編輯導(dǎo)讀：以前提到低價(jià)的下沉電商，大家只會(huì)想到拼多多。但如今，淘特、京喜這些下沉電商的優(yōu)惠力度已經(jīng)不亞于拼多多，并且還有不斷擴(kuò)大市場(chǎng)的趨勢(shì)。本文作者對(duì)此進(jìn)行了分析，希望對(duì)你有幫助。

5月初，在刷到上海部分街道因?yàn)橐咔槎萑腱o默期的新聞后，家在武漢三環(huán)外的彭宇解鎖了手機(jī)，決定為自己和家人囤上一些生活必需品。

除了常規(guī)的米面糧油外，彭宇甚至在考慮是否需要買一個(gè)冰柜，或是換上一個(gè)大冰箱。一貫精打細(xì)算的他，把選購(gòu)平臺(tái)鎖定在了淘特、拼多多、京喜等下沉市場(chǎng)的電商app上，這些平臺(tái)都推出了官方補(bǔ)貼版塊，價(jià)格相比普通電商平臺(tái)要便宜不少。

在過去的兩年中，這些下沉電商app間的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)日益激烈，拼多多圈地占山之時(shí)，淘特也快速崛起，僅用了24個(gè)月就擁有了3億消費(fèi)者，成為下沉電商中另一股不可忽視的重要?jiǎng)萘Α?/p>

而點(diǎn)開淘特，拼多多，京喜這些下沉電商app，往往在首頁(yè)就能看到顯眼的補(bǔ)貼版塊。在爭(zhēng)奪下沉市場(chǎng)的過程中，官方補(bǔ)貼是各家吸引用戶最重要的手段之一，一場(chǎng)激烈的補(bǔ)貼戰(zhàn)已然打響。

因此，本文試圖從下面三個(gè)問題，解讀兩家代表性下沉電商各有異同的平臺(tái)補(bǔ)貼打法：

1.消費(fèi)者消費(fèi)更趨理性之后，幾大下沉電商補(bǔ)貼價(jià)值何在？

2.拼多多和淘特看似相差無(wú)幾的補(bǔ)貼，誰(shuí)更接地氣，誰(shuí)在脫離群眾？

3.拼多多和淘特的供應(yīng)鏈、銷售鏈差異在哪兒？誰(shuí)才是良性運(yùn)轉(zhuǎn)？

一、理性消費(fèi)浪潮下，補(bǔ)貼不只是低價(jià)

2021年底，《消費(fèi)日?qǐng)?bào)》公布了當(dāng)年消費(fèi)領(lǐng)域的五大熱詞，其中理性、平替，攢錢三個(gè)倡導(dǎo)理性，低價(jià)消費(fèi)的詞匯赫然在列。從這些詞匯來看，往日的消費(fèi)主義風(fēng)潮有所退散，而理性消費(fèi)浪潮正在取而代之。

2021年消費(fèi)熱詞 圖/消費(fèi)日?qǐng)?bào)

這樣的變化并不令人意外，一方面，大部分消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性幾乎是與生俱來的。即便在有充裕的預(yù)算時(shí)，貨比三家仍然是許多消費(fèi)者的基本操作。

另一方面，隨著近幾年外部環(huán)境變化帶來的不確定性，年輕一代的儲(chǔ)蓄率也頻頻創(chuàng)下新高，與之對(duì)應(yīng)的便是在消費(fèi)方面的保守傾向和回歸理性。

理性消費(fèi)浪潮，使得消費(fèi)者對(duì)更低價(jià)格，更高性價(jià)比商品的需求顯著增長(zhǎng)。貨比三家購(gòu)買米面糧油的彭宇是一例，而另一位好友楊超則告訴我，今年他換手機(jī)沒有再選擇首發(fā)分期免息，而是等了兩個(gè)月才在一個(gè)平臺(tái)的補(bǔ)貼專區(qū)中下手。相比首發(fā)便宜了超過一千元。

淘特/拼多多的補(bǔ)貼產(chǎn)品頁(yè)面 截圖自app

當(dāng)消費(fèi)者的需求如此明確，補(bǔ)貼模式自然在各個(gè)下沉市場(chǎng)電商app受到青睞。

比起滿減、折扣、分期這些方式。平臺(tái)補(bǔ)貼的模式簡(jiǎn)單直接，消費(fèi)者不需要詳細(xì)計(jì)算，就可以很快得到一個(gè)“省了多少錢”的直觀感受，滿足了自身對(duì)性價(jià)比的需求。

拼多多、淘特們執(zhí)著于補(bǔ)貼模式的原因，除了這一模式精準(zhǔn)切中了消費(fèi)者最重要的幾個(gè)需求以外，還有它能為平臺(tái)和app帶來數(shù)量龐大的用戶群和信任度的增長(zhǎng)。

2018年時(shí)，主打低價(jià)產(chǎn)品的拼多多席卷全國(guó)，據(jù)當(dāng)年拼多多的財(cái)報(bào)顯示，其年活躍買家數(shù)增長(zhǎng)了1.74億，達(dá)到4.19億之多，但假冒偽劣，三無(wú)產(chǎn)品泛濫的問題始終縈繞著拼多多，在即將邁過5億年活大坎的2019，一路狂奔下的拼多多面臨著失去信任的危機(jī)。

2019年拼多多推出的百億補(bǔ)貼，最直觀的作用便是讓其面臨的信任危機(jī)有所緩解，其宣稱補(bǔ)貼產(chǎn)品都是官方補(bǔ)貼，質(zhì)量有保證。產(chǎn)品普遍補(bǔ)貼力度高達(dá)幾百甚至千元，性價(jià)比誘人。“百億補(bǔ)貼能買，普通店鋪不要買”一度成了一些網(wǎng)友的公論。

在補(bǔ)貼模式的助力下，拼多多的年活躍用戶數(shù)也順利邁過5億大關(guān)，并一路增長(zhǎng)，至今年已經(jīng)達(dá)到8.68億之巨。

同樣受到補(bǔ)貼模式助益的還有淘特，作為阿里巴巴試圖攻占下沉市場(chǎng)的app，淘特在2020年稍晚入局，相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拼多多似乎失了先手。

然而，原本的M2C模式，再加上補(bǔ)貼給了“后發(fā)者”淘特，帶來了吸引下沉市場(chǎng)用戶群體的重要機(jī)會(huì)。2021年5月，淘特宣布推出官方補(bǔ)貼，在首頁(yè)“猜你喜歡”上方占據(jù)一級(jí)入口，覆蓋多個(gè)類目，商品價(jià)格也多在50元以下。

這一舉措立竿見影，為淘特帶來了大量下沉市場(chǎng)，注重價(jià)格和質(zhì)量的用戶，在官方補(bǔ)貼出場(chǎng)后的2021年三季度，淘特宣布，其年度活躍用戶已經(jīng)突破2.4億。在2022年淘特兩周年之際，其年度活躍用戶進(jìn)一步增加到了3億。

淘特年活躍消費(fèi)者用戶數(shù)量 圖/中金證券

補(bǔ)貼帶來的用戶快速增長(zhǎng)，對(duì)淘特的意義并不止于數(shù)字，QuestMobile在2021年6月的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，淘特用戶中78%與拼多多相重合。

這意味著淘特、拼多多對(duì)下沉市場(chǎng)的用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)，并非你輸我贏的單純博弈，而是存在共同占據(jù)用戶的可能性。作為下沉市場(chǎng)電商的后發(fā)者，直供和補(bǔ)貼模式驅(qū)動(dòng)的淘特用戶增長(zhǎng)，其實(shí)是在一步步撬動(dòng)拼多多的用戶存量基本盤。

對(duì)消費(fèi)者和用戶來說，補(bǔ)貼模式為他們帶來了低價(jià)商品的同時(shí)，還有著平臺(tái)的質(zhì)量背書，在產(chǎn)品上足以吃下定心丸。對(duì)于淘特和拼多多這樣的下沉電商app來說，補(bǔ)貼帶來了龐大的用戶群和消費(fèi)者的信任度，還有希望讓旗下的眾多商家也因此受益。

過去三年里補(bǔ)貼模式堪稱百試百靈的作用，也意味著補(bǔ)貼將是各家下沉電商app搶占用戶的前沿戰(zhàn)場(chǎng)。

如何用好補(bǔ)貼這個(gè)最能吸引用戶的戰(zhàn)略，很大程度上將決定下沉電商app大戰(zhàn)的成敗。

二、淘特覆蓋生活，拼多多上探高價(jià)

不可否認(rèn)的是，作為下沉電商app之戰(zhàn)中的兩大主角，拼多多以超8億用戶占據(jù)著先行者的優(yōu)勢(shì)，而后發(fā)突破3億用戶的淘特則更像一個(gè)追逐者。

這意味著雖然兩家都會(huì)使用補(bǔ)貼這一戰(zhàn)略，但在具體的商品選擇和打法上必然會(huì)有所差異，而差異具體又體現(xiàn)在哪些方面？

奇偶派（jioupai）首先點(diǎn)開了淘特和拼多多兩家的補(bǔ)貼專區(qū)推薦商品界面，從上至下選取了十個(gè)最前列的商品，并去掉重復(fù)商品，可以非常明顯的看出，淘特和拼多多在拼貼的商品品類和單價(jià)上有著非常明顯的差異。

淘特/拼多多補(bǔ)貼推薦商品 奇偶派制表

淘特官方補(bǔ)貼區(qū)推薦頁(yè)排在前十的商品基本是抽紙、飲料、沐浴露、洗臉巾、香皂等生活剛需用品，所有商品的起價(jià)均在20元以下，平均價(jià)格為9.12元，這印證了它的“十元王者”心智。

而拼多多排在前十的商品包括智能手機(jī)、無(wú)線耳機(jī)、平板電腦、冰箱等數(shù)碼產(chǎn)品，以及神仙水、進(jìn)口奶粉、白酒等進(jìn)階的消費(fèi)品，客單價(jià)普遍偏高，平均價(jià)格為1934.9元。

隨后，我們又查看了淘特和拼多多排在前列的類別商品，并對(duì)比了其中的相同補(bǔ)貼品的價(jià)格。

補(bǔ)貼類別，生活剛需在前列 截圖自淘特

淘特官方補(bǔ)貼頁(yè)面中，前五的類別分別是食品、生鮮、洗護(hù)、百貨、服飾。商品包括金龍魚絲苗米，福臨門葵花仁油，君樂寶酸奶，海瀾之家T恤等，此外還有保鮮袋，螺絲刀，拖鞋等生活用品。

數(shù)碼家電則以溫度計(jì)，剃須刀等低價(jià)產(chǎn)品為主，電視、手機(jī)等高價(jià)產(chǎn)品為輔，呈現(xiàn)出覆蓋面極廣，但單價(jià)大部分偏低的特點(diǎn)。

拼多多的百億補(bǔ)貼頁(yè)面中，前五的類別是辦公、美家、美妝、手機(jī)、母嬰，商品包括打印機(jī)、投影儀、板式床、人體工學(xué)椅、棕瓶精華等，當(dāng)然還有專門的蘋果數(shù)碼專區(qū)，對(duì)iPhone，iPad等產(chǎn)品補(bǔ)貼力度更明顯。但在生活用品的覆蓋方面，拼多多相比淘特則明顯遜色。

淘特/拼多多補(bǔ)貼商品價(jià)格側(cè)重 奇偶派制表

從相同補(bǔ)貼品的價(jià)格來看，淘特在米面糧油，衣食住行等生活基礎(chǔ)物品方面補(bǔ)貼力度更大，同商品價(jià)格普遍比拼多多補(bǔ)貼后更低。但在數(shù)碼家電等大件產(chǎn)品上，拼多多的補(bǔ)貼后價(jià)格似乎更便宜，不過也有同規(guī)模冰箱淘特更便宜的例外。

淘特專注類別用品的更換周期普遍偏短，如一袋5kg大米，一壺5L油約可供正常三口之家食用不到一個(gè)月，且是大多數(shù)群體最為基礎(chǔ)的剛需。這帶來了更高的商品購(gòu)買頻次，也意味著使用淘特官方補(bǔ)貼的用戶，能在上面節(jié)省頻次更高的基礎(chǔ)生活成本。

拼多多補(bǔ)貼側(cè)重的商品，使用周期偏長(zhǎng)，如手機(jī)一般會(huì)用上兩到三年之久，大型電器則有可能達(dá)到五到十年。另外iPhone等高價(jià)產(chǎn)品可能并非大部分用戶剛需，不可否認(rèn)的是，這些高客單價(jià)商品單次節(jié)省的金額較高，但大部分都是“一錘子買賣”。

雙方在產(chǎn)品品類和單價(jià)上的不同側(cè)重，從淘特、拼多多的活動(dòng)宣傳重點(diǎn)以及年報(bào)中也可窺見一二。

公開資料顯示，淘特最近的補(bǔ)貼活動(dòng)是5月14日-23日的“當(dāng)家節(jié)”，這場(chǎng)活動(dòng)中，淘特撒出了超1億的紅包和補(bǔ)貼，重點(diǎn)在量販必囤頻道，商品則基本聚焦在生鮮、糧油、百貨等生活必備類別用品，“當(dāng)家節(jié)”的名稱也是針對(duì)滿足縣域消費(fèi)者的“當(dāng)家時(shí)刻”。

除此之外，淘特還新增了白牌補(bǔ)貼的廠商直供商品，連接上游工廠。此前還推出了10元店模式，覆蓋各類低價(jià)小商品，在極致性價(jià)比的同時(shí)，進(jìn)一步探索補(bǔ)貼模式覆蓋商品的廣度和深度。

而拼多多近兩年的年報(bào)中，著重在ARPU（人均消費(fèi)金額）的增長(zhǎng)，在以百億補(bǔ)貼為代表的補(bǔ)貼模式開啟后，拼多多的人均消費(fèi)金額從2019年的1551元增加至2020年的2115元，2021年則已經(jīng)達(dá)到2810元。

綜合上述補(bǔ)貼頁(yè)面商品的區(qū)別，以及雙方宣傳方面的側(cè)重，我們不難看出，淘特目前的補(bǔ)貼商品在類別上是不斷實(shí)現(xiàn)強(qiáng)覆蓋，追求更廣的覆蓋面和更多的商品低價(jià)。而拼多多的補(bǔ)貼則傾向于高價(jià)商品，大補(bǔ)貼力度，消費(fèi)頻次雖低，但一次就能省下幾百元。

雙方不同的補(bǔ)貼商品策略背后，是淘特和拼多多用補(bǔ)貼想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)差異。

在拼多多用戶已到8億的關(guān)口，成立剛剛兩年的淘特，在下沉市場(chǎng)絕非探路者，要吸引用戶，就意味著必然得從拼多多的用戶中搶存量來實(shí)現(xiàn)增量。因此，只有用務(wù)實(shí)的補(bǔ)貼，覆蓋到更多人的需求，才能為淘特帶來更快速的用戶數(shù)量提升。

而拼多多本就起步于下沉市場(chǎng)，多年來一直在挖掘這一市場(chǎng)的用戶，單一下沉市場(chǎng)已經(jīng)很難為其帶來進(jìn)一步增長(zhǎng)。當(dāng)下其更重要的目的是上探更優(yōu)質(zhì)的用戶群體，即沖進(jìn)“五環(huán)內(nèi)”，從而拉動(dòng)客單價(jià)提升，利潤(rùn)提升和GMV成交量，保持自身業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

淘特向左，力求覆蓋全方位生活商品，覆蓋更多人群需求；拼多多向右，執(zhí)著于數(shù)碼電器化妝品等消費(fèi)升級(jí)品類，拉高客單價(jià)和利潤(rùn)的差異化補(bǔ)貼操作，在雙方首要的目標(biāo)驅(qū)動(dòng)下，都符合其當(dāng)下的發(fā)展邏輯。

但當(dāng)拼多多試圖撕掉“低價(jià)”標(biāo)簽，淘特承載其“接地氣”的任務(wù)，讓更多消費(fèi)者感知到的同時(shí)，下沉市場(chǎng)的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，也在隨著外部環(huán)境和形勢(shì)發(fā)生新的變化。

三、打通鏈路的性價(jià)比，重于單一低價(jià)

回望幾年前，下沉電商市場(chǎng)還處在一個(gè)粗放的成長(zhǎng)期，許多用戶的首要需求是低價(jià)，而其他方面可以因價(jià)格更低而妥協(xié)。也正是在這樣的土壤下，即便拼多多常常陷入低質(zhì)量的爭(zhēng)議，也仍然取得了高速的發(fā)展。

但隨著近些年下沉電商app的“內(nèi)卷”和用戶集體開闊的眼界，單一的低價(jià)策略，很難再輕松地對(duì)所有人奏效了。

一方面，下沉市場(chǎng)的主體——先前精打細(xì)算的價(jià)格敏感性用戶在開闊眼界后，消費(fèi)開始具備一定的升級(jí)空間。另一方面，由于外部環(huán)境的變化，也有一部分曾經(jīng)經(jīng)歷過消費(fèi)升級(jí)用戶“戰(zhàn)術(shù)性回撤”，開始理性消費(fèi)。

下沉市場(chǎng)的覆蓋價(jià)位段由此拓展，而尋求低價(jià)實(shí)惠之余，下沉市場(chǎng)對(duì)商品質(zhì)量的要求也有所提升，就像前幾天囤貨的彭宇告訴我的一樣，買來便宜當(dāng)然是他所看重的，但買回來的東西吃起來用起來也不能感受太差。

這對(duì)專注于補(bǔ)貼的淘特和拼多多們帶來了一個(gè)新的考驗(yàn)——如何在補(bǔ)貼實(shí)惠的同時(shí)，展現(xiàn)對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈和商品質(zhì)量的把控能力，順應(yīng)不同類型消費(fèi)者享受補(bǔ)貼的新需求，持續(xù)帶給消費(fèi)者實(shí)惠且優(yōu)質(zhì)的商品，從而實(shí)現(xiàn)用戶黏性？

在淘特看來，用M2C源頭直供新模式打通上中下游的商品鏈路，或許是保障商品質(zhì)量，并實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)商品供給可持續(xù)性最直觀和有效的方式之一。這從其在補(bǔ)貼品類的操作上也有所體現(xiàn)。

在供給上，淘特是以M2C直供的模式，直接連接制造和供給商品的源頭。據(jù)《證券日?qǐng)?bào)》等媒體報(bào)道，去年雙11購(gòu)物節(jié)期間，有多家工廠直接通過淘特參與到活動(dòng)中，淘特借此縮減中間環(huán)節(jié)，提升效率控制了成本的同時(shí)，還有能力對(duì)質(zhì)量進(jìn)行一定的把控。

淘特最新加入的“白牌”補(bǔ)貼，則進(jìn)一步加強(qiáng)了上游工廠和下游消費(fèi)者之間的連接，并為這樣一種直供優(yōu)質(zhì)商品的模式帶來了可持續(xù)性。在官方補(bǔ)貼頻道的流量加持下，能打造尖貨、性價(jià)比爆款的好工廠可以走向臺(tái)前，被更多消費(fèi)者看見，靠消費(fèi)者的認(rèn)可實(shí)現(xiàn)品牌化。

至于開闊了眼界的傳統(tǒng)下沉市場(chǎng)消費(fèi)者，以及因形勢(shì)而暫時(shí)“消費(fèi)降級(jí)”的新興下沉市場(chǎng)消費(fèi)者，淘特上線了“大牌平替性價(jià)比”的淘特100頻道，一方面憑借M2C直供模式保證商品質(zhì)量，另一方面通過不同產(chǎn)品滿足差異化的消費(fèi)需求。

以入駐淘特的多蒙電器為例，其主銷的破壁機(jī)、絞肉機(jī)、沙冰機(jī)等攪拌類小家電，對(duì)于有意向進(jìn)行升級(jí)的消費(fèi)者來說具有一定吸引力。但在價(jià)格上，多蒙電器的產(chǎn)品售價(jià)多在100-200元，相比傳統(tǒng)大牌價(jià)格更接地氣，因此在四個(gè)月內(nèi)賣出15萬(wàn)臺(tái)，登上淘特類目榜首。

而拼多多在電商領(lǐng)域作為新興平臺(tái)，并不具備淘系電商和許多源頭工廠的深度直連能力，因此很難借用淘特背靠淘系電商基礎(chǔ)的直供模式，并對(duì)廣泛的品類把控質(zhì)量。

從拼多多補(bǔ)貼側(cè)重的數(shù)碼產(chǎn)品和家用電器來看，其覆蓋的產(chǎn)品大多數(shù)為大牌廠商，智能手機(jī)以蘋果為主，小米、OPPO、vivo等為輔，電器方面海爾、TCL、美的，米家都有參與。

這些商品的生產(chǎn)和質(zhì)量把控更多由品牌和廠商負(fù)責(zé)，拼多多對(duì)質(zhì)量把控的壓力會(huì)更小，在無(wú)需深度參與的情況下，也能讓消費(fèi)者買到相對(duì)實(shí)惠的大件商品。

在此基礎(chǔ)上，拼多多也不斷拉攏大品牌入駐，如2021年4月和科沃斯進(jìn)行合作，2022年1月和美的合作，借助大品牌的質(zhì)量把控優(yōu)勢(shì)揚(yáng)長(zhǎng)避短，完成補(bǔ)貼模式下的質(zhì)量保證。

但這一模式只能適用于有著完善生產(chǎn)體制和質(zhì)檢制度的大廠，對(duì)于撐起廣大群眾最重要和最基礎(chǔ)需求，遍布全國(guó)各地的中小工廠們，拼多多的補(bǔ)貼，沒有能力完成對(duì)渠道的全覆蓋，甚至無(wú)法從源頭上降低價(jià)格，只能從消費(fèi)端砸錢補(bǔ)貼，降低成本。

這或許也是拼多多在數(shù)碼，家電類產(chǎn)品上能具備一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，然而在米面糧油，廚衛(wèi)這些日常生活必需品上，即便做到了同質(zhì)量，卻在價(jià)格上無(wú)法企及淘特的重要原因。

無(wú)論是深入眾多中小工廠，以M2C模式保障生活用品優(yōu)質(zhì)和實(shí)惠的淘特，還是在手機(jī)、電器等方面通過和大品牌的合作，以此上探“五環(huán)內(nèi)”用戶的拼多多，都證明了在下沉市場(chǎng)消費(fèi)者需求變化的新時(shí)代，補(bǔ)貼模式也在應(yīng)時(shí)而變。和供應(yīng)鏈深度融合的補(bǔ)貼，比單一砸錢換低價(jià)的補(bǔ)貼要管用得多。

淘特在米面糧油、生活剛需的各類高復(fù)購(gòu)率的補(bǔ)貼商品供應(yīng)鏈方面優(yōu)勢(shì)明顯，因此在這類覆蓋用戶群體更廣的商品補(bǔ)貼上能做到保質(zhì)量又比拼多多更實(shí)惠，不僅令城市消費(fèi)者有所感知，也能持續(xù)向縣域，鄉(xiāng)域的下沉人群滲透，擁有廣闊的成長(zhǎng)空間。

這對(duì)于僅僅打通品牌方，靠iPhone等補(bǔ)貼商品上探新用戶，卻呈現(xiàn)出忽視縣域、鄉(xiāng)域下沉人群剛需趨勢(shì)的拼多多而言，或許并不是好消息。

四、寫在最后

淘特和拼多多作為下沉電商app的代表，正站在五環(huán)上的岔路口。

作為下沉電商市場(chǎng)的先發(fā)者，拼多多似乎想要向前一步，借百億補(bǔ)貼打入更高門檻的市場(chǎng)。但下沉市場(chǎng)的基礎(chǔ)需求始終是存在的，外部環(huán)境的變化，讓消費(fèi)者對(duì)性價(jià)比的重視日益提升。

此時(shí)專注于補(bǔ)貼生活必需品，從而覆蓋更廣大用戶的淘特，可謂是直攻拼多多腹地。憑借和剛需商品源頭建立的良好供應(yīng)鏈關(guān)系，能省錢又保質(zhì)的淘特，很有可能藉此撬動(dòng)拼多多過去幾年里的基本盤。

可以預(yù)見的是，在未來，這場(chǎng)下沉電商的補(bǔ)貼大戰(zhàn)還會(huì)持續(xù)下去，而誰(shuí)能讓更多的消費(fèi)者受益，誰(shuí)就更有可能是這場(chǎng)五環(huán)外大戰(zhàn)最后的贏家。

*文中彭宇，楊超為化名

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