編輯導(dǎo)語：618預(yù)售開始了，昨晚的你有在直播間下單嗎？而對商家和平臺而言，面對這個號稱“史上最冷的618”，他們又該如何做好應(yīng)對策略？不少商家都會做好對應(yīng)預(yù)案。本篇文章里，作者就對本次618大促做了分析，一起來看看吧。

618如期而至。

對于品牌和商家而言，這是一年中最重要的生意節(jié)點之一。上新品、打爆款、銷庫存……不同成長階段的商家，懷抱著不同的經(jīng)營目標(biāo)，共同參與到這場全民大促活動中。

5月26日上午八點，距離天貓618預(yù)售正式開啟還有12個小時。李佳琦發(fā)了一條微博，調(diào)侃自己患上了“大促習(xí)慣性失眠”，配圖是他的網(wǎng)紅愛寵never。

早在一個星期前，天貓公布618玩法：預(yù)售、搶購“不熬夜”，提前至晚8點；跨店滿減調(diào)整為每滿300元減50元——優(yōu)惠力度相較去年雙11“滿200-30”更大。

京東緊隨其后，拋出“滿299-50”正面PK，率先帶出了一絲硝煙味。

預(yù)售當(dāng)晚21:00李佳琦在直播

更給力的滿減，匯聚起消費者的目光，伴隨著#天貓瘋了嗎#登上熱搜，各種必買清單、618攻略、實用筆記在豆瓣、知乎、小紅書上出沒，一個“史上最實惠的618”正式拉開大幕。

反應(yīng)到供給端，上半年以來疫情的反復(fù)，拉升了外部環(huán)境的不確定性。品牌和商家同樣急需在一個集中式的流量爆發(fā)場，重新拉近和消費者的距離，穩(wěn)定生意的運轉(zhuǎn)。

電商在線采訪了三位商家，發(fā)現(xiàn)今年618的幾個特征：

1. 更關(guān)注長效經(jīng)營效果，預(yù)熱前置，商家提前為618積累潛在消費者群體，鎖定轉(zhuǎn)化；
2. 更細(xì)致地拆解數(shù)據(jù)，大幅度讓利消費者的同時，通過提升客單價、調(diào)整綜合利潤率來保持整體的收支平衡，既給到了“便宜”又保證了一定的利潤空間；
3. 疫情常態(tài)化下提前做預(yù)案，拉通組織內(nèi)部調(diào)配，豐富供應(yīng)商、服務(wù)商和快遞合作方的選擇，多地設(shè)倉、多地發(fā)貨，保障大促期間的供給和物流，削減不確定性。

天貓618節(jié)奏

一、算一筆利潤的賬和做一個預(yù)案

這是新銳品牌老飯骨第二年參加618。擺在老飯骨面前的問題實際上有兩個：

如何將618的價值最大化？特殊時期，如何保障618期間的生意順暢開展？

老飯骨電商負(fù)責(zé)人辛子鵬告訴我們，團(tuán)隊在啟動今年618時，首先針對目標(biāo)管理、人員組織及風(fēng)險預(yù)案做了三方面規(guī)劃?！耙蕴熵埖隇槔?，今年我們定下的銷售目標(biāo)是同比去年增長65%。作為一個新品牌，我們評估這個指標(biāo)的壓力其實并不算太大。結(jié)合今年各大電商平臺滿減力度的提升，利潤上會有一定的壓力，但也有對應(yīng)的調(diào)整解決方式?！?/p>

我們留意到，今年大促開始前，品牌方在數(shù)據(jù)的拆分、貨品的規(guī)劃上都做的更細(xì)致。

一方面，企業(yè)主動參與滿減，犧牲一定利潤的同時，有效匯攏了消費者注意力，提升客單價和銷售件數(shù)成為關(guān)注的指標(biāo)，這種方式能彌補(bǔ)單品銷售損失的利潤，等同于原先“薄利多銷”的邏輯；另一方面，企業(yè)會規(guī)劃貨品矩陣，部分單品給到大額讓利，但綜合利潤率會進(jìn)行核算，整體運營下來有承擔(dān)虧損的商品，也有爭取利潤的商品，需要維持綜合利潤空間。

“這顯然不是一個典型的大促活動時期了。”

隅田川CMO同樣告訴電商在線，今年隅田川618整體的銷售目標(biāo)定的是去年的三倍。“618對比去年有一個好的增長，我們對此還是有比較樂觀的預(yù)期。但在目前的環(huán)境下，大家還是會有一個更審慎的態(tài)度。我們會更加關(guān)注一些長效的價值，不太會執(zhí)著于單場618的表現(xiàn)?！?/strong>