編輯導語：為什么跨境電商SHEIN可以在海外獲得巨大成功？對其崛起進行剖析，你會發(fā)現(xiàn)SHEIN的成功離不開營銷模式、供應鏈模式等方面的推動。本篇文章里，作者就SHEIN如何能獲得成功一事做了解讀，一起來看一下。

去年，Julia King，一位來自美國德克薩斯州的藝術類學生與社交媒體影響者，注意到一款特別的毛衣馬甲正在占領互聯(lián)網(wǎng)。這是一款菱形圖案的毛衣，曾在貝拉·哈迪德（Bella Hadid）身上被拍到過同款，貝拉·哈迪德是千禧一代偶像之一，與經(jīng)典電影《Clueless》（獨領風騷）一樣引領了90年代懷舊風潮。

很快，King 在一家舊衣店找到了同款：一件兒童尺寸的粉紅色和紅色針織背心，緊身剪裁適合成人。以自己為模特，King 將它與牛仔褲和 Dior 包搭配，拍了一張照片，并在 Depop 上以 22 美元的價格上架，這是一款類似 eBay 的經(jīng)銷商APP，受到 Z 世代的青睞。

那款馬甲瞬間就賣光了。但大約一個月后，King在其他其他服裝網(wǎng)站和電子商務市場上發(fā)現(xiàn)無數(shù)同款，包括亞馬遜、全球速賣通、沃爾瑪和 SHEIN。

就這樣，這件一開始作為舊貨低價出售的馬甲，開始與其他時尚潮流一樣，從社交媒體中脫穎而出，落入了全球電子商務市場的瘋狂機器中。

在日益膨脹的中國超快時尚產(chǎn)業(yè)工廠中，這種現(xiàn)象更是自發(fā)地成倍增長。

據(jù)統(tǒng)計，在過去的10年中，數(shù)千家中國服裝制造商開始繞過傳統(tǒng)從中國采購的零售商，利用海外社交媒體、亞馬遜和靈活的服裝供應鏈，直接面向國際C端消費者銷售商品，用一波廉價服裝淹沒了各地的壁櫥。

而 SHEIN 更是利用了這種轉變，成為同類中最成功、最知名且資金充足的在線零售商。

一、SHEIN是誰？

在國內市場，許多人對 SHEIN 比較陌生，但在海外，它是個有機會超過亞馬遜的后起之秀。

它是世界上最大的時裝公司之一，2012年成立于南京，主要采用DTC（直接面向消費者）商業(yè)模式，將所有中間商全部砍掉，渠道縮短，效率提升，構成極致性價比，SHEIN上衣標價7美元，禮服標價12美元，牛仔褲標價 17美元，外套標價28美元，比起亞馬遜便宜很多。

目前 SHEIN 已擴展到為女性、男性和兒童提供服裝，以及從家居用品到寵物用品的所有商品，但其核心業(yè)務仍然是銷售針對 10 至 20 多歲女性的服裝——這一代人在探索個人風格的過程中長大在 Instagram 和 Pinterest 等平臺上。

據(jù)Sensor Tower的數(shù)據(jù)顯示，2021年上半年，亞馬遜在移動端的Amazon Shopping總下載量為7880萬次，蟬聯(lián)全球購物應用下載榜冠軍，而SHEIN的下載量約7500萬次，超越Shopee和Wish排到第二，直逼亞馬遜。

據(jù)彭博社報道，到 2020 年，SHEIN 的銷售額已增至 100 億美元，同比增長 250% 。6 月份，該公司占美國所有快時尚銷售額的 28%，幾乎相當于 H&M 和 Zara 的總和。

同月，一份報告稱，SHEIN 的價值超過 470 億美元（約合人民幣2994.89億元），使其成為科技行業(yè)最有價值的私人初創(chuàng)公司之一。（SHEIN 拒絕透露銷售或估值數(shù)據(jù)是否準確。）

與 H&M 等快時尚巨頭相比，SHEIN更像是亞馬遜，經(jīng)營著一個龐大的在線市場，匯集了大約 6,000 家中國服裝工廠。它將這些服裝工廠與專有的內部管理軟件聯(lián)合起來，該軟件可以收集有關哪些項目被命中或未命中的近乎即時的反饋，從而使 SHEIN 可以按需訂購新庫存。

通過這些在國內制衣工廠，SHEIN 可以同時生產(chǎn)和測試數(shù)千種不同的產(chǎn)品。根據(jù)世界其他地區(qū)收集的數(shù)據(jù)，在 2021 年 7 月至 12 月期間，它每天向其APP添加 2,000 至 10,000 個 SKU（庫存單位或個人款式）。該公司證實，每件衣服都會訂購一小批，通常是幾十件，然后等待買家的反應。如果短款毛衣背心很受歡迎，SHEIN 會訂購更多。它稱該系統(tǒng)為“大規(guī)模自動化測試和重新訂購（LATR）模型”。

二、亞馬遜助推

“快時尚以其頻繁的產(chǎn)品補貨而聞名，”特拉華大學研究全球紡織和服裝行業(yè)的教授Sheng Lu說。“但SHEIN完全不同?！?從 2021 年 1 月到 10 月，Lu 的研究發(fā)現(xiàn)，該公司提供的新產(chǎn)品數(shù)量是 Zara 和 H&M 的 20 多倍。

SHEIN的快很大一部分程度上正是依賴于中國服裝制造的崛起，目前中國服裝產(chǎn)業(yè)已經(jīng)形成完備的現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)鏈，產(chǎn)業(yè)集群效應顯著，從棉花、紡織、印染，到各種配件、設計、制衣等一應俱全。不僅可以快速、低價高質量的產(chǎn)品，還能實現(xiàn)柔性制造，滿足小批量、多樣化的市場需求。

與此同時，亞馬遜在中國的活動在不經(jīng)意間促成了這些服裝工廠與 SHEIN 的合作。

從 2013 年左右開始，亞馬遜開始在中國積極招募制造商，向國外銷售廉價產(chǎn)品。隨著中國賣家加入亞馬遜，西方消費者充斥著數(shù)以千計的新品牌，以 Nertpow、FRETREE 和 BSTOEM 等陌生名稱銷售從廚房用品到電子充電器的基本商品。

亞馬遜給了這些工廠一個巨大的機會，一個可以去掉西方的中間商，真正了解美國購物者的喜好的機會。到 2020 年，其40%的第三方賣家位于中國。

但亞馬遜與中國制造商之間的合作關系開始惡化。2021年 9 月，亞馬遜大規(guī)模封禁多次涉嫌濫用評論的中國賣家。許多賣家對亞馬遜也不完全滿意，這要求他們遵守一套不斷變化的政策，并為倉儲和訂單履行等服務支付高額費用。

“這個成本非常高，”江蘇省一家在亞馬遜和全球速賣通上銷售的服裝公司的創(chuàng)始人杜天池說。“一旦你的亞馬遜存儲在美國缺貨，你必須從中國補貨，這很耗時。”

中國賣家對亞馬遜越來越不滿，這為 SHEIN 打開了一扇窗，SHEIN 招募了其中的許多人來提供自己的平臺。但 SHEIN 并不僅僅試圖與亞馬遜競爭：它加入了它。SHEIN 在亞馬遜上架了數(shù)以千計的自有產(chǎn)品，其中包括一些暢銷品。

林震是福建最大的亞馬遜賣家組織的負責人。自 2011 年以來，林震的服裝公司廈門歐誠盛（簡稱 OCS）開始直接向歐洲和北美的消費者銷售服裝，每年的海外銷售額接近 1 億美元。2021年，大約一半來自亞馬遜，三分之一來自公司網(wǎng)站，其余來自全球速賣通或出售給其他企業(yè)，包括 SHEIN。

林震說，他對 SHEIN 為中國服裝銷售商所做的一切感到樂觀。該公司能夠堅持應對一系列挑戰(zhàn)——美國和中國之間的緊張局勢惡化、全球供應鏈放緩和持續(xù)的大流行，這是“長期愿景”的結果，其中包括“細致的供應鏈管理”。

秘密在于 SHEIN 的內部軟件，它將其從設計到交付的整個業(yè)務聯(lián)系起來。

SHEIN 的每個供應商在該平臺上都有自己的帳戶，該帳戶會提供有關哪些款式暢銷的信息，并且還可以快速確定哪些款式可能會成為未來的爆款?！澳憧梢钥吹疆斍暗匿N售情況，然后它會告訴你如果賣得好就增加庫存，如果賣得不好，你需要做什么。一切都在那里?！绷终鸾榻B。

該軟件包含簡單的設計規(guī)范，可幫助制造商快速執(zhí)行新訂單。“一個大品牌可能需要一個非常高端的設計師，或者一個擁有頂尖技術的設計師，即便如此，一個月也只能生產(chǎn)20、30個款式，”林震說?！暗?SHEIN 對設計的要求并不高。一個典型的大學生可能很快就可以開始設計，而且產(chǎn)出可能很高?！?/p>

三、把中國模式搬到了海外

香港大雪咨詢的中國市場分析師Allison Malmsten認為：“亞馬遜激發(fā)了網(wǎng)上購物的口味，教會了美國人如何網(wǎng)上購物，并培養(yǎng)了這種習慣?！?“SHEIN 意識到了這一點，并決定對其進行優(yōu)化?！?/p>

事實上，SHEIN 并沒有直接模仿亞馬遜，而是國內的游戲化電商模式搬到了海外發(fā)展壯大。

這種游戲化電商模式，以直播、閃購和誘人的彈出窗口為特色，引誘消費者滾動瀏覽最新產(chǎn)品。阿里巴巴旗下的淘寶幫助開創(chuàng)了定制產(chǎn)品推薦等互動功能，甚至在其應用程序中構建了一個迷你社交網(wǎng)絡。SHEIN 在其平臺上使用了類似的組件，包括獎勵購物者購買、發(fā)表評論和玩小游戲的積分系統(tǒng)。

“SHEIN 將這種購物模式帶到了西方，它真的很適合 Z 世代，”Malmsten表示，SHEIN從中國電商的戰(zhàn)略中學到了很多。

除此之外，SHEIN也是世界上最早嘗試網(wǎng)紅推廣的公司之一。

為了迅速打開市場，SHEIN早在2011年起就從KOL入手建立了網(wǎng)紅推薦的營銷模式，在Facebook、Twitter、Instagram等國際社交平臺進行宣傳推廣，同時與這些社交平臺達成深度合作，并攜手知名設計師共同為全球用戶打造聯(lián)名合作款?！八麄兓ㄙM大量資金試圖吸引正在搜索產(chǎn)品的消費者，”電子商務和時尚行業(yè)分析師 Cooper Smith 說，他曾在 Gartner 擔任亞馬遜情報部門的負責人。

SHEIN 的方法似乎得到了回報：截止到2021年8 月份，其網(wǎng)站有 1.5 億訪問者，其中 40% 來自搜索，根據(jù) Similarweb，而 Zara 的這一比例為 4%。在社交媒體上，該公司與無數(shù)微名人、時尚博主和來自真人秀節(jié)目的參賽者合作，如“單身漢”，他們在 TikTok 和 Instagram 上發(fā)布的視頻中炫耀時尚服裝。

據(jù)報道，在 SHEIN 的應用程序去年被印度政府禁止之前，該公司曾一度與該國大約 2,000 名影響者合作。

“他們在了解 Z 世代客戶和他們產(chǎn)生共鳴的內容類型方面非常聰明，”MediaCom 機構網(wǎng)紅營銷主管艾米麗·特倫諾斯 (Emily Trenoth) 說。

伴隨供應鏈、網(wǎng)紅營銷以及游戲化電商模式等多個決勝因素，SHEIN歷年來的成績也令同行眼紅不已2018年GMV突破百億，2019年破200億。而真正的爆發(fā)是在2020年，當各大快時尚品牌因為疫情而關閉門店求生時，沒有線下門店的SHEIN一騎絕塵。

但新的、資源豐富的競爭對手正在觀望，并緊隨其后。2021年10 月，阿里巴巴開創(chuàng)了 SHEIN 最初學習的淘寶式購物方式，推出了自己的北美和歐洲購物網(wǎng)站 AllyLikes。它似乎是 SHEIN 的鏡像，只是出售的商品要少得多，評論數(shù)量也可以忽略不計。

投資咨詢公司Tech Buzz China的創(chuàng)始人、世界其他地區(qū)的特約專欄作家馬睿表示，阿里巴巴可以利用其現(xiàn)有的電子商務專業(yè)知識進行該項目，但尚不清楚優(yōu)先考慮的程度。與此同時，字節(jié)跳動正在招聘數(shù)十個與國際電子商務相關的工作崗位，許多其他中國公司也在試圖占領自己的市場份額。

這些活動意味著，只要消費者繼續(xù)愿意購買微趨勢并盡快丟棄它們，超快時尚的循環(huán)只會在速度和數(shù)量上不斷增加。

“我們已經(jīng)在競爭最便宜的產(chǎn)品，而且產(chǎn)品的數(shù)量還在增加，”電子商務分析公司 StyleSage 營銷和數(shù)字戰(zhàn)略副總裁 Elizabeth Shobert 說。“我一直在想：這會在哪里結束？”

本文由 @Inpander出海 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉載。

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