編輯導(dǎo)語：2021年已經(jīng)過去了，回顧這一年，互聯(lián)網(wǎng)圈子經(jīng)歷了幾番“動(dòng)蕩”，各個(gè)巨頭們都做出了不同的選擇。而家具建材行業(yè)作為傳統(tǒng)行業(yè)，則是互聯(lián)網(wǎng)巨頭至今沒有摻和的生意。本篇文章主要講述了互聯(lián)網(wǎng)不易深度改造傳統(tǒng)行業(yè)的原因，一起來看一下。

還真有。

號(hào)稱4萬億的家具建材行業(yè)，至今巨頭們不敢輕易入局，被視為不易被互聯(lián)網(wǎng)深度改造的傳統(tǒng)行業(yè)。

大家居行業(yè)看似很大，有著超4萬億的規(guī)模，但長期散、亂、小，沒有哪家企業(yè)市場份額能占到行業(yè)1%以上。

目前互聯(lián)網(wǎng)只改造了這個(gè)行業(yè)的一首一尾，一首是如土巴兔、齊家網(wǎng)的互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)，一尾是如萬師傅、魯班到家的家裝后市場平臺(tái)。

中間的核心環(huán)節(jié)如裝修施工和家具建材購買，目前還少有互聯(lián)網(wǎng)玩家來深度改造。

先說結(jié)論，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)已處在衰退期，家裝后市場平臺(tái)處于正常的增長節(jié)奏。

我們先看互聯(lián)網(wǎng)家裝。

這是一個(gè)低頻、高客單價(jià)、標(biāo)準(zhǔn)化低、交付周期長、重線下的垂直賽道。

要理解它，要先理清上游。不幸的是，這個(gè)賽道的上游是房地產(chǎn)，房地產(chǎn)行業(yè)已沒有未來。

疊加疫情影響、精裝房普及、定制家具品牌的崛起，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)迎來弱周期，企業(yè)是無法與周期對(duì)抗的。

從內(nèi)部看，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)的模式也不夠堅(jiān)固，沒有真正為行業(yè)帶來降本增效的改善。

我們來細(xì)細(xì)分析下其業(yè)務(wù)模式。

以頭部平臺(tái)土巴兔為例，主要是做信息的撮合，通過為裝修公司提供精準(zhǔn)用戶來賺取信息費(fèi)。

2018年-2020年，土巴兔營收5.83億元、6.8億元、6.15億元，凈利潤達(dá)0.39億元、0.80億元、0.87億元，營收大頭還是在信息撮合上。

一條業(yè)主裝修信息賣給商家，土巴兔的單均價(jià)為427元/個(gè)，一般一條信息能賣給3個(gè)商家，平臺(tái)預(yù)計(jì)能收取1281元。

所以理論上，只要單個(gè)用戶的獲客成本低于1281元，這個(gè)生意就能持續(xù)。

但在重交付的家裝生意里，只做信息撮合成為一個(gè)流量玩家，長期來看是沒有生命力的。

生意的本質(zhì)有三點(diǎn)：

1. 用戶價(jià)值
2. 核心能力
3. 收入模式

單純做信息撮合不能真正解決用戶在裝修上的痛點(diǎn)，企業(yè)的核心能力也不高，收入模式倒是很容易。

用戶需要的不是撮合，而是價(jià)格合適、裝修水平過關(guān)的交付。

做信息撮合沒有什么錯(cuò)，阿里、美團(tuán)也是信息撮合起家，但是最后都深入交易鏈路做了大量的改造。

在深入產(chǎn)業(yè)鏈方向，土巴兔做過一些努力和嘗試，但遺憾地以失敗告終。

2015年土巴兔開始試水自營家裝服務(wù)，深入全流程包括設(shè)計(jì)、施工、流程管理、方案改造、售后保障等。

初衷是非常好的，想給消費(fèi)者保障。但是有兩大不可控因素影響最終交付效果。

首先是材料的采購，種類繁多又非標(biāo)，需要資源和人脈的積累，平臺(tái)的采購成本居高不下。

其次是最終落地效果嚴(yán)重依賴設(shè)計(jì)師、裝修師傅以及工程管理水平，兩者的水平均不好把控。

這兩點(diǎn)會(huì)導(dǎo)致即使平臺(tái)做了自營，裝修質(zhì)量和采購成本不見得比裝修公司做得更好。

同時(shí)自營資金回籠周期長，應(yīng)付款巨大應(yīng)收款較少，會(huì)墊付大量資金，嚴(yán)重影響現(xiàn)金流。

資金實(shí)力上，土巴兔年?duì)I收6億多的盤子，做自營錢是不夠的。如果不顧現(xiàn)金流大范圍推自營，活下去會(huì)成問題。

由于自營上線后結(jié)果并不如意，土巴兔不斷收縮自營業(yè)務(wù)，于2019年砍掉自營業(yè)務(wù)。

齊家網(wǎng)的自營營收占比也在迅速降低，2017年至2019年分別為59%、42%、32%，現(xiàn)在只會(huì)更低。

放棄自營相當(dāng)于把裝修環(huán)節(jié)外包出去，但是有一個(gè)悖論是，平臺(tái)只有比提供服務(wù)的商家更懂更專業(yè)時(shí)才能外包，否則不成立 。

分析下來，我們可以基本判斷：

當(dāng)下，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)在用戶側(cè)和商家側(cè)同時(shí)出現(xiàn)問題，疊加嚴(yán)峻的外部環(huán)境，已經(jīng)處在衰退的周期。

• 用戶側(cè)，獲客成本大幅提升，燒錢效率越來越低，且藥不能停也不敢停
• 商家側(cè)，平臺(tái)現(xiàn)金流吃緊后，只能“收割”商家，勢(shì)必導(dǎo)致商家的服務(wù)打折扣

那么家裝賽道做平臺(tái)模式如此艱難，如何破局呢？

我們認(rèn)為有兩種思路，一個(gè)是裝修公司自身做大做強(qiáng)，形成品牌，目前來看這一趨勢(shì)不明顯。

一個(gè)是深入采購供應(yīng)鏈，從源頭上去改變行業(yè)，將行業(yè)信息的透明化標(biāo)準(zhǔn)化，目前小胖熊已融資30億來做這事兒，值得respect。

最后，看了這么多賽道不由感嘆，改造傳統(tǒng)行業(yè)的生意真不容易，畢竟不是每個(gè)企業(yè)都有勇氣和貝殼一樣做難而正確的事。

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小河運(yùn)營筆記，微信公眾號(hào)：小河運(yùn)營筆記，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。物流平臺(tái)運(yùn)營專家。

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