編輯導(dǎo)語(yǔ)：最近SaaS發(fā)展得十分火熱，很多公司掉入了亂花錢(qián)的節(jié)奏，那該怎么判斷這個(gè)業(yè)務(wù)賺不賺錢(qián)呢？本文作者認(rèn)為，ARR的增長(zhǎng)是衡量SaaS企業(yè)收入的核心指標(biāo)。一起來(lái)看看吧。

現(xiàn)在一說(shuō)到SaaS公司規(guī)模，就是市值、獨(dú)角獸、估值這些東西。大家似乎忘記了企業(yè)還有一個(gè)基本的衡量指標(biāo)：收入。

以前，說(shuō)起SaaS公司的收入，大家默認(rèn)就是ARR（年度經(jīng)常性收入），否則可能會(huì)被認(rèn)不是SaaS圈內(nèi)的人。

不過(guò)，在火熱的SaaS環(huán)境下，大家也似乎淡忘了ARR，轉(zhuǎn)而大談TCV（合同總價(jià)值）。

確實(shí)，TCV要比ARR唬人多了。對(duì)不明內(nèi)情的資本市場(chǎng)，TCV讓人覺(jué)得，是個(gè)SaaS公司都可能飛起來(lái)。

也許有人對(duì)TCV這個(gè)詞還很陌生，其實(shí)，很多公司都已經(jīng)或正在“自如地”使用著它。

所謂TCV（Total Contract Value），即合同總價(jià)值，也就是合同總額。它包括了幾乎所有的收入內(nèi)容，如訂閱收入、實(shí)施服務(wù)收入，甚至本地化部署的收入也都記入TCV。

粗看起來(lái)這也沒(méi)什么問(wèn)題，無(wú)論怎樣收到的錢(qián)都是錢(qián)嘛。

其實(shí)，TCV只是一個(gè)“理論”收入，而不是“實(shí)際”收入。因?yàn)槔锩嬗幸徊糠皱X(qián)，可能根本就收不到（但這不會(huì)影響TCV的“作用”）。

關(guān)于TCV，SaaS交易中有兩個(gè)內(nèi)容，讓收入變得不確定。一個(gè)是多年期合同，另一個(gè)是預(yù)付費(fèi)。有人認(rèn)為二者是一回事，其實(shí)不是的。

顧名思義，多年期合同約定客戶的服務(wù)年限，即客戶必須承諾接受服務(wù)的年限，并按照合同約定續(xù)費(fèi)。需要說(shuō)明的是，多年期合同是受法律約束的。

而預(yù)付費(fèi)是指，除了首年外，客戶預(yù)先支付尚未接受服務(wù)的費(fèi)用。

這樣，SaaS收入就可能會(huì)包括了預(yù)付費(fèi)和非預(yù)付費(fèi)交易。前者確能收到錢(qián)，而后者多數(shù)情況下收不到。

為什么這么“不靠譜”的指標(biāo)，還有那么多人相信它？

還不是因?yàn)镾aaS最能吸引人的特性：即訂閱模式可產(chǎn)生可預(yù)測(cè)收入。這讓TCV這個(gè)指標(biāo)變得更有“實(shí)用性”和利用價(jià)值。

假如你剛簽了一個(gè)ARR為10萬(wàn)元的服務(wù)合同，期限為5年。大部分情況下，你收到的是首年的ARR，10萬(wàn)元，再加上實(shí)施服務(wù)等費(fèi)用，比如說(shuō)5萬(wàn)元，實(shí)際收入15萬(wàn)。

但這區(qū)區(qū)15萬(wàn)，不足以表現(xiàn)公司的增長(zhǎng)能力，對(duì)提高估值更起不了多大作用。所以你可以不說(shuō)首年收入是15萬(wàn)，而是宣稱你有一個(gè)55萬(wàn)的TCV，大合同。

如果SaaS公司收入都是這種算法，那增長(zhǎng)速度就可以成倍地提升，200%都有可能。

簡(jiǎn)直太有面子了。

不過(guò)，需要說(shuō)明的是，這個(gè)增速是TCV的增速，不是ARR增速。

這就有問(wèn)題了。

比如上述例子中，如果實(shí)施失敗或其它原因，最多收入也就15萬(wàn)元，其余的40萬(wàn)是收不到的。按照LTV/CAC>3的說(shuō)法，這筆交易產(chǎn)生虧損。

等等，不是說(shuō)多年期合同是受法律約束的嗎？

這就想多了。也許Salesforce可以做到；但作為初創(chuàng)公司，根本沒(méi)那個(gè)與客戶較勁的能力。

由此可見(jiàn)，其實(shí)TCV這一套路，經(jīng)不起商業(yè)邏輯和營(yíng)收實(shí)踐的推敲。

但是，SaaS業(yè)務(wù)還需要利用TCV來(lái)說(shuō)很多事。為了證明TCV的確定性和增加初期的實(shí)際收入，還得在多年期合同和預(yù)付費(fèi)上進(jìn)一步動(dòng)腦筋。

多年期合同還好，但預(yù)付費(fèi)就難了。因?yàn)榭蛻粢膊簧?，在上述例子中，根本沒(méi)有客戶愿意一次預(yù)付2年，即20萬(wàn)的訂閱費(fèi)。

如果有，則客戶必定是想要一個(gè)較高的折扣，作為兌換條件，交易才可能達(dá)成。

顯然，合同期限越長(zhǎng)、預(yù)付越多，折扣也就必然給的越大。這種情況下，TCV看起來(lái)有高達(dá)數(shù)倍的增幅，但ARR的負(fù)增長(zhǎng)也就越大。人都有報(bào)喜不報(bào)憂的心態(tài)，前者常被夸大，而后者常被被隱藏起來(lái)不提。

這樣一通操作下來(lái)，既有了TCV高速增長(zhǎng)的面子，也有了增收預(yù)付費(fèi)的里子，何樂(lè)而不為呢？

不過(guò)，這是實(shí)實(shí)在在的飲鴆止渴。

首先，這種收入策略的結(jié)果，可能會(huì)成為一個(gè)交易的笑話。比如5年的合同期限，除了2年打折的預(yù)付收入之外（損失了ARR），后面3年大概率收不錢(qián)。

別提什么法律約束，難道還能起訴客戶不成？

其次，為獲得多年期合同，而必須向客戶提供的大折扣，這使ARR的增長(zhǎng)快速萎縮。

對(duì)于一家SaaS企業(yè)，ARR的負(fù)增長(zhǎng)才是最大的傷害。

再次，預(yù)付交易帶來(lái)的惡果很快就會(huì)顯現(xiàn)。即未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，現(xiàn)金收款出現(xiàn)斷流。這讓企業(yè)進(jìn)入惡性循環(huán)，銷售只能去找更多的預(yù)付費(fèi)交易。

還有，預(yù)付交易很容易讓SaaS公司“上癮”。既然收到錢(qián)了，也就無(wú)需為客戶提供什么進(jìn)一步的服務(wù)。這就違背了SaaS的經(jīng)營(yíng)邏輯，最終導(dǎo)致“上頭”。

最后，在成熟的資本市場(chǎng)，TCV的套路已經(jīng)被看穿和越來(lái)越不被認(rèn)可。有融資和IPO打算的SaaS創(chuàng)業(yè)公司，還是要回歸到ARR作為衡量指標(biāo)的正路上來(lái)。

ARR的增長(zhǎng)，才是衡量一個(gè)SaaS企業(yè)收入的核心指標(biāo)。

這個(gè)道理很簡(jiǎn)單，因?yàn)锳RR增長(zhǎng)代表了兩件事：第一，在任何情況下，公司都能保有收入；第二，收入還會(huì)越來(lái)越多。

所以，忘了TCV吧。

作者：戴珂；公眾號(hào)：ToBeSaaS

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