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神策數(shù)據(jù)

2022-01-05

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編輯導(dǎo)語：隨著市場環(huán)境的發(fā)展、技術(shù)的迭代，數(shù)字化浪潮逐漸席卷了各行各業(yè)，為我們的生活帶來了巨大變化。與此同時，企業(yè)服務(wù)也亟待轉(zhuǎn)型。本篇文章作者結(jié)合實際經(jīng)驗展開講述中國企服創(chuàng)業(yè)的底層邏輯與策略，感興趣的朋友們快來看看吧。

自2010年云服務(wù)興起至今，中國企業(yè)服務(wù)市場孕育了無數(shù)富有開拓、創(chuàng)新精神的成功企服創(chuàng)業(yè)公司，而當下中國企服行業(yè)也在經(jīng)歷了萌芽與低谷、探索與蛻變之后，步入了新的發(fā)展黃金期。

在新時代，無論是已經(jīng)深耕多年的先行者還是追逐機遇大膽闖入的后來者，越來越多的人已經(jīng)意識到擁有被市場認可的產(chǎn)品、服務(wù)是企業(yè)生存的生死線，而構(gòu)建可持續(xù)規(guī)?；@客的營銷體系是企業(yè)能否成為行業(yè)領(lǐng)軍者的分水嶺。

本文是《2021中國企服企業(yè)規(guī)?；@客體系建設(shè)指南》報告系列解讀的第二期，我們來聊一聊中國企服創(chuàng)業(yè)的底層邏輯與策略。

一、精益創(chuàng)業(yè)的底層邏輯

Eric Ries推出的精益創(chuàng)業(yè)理論在硅谷和國內(nèi)創(chuàng)業(yè)者中風靡一時，精益創(chuàng)業(yè)代表了一種不斷形成創(chuàng)新的新方法，它源于“精益生產(chǎn)”的理念，提倡企業(yè)進行“驗證性學(xué)習(xí)”，先向市場推出極簡的原型產(chǎn)品，然后在不斷地試驗和學(xué)習(xí)中，以最小的成本和有效的方式驗證產(chǎn)品是否符合用戶需求，靈活調(diào)整方向。

其實精益創(chuàng)業(yè)的思路不僅僅適合創(chuàng)業(yè)早期的產(chǎn)品迭代，也適合創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新型企業(yè)在發(fā)展過程中不斷查缺補漏，補齊自身能力的各項短板，逐步成長為大而不倒的科技巨頭。

根據(jù)神策數(shù)據(jù)-紅杉研究團隊的觀察，在精益創(chuàng)業(yè)邏輯下，企服創(chuàng)業(yè)公司經(jīng)歷五大發(fā)展階段：概念階段、PSF階段（PSF – Problem Solution Fit，問題與解決方案匹配）、PMF 階段（PMF – Product Market Fit，產(chǎn)品與市場匹配）、早期大眾階段和規(guī)?；A段。

• 概念階段：提出合理假設(shè)。關(guān)鍵特征是能夠清晰說明商業(yè)模式（價值假設(shè)、增長假設(shè)等）、資源需求明確。
• PSF階段：假設(shè)被驗證。關(guān)鍵特征是 MVP（最小化可行產(chǎn)品）持續(xù)迭代并被驗證可行、某類客戶的特定業(yè)務(wù)需求被滿足。
• PMF階段：產(chǎn)品被市場認可。關(guān)鍵特征是產(chǎn)品完成度高，已經(jīng)可以基本滿足客戶的業(yè)務(wù)需求，交付、服務(wù)標準化流程跑通，目標客戶畫像明確，財務(wù)指標具有競爭力。
• 早期大眾階段：客戶經(jīng)營體系完備。關(guān)鍵特征是在重點行業(yè)/領(lǐng)域積累了頭部客戶案例、營銷獲客體系初見成效、產(chǎn)品及交付& 服務(wù)體系持續(xù)迭代，相關(guān)運營指標高于行業(yè)平均水平。
• 規(guī)?；A段（早期）：流程標準化。關(guān)鍵特征是初具品牌影響力、產(chǎn)品持續(xù)迭代，可滿足客戶眾多使用場景、擁有眾多目標行業(yè)/領(lǐng)域中的頭部客戶案例、營銷獲客體系成熟，可支持規(guī)模化獲客。
• 規(guī)模化階段（中后期）：組織強健。關(guān)鍵特征是企業(yè)文化、組織建設(shè)、戰(zhàn)略決策體系與流程清晰明確，完成產(chǎn)品線擴張，進入第二增長曲線，具備成熟完備的渠道、合作伙伴體系，對行業(yè)標準制定、行業(yè)發(fā)展趨勢等有一定影響力。

二、企服創(chuàng)業(yè)先行者不同階段的關(guān)鍵挑戰(zhàn)及應(yīng)對

研究團隊通過走訪數(shù)十位企服創(chuàng)業(yè)者、CEO、總裁、投資人等，總結(jié)出企服創(chuàng)業(yè)先行者在三大創(chuàng)業(yè)階段中面臨的關(guān)鍵挑戰(zhàn)及關(guān)鍵舉措，歸納出如下創(chuàng)業(yè)建設(shè)重點路徑。在報告中，研究團隊總結(jié)出企服創(chuàng)業(yè)各階段能力建設(shè)、資源投入全景圖供廣大創(chuàng)業(yè)者參考。

1. PMF及以前階段建設(shè)重點：目標市場定位與產(chǎn)品市場驗證

核心能力建設(shè)維度包括：

• 確定目標市場（客戶類型、產(chǎn)品、收費模式等）
• 根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況，調(diào)整戰(zhàn)略方向，重新定位并轉(zhuǎn)型
• 提高產(chǎn)品可用性，基本滿足目標客戶主要需求，得到市場驗證
• ……

2. 早期大眾階段關(guān)鍵挑戰(zhàn)：體系化的營銷獲客與客戶服務(wù)能力

核心能力建設(shè)維度包括：

• 持續(xù)迭代產(chǎn)品，滿足頭部客戶復(fù)雜需求
• 開始搭建營銷獲客體系，根據(jù)自身業(yè)務(wù)特色，構(gòu)建獨特的獲客渠道矩陣
• 跑通交付、持續(xù)服務(wù)流程，確保關(guān)鍵指標達標
• 持續(xù)提升服務(wù)能力，滿足日益增多的客戶需求
• ……

3. 規(guī)?；A段關(guān)鍵挑戰(zhàn)：組織、營銷獲客與客戶服務(wù)能力

核心能力建設(shè)維度包括：

• 應(yīng)對競爭，公司綜合能力、組織規(guī)模全面提升
• 逐步完善營銷獲客體系，形成規(guī)?；@客能力
• 建立代理渠道、合作伙伴生態(tài)
• 提升服務(wù)體系規(guī)?；文芰?/li>
• ……

三、企服企業(yè)如何突圍成為行業(yè)領(lǐng)軍者？

2010年之后，移動互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)式發(fā)展，吸引了大批創(chuàng)業(yè)者進入；2014年，在國家“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”政策號召下，To B領(lǐng)域新創(chuàng)公司如雨后春筍般涌現(xiàn)；2014年-2016年，約1萬家企服新創(chuàng)企業(yè)成立。

2019 年至今，大批企服企業(yè)步入規(guī)?；A段。萬眾創(chuàng)業(yè)期初創(chuàng)企業(yè)，至今平均已經(jīng)成立5年左右，部分佼佼者已成功突圍，成為了中國企服領(lǐng)域的中堅力量。

IT桔子數(shù)據(jù)顯示，2019年至今，中國企服領(lǐng)域首次公布D輪及以后輪次融資企業(yè)共188家。進入規(guī)?；A段企業(yè)，產(chǎn)品、服務(wù)能力獲得了長足的進步，得到了客戶的認可。

當下時點，中國各行業(yè)數(shù)字化需求全面爆發(fā)，帶動中國企服市場進入發(fā)展快車道，規(guī)?；@客能力是成為行業(yè)領(lǐng)軍者的關(guān)鍵。

市場需求全面爆發(fā)，競對間產(chǎn)品、服務(wù)能力差距縮小，凸顯營銷獲客能力的重要性；搭建覆蓋范圍廣、流程標準化、體系可復(fù)制、獲客可持續(xù)的規(guī)?；癄I銷獲客體系，是企服企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵所在。

綜上，企服創(chuàng)業(yè)者需要把握中國企服3.0時代的黃金發(fā)展期，通過多種服務(wù)模式，全方位滿足客戶多樣化的需求及應(yīng)用場景，乘勢而上打造規(guī)?；@客體系，成為企服行業(yè)領(lǐng)軍者。

 

本文由 @神策數(shù)據(jù) 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。

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