編輯導(dǎo)語(yǔ)：在過(guò)去的六七年里面，中國(guó)SaaS從無(wú)到有誕生了諸多細(xì)分領(lǐng)域的行業(yè)玩家。但如今中國(guó)SaaS陷入焦慮階段，如何從根本上破局呢？作者提出了自己的見(jiàn)解。一起來(lái)看看。

這是我分析中國(guó)SaaS現(xiàn)狀，思考如何破局系列文章的第一篇。

現(xiàn)狀的確很讓人焦慮。如果你做SaaS，已經(jīng)有了一定基礎(chǔ)，想要開(kāi)始加速發(fā)展，然而環(huán)顧四周，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的生存和發(fā)展環(huán)境，這個(gè)中國(guó)SaaS的“局”，真的不好。

但是請(qǐng)你保持耐心，中國(guó)SaaS現(xiàn)在的“局”是可以破的。

要破局，首先要實(shí)事求是，不怕暴露問(wèn)題。但是也沒(méi)必要投降主義，說(shuō)什么SaaS不適合中國(guó)國(guó)情。對(duì)的事情永遠(yuǎn)不好做，甚至有時(shí)候是最難做的，但是只要大家方向?qū)?，能走出?lái)的人就會(huì)多一些。這樣中國(guó)SaaS才會(huì)真正走出來(lái)，批量的走出來(lái)。

一句話(huà)：SaaS行業(yè)的破局，我認(rèn)為要從重新認(rèn)識(shí)估值這件事開(kāi)始。

一個(gè)生意是否走通，最直接的衡量標(biāo)準(zhǔn)就是他的估值。估值=營(yíng)收xPS倍數(shù)（市銷(xiāo)率）

一般賺錢(qián)或者有錢(qián)的上市公司看PE倍數(shù)（市盈率）和PB倍數(shù)（市凈率）。SaaS公司本身就是個(gè)燒錢(qián)的苦逼模型，談不上盈利，也談不上凈資產(chǎn)，所以我們只能把估值跟Sales營(yíng)收掛鉤，因此才有了PS倍數(shù)。

但是，在這個(gè)等式里面，我們是不是給予營(yíng)收太多關(guān)注，給PS倍數(shù)的關(guān)注太少？你要知道，PS對(duì)于估值就是在營(yíng)收加速基礎(chǔ)上的再加速。PS高是啥概念？就是同樣一個(gè)億的收入，5倍PS你就只值5億，30倍PS你就值30億。一樣是10%的融資現(xiàn)金流，一個(gè)是5000萬(wàn)，一個(gè)就是3個(gè)億。

結(jié)果是一個(gè)手里有錢(qián)，一個(gè)沒(méi)錢(qián)，那有錢(qián)人能做的事情的選項(xiàng)，廣度，深度和加速度，跟沒(méi)錢(qián)人完全不能同日而語(yǔ)。所以PS高當(dāng)然是好事。問(wèn)題是如何提高？這個(gè)問(wèn)題即便只有一個(gè)解決的思路，因?yàn)橹苯訏煦^估值，就會(huì)很值錢(qián)。為了搞清楚這個(gè)思路，我又找了更多的歷史數(shù)據(jù)，才有了自己的判斷。這個(gè)問(wèn)題比較復(fù)雜，講清楚不容易。

同時(shí)重點(diǎn)其實(shí)不只是搞清楚這個(gè)局，而是怎么破這個(gè)局。所以關(guān)于SaaS破局的話(huà)題要連續(xù)寫(xiě)四篇。是為“破局四篇”。每篇都有點(diǎn)長(zhǎng)，你們耐心一點(diǎn)，慢慢看，不會(huì)浪費(fèi)你們時(shí)間。

一、焦慮的中國(guó)SaaS

開(kāi)年一晃已經(jīng)到了3月，雖然不時(shí)有些頭部企業(yè)融資成功的消息，但是整個(gè)中國(guó)SaaS行業(yè)還是非常焦慮。

最根本的焦慮，因?yàn)橹袊?guó)SaaS的退出渠道本身一直是個(gè)沒(méi)有解決的問(wèn)題。

之前投的項(xiàng)目成功上市或者并購(gòu)?fù)顺龅暮苌?，去美?guó)似乎已經(jīng)公認(rèn)不是好的方向了，香港的要求對(duì)于SaaS公司來(lái)說(shuō)又有點(diǎn)高，國(guó)內(nèi)退出的渠道少且要求高?，F(xiàn)在有些新的方向，但是新路徑還需要時(shí)間來(lái)驗(yàn)證?？傊?，目前對(duì)中國(guó)SaaS友好的退出渠道真的很少。

沒(méi)法退出，為什么投SaaS？或者說(shuō)，針對(duì)有限的退出渠道，我們自己是不是應(yīng)該更加務(wù)實(shí)的去設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)？第二種焦慮的事情更大，那就是有限的幾家中國(guó)SaaS上市之后，似乎估值都跑的不太好。

你可以隨便找?guī)讉€(gè)這幾年新上市的圈子里的公司，他們的營(yíng)收可能都漲的不錯(cuò)，但是奇怪的是估值沒(méi)在漲，甚至還跌的厲害。

我們當(dāng)然可以說(shuō)最近中美SaaS甚至整個(gè)市場(chǎng)包括香港都在跌，但是把這個(gè)事情拉到時(shí)間更長(zhǎng)的維度，實(shí)際上是我們跌的厲害的多。

上市之后估值上不去，這件事情更大，原因是這個(gè)階段性的結(jié)果影響了整個(gè)中國(guó)SaaS講故事的底層邏輯。再看美國(guó)，SaaS不僅大批上市，上市之后估值大量的在漲。兩邊一比較，落差巨大。

那么到底這個(gè)中國(guó)SaaS故事接下來(lái)要怎么講？或者說(shuō)，怎么才能上市前后，講同樣一套將來(lái)可以?xún)冬F(xiàn)的故事？產(chǎn)生焦慮的第三個(gè)原因，是SaaS到底要做成什么樣子才算成功？

純粹的SaaS是最優(yōu)秀的商業(yè)模式，做出來(lái)的話(huà)簡(jiǎn)直就是印鈔票的機(jī)器，但同時(shí)也是最難做到，因此也是遇到困難最容易躺平的商業(yè)模式。那如果躺平，或者退而求其次，還有沒(méi)有可能是好生意？

如果我們有個(gè)好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，我們到底是用什么方式快速把份額做出來(lái)，占領(lǐng)市場(chǎng)，抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。同時(shí)在這個(gè)過(guò)程中，把一個(gè)賺錢(qián)的經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流做出來(lái)，持續(xù)做大，最后符合某個(gè)退出渠道的上市條件？這個(gè)很不容易，需要在生長(zhǎng)過(guò)程中把每個(gè)點(diǎn)踩對(duì)。

所以我一直說(shuō)SaaS是Mission Impossible，不可能的任務(wù)。那么怎樣才能讓不可能的事情確定性變高？

行業(yè)都在焦慮的第四個(gè)點(diǎn)是，SaaS的邊界到底在哪里？

行業(yè)現(xiàn)在的方向，是一起把SaaS的定義范圍搞的越來(lái)越寬，似乎搭上SaaS的邊就能把估值做上去。所謂SaaS的營(yíng)收增長(zhǎng)還不錯(cuò)，但是產(chǎn)生收入的自動(dòng)化程度不高，越來(lái)越多是靠加人堆出來(lái)，那么還應(yīng)不應(yīng)該叫SaaS？本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，把自己的生意叫做SaaS只是一個(gè)VC流量的鉤子而已。

VC過(guò)來(lái)DD還是會(huì)用二級(jí)市場(chǎng)的放大鏡看細(xì)節(jié)。投資人看SaaS生意的最終邏輯還是那個(gè)二級(jí)市場(chǎng)的放大鏡。一級(jí)市場(chǎng)的放大鏡可能比跟二級(jí)市場(chǎng)的小一些，粗一些，因?yàn)樗酗L(fēng)險(xiǎn)投資。

但是兩者的底層邏輯是一樣的。一級(jí)市場(chǎng)早期的To VC，所謂擊鼓傳花，如果跟二級(jí)市場(chǎng)的邏輯沒(méi)對(duì)齊，融資越往后是越推不動(dòng)的，出問(wèn)題的還是VC自己。

那么SaaS的邊界在哪里？如何來(lái)看待各種“新型”的SaaS，甚至SaaS 2.0的提法？我們還需不需要堅(jiān)持純粹的“原教旨主義”SaaS？我們還需不需要學(xué)習(xí)什么是真的SaaS？

最后，原來(lái)大家寄予厚望的一個(gè)焦慮的對(duì)沖點(diǎn)，沒(méi)了。這個(gè)對(duì)沖點(diǎn)，就是前幾年轟轟烈烈要進(jìn)場(chǎng)的大廠(chǎng)。經(jīng)過(guò)幾年的努力，大廠(chǎng)的確建立了各自的生態(tài)，完成了自己在這個(gè)生態(tài)中的定位，把自己做成了各種SaaS們流量的來(lái)源。但是原來(lái)說(shuō)好的所謂的大腿，其實(shí)沒(méi)有幾個(gè)人真正抱到，抱到的大多數(shù)也還是幫助大廠(chǎng)做好流量這件事。

SaaS本身的投資價(jià)值沒(méi)出來(lái)，大廠(chǎng)當(dāng)然不會(huì)真正做為投資者大量進(jìn)場(chǎng)。都是生意，沒(méi)有對(duì)錯(cuò)。但是大廠(chǎng)做為救市主的這波，已經(jīng)過(guò)去了。

一句話(huà)：中國(guó)SaaS后面的日子不會(huì)好過(guò)。

但是，中國(guó)SaaS的日子從來(lái)就沒(méi)有好過(guò)過(guò)，所謂寒冬過(guò)幾年就來(lái)一次。焦慮歸焦慮，本質(zhì)上我不認(rèn)可“寒冬將至”的說(shuō)法。本來(lái)SaaS就沒(méi)有陽(yáng)光普照獎(jiǎng)，這個(gè)游戲的結(jié)果從來(lái)都是贏(yíng)家通吃。

金字塔的中部和底部從來(lái)都是寒冬，你要看到春天，只有靠自己走出來(lái)。這個(gè)焦慮的解法，我認(rèn)為要從重新認(rèn)識(shí)估值這件事開(kāi)始。

一個(gè)生意是否走通，最直接的結(jié)果就是他的估值。估值=營(yíng)收x PS倍數(shù)（市銷(xiāo)率）。在這個(gè)等式里面我們是不是給予營(yíng)收太多關(guān)注，給PS倍數(shù)的關(guān)注太少？這個(gè)問(wèn)題，我們就從中美SaaS PS倍數(shù)的落差開(kāi)始說(shuō)起吧。

二、中美SaaS公司的估值落差真的大

我的世界觀(guān)有點(diǎn)幸存者偏差。說(shuō)到估值/PS倍數(shù)這件事，我的中國(guó)客戶(hù)經(jīng)常是15，20甚至25倍的PS/市銷(xiāo)率，然后前段時(shí)間在全球SaaS估值最高點(diǎn)，美國(guó)人又開(kāi)始聊“100倍PS是常態(tài)”，讓我覺(jué)得中國(guó)SaaS的高估值也應(yīng)該是常態(tài)。

圖一，The 100x ARR Multiple，來(lái)源 Tomasz Tunguz

圖二：2022年1月美股PS前30名，來(lái)源：科技躍壇

以這些為背景，當(dāng)有投資人朋友說(shuō)中國(guó)SaaS長(zhǎng)期來(lái)看PS在10倍最合理，我先是不相信，經(jīng)過(guò)一番調(diào)查之后發(fā)現(xiàn)目前情況的確如此。10倍PS是相對(duì)優(yōu)秀的中國(guó)初創(chuàng)SaaS公司（可重復(fù)收入占比90%+，能說(shuō)的清楚MRR或者ARR）目前的正常市場(chǎng)要價(jià)。能要到15倍以上那是已經(jīng)是極其優(yōu)秀。

那些可重復(fù)收入占比低一些，成本結(jié)構(gòu)中的人頭費(fèi)用更高一些的公司，即便跑道還不錯(cuò)，規(guī)模也做到一定的量，也只能要價(jià)5-6倍PS。PS高是啥概念？就是同樣一個(gè)億的收入，5倍PS你就只值5億，30倍PS你就值30億。一樣是10%的融資現(xiàn)金流，一個(gè)是5000萬(wàn)，一個(gè)就是3個(gè)億。結(jié)果是一個(gè)手里有錢(qián)，一個(gè)沒(méi)錢(qián)，那有錢(qián)人能做的事情的選項(xiàng)，廣度，深度和加速度，跟沒(méi)錢(qián)人完全不能同日而語(yǔ)。當(dāng)然這個(gè)PS落差里面還有一個(gè)原因。

中美對(duì)比，美國(guó)公司的樣本都是上市公司。中國(guó)公司的樣本還是早期公司為多。中國(guó)pre-IPO公司的PS就好很多（見(jiàn)上面提到的我的幸存者偏差）。但是上市之后呢？

中國(guó)有限的幾個(gè)SaaS上市公司前段時(shí)間的估值也高過(guò)。只是這段時(shí)間估值跌下來(lái)了，有些跌的還很慘。美國(guó)公司的估值還是堅(jiān)挺。雙方上市公司這個(gè)落差的確很大。具體數(shù)字，我們第二篇文章再說(shuō)。但是落差這么大，為什么？

三、高估值是怎么來(lái)的

高估值是投資人用真金白銀投出來(lái)的。短期被非理性炒高的例子不算，長(zhǎng)期來(lái)看為什么有些公司估值特別高？

一句話(huà)：首先請(qǐng)你回答一下，你認(rèn)為投資機(jī)構(gòu)應(yīng)該怎么看待SaaS公司？應(yīng)該特別對(duì)待嗎？純粹，“原教旨主義”的SaaS模式的確特別，在中國(guó)的環(huán)境下能做到的確特別不容易，能做出來(lái)我們想想就會(huì)感動(dòng)。但是對(duì)投資人來(lái)說(shuō)，看待SaaS并沒(méi)有什么感情色彩，也不用特別對(duì)待。

多少年來(lái)，無(wú)論商業(yè)模式如何創(chuàng)新，投資人看待生意的標(biāo)準(zhǔn)都是一樣的。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是一個(gè)企業(yè)的長(zhǎng)期盈利能力?；蛘吒鼫?zhǔn)確的說(shuō)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)一個(gè)企業(yè)的長(zhǎng)期盈利能力的普遍預(yù)期。

如果一個(gè)企業(yè)目前為了擁有這個(gè)能力還是賠錢(qián)的狀態(tài)，但是可以證明自己將來(lái)極有可能有這個(gè)能力，那么即便這個(gè)能力是個(gè)期貨，是個(gè)需要若干年的努力才能拿到的期貨，投資人可以認(rèn)，也可以等。

但是投資人不是傻子。你怎么證明自己有這個(gè)長(zhǎng)期的盈利能力，需要有現(xiàn)實(shí)數(shù)字支撐。投資人會(huì)以這些數(shù)字為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)估一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)期會(huì)不會(huì)賺大錢(qián)，值不值得等。這些數(shù)字我叫做投資人看生意好壞的放大鏡。好生意的估值就高，壞生意的估值就低。

我們后面第二篇文章里面的數(shù)據(jù)會(huì)提到，同樣一塊錢(qián)的收入，好生意的估值可能是壞生意的100倍。因?yàn)楹蒙獾腜S可能是50倍，壞生意的PS可能只有0.5倍。如果收入一樣，憑什么PS倍數(shù)和估值差別那么大？

因?yàn)橥顿Y人對(duì)這個(gè)生意的長(zhǎng)期盈利能力的預(yù)測(cè)不一樣。所以估值這個(gè)事情里面，PS倍數(shù)其實(shí)表達(dá)的是投資人對(duì)這個(gè)生意好壞的判斷。

四、高估值的第一要素

我們來(lái)看看哪些要素能決定長(zhǎng)期盈利能力的普遍預(yù)期，也就是PS倍數(shù)高低的決定因素。第一個(gè)，也是最重要的，是這個(gè)生意的毛利。毛利的公式是收入減掉產(chǎn)生收入所需要的直接成本。

如果你產(chǎn)生收入的直接成本里面人頭費(fèi)用比較高，那么你這個(gè)生意交付方式的產(chǎn)品化難度就會(huì)比較高，可復(fù)制性就會(huì)比較差。毛利是收入中你真正賺到的錢(qián)。收入的直接成本高了，你賺到的錢(qián)就少。毛利低的生意很難做大。

因?yàn)闃I(yè)務(wù)擴(kuò)張需要在營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售服務(wù)上面有持續(xù)投入。而營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售服務(wù)上面投入需要毛利來(lái)持續(xù)輸血，毛利低的生意就沒(méi)法可持續(xù)的長(zhǎng)期投入。投入少擴(kuò)張就慢，擴(kuò)張的選項(xiàng)就少。

擴(kuò)張慢的企業(yè)投資人不喜歡，沒(méi)人投所以PS就低。我們?cè)侔衙@件事放大看一下。影響毛利的第一個(gè)因素是賽道的選擇。這個(gè)賽道體量是否足夠大，是紅海還是藍(lán)海。

如果這個(gè)賽道里面類(lèi)似生意的毛利都低，我勸你還是不要進(jìn)入，除非你有一個(gè)革命性的產(chǎn)品。影響毛利的第二個(gè)因素是產(chǎn)品力。賽道如果定了，我給客戶(hù)用什么模式提供他們想要的價(jià)值？

標(biāo)準(zhǔn)化自動(dòng)化程度越高的模式，產(chǎn)品化越高的模式，直接成本就越低，我的毛利就越高。影響毛利的第三個(gè)因素是差異化程度。同樣的直接成本，收入降低了，也會(huì)影響毛利。

但是如果你的產(chǎn)品能夠更好的滿(mǎn)足客戶(hù)需求，有足夠的差異化，這個(gè)差異化也通過(guò)銷(xiāo)售和市場(chǎng)表達(dá)出來(lái)了，競(jìng)對(duì)即便降價(jià)你也不需要跟進(jìn)，毛利也不會(huì)降。

所以在投資人的放大鏡里面，毛利是一個(gè)生意的起手式，基礎(chǔ)的基礎(chǔ)。一般來(lái)說(shuō)軟件的毛利要在70%以上，SaaS的毛利要在80%以上。一個(gè)號(hào)稱(chēng)是SaaS的生意，毛利如果連60%都不到，那么就連軟件生意都不是。不管是否SaaS都可以是好生意。只是，我們先要對(duì)自己誠(chéng)實(shí)。

一句話(huà)：高毛利的生意才是好生意的開(kāi)始，因?yàn)橛谐掷m(xù)再投入的基礎(chǔ)。

五、高估值的第二要素

決定PS倍數(shù)的第二要素我認(rèn)為是產(chǎn)生毛利對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)售，服務(wù)，運(yùn)營(yíng)投入。這個(gè)投入國(guó)內(nèi)上市公司會(huì)分列銷(xiāo)售費(fèi)用和管理費(fèi)用，我把它統(tǒng)一叫成銷(xiāo)售管理費(fèi)用，因?yàn)楣芾碣M(fèi)用會(huì)隱藏銷(xiāo)售費(fèi)用，為了一碗水端平，不同公司可以對(duì)比。港股和美股大致對(duì)應(yīng)的概念是Sales, General & Administrative Costs (SG&A)。

所以這個(gè)因素我叫做銷(xiāo)售管理費(fèi)用占毛利比。比例越高，說(shuō)明業(yè)務(wù)效率越低。反之說(shuō)明效率高，當(dāng)然是更好的生意，經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流也越好看。我們來(lái)看看怎么提升這個(gè)效率。銷(xiāo)售管理費(fèi)用里面最大一塊當(dāng)然是銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)客戶(hù)過(guò)程中的人工費(fèi)用。推廣產(chǎn)品過(guò)程中用到的人工成本越高，經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流就越難看。

我們一直說(shuō)傳統(tǒng)軟件PS起不來(lái)的最大原因，是因?yàn)樗娜斯こ杀緯?huì)隨著收入的增長(zhǎng)而等比例增長(zhǎng)，很多情況下甚至成本增長(zhǎng)會(huì)超過(guò)收入增長(zhǎng)。

結(jié)果就是企業(yè)規(guī)模越大，效率越低，越不賺錢(qián)，這當(dāng)然不是投資人喜歡的模式。純SaaS的模式因?yàn)楦雨P(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，同時(shí)商業(yè)化模式效率高，就可能做到隨著收入增長(zhǎng)，人工成本持續(xù)降低。這當(dāng)然會(huì)更受投資人歡迎。影響銷(xiāo)售管理費(fèi)用占毛利比的第二個(gè)重要因素是可重復(fù)收入占比。

其實(shí)這個(gè)邏輯跟人工費(fèi)用占比是一樣的?？芍貜?fù)收入占比越高，因?yàn)楫a(chǎn)生可重復(fù)收入，比如續(xù)費(fèi)續(xù)簽，復(fù)購(gòu)增購(gòu)，這部分老客戶(hù)產(chǎn)生的收入，對(duì)應(yīng)的成本會(huì)比新客戶(hù)產(chǎn)生的收入低，所以利潤(rùn)就會(huì)高。如果說(shuō)PS倍數(shù)是估值計(jì)算公式中營(yíng)收增長(zhǎng)的再次加速，那么可重復(fù)收入占比就是新客戶(hù)營(yíng)收之后營(yíng)收的再加速。

如果你明白可重復(fù)收入對(duì)估值高低的巨大影響，那么搞清楚他在不同場(chǎng)景怎么計(jì)算，怎么運(yùn)營(yíng)落地，就很值錢(qián)了。第三個(gè)因素是市場(chǎng)投入。這個(gè)是個(gè)可控的水龍頭，可高可低，但是也有講究。好的企業(yè)加大市場(chǎng)投入的前提是運(yùn)營(yíng)效率高，成本低，可重復(fù)收入占比高。就是我們所謂的先練好內(nèi)功，內(nèi)部的組織能力要先起來(lái)。

內(nèi)功練好，市場(chǎng)加大投入，整個(gè)轉(zhuǎn)化效率才會(huì)高，才能產(chǎn)生更高的收入和利潤(rùn)。管理水平低的企業(yè)，會(huì)盲目投入市場(chǎng)資源，高投入由于組織內(nèi)部的轉(zhuǎn)化效率低，最后沒(méi)有帶來(lái)高產(chǎn)出，但是依然會(huì)拉低銷(xiāo)售管理費(fèi)用占毛利比，進(jìn)而拉低企業(yè)估值。

一句話(huà)：好生意雖然靠高毛利開(kāi)局，商業(yè)化體系的高效才能真正拉高PS倍數(shù)。

六、高估值的第三要素

影響估值高低的第三要素才是收入的絕對(duì)增長(zhǎng)。雖然這個(gè)前面說(shuō)過(guò)被關(guān)注的太多，但是也不得不關(guān)注。一個(gè)公司的高增長(zhǎng)可能不可持續(xù)，但是投資人就會(huì)賭你現(xiàn)在做對(duì)的事情將來(lái)還能繼續(xù)。但是在我看來(lái)，這個(gè)增長(zhǎng)的含金量比不上前面毛利和銷(xiāo)售管理費(fèi)用占毛利比這兩項(xiàng)。

因?yàn)樗皇谴砹藲v史，不能預(yù)測(cè)未來(lái)。毛利和銷(xiāo)售管理費(fèi)用占毛利比更加接近一個(gè)生意的基本盤(pán)（業(yè)務(wù)選項(xiàng)的多少）和組織能力（做事的成功率），所以更加能夠預(yù)測(cè)未來(lái)。

一句話(huà)：基本盤(pán)好的生意，再加上營(yíng)收高增長(zhǎng)，才是真正讓投資人追捧的好生意。

七、小結(jié)

估值四篇之一寫(xiě)這么長(zhǎng)，為的是確保大家接下來(lái)可以用一套標(biāo)準(zhǔn)來(lái)分析和討論，不要走偏。小結(jié)一下：估值=收入X PS倍數(shù)（市銷(xiāo)率）PS值體現(xiàn)了投資機(jī)構(gòu)對(duì)標(biāo)的企業(yè)預(yù)期長(zhǎng)期盈利能力的判斷PS高的生意是投資人眼中的好生意影響PS值的三要素是毛利，銷(xiāo)售管理費(fèi)用占毛利比和收入增長(zhǎng)毛利高的生意才有成為好生意的基礎(chǔ)。

影響毛利的三要素：1）跑道的選擇 2）產(chǎn)品力 3）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境銷(xiāo)售管理費(fèi)用占毛利比體現(xiàn)了運(yùn)營(yíng)效率。運(yùn)營(yíng)效率高的當(dāng)然是好生意。

影響銷(xiāo)售管理費(fèi)用占毛利比的三要素：1）人工費(fèi)用 2）可重復(fù)收入占比 3）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)投入表面看高增長(zhǎng)是PS高的必要條件，但是我們后面第二篇的數(shù)字會(huì)說(shuō)明，只看增長(zhǎng)，不練內(nèi)功，投資人還是會(huì)用腳投票。

八、中美SaaS估值落差大的根本原因

中美SaaS估值落差大，原因就出在一邊是好生意一邊還不是。SaaS很難，毛利，銷(xiāo)售效率，營(yíng)收增長(zhǎng)全部都要做好，才能走出來(lái)。要命的是所有這些要素會(huì)互相制約，一邊起來(lái)了，另一邊自然就會(huì)下去。

所以我說(shuō)SaaS是個(gè)最容易躺平的商業(yè)模式。做著做著，其中一個(gè)要素降下來(lái)，忽然就不是SaaS模式了。但是一旦SaaS走出來(lái)，做到了，估值回報(bào)會(huì)很高。SaaS是一個(gè)Moonshot。你想做，就要把他徹底學(xué)會(huì)。

一句話(huà)：歸根結(jié)底，中美SaaS估值落差大的原因，是我們還沒(méi)有，成建制的，學(xué)會(huì)SaaS。

作者：patrick；公眾號(hào)：硅谷銷(xiāo)售研究院

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