編輯導(dǎo)語：現(xiàn)如今越來越多的人想要進(jìn)入SaaS行業(yè)，那么一家SaaS公司的營(yíng)收能力如何？這篇文章作者介紹了一個(gè)衡量SaaS公司營(yíng)收能力的模型，感興趣的小伙伴一起來看看吧。

SaaS公司的收入是怎樣取得的？

這個(gè)問題好像不值得回答。SaaS公司的營(yíng)收，難道不是銷售團(tuán)隊(duì)通過銷售過程獲得新客戶的收入，再加上CS團(tuán)隊(duì)通過服務(wù)獲得的續(xù)費(fèi)收入？

如果表達(dá)不清楚，用公式也很容易說明白：

ending ARR=starting ARR + new ARR -churn ARR

的確，回答和計(jì)算都沒錯(cuò)。但如果再深入問下去：要讓這種收入模式起作用，或者說計(jì)算結(jié)果如預(yù)期增長(zhǎng)，那么前提條件又是什么？

這個(gè)問題就沒多少人能回答上來了，甚至說從來就沒有思考過。

可見，只知道SaaS收入的模式，而不清楚創(chuàng)收的方式，最后也賺不到錢。

那么，一個(gè)SaaS業(yè)務(wù)的營(yíng)收能力，是由什么決定的呢？

大部分人認(rèn)為是由銷售決定的。這個(gè)說法對(duì)于軟件業(yè)務(wù)來說，也許是對(duì)的；但是對(duì)于SaaS業(yè)務(wù)來說，就顯得有些一廂情愿了。

傳統(tǒng)軟件獲取收入方式都很熟悉。產(chǎn)研部門把軟件開發(fā)出來，然后市場(chǎng)和銷售部門，通過與客戶建立信任，最后說服客戶付費(fèi)買下。

可見，能否獲得收入，主要取決于銷售方單方面的努力；而客戶只是被動(dòng)地“賭”軟件買了有用。

在關(guān)閉合同的同時(shí)，大部分收入就進(jìn)賬了，收入只在這一個(gè)時(shí)點(diǎn)上發(fā)生。

如果SaaS這樣干，肯定是不行的。因?yàn)橹灰?strong>在客戶生命周期內(nèi)，交易就不會(huì)關(guān)閉；而且客戶始終都參與其中。

也就是說，這是否是個(gè)有利可圖的交易，客戶是主動(dòng)方，而非SaaS服務(wù)商。與傳統(tǒng)軟件不同，客戶的進(jìn)退空間相當(dāng)大；而SaaS服務(wù)商則沒什么退路，只能盡力維持。

為什么會(huì)這樣？

因?yàn)閺目蛻艚嵌瓤矗幸粋€(gè)決定收入的邏輯模型在起作用，如下圖。

這個(gè)模型涵蓋了客戶生周期的完整旅程，我們對(duì)其做個(gè)簡(jiǎn)單描述。

（1）服務(wù)落地（Land）

在SDR、MDR、AE等一眾角色的努力下，將潛在客戶吸引并落地到服務(wù)平臺(tái)。因?yàn)榭蛻艨梢韵仍嚭筚I，再不用賭買的對(duì)錯(cuò)。

傳統(tǒng)軟件銷售方式下，這已經(jīng)幾近成交。但是在SaaS業(yè)務(wù)方式下，落地成功可能會(huì)獲得ACV，但也有可能收不到錢。

（2）方案采用（Adopt）

方案采用實(shí)際是個(gè)驗(yàn)證過程。即落地成功后，還需要驗(yàn)證SaaS服務(wù)商承諾的結(jié)果，是否真能兌現(xiàn)，然后才能確定是否采用這個(gè)服務(wù)方案。

如采用，則可以收到ACV。反之，如果客戶不采用這個(gè)服務(wù)方案，則前面工作全都白忙，費(fèi)用也都全部浪費(fèi)。只能再去吸引別的潛客。

（3）擴(kuò)展?fàn)I收（Expand）

擴(kuò)展其實(shí)是一種銷售（CSM 扮演的expand sales）。也就是讓通過采用階段后的用戶多消費(fèi)，產(chǎn)生除了續(xù)費(fèi)外的收入，以提升NRR，助力實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

（4）服務(wù)續(xù)約（Renew）

續(xù)約其實(shí)也是一種銷售（CSM 扮演的renewalsales），即以合同約定的價(jià)格（很多客戶以各種理由要求續(xù)費(fèi)降價(jià)），按時(shí)服務(wù)續(xù)約。

不幸的是，經(jīng)過幾年的合作（通常是三年之癢），多數(shù)客戶對(duì)于SaaS服務(wù)又有了新的要求，加上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的滲透，客戶的續(xù)約愿望減弱了。

這就需要SaaS服務(wù)商持續(xù)提供價(jià)值（不是增加功能），否則流失遲早會(huì)發(fā)生。如果流失發(fā)生過早，這單交易就是賠本買賣。

從這個(gè)模型可以能看出，在服務(wù)落地之前，SaaS服務(wù)商一分錢也拿不到，全是費(fèi)用成本。即使落地成功之后，能否盈利后面也全是溝坎。

但這并不是說，SaaS就是個(gè)賠本賺吆喝的生意。能不能成功，也不在于這個(gè)模型，而是模型后面對(duì)應(yīng)的能力。

模型的四個(gè)階段，對(duì)應(yīng)四組不同的能力；而每組能力，又對(duì)應(yīng)不同業(yè)務(wù)組織的結(jié)構(gòu)、角色和流程。

而一家SaaS公司能否賺到錢，只能看其是否具備和符合這個(gè)營(yíng)收能力模型。

所以說，一家真正的SaaS公司，是需要設(shè)計(jì)的。

作者：戴珂；公眾號(hào)：ToBeSaaS

本文由@ToBeSaaS 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自 Unsplash，基于CC0協(xié)議。