編輯導(dǎo)語：國內(nèi)很多企業(yè)對SaaS的模式有好感，SaaS成為了很多公司的一個重要賽道，但是SaaS模式真的是SaaS的護(hù)身符嗎？這篇文章作者從SaaS的用戶數(shù)據(jù)、續(xù)費(fèi)以及增值服務(wù)三個方面進(jìn)行闡述，一起來看看吧。

國內(nèi)，很多企業(yè)對于訂閱經(jīng)濟(jì)或SaaS的模式有著天然的好感，持續(xù)性付費(fèi)，按lisence付費(fèi)，數(shù)據(jù)價值，一次使用終身使用……

各種能把用戶留在自己平臺的行為和理念，讓SaaS的模式有持續(xù)性的性感故事。因?yàn)镾aaS產(chǎn)品是用戶數(shù)據(jù)存儲在產(chǎn)品公有云的服務(wù)器，而且用戶購買了賬號，按照年、數(shù)據(jù)空間、增值服務(wù)等方式進(jìn)行綜合性的付費(fèi)，在這種情況下，B/S架構(gòu)又比C/S架構(gòu)性感很多。

SaaS因其產(chǎn)品使用的便利性和性感的故事，成為了很多公司重要的一個賽道，那么SaaS的模式真的是一個絕命的護(hù)身符嗎？

一、用戶數(shù)據(jù)

SaaS公司都期待用戶在使用之后，把使用數(shù)據(jù)留在平臺，用戶在切換平臺的時候，數(shù)據(jù)就顯得尤為重要，用戶為了數(shù)據(jù)也不會離開平臺。

這種想法在C端的用戶身上倒是成立，比如：我們常用的筆記，一旦更換其原有內(nèi)容的導(dǎo)入導(dǎo)出就會很麻煩。

這種想法在B端的用戶身上不成立，因?yàn)椋築端用戶有自己的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，SaaS的數(shù)據(jù)接口也是考量購買的主要因素之一。

指望利用用戶數(shù)據(jù)拴住用戶，絕對是不現(xiàn)實(shí)的一種方式

用戶在決定更換產(chǎn)品之前，可以用數(shù)據(jù)接口把數(shù)據(jù)傳輸?shù)搅硗庖患襍aaS系統(tǒng)，而且國內(nèi)競爭激烈的環(huán)境，另外一家SaaS公司，一定會提供技術(shù)支持，并且在這個階段的所有費(fèi)用免除。

用戶數(shù)據(jù)是用戶的核心資產(chǎn)，這個資產(chǎn)是可以在各個系統(tǒng)之間游走，別想數(shù)據(jù)的故事，因?yàn)樗⒉辉趺葱愿小?/p>

二、續(xù)費(fèi)

根據(jù)用戶的使用習(xí)慣，以及即將到期的賬號數(shù)量，引導(dǎo)用戶進(jìn)行續(xù)費(fèi)。國內(nèi)談續(xù)費(fèi)的方式大概在客戶到期3個月的時間就開始溝通。

續(xù)費(fèi)的決策權(quán)完全在用戶的手中，而不是SaaS的服務(wù)提供商。

很多企業(yè)并沒有關(guān)注用戶的使用情況，而是到期之后直接找到用戶進(jìn)行續(xù)費(fèi)，用用戶經(jīng)典的話術(shù)描述：

我不會用的時候找不到人，系統(tǒng)出現(xiàn)問題的時候找不到人，該交錢的時候，都不用找，你們都自動找上門來了。

日常以這種態(tài)度服務(wù)客戶，客戶肯定不愿意付費(fèi)，而且在他找不到人的時候已經(jīng)決定了要更換一家供應(yīng)商。

按年續(xù)費(fèi)的故事很性感，你的產(chǎn)品力和服務(wù)要跟上，這件事情才會性感，否則一切淪為空談。

三、增值服務(wù)

在SaaS的模式中，增值服務(wù)也是很重要的一個環(huán)節(jié)。

比如在C端的軟件，如果用的時間久了，軟件都會推送增值服務(wù)的收費(fèi)模式，比如：QQ的會員模式，知乎的年卡，單車的包月等等，都是把用戶的不連續(xù)使用，使用增值服務(wù)把用戶留在自己的平臺，提高用戶的活躍度。

現(xiàn)在C端的企業(yè)，已經(jīng)拋開用戶的利益，反而用于大數(shù)據(jù)殺熟，在資本的高增長壓力之下，大家不再以用戶利益和用戶體驗(yàn)為核心，反而走起了歪門邪道，也從側(cè)面驗(yàn)證了互聯(lián)網(wǎng)公司高速增長已經(jīng)窮途末路，沒有未來。

SaaS企業(yè)的增值服務(wù)是什么？

SaaS產(chǎn)品也提供了普通版、企業(yè)版、旗艦版，期待用戶在使用中不斷的升級版本，其前提也是建立在認(rèn)可產(chǎn)品、認(rèn)可服務(wù)的基礎(chǔ)之上，而且還需要用戶有發(fā)展?jié)摿臻g，從而不斷的發(fā)展，并購買增值服務(wù)。

SaaS產(chǎn)品之外提供咨詢服務(wù)，買了產(chǎn)品也需要行業(yè)中的經(jīng)驗(yàn)，以及給客戶輸出定制化的報告，并給出一些業(yè)務(wù)上的建議，這些增值服務(wù)也是伴隨著業(yè)務(wù)發(fā)展起來的一種收費(fèi)的類型而已。

增值業(yè)務(wù)在SaaS端屬于難以收錢的模式，一般企業(yè)提供的咨詢服務(wù)，如果沒有強(qiáng)有力的方法論作為支撐，客戶一般不會買單，即使買單了后期所抱有的希望很大。

其實(shí)，這種服務(wù)類型的增值模式，并不是很好的一種業(yè)務(wù)形態(tài)！

讀完上面的內(nèi)容，你可能發(fā)現(xiàn)，SaaS的模式并不性感，更多的是自己給自己灌的一些迷魂藥，站在用戶的角度，無非是多了兩天的數(shù)據(jù)導(dǎo)出導(dǎo)入的工作量，除此之外，也沒有太大的損失。

SaaS歸根到底還是解決客戶業(yè)務(wù)的一種工具，工具背后的方法論才能賦能客戶成功，因此SaaS企業(yè)大部分的精力要放到產(chǎn)品能力和產(chǎn)品的售后服務(wù)，只有可能輕松的體驗(yàn)到產(chǎn)品的核心功能，并且能給客戶的業(yè)務(wù)帶來價值，SaaS模式才有價值。

指望互聯(lián)網(wǎng)上鼓吹的SaaS模式帶來長久的收益是不現(xiàn)實(shí)、不明智的，一切都是圍繞客戶成功實(shí)現(xiàn)，幫助客戶解決業(yè)務(wù)中的問題，SaaS模式才能給企業(yè)帶來成功。

#專欄作家#

張沐，《運(yùn)營思維》作者，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。7年互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，微信公眾號：運(yùn)營官張沐。

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