編輯導(dǎo)讀：如今互聯(lián)網(wǎng)市場上的企業(yè)類型主要分為C端、B端、G端，細(xì)分之下，每個企業(yè)的產(chǎn)品和運(yùn)營各有不同，盈利模式也不一樣。本文作者對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的商業(yè)模式展開分析，希望對你有幫助。

商業(yè)模式用最簡單的話來總結(jié)就是“你怎么掙錢”?；ヂ?lián)網(wǎng)公司經(jīng)常都是免費的，所以很多人以為互聯(lián)網(wǎng)公司不掙錢。盈利模式可以說是互聯(lián)網(wǎng)公司最讓人看不懂的地方了，許多從事互聯(lián)網(wǎng)公司多年的產(chǎn)品和技術(shù)人員都不太清楚自己的公司怎么掙錢的。

EBAY與阿里巴巴競爭的時候，惠特曼說“免費并不是一種商業(yè)模式”，其實她說的很對。而馬云聽到這個消息以后，詭異地笑了“免費肯定是一種商業(yè)模式”，他也有道理。免費可以作為一種很好的商業(yè)策略采用，但最終目的一定是為了收費，要不然你就是公益組織了。

互聯(lián)網(wǎng)公司是需要盈利的，如果你是用自己的錢，不掙錢的話你就在虧錢。當(dāng)然你可以吸引風(fēng)險投資，這個時候你就是在虧風(fēng)險投資人的錢，他們希望你上市。上市后你虧的就是買你股票的人的錢。你可以說這是一種擊鼓傳花的游戲，互聯(lián)網(wǎng)的泡沫就是這么產(chǎn)生的。是泡沫肯定會有破滅的那一天，到時候就是滅頂之災(zāi)。因為這不符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律，一個不掙錢的產(chǎn)品或者公司，實際上是在消耗社會的資源，沒有多少價值。

互聯(lián)網(wǎng)公司應(yīng)該大膽的收費。你提供了服務(wù)就應(yīng)該理直氣壯收費。某些不收費只是一種策略。這點非常重要。

商業(yè)里面最好理解的就是“我提供什么產(chǎn)品就按照這個產(chǎn)品來收費”，就像早點攤賣給你包子，理發(fā)師收你的理發(fā)錢，互聯(lián)網(wǎng)也是一樣的道理。早期沒有互聯(lián)的時候軟件行業(yè)為公司或者個人開發(fā)軟件，就是按照軟件來收費。

網(wǎng)景公司的瀏覽器應(yīng)該要收取使用的費用，雅虎的分類導(dǎo)航網(wǎng)站也應(yīng)該按照是用來付費，或者點擊、或者是時間。但是！為了更快傳播互聯(lián)網(wǎng)，雅虎沒有這樣收費，而是跟報紙一樣收取第三方公司的廣告費用。雅虎驗證了這種基礎(chǔ)服務(wù)免費，然后通過集聚用戶注意力，向品牌方賣廣告的方式，后面的創(chuàng)業(yè)公司大肆效仿。

我將互聯(lián)網(wǎng)公司的盈利模式分為這樣幾種。

首先是按照是否因為提供的產(chǎn)品本身而收費，產(chǎn)品包含實物商品或者服務(wù)。依靠產(chǎn)品本身而收費本質(zhì)上和傳統(tǒng)商業(yè)沒有差別，就是“一手交錢一手交貨”，只不過收取方式不同而已。

依靠實物商品來收費最典型的是自營電商，自己向用戶出售商品，這種和零售商差不多。賣商品的利潤很高，但需要管控進(jìn)銷存，投入也是非常大的。像阿里巴巴和抖音電商都進(jìn)軍自營，一是利潤，而是為了補(bǔ)充某些品類的質(zhì)量。

重點講一下提供服務(wù)收費。服務(wù)包含互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)，就是指編程寫代碼。還有其它服務(wù)，比如視頻、音頻、電子書提供的內(nèi)容服務(wù)，還有自如APP本身不收錢，但是提供的自如租房服務(wù)是收錢的；銀行APP也是一樣。這種服務(wù)要么具有很強(qiáng)的獨立性，和實物商品的模式接近，要么和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)綁定的很緊密，但是統(tǒng)稱為服務(wù)，你把他們打包理解就可以了。

服務(wù)按照對象又可以分為面向C端、B端、B\C端。

C端用戶一般都是增值付費。這主要是出于快速拓展用戶、競爭、培養(yǎng)用戶使用習(xí)慣的策略，并非企業(yè)人傻錢多。增值服費有兩種主要方式，比如你每次付費購買一個電影，或者你一次性打包一個會員服務(wù)，大部分都是鼓勵你買會員。增值服務(wù)還可以按照對象、功能、時間進(jìn)行不同的組合。對象：比如大學(xué)生免費，培養(yǎng)你的使用習(xí)慣，等你畢業(yè)后作為工作人員就開始收費。時間：比如前一個月免費。

純粹的B端服務(wù)產(chǎn)品。很多都可以一開始就直接收費，因為B端更愿意付出成本，而且用戶群體相對少很多。但是現(xiàn)在也有很多SAAS采用免費策略，比如釘釘或者飛書、企微里面的第三方服務(wù)公司，他們會提供免費的基礎(chǔ)版本和付費的版本。付費一般是三個維度：使用人數(shù)、增值功能、時間。

同時服務(wù)于B端和C端用戶，我們稱這類互聯(lián)網(wǎng)公司叫做平臺，恭喜你你可以向這兩方都進(jìn)行收費了。但是一般這種情況都是盡可能C端免費，用更多的C來吸引B，然后向B來收費?！把蛎鲈谘蛏砩稀?。但也有很多公司向C端象征性收點錢，比如“淘寶會員”“美團(tuán)月卡”。我之所以說象征性，是因為這點會員費與會員提供的增值服務(wù)相比，不僅不掙錢，反而很可能虧錢。他們這樣做只是為了增加用戶粘性和復(fù)購。

這種平臺公司和只向B端服務(wù)的公司還是有很多不同。平臺公司向B端收費的方式主要還是包括基礎(chǔ)服務(wù)收費和增值服務(wù)收費?；A(chǔ)功能就是你進(jìn)來用我這個平臺就要繳費。通常是入駐費用和流水傭金，這兩種可以說是平臺最常用的方式，而且占到利潤的60%以上?，F(xiàn)在很多平臺也開始不收入駐費而是按照傭金來收點數(shù)。比如拼多多、微信，而且還會根據(jù)行業(yè)來調(diào)整，淘寶當(dāng)年打敗EBAY所謂的免費，就是不收這塊基礎(chǔ)服務(wù)的費用。但淘寶免費嗎？我們來說說增值服務(wù)吧。

同時服務(wù)于B\C兩方的互聯(lián)網(wǎng)公司，向B端收取的增值服務(wù)大部分是一些提質(zhì)增效的SAAS服務(wù)，比如進(jìn)銷存、發(fā)貨快遞、面單、員工管理等等，這和向純B端服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)公司收取的saas服務(wù)費沒有什么區(qū)別。但是有一類增值服務(wù)卻是這類平臺公司特有的—–廣告曝光。

比如拼多多，商家付費購買廣告曝光的增值服務(wù)，用戶搜索的時候拼多多就會把這個商家商品放在前面優(yōu)先展示給用戶，百度的競價排名也屬于這種。這里有人就會說你說的這個不就是廣告嗎？為什么將這種盈利模式放在“產(chǎn)品—服務(wù)—B\C—增值服務(wù)”的子集下面。因為這種廣告和三方廣告最大的區(qū)別就在于，這種廣告首先它是基于產(chǎn)品本身的服務(wù)。

比如拼多多，它提供的主要服務(wù)就是電商賣貨，平臺里面的商家購買廣告只是賣貨的一種增值服務(wù)——–你給平臺錢，平臺幫你找到更多的客源。而三方廣告,就像網(wǎng)易新聞當(dāng)中插入的汽車品牌廣告，它和看新聞這種服務(wù)不相關(guān)，投廣告的品牌方也不是網(wǎng)易新聞核心功能的服務(wù)對象。插在中間的廣告純粹是核心服務(wù)之外的一種干擾行為。這兩種廣告的區(qū)分主要在于“是否與公司向目標(biāo)客戶提供的產(chǎn)品（商品和服務(wù)）相關(guān)”。

理解了這一層，我們再來詳細(xì)分析下這種提供給B端商家的增值廣告。

優(yōu)點：

• 商家可以獲得很精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶、轉(zhuǎn)化高。
• 商家買賬，平臺容易盈利

缺點：

• 干擾甚至誤導(dǎo)用戶決策。這跟行賄受賄差不多，誰給錢多就推薦誰，而不是誰對用戶服務(wù)的好。所以極端例子就是“百度莆田醫(yī)院事件”
• 破壞平臺公平性，影響商家、長遠(yuǎn)來看處理不好破壞平臺生態(tài)。

B端增值廣告廣泛運(yùn)用于平臺類型的互聯(lián)網(wǎng)公司，不僅包括電商。小紅書和微博也都會售賣給平臺創(chuàng)作者這種曝光服務(wù)。平臺采取這種盈利模式一定要非常慎重，用不好是“飲鴆止渴”。

第三方廣告和這種增值廣告對比，缺點是轉(zhuǎn)化低，盈利沒有這種多。但是三方廣告頂多是一種打擾，用戶容易辨別，也可以選擇無視，它不會影響核心功能。后面我們還會詳細(xì)說說三方廣告。

腦圖有一項“針對互聯(lián)網(wǎng)公司的收費”，其實這些互聯(lián)網(wǎng)公司這時候也是屬于B端，只不過服務(wù)對象是同行罷了。典型的像微信、支付寶，很多互聯(lián)網(wǎng)公司在平臺上開發(fā)小程序，他們收取6‰傭金。這種公司通常體量很大，能夠為其它同行搭建平臺的公司已經(jīng)是站在食物鏈頂端的霸主了。這兩年爭奪激烈的辦公協(xié)同應(yīng)用“釘釘、飛書、企微”，其市場不容小覷。

說句題外話，這三個中最看好的是企微、其次是飛書、最危險恐怕是“釘釘”。企微適合想連接C端客戶的中小商家；飛書打造B端辦公場景；“釘釘”前期依靠了阿里巴巴強(qiáng)大的生態(tài)支撐，但是后期會受累于阿里巴巴生態(tài)圈的拖累，因為阿里的觸角伸到了太多領(lǐng)域，當(dāng)存在可能的競爭關(guān)系的時候，很多企業(yè)沒法放心采用釘釘?shù)姆?wù)，獨立分拆是必須的。

依靠所提供的產(chǎn)品盈利之外的所有盈利方式，都可以歸結(jié)為其它。這種盈利與該互聯(lián)網(wǎng)公司提供的核心產(chǎn)品或服務(wù)并不相關(guān)。常見的有三方廣告、賣數(shù)據(jù)、資金沉淀。

三方廣告，是提供給核心服務(wù)之外的第三方公司廣告服務(wù)。這種可以說是互聯(lián)網(wǎng)最大的一種盈利方式，它是“免費”假象的始作俑者。

最早采用的是雅虎公司，雅虎依靠這種廣告大獲成功，由此開啟了90年代中后期互聯(lián)網(wǎng)公司的爆發(fā)增長和泡沫破滅。采用這種三方廣告的盈利模式，你要做的最主要的就是吸引足夠的用戶，足夠的關(guān)注力。很多公司是靠補(bǔ)貼或營銷賺用戶注意力，再將注意力賣給其他公司，但是自身的核心服務(wù)價值卻不大。這樣的商業(yè)模式不出問題才怪。

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展過程中出現(xiàn)了一些專門做廣告服務(wù)的大平臺，比如阿里媽媽、各種廣告聯(lián)盟……一些小型創(chuàng)業(yè)公司只需要吸引用戶，投廣告的事情交給他們，“你負(fù)責(zé)貌美如花，我負(fù)責(zé)掙錢養(yǎng)家”。谷歌開發(fā)的關(guān)鍵字廣告平臺將這種模式推到了一個新的階段—-通過算法將廣告推送給精準(zhǔn)的用戶，使廣告主花小錢就能投廣告并獲益。今天的三方廣告市場已經(jīng)非常成熟，投放對象的精準(zhǔn)度、投放內(nèi)容的優(yōu)化、數(shù)據(jù)收集衡量都非常精細(xì)化。廣告主也越來越挑剔，只為看得見的效果買單。

三方廣告誰都可以做，但不是誰都能掙到錢。

下面簡要分析一下：

• 一是用戶，是否足夠多、群體的購買力怎么樣。B站用戶年輕，購買力不一定強(qiáng)，卻有潛力。網(wǎng)易財經(jīng)中老年居多，購買力強(qiáng)。頭條和抖音就更厲害了，啥人都有，你還可以篩選。
• 二是投放內(nèi)容，你是否有足夠好的展示方式。信息流圖文方式，開屏廣告，全方位立體展示的抖音視頻廣告；而喜馬拉雅作為一個音頻應(yīng)用，就不是很好展示廣告了；最倒霉的恐怕就屬搜狗輸入法，幾億用戶卻沒有一個好的廣告展示方式，廣告收入為0。
• 三是用戶觸達(dá)的深度。曝光、意向行為、線索、甚至購買，觸達(dá)得越深價值就越高。所以很多平臺開始賣貨，同樣的流量，賣貨觸達(dá)最深。如果自己賣，賺的更多，“日子不好過，大廠連白菜錢都開始賺”

廣告怎么賣出去？你要幫廣告主想得很周到。首先你要給他一個很嚴(yán)格的預(yù)估，測算廣告投入與產(chǎn)出。其次你要幫他想一個能接受的收費方式：曝光（次數(shù)CPM還是時長CPT）；用戶行為CPA（比如點擊詳情，跳轉(zhuǎn)官網(wǎng)）；線索CPL（留下號碼、表格登記）。最后你還要根據(jù)投放數(shù)據(jù)不斷優(yōu)化。人傻錢多的地主兒子已經(jīng)沒有了，甩手就能掙錢的好日子也過去了。

賣數(shù)據(jù)掙錢。這個不道德也不合法，說多了都是罪。現(xiàn)在數(shù)據(jù)一般公司自己用嚴(yán)禁倒賣，大家投喂給字節(jié)跳動的算法是一筆寶貴的財富。

資金沉淀。開通共享單車交的押金，累積起來是一筆很龐大的資金。0f0曾經(jīng)的月活7000萬，按照200押金來算是140億。這筆資金如果從銀行貸款，按年利率4.75%算，利息是6.65億。更何況一般的公司想從銀行貸出來這么多錢比登天還難！

當(dāng)你思考如何掙錢的時候，所有這些你都可以采用，而且可以結(jié)合使用。列出所有你可以收費的對象和地方，然后再做減法。免費只是一種策略，只是為了帶來策略上的更大價值，為了今后掙到更多的錢?；ヂ?lián)網(wǎng)公司應(yīng)該盡可能多的掙錢，大膽的收費，Don’t be shy !

本文由 @James 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自 Unsplash，基于CC0協(xié)議。