編輯導語：SaaS不只是簡單的交付形式的變化，更是一種商業(yè)模式的革新，現(xiàn)在有人做SaaS服務的還挺更多的，但是關于SaaS的產(chǎn)品的本質(zhì)很多人應該是是模模糊糊的，本文就立足于SaaS的本質(zhì)來為大家展開。

上篇我們講述了SaaS產(chǎn)品的前世今生，幫助大家對SaaS的誕生有了更為縱深的理解，相信你肯定對SaaS革了買斷式軟件的命這一塊印象深刻。

從表面上看起來，SaaS從傳統(tǒng)的買斷制變成了訂閱制，只是出售方式發(fā)生了一些變化，但實際上，整個軟件公司的商業(yè)模式、云計算產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢、軟件企業(yè)與客戶之間的交付服務形態(tài)都發(fā)生了翻天覆地的變化。

因此，SaaS不只是簡單的交付形式的變化，正如上篇所說，是一種商業(yè)模式的革新。

那么，SaaS的本質(zhì)到底是什么？是怎樣的架構模式呢？SaaS與PaaS/IaaS/aPaaS/iPaaS、CRM/ERP/OA等概念的區(qū)別又是什么？

為了解答上述這些問題并幫助大家全面看穿SaaS產(chǎn)品的本質(zhì)，本文將分為如下4個小節(jié)展開：

1. SaaS的核心定義及常見分類
2. SaaS與PaaS/IaaS/APaaS/IPaaS有何區(qū)別？與CRM/ERP/OA等區(qū)別又是什么？
3. 如何從0-1搭建SaaS產(chǎn)品？
4. SaaS產(chǎn)品經(jīng)理未來的發(fā)展方向

內(nèi)容略長，但都是能夠幫你建立系統(tǒng)而全面認知的干貨，預計需要閱讀15分鐘，enjoy～

一、SaaS的核心定義及常見分類

在熟悉具體的SaaS產(chǎn)品之前，我們需要再一次清晰SaaS的核心定義。

1. SaaS核心定義

SaaS翻譯過來就是「軟件即服務」，我們可以將這個概念拆解為「軟件」和「服務」2個關鍵詞。

軟件，說明SaaS本身起源于軟件；但服務到底指什么呢？

服務（service，serve）指為別人做事、滿足他人需要，不以實物形式而以提供勞動的形式滿足他人某種特殊需要。

那軟件即服務就意味著：軟件在SaaS中不是作為一種產(chǎn)品來進行終極交付的。SaaS交付的是服務，而軟件或者這一堆代碼及前端界面只是整個核心服務中的一部分。

那么，我們再來補充一下其中的概念，“服務是為了滿足他人需要”，那么，客戶的需要到底是什么呢？（本文只討論企業(yè)級SaaS，不涉及個人toC SaaS產(chǎn)品）
簡而言之就是4個詞：開源、節(jié)流、提效、合規(guī)。

經(jīng)過這樣的梳理，我們就能得出企業(yè)級SaaS產(chǎn)品的核心定義了：

為了滿足企業(yè)開源、節(jié)流、提效和合規(guī)的需求，SaaS以軟件產(chǎn)品為依托，為客戶提供持續(xù)而可迭代的服務。

2. SaaS產(chǎn)品分類

一提到國內(nèi)的SaaS產(chǎn)品，你腦海里會冒出哪些公司呢？

有贊、用友、企業(yè)微信、金蝶、泛微、釘釘…SaaS廠商如此之多，那應該怎樣分類去看待呢？

這里提供2種分類方式：

1. 按照業(yè)務內(nèi)容來分，分為業(yè)務垂直型和行業(yè)垂直型
2. 按照參與者成分來分，分為創(chuàng)業(yè)型SaaS、傳統(tǒng)型軟件廠商、互聯(lián)網(wǎng)頭部大廠

（1）按照業(yè)務內(nèi)容劃分：業(yè)務垂直型、行業(yè)垂直型

業(yè)務垂直型SaaS指只做一家企業(yè)整個生產(chǎn)經(jīng)營中的某一塊業(yè)務，但不限行業(yè)。業(yè)務垂直型更便于將具體業(yè)務做深和做透，但難以干預到企業(yè)的全部生產(chǎn)經(jīng)營鏈條中去。

例如，面向所有行業(yè)開展客戶運營的紛享銷客、面向所有行業(yè)開展電子簽名的法大大，還有我們耳熟能詳?shù)尼斸?、企業(yè)微信等。

常見的企業(yè)SaaS業(yè)務包含ERP、客戶運營、營銷、采購與供應鏈、HRM、票財稅管理、電子簽名、數(shù)據(jù)分析、協(xié)同辦公、視頻通信、運維與安全等。

下圖為中國業(yè)務垂直型SaaS產(chǎn)業(yè)圖譜：

第二類則是行業(yè)垂直型SaaS，指選定一個行業(yè)進行深耕，幫助企業(yè)打通生產(chǎn)經(jīng)營的全流程，甚至可以參與到整個行業(yè)的上下游當中。行業(yè)垂直型更利于把控整個行業(yè)的全鏈條，但每個部分的具體業(yè)務不如業(yè)務垂直型深入。

例如，零售電商行業(yè)的有贊、地產(chǎn)行業(yè)的廣聯(lián)達、教育行業(yè)的小鵝通、家裝行業(yè)的酷家樂。

下圖為中國行業(yè)垂直型SaaS產(chǎn)業(yè)圖譜：

（2）按照玩家來源劃分：創(chuàng)業(yè)型SaaS、傳統(tǒng)型軟件廠商、互聯(lián)網(wǎng)頭部大廠

前述分類方式更關注業(yè)務，而當前的分類方式更關注行業(yè)中的「玩家」。

在整個SaaS行業(yè)當中，市場參與者會分為：創(chuàng)業(yè)型SaaS企業(yè)、傳統(tǒng)型軟件廠商轉型、互聯(lián)網(wǎng)頭部大廠這3種。

其中，創(chuàng)業(yè)型SaaS在具體垂直業(yè)務上有先發(fā)優(yōu)勢，具有更落地的行業(yè)洞察能力；傳統(tǒng)型老牌軟件廠商轉型SaaS，會更容易獲得大型企業(yè)的信任；而互聯(lián)網(wǎng)頭部大廠依舊未躬身入局，更多擔任技術廠商和生態(tài)建設者的角色。

以上，就是SaaS的定義和分類，大家應該腦海里大致對SaaS形成了一個框架。

二、SaaS與PaaS/IaaS/aPaaS/iPaaS、CRM/ERP/OA等的區(qū)別

那么，你是否還聽過PaaS、IaaS、aPaaS、iPaaS，這些和SaaS有什么關系？那CRM、ERP、OA又和SaaS有什么區(qū)別？

如果你對這幾個概念傻傻分不清楚，那必須得看看接下來的內(nèi)容～

1. SaaS與PaaS/IaaS/aPaaS/iPaaS的區(qū)別

SaaS、PaaS、IaaS是我們最開始就接觸到的第一批詞，aaS的后綴意思都一樣，指「as a Service」，區(qū)別就在于前綴「S、P、I」。

• S指Software，軟件即服務
• P指Platform，平臺即服務
• I指Infrastructure，基礎設施即服務

看起來區(qū)別很明顯，只是提供給客戶的「產(chǎn)品」有所不同，分為軟件、平臺和基礎設施3種。但對于技術一竅不通的筆者，還是很難理解Platform、Infrastructure具體指什么。

直到我看到了這樣2張圖，一目了然：

原版英文版如下：

藍色指你自己要做的，而綠色為賣方要做的。

從左邊這一豎行來看，如果自己獨立開發(fā)，那么需要負責網(wǎng)絡、存儲、服務器、虛擬化、中間件、數(shù)據(jù)、應用等等全部內(nèi)容。就像自己開車，不僅需要維護汽車，還需要為車上保險，提供燃料（服務器 + 操作系統(tǒng)/數(shù)據(jù)庫 + 應用軟件）

從第二豎行來看，如果使用IaaS，IaaS會幫你做好網(wǎng)絡、存儲、服務器和虛擬化的部分，剩下5個部分由你自己來搭建，這里還是需要很高的研發(fā)成本。這里就好比從租車公司租一輛車，汽車的維修、安檢都由租車公司承擔，你只需要提供燃料（需要提供操作系統(tǒng)+應用軟件）

從第三豎行來看，如果購買了PaaS，那么賣方還會幫你做好中間件、操作系統(tǒng)等。這就類似于除了基礎設施（汽車）之外，企業(yè)還為你提供司機。類似出租車。只需要提供目的地，汽車的行駛和運行都由司機決定（只需要提供應用軟件）。

從第四豎行來看，如果購買了SaaS產(chǎn)品，那什么都不需要自己開發(fā)。就類似于坐地鐵， 一切都是由別人控制，只有較少的定制化功能。

目前主流的IaaS、PaaS和SaaS產(chǎn)品如下圖所示：

那么問題來了，APaaS、IPaaS又是什么呢？

如下圖所示，APaaS更向上貼近于軟件使用者和業(yè)務，位于SaaS、PaaS之間；IPaaS更向下貼近于基礎設置，位于PaaS和IaaS之間。

APaaS（Application Platform as a Service）指應用程序即服務，支持應用程序在云端的開發(fā)、部署和運行，提供軟件開發(fā)中的基礎工具給用戶，包括數(shù)據(jù)對象、權限管理、用戶界面等。

其主要特征有兩個：

1. 提供快速開發(fā)的環(huán)境（用戶能隨時調(diào)整或更新）；
2. 低代碼或零代碼（對非技術人員友好）。

APaaS平臺利用可視化工具，使非IT人員能夠開發(fā)應用程序。它將應用程序構建特權擴展到其他部門的員工，從而滿足跨組織的遷移需求。

而IPaaS（Integration Platform as a Service）指集成平臺即服務，它是一個基于云的平臺，連接云內(nèi)和企業(yè)內(nèi)部的各種應用程序、系統(tǒng)和技術。它是一種云托管解決方案，允許部署和維護集成流，而不需要在企業(yè)內(nèi)部或企業(yè)與第三方之間使用硬件或插件，可降低集成和運營成本（來源知乎）。

關于APaaS和IPaaS這段如果不太明白也沒關系，其實這是一種更為細分的需求，如果你不是APaaS的產(chǎn)品經(jīng)理，那在日常工作中時常關注一些APaaS的企業(yè)（如明道云、輕流）和發(fā)展趨勢即可。

2. SaaS與CRM/ERP/OA等的區(qū)別

說實話，筆者剛開始做SaaS的時候，其實分不清SaaS、CRM、ERP、OA有啥區(qū)別…..可能面對這種鋪天蓋地的概念，確實一時間難以反應過來。所以，為了對入門的小伙伴友好一些，還是打算把這個對比放出來。

事實上，SaaS和CRM/ERP/OA是完全2種不同的劃分形式，SaaS指產(chǎn)品或服務的交付形式，與之同類的就是軟件；而CRM/ERP/OA等則指具體的業(yè)務模塊，是整個企業(yè)中的哪一個業(yè)務部分。

如果看文字還不清楚的話，看下面這張表就能夠一目了然了：

例如，筆者此前就在從事K12教育培訓行業(yè)SaaS，在這款SaaS產(chǎn)品中，包含了生源管理的CRM業(yè)務、物品雜費管理/課程管理等ERP業(yè)務、以及報名審批/請假審批等的OA業(yè)務。

通過上面詳細的對比和舉例，應該就可以很清晰的分辨出這些概念啦。

三、從0-1搭建SaaS的思路

前面都是偏向于概念和宏觀層面的內(nèi)容，看完之后難以很快上手實操。

那么，這一小節(jié)我們就來講講從0-1搭建SaaS產(chǎn)品業(yè)務的思路。限于篇幅，本節(jié)以思路和簡單的舉例為主，后續(xù)會專門出一節(jié)附有實戰(zhàn)案例的SaaS產(chǎn)品業(yè)務詳細搭建過程。

那么，相較于可以直觀理解的C端產(chǎn)品，B端SaaS因為是面對一家龐大企業(yè)的，自然業(yè)務會比較復雜、讓人難以下手。但其實SaaS業(yè)務搭建思路和C端產(chǎn)品在某些層面大致類似，只不過企業(yè)級SaaS產(chǎn)品的「用戶」指的不是獨立的個人，而更是一個企業(yè)和屬于企業(yè)的這一群角色。

如下圖所示，筆者大概畫了一下B端和C端看用戶的不同視角（看起來似乎有點詭異，但是希望能幫助大家盡快理解到區(qū)別）：

C端產(chǎn)品看到的是一個個鮮活的個人，而B端產(chǎn)品要透過企業(yè)視角去看待用戶，并且首要關注用戶之間的上下級關系和各自角色的職責內(nèi)容。

筆者大大小小做過數(shù)十次SaaS產(chǎn)品的迭代，經(jīng)歷過大版本重構、也遇到過需求推翻重來，因此，積累了一定的SaaS產(chǎn)品業(yè)務搭建的經(jīng)驗，想在這里將核心思路分享給大家。

下圖為筆者總結出的「從0-1搭建SaaS產(chǎn)品業(yè)務的核心思路」：

• 第一步：理清使用你SaaS產(chǎn)品的核心企業(yè)畫像。例如所處行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、地域等。
• 第二步：識別企業(yè)中的關鍵角色及其職責，了解組織架構是一個比較快捷的方法。
• 第三步：梳理出企業(yè)的核心業(yè)務流程。前面識別出的角色和人物就像一個個的點，流程會講這些人錯綜復雜的關系聯(lián)系起來。
• 第四步：診斷和定位企業(yè)的核心需求和問題，這是真正開始發(fā)揮SaaS價值的第一步
• 第五步：針對問題提出對應有效的解決方案，并進行可行性驗證

經(jīng)過上述5步，基本可以幫助一個剛入門的產(chǎn)品經(jīng)理完成從0-1的業(yè)務搭建，但整體只停留在思路層面。后續(xù)，筆者將結合案例和思路，再和大家詳細分享具體的實戰(zhàn)搭建過程。

四、SaaS產(chǎn)品經(jīng)理的未來發(fā)展方向

關于疫情之下SaaS勢頭正盛的鼓吹文章太多了，筆者這里就不再贅述了。最后一節(jié)主要和大家分享下筆者理解的SaaS產(chǎn)品經(jīng)理未來的發(fā)展方向。

其實，這個趨勢顯而易見，那就是需要更貼近業(yè)務側！

因為SaaS本身就是一種為了給客戶創(chuàng)造真正業(yè)務價值的產(chǎn)品，作為一名SaaS產(chǎn)品經(jīng)理，你能直接說出你的SaaS產(chǎn)品給客戶創(chuàng)造了多少量化的價值嗎？

對于國內(nèi)市面上的大多數(shù)SaaS產(chǎn)品而言，很難，但這難道不正是SaaS產(chǎn)品經(jīng)理的機遇和壁壘么？

關于如何更貼近業(yè)務側和創(chuàng)造價值，筆者認為有如下2種方式：

1. 深挖行業(yè)
2. 掌握咨詢顧問的能力

即使是業(yè)務垂直型的SaaS公司，到最后也必須要落腳到具體的行業(yè)解決方案上。由此可見，深挖行業(yè)是更貼近業(yè)務側的關鍵路徑。

那么掌握咨詢顧問的能力是什么意思呢？

咨詢顧問的價值就在于為企業(yè)提供外部視角，同時提升企業(yè)的分析能力，共同作出正確的決策，并推進項目落地。

這是不是就和我們?yōu)榭蛻籼峁㏒aaS的終極目的是一樣的？客戶成功=我們成功，如果能夠從更高的視角給予客戶專業(yè)資深的建議、推動整個行業(yè)的創(chuàng)新和改革，那還何愁沒有源源不斷的客戶呢？

因此，如果你想做一名優(yōu)秀的SaaS產(chǎn)品經(jīng)理，那可以早早從這2個方面入手，有針對性的進行提升。

That‘s all~ SaaS產(chǎn)品的相關內(nèi)容終于暫告一段落了。

其中有很多內(nèi)容都是筆者剛剛入行時很疑惑的問題，有些則是一直很疑惑但沒有靜下心來去查閱和了解的問題，因此將這些全部做一整理，希望能夠給正在讀這篇文章的你一些幫助。

SaaS產(chǎn)品看起來似乎不像C端那樣有趣和真實，但其實你的產(chǎn)品影響的是一家家活生生的企業(yè)，正是這些企業(yè)支撐起了整個經(jīng)濟社會；同時，B端產(chǎn)品也沒有C端那樣感性、也不會收到一些摸不著頭腦的用戶行為，而更多的是理性和干脆直接的用戶反饋，是一種擲地有聲的產(chǎn)品體驗。

你喜歡哪一個呢？

作者：冰冰醬；公眾號：產(chǎn)品冰冰醬

本文由 @冰冰醬 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉載。

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