīng)不符合目前用戶的需求或者市場(chǎng)情況、政策要求，被迫下線，而優(yōu)秀的公司往往會(huì)在下線前提前通知用戶做好數(shù)據(jù)的備份、遷移，用戶因?yàn)樾湃文闶褂媚愕漠a(chǎn)品，在你的產(chǎn)品上一定會(huì)留下很多屬于自己的珍貴的回憶，如果貿(mào)然關(guān)閉會(huì)讓用戶進(jìn)一步損失，也會(huì)留下不好的口碑，如果這家公司的創(chuàng)始人下一次仍向創(chuàng)業(yè)，用戶或許持懷疑態(tài)度。

健身房同理，特別是近兩年疫情原因大量的健身房因?yàn)橘Y金鏈斷裂，而不得不倒閉關(guān)門，前段時(shí)間俞敏洪就因?yàn)橹耙屝聳|方賬上資金足以支撐就算新東方倒閉也能退款賠付所有家長(zhǎng)、老師的錢這個(gè)決定被大家贊揚(yáng)，這才是一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)家，有社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)家應(yīng)該有的覺(jué)悟和擔(dān)當(dāng)。雖然我現(xiàn)在還沒(méi)有看到任何一家健身房可以做到這一點(diǎn)，但我還是希望有那么一部分人能夠堅(jiān)持自己創(chuàng)業(yè)的初心，對(duì)用戶負(fù)責(zé)，也對(duì)自己有一個(gè)交代。

三、結(jié)語(yǔ)

以上是我以一個(gè)健身行業(yè)用戶+健身房運(yùn)營(yíng)外行人+產(chǎn)品經(jīng)理視角進(jìn)行的思考，由于我自己主要以TOB和TOG為主，且沒(méi)有實(shí)際參與過(guò)健身房的運(yùn)營(yíng)，可能會(huì)存在一些不合理的思考和建議，也希望和大家共同討論，不管是產(chǎn)品相關(guān)還是健身相關(guān)。

但是作為產(chǎn)品經(jīng)理，我們完全可以用產(chǎn)品思維來(lái)思考萬(wàn)事萬(wàn)物，產(chǎn)品思維可以作為方法論幫助我們的工作，同樣也可以幫助我們的生活。

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