編輯導(dǎo)語：近年來，SaaS行業(yè)的熱度高居不下，各行各業(yè)的SaaS面臨著劇烈的競(jìng)爭。本文從行業(yè)現(xiàn)狀、改變和機(jī)會(huì)兩個(gè)方面詳細(xì)地為大家講述2022年SaaS行業(yè)的情況。感興趣的盆友一起來看看吧。

一、行業(yè)現(xiàn)狀

最近幾年 SaaS 熱度一直都很火，2019年疫情之后 SaaS 行業(yè)更是年年高漲。

目前各行各業(yè)的 SaaS 面臨十分慘烈的競(jìng)爭，主要是進(jìn)入門檻太低，再加上國內(nèi) SaaS 起步比晚于歐美，時(shí)長認(rèn)知度較低，SaaS 容易陷入低價(jià)競(jìng)爭中。

同樣是 SaaS 企業(yè)，做著同樣的需求，歐美的 SaaS 企業(yè)完全不會(huì)陷入惡性競(jìng)爭，切入方式完全不一樣，大家不會(huì)互相抄襲，都在突出自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，但可以解決同樣的需求，在中國卻很少出現(xiàn)這種情況。

SaaS 公司一般采取先收費(fèi)再提供服務(wù)的方式，可以無限復(fù)制，擁有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，而且對(duì)權(quán)限和數(shù)據(jù)，擁有絕對(duì)掌握和控制權(quán)，現(xiàn)金流和優(yōu)勢(shì)、絕對(duì)權(quán)力應(yīng)該都不差。

可現(xiàn)實(shí)恰恰相反，國內(nèi) SaaS 公司大部分面臨收支不平衡，甚至瀕臨倒閉的風(fēng)險(xiǎn)。

很多老板都是從傳統(tǒng)外包轉(zhuǎn)型到 SaaS 行業(yè)，以為可以避免掉人力堆積生產(chǎn)，產(chǎn)生的不必要成本，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，可現(xiàn)實(shí)是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)似乎并不明顯。而如今時(shí)代的一些概念，傳統(tǒng)外包也將不再適用。

國內(nèi)saas產(chǎn)品普遍存在極為雷同，改個(gè)ui就能上，甚至技術(shù)方案都非常統(tǒng)一，你做啥我抄啥，不信你看最近新出的在線設(shè)計(jì)協(xié)同平臺(tái)（即時(shí)設(shè)計(jì)、Pixso、MasterGo、碼前、mock等）。

產(chǎn)品力不足的原因可以從我國SaaS企業(yè)在傳統(tǒng)軟件時(shí)代，軟件工程積累不夠，企業(yè)本身急于擴(kuò)張，難以做出優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)方向得到解釋。

目前國內(nèi)但凡能活下來的 SaaS 公司無非三點(diǎn)，有錢可以無限制投放廣告，老客戶多可以無縫對(duì)接，老板自身資源比較豐富；能做到以產(chǎn)品力取勝的 SaaS公司屈指可數(shù)。

如果企業(yè)本身沒有大客戶資源而是針對(duì)小微客戶，那其實(shí)很難做。

中國小微市場(chǎng)暫時(shí)還沒有很好的 SaaS 切入點(diǎn)，這是過去三五年 SaaS 巨頭們花了幾個(gè)億驗(yàn)證出來的，凡是有例外，你如果用“騙”的方式來做的話還是可以的。

像有贊，小鵝通，微盟等主做小微的 SaaS 是擁有大量的大客戶前提下，加上資本的支持，在某一領(lǐng)域塑造出了自身品牌后才得以生存，從眾多小微里篩選有價(jià)值客戶，但已然做不到單單有利潤，目前還是持續(xù)虧損狀態(tài)。

SaaS 核心就是續(xù)費(fèi)。

目前，中國 SaaS 市場(chǎng)不光小微的續(xù)費(fèi)率沒法看，一些上市 SaaS 公司的續(xù)費(fèi)率也很不好看。

不過這不一定是一個(gè)錯(cuò)誤，可能目前就是這種方式。

據(jù)知乎網(wǎng)友透漏，在有贊兩月的客戶成功經(jīng)理經(jīng)歷看來，有贊并不重視續(xù)費(fèi)，結(jié)果就是續(xù)費(fèi)率連 50% 都不到。

就拿有贊美業(yè)來說，客戶成功團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)是銷售運(yùn)營調(diào)過來的，完全不懂客戶成功，且整個(gè)公司側(cè)重的工作重點(diǎn)都是商家運(yùn)營，想往代運(yùn)營方向轉(zhuǎn)。

價(jià)值輸出，價(jià)值落地做的很差，甚至連客戶生命周期管理這個(gè)概念都沒有，和市面上成熟的客戶成功團(tuán)隊(duì)差距很大。交付沒有專業(yè)的實(shí)施，客成沒有專業(yè)的客成，全是運(yùn)營。

二、改變和機(jī)會(huì)

SaaS 的本質(zhì)是以互聯(lián)網(wǎng)的形式向企業(yè)出租相對(duì)產(chǎn)品化的軟件產(chǎn)品。

相比于傳統(tǒng)的定制化、私有化企業(yè)軟件，SaaS 的核心競(jìng)爭力是互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施帶來的極低邊際成本以及快速發(fā)展期數(shù)量巨大的潛在客戶群體。

SaaS 跟傳統(tǒng)軟件差異在于交付模式和商業(yè)模式有很大的區(qū)別，傳統(tǒng)軟件交付模式類似服務(wù)行業(yè)，你花錢買我用人堆起來的定制化服務(wù)，客戶想要啥我就做啥，做完交付，結(jié)單。

而 SaaS 交付模式和商業(yè)模式都是基于“以客戶為中心”的，是“利他思維”，要有長期思維。

在中國，對(duì)絕大部分 SaaS 公司而言，正確打開方式可能在：Service as a Software（服務(wù)即軟件），而不是 Software as a Service（軟件即服務(wù)）。

前后兩個(gè)詞一換，意味著 SaaS 公司將在商業(yè)模式上和軟件公司暫時(shí)拉開一段距離，全方位賦能一個(gè)行業(yè)，掌握行業(yè)核心動(dòng)態(tài)，和不斷布局行業(yè)內(nèi)各個(gè)賽道，并輸出給客戶，助力客戶成功，針對(duì)軟件公司展開錯(cuò)位競(jìng)爭。

舉個(gè)例子來說明，之前在 天天問 上有個(gè)問題，“B 端用戶怎么激活”，這就恰恰涉及到續(xù)費(fèi)問題。

僵尸客戶激活，老客戶續(xù)費(fèi)，是很多 SaaS 廠商的通病，SaaS 產(chǎn)品畢竟是高客單價(jià)，賣出去一個(gè)不容易，好不容易營銷成功的客戶用了一段時(shí)間不續(xù)費(fèi)了，咋整？

這個(gè)問題非常不好回答，在 SaaS 里行業(yè)眾多，行業(yè)之間遇到的情況也有所不同，不續(xù)費(fèi)的原因多種多樣，我從只能提供大概的一個(gè)思路，兩個(gè)案例上去分析解決這個(gè)問題，具體細(xì)節(jié)需要自己根據(jù)自己行業(yè)情況補(bǔ)全。

我曾經(jīng)操作過三款 SaaS 產(chǎn)品，一個(gè)是 CRM，一個(gè)是商家賦能（類似于有贊），目前在做教育行業(yè)，今天只分析前兩個(gè)。

CRM 這個(gè)行業(yè)可謂是卷的不能再卷了，能從這個(gè)行業(yè)里突圍著實(shí)廢了一番功夫，這個(gè)產(chǎn)品我們?nèi)腭v了某釘平臺(tái)，起初銷售還可以。

但因?yàn)樽龅氖羌?xì)分領(lǐng)域，稍微偏向定制化多一點(diǎn)，不太通用，被騰訊系，SCRM 的強(qiáng)營銷屬性優(yōu)勢(shì)從各方面碾壓，導(dǎo)致后勁不足，那我們?cè)趺唇鉀Q的那？

我們平常說的 SaaS 就是只是行業(yè) SaaS，而一個(gè) SaaS 新概念叫 SaaS+，目前關(guān)于這個(gè)加，還沒有具體的定義，我以我的觀點(diǎn)來論述，這個(gè)加到底是加的什么？

首先我定義 SaaS+ 對(duì)行業(yè)的賦能是一個(gè)體系，而不只是銷售培訓(xùn)和傳授產(chǎn)品知識(shí)，這句話自己細(xì)品其實(shí)很有味道！

當(dāng)時(shí)我們提出這個(gè)概念的時(shí)候，立刻格局打開，我們做的其實(shí)不是一個(gè) SaaS產(chǎn)品，而是對(duì)一個(gè)行業(yè)的賦能。

大多數(shù)公司可能只是給銷售培訓(xùn)怎么賣貨，銷售給客戶的也只是傳授我們產(chǎn)品的理念和怎么用，能實(shí)現(xiàn)什么功能，解決客戶目前什么問題。

客戶買你的 SaaS，只是因?yàn)榭蛻籼嗔讼胝覀€(gè)管理工具嗎？

顯然不是，老板為CRM買單的核心需求更好的實(shí)現(xiàn)客戶分級(jí)分層，然后去實(shí)施更好的營銷手段，最好可以連通社交軟件，打通數(shù)據(jù)壁壘，可以直接對(duì)接，還能主動(dòng)去找客戶，所以 SCRM 應(yīng)運(yùn)而生，可 SCRM 只是灌注了營銷的理念，跟營銷相結(jié)合，并沒有從行業(yè)本質(zhì)上解決問題。

那么我們?cè)趺唇鉀Q這個(gè)東西？

首先我們做的是細(xì)分領(lǐng)域的 CRM 這就具備先天優(yōu)勢(shì)，以至于我們不會(huì)把精力分散。

然后我們公司本身也是這個(gè)行業(yè)起家，在這個(gè)行業(yè)有充足的認(rèn)知，對(duì)業(yè)務(wù)的把控和營銷思路有很深的見解，我們深入行業(yè)，把這些東西打包做出一個(gè)解決方案，給客戶去輸出，客戶購買的就不僅僅是一個(gè) CRM，他購買的是一整套體系。

試想一下一個(gè) SaaS 軟件公司，對(duì)這個(gè)行業(yè)熟門熟路，而另一個(gè)是業(yè)內(nèi)通用SaaS 你會(huì)買哪個(gè)？

我們的銷售跟你聊起這個(gè)行業(yè)能夠滔滔不絕，還能結(jié)合產(chǎn)品去聊，跟你的認(rèn)知在一個(gè)層面，還能定期舉辦行業(yè)研討會(huì)，都是這個(gè)行業(yè)的老板坐在一塊互相溝通，學(xué)習(xí)交流。

這賣的就不僅僅是個(gè) CRM 了，這招一出不僅激活了老用戶，還在這個(gè)行業(yè)樹立了一個(gè)新的標(biāo)準(zhǔn)，組了一個(gè)私欲流量圈。

同樣的CRM放在你面前你選哪個(gè)？

另一個(gè)是商家賦能的產(chǎn)品，這個(gè)操作比較復(fù)雜，我們做這款產(chǎn)品前期，因?yàn)橛幸恍┎豢啥嗾f的優(yōu)勢(shì)，本身就有幾十萬會(huì)員，而這個(gè)優(yōu)勢(shì)其實(shí)是不可持續(xù)的，后期也是發(fā)現(xiàn)后勁不足，如何激活老用戶就成了大問題。

我們想了 N 個(gè)方案最終總結(jié)出適合我們的一套打法，我們因?yàn)樽龅氖巧碳屹x能，就是要出一些狠招，能夠讓商家立竿見影，短時(shí)間內(nèi)見到錢的方案。

但你老是用這招肯定客戶就感覺沒意思了，所以只能不斷地出新的營銷方案，然后打包成產(chǎn)品，每次一個(gè)產(chǎn)品做完了就會(huì)開招商會(huì)，老用戶會(huì)重新過來購買新推出的服務(wù)，這屬于將產(chǎn)品化整為零的銷售，根據(jù)行業(yè)痛點(diǎn)，不斷產(chǎn)出新服務(wù)。

其實(shí)原理很簡單，相當(dāng)于把有贊里邊的工具拆開，一個(gè)一個(gè)賣，每一個(gè)都能賣幾千塊錢，而商家花了幾千塊賺到幾萬幾十萬下次肯定還會(huì)來買新的，這樣的SaaS 產(chǎn)品，多次銷售，每次都有新花樣，讓 B 端用戶玩的不亦樂乎。

后來發(fā)展成實(shí)體商家賦能大會(huì)，不僅賣 SaaS 還講如何營銷，如何開店，如何獲客，全流程的培訓(xùn)，跟加盟機(jī)構(gòu)合作，輸出我們的理念，這樣還可以收商學(xué)院的門票。

從以上兩個(gè)案里可以看得出我們做 SaaS 不僅僅是做了一個(gè)產(chǎn)品，想當(dāng)然的去覺得這個(gè)產(chǎn)品能幫助用戶干啥，或者是調(diào)研了一個(gè)需求就開始做；

市場(chǎng)從來不缺 SaaS，缺的是對(duì)這個(gè)行業(yè)熟悉的 SaaS，而是對(duì)這個(gè)行業(yè)做出了什么貢獻(xiàn)才是 SaaS 廠商最應(yīng)該考慮的問題。

如果考慮清楚了這點(diǎn)，營銷的問題就迎刃而解了。

另外關(guān)于存量市場(chǎng)競(jìng)爭的解決方案也是一個(gè)新的機(jī)遇。

目前 SaaS 市場(chǎng)最為火熱的依然是拓客工具，但隨著經(jīng)濟(jì)改革不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)逐漸從流量進(jìn)入存量時(shí)代，加之受疫情催化，各行各業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求增加，推動(dòng)了數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)商的發(fā)展。

SaaS 市場(chǎng)增速迅猛，資本對(duì) SaaS 行業(yè)投資熱情再度高漲，存量運(yùn)營市場(chǎng)擁有很大的缺口，CEM 系統(tǒng)國內(nèi)目前還沒有很好的解決方案，對(duì)于市場(chǎng)現(xiàn)有 CEM 也存在同質(zhì)化嚴(yán)重，解決問題目標(biāo)不清晰的問題，市場(chǎng)認(rèn)可度較低，市場(chǎng)增量空間較大。

作者：Pony；公眾號(hào)：PM客棧

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